劉蕾

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民的收入不斷增多，金融市場的發(fā)展也在日益蓬勃的發(fā)展，像證券、保險(xiǎn)以及銀行的私人信貸等等相關(guān)業(yè)務(wù)都在蓬勃發(fā)展，本文重點(diǎn)對工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展策略進(jìn)行分析論述，并提出相關(guān)的建議。

關(guān)鍵詞：工商銀行；產(chǎn)品業(yè)務(wù)；個(gè)人理財(cái)

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

隨著各種制度（經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)保障制度、教育制度等等）的不斷改革，目前已經(jīng)原來政府或企業(yè)為人們童工就業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等等相關(guān)的保障轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在居民自己承擔(dān)的部分或全部的費(fèi)用。然而現(xiàn)階段，投資理財(cái)產(chǎn)品的購買也成為了居民生活的一部分，對投資理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行合理的規(guī)劃和投資，這樣可以有效的避免或減少生活中一些風(fēng)險(xiǎn)所帶來的損失。然而如何用好自己的錢，使自己的錢發(fā)揮最大的作用，是目前居民討論最熱的話題。

理財(cái)產(chǎn)品擁有如此大的市場需求，那么這也成為了銀行一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，這樣的話銀行的機(jī)遇也就隨之而來，那么競爭也會(huì)緊隨其后。目前工商銀行對于個(gè)人理財(cái)?shù)匿N售與服務(wù)都處于初級階段，與發(fā)達(dá)國家相比有很大的差距，發(fā)達(dá)國家無論從產(chǎn)品的規(guī)模、內(nèi)容還是服務(wù)上都是優(yōu)于我國的，所以在這樣一個(gè)欠發(fā)達(dá)的情況下，如何獲得優(yōu)質(zhì)的客戶、更大程度的占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)客戶市場，也就成為了當(dāng)前工商銀行發(fā)展個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品所要解決的最大難題，因這對提高銀行的競爭力有著重要的意義。

二、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所存在的問題

雖然在現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展，也越來越被各界人士所關(guān)注，但是從工商銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)與銷售及服務(wù)情況來看，依然存在一些亟待解決的問題。

（一）對產(chǎn)品品的開發(fā)，創(chuàng)新程度不夠，存在著被復(fù)制、被同質(zhì)化

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首選對象是個(gè)人，最大的銷售特點(diǎn)是可以為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。但是工商銀行作為最早推出理財(cái)產(chǎn)品的商業(yè)銀行之一，所銷售的商品無論從結(jié)構(gòu)、品類、服務(wù)上都與其他銀行或其他理財(cái)產(chǎn)品大同小異，沒有什么獨(dú)特之處。

此外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融商品，它與一般的商品還是有所區(qū)別，每當(dāng)銀行推行出一款新的理財(cái)產(chǎn)品，它的模式就會(huì)很快被復(fù)制，從而被仿制出來，這樣使得各大銀行所推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅功能上相似，所獲得收益也大致相當(dāng)，最終就會(huì)導(dǎo)致中國工商銀行難以在各大銀行中趨于領(lǐng)先的位置。對客戶而言，面對銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品，無法做出清晰準(zhǔn)確的判斷，使客戶眼花繚亂，這也反映出當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品缺少一定的吸引力。

（二）產(chǎn)品的營銷力度不夠

雖然說金融產(chǎn)品與一般的商品不同，但是必要的宣傳還是需要的。目前來說，雖然銀行的營業(yè)廳都會(huì)擺放各種關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的小冊或者是宣傳海報(bào)，大學(xué)城的工商銀行的電子顯示屏也會(huì)顯示一些新的理財(cái)產(chǎn)品。但是像國債、基金等等產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)很多客戶不是很清楚的，如果只是看看宣傳單頁的話，他們是弄不明白其中數(shù)據(jù)和條款的含義的，這就需要銀行的推銷員對他們進(jìn)行解釋，然而對于理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展建設(shè)存在一定的問題，對銀行的銷售人員的管理力度不夠，推銷人員的主動(dòng)性缺乏。

（三）產(chǎn)品的售后服務(wù)缺乏

對于辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶，工商銀行對其基礎(chǔ)資料及資金交易情況掌握比較充分，并且后期有專人對個(gè)人客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。但是對于客戶后期的信息的整理與分析很是缺乏，不能夠主動(dòng)地去挖掘潛在客戶，這就產(chǎn)生這樣一種現(xiàn)象：在對客戶進(jìn)行推銷時(shí)很是投入，在客戶進(jìn)行購買之后卻不進(jìn)行客戶維護(hù)和對其進(jìn)行增值服務(wù)，也可以說是售后服務(wù)不到位，這就使得客戶在購買一種理財(cái)產(chǎn)品之后如果承擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)之后，產(chǎn)生想更換其他的業(yè)務(wù)或者將該種產(chǎn)品退出的想法。

三、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）打造品牌形象，加大創(chuàng)新力度

面對產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，工商銀行如果想在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的競爭中拔得頭籌，就必須擁有自己的品牌。像招商銀行的“金葵花”一樣，樹立自己的品牌，這就要求工商銀行的研發(fā)部門需要以創(chuàng)新與豐富品牌內(nèi)涵為研發(fā)重點(diǎn)，創(chuàng)設(shè)自己的長期理財(cái)業(yè)務(wù)，形成具有內(nèi)涵的部門文化或者品牌文化，這樣更能夠獲得顧客的信任與忠誠。

在產(chǎn)品的創(chuàng)新難以領(lǐng)先的情況下，工商銀行可以優(yōu)化自己的電子服務(wù)功能，使其區(qū)別于其他銀行。此外，對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新不僅僅需要產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新，更是體現(xiàn)在為客戶服務(wù)的創(chuàng)新上，因服務(wù)的創(chuàng)新可以直接提升客戶的滿意度，進(jìn)而能夠?yàn)殂y行提升業(yè)務(wù)水平。

（二）加大營銷力度，提升宣傳度

首先是從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品入手，做好理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)及信用卡等等相關(guān)業(yè)務(wù)的捆綁式營銷，其次是對新產(chǎn)品開展?fàn)I銷會(huì)或推介會(huì)等宣傳活動(dòng)，這樣可以加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶之間的溝通，最后，加大對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度，提升推銷員促銷水平，將一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言，明確提出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，這樣更能夠提升客戶的興趣度與滿意度。

（三）優(yōu)化售后服務(wù)，提高回訪率

首先要從個(gè)人客戶服務(wù)中心進(jìn)行著手優(yōu)化，建立獨(dú)立的個(gè)人客戶服務(wù)中心，建設(shè)完整的個(gè)人客戶對賬服務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)對目標(biāo)客戶的資產(chǎn)情況及家庭情況進(jìn)行分析，其次根據(jù)分析的情況為客戶指定個(gè)性化的理財(cái)方案，同時(shí)進(jìn)行持續(xù)性跟進(jìn)，這樣可以與客戶之間建立良好的長期合作關(guān)系。最后，在客戶購買理財(cái)產(chǎn)品之后，要對客戶進(jìn)行回訪，與客戶建立起交流機(jī)制?？梢圆扇鹘y(tǒng)的交流方式：問卷調(diào)查、電話回訪，也可以采取新型的交流方式：建立俱樂部，通過俱樂部的活動(dòng)進(jìn)行交流，通過以上的三種交流方式與客戶建立起良好的關(guān)系，使得與客戶之間的聯(lián)系更加緊密。

此外，銀行與客戶之間簽訂理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)協(xié)議之后，作為賣方應(yīng)該履行提示投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的義務(wù)，這樣可以提高客戶對理財(cái)產(chǎn)品的意識。同時(shí)銀行更應(yīng)建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系及個(gè)人信用體系，這樣可以提升銀行對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理的能力。

四、結(jié)束語

綜上所述，工商銀行作為中國四大銀行之一，是中國資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行之一，朝著綜合性、國際化及現(xiàn)代化的商業(yè)銀行前進(jìn)，但在這前進(jìn)的道路上工商銀行對于產(chǎn)品的開發(fā)與銷售依然存在著一定的問題。但是只要秉持著客戶至上的銷售原則，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，做好對客戶的回訪，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識，提升研發(fā)人員的創(chuàng)新水平，這樣銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展將會(huì)越來越被更多的人關(guān)注與接受。

參考文獻(xiàn)：

[1]莊芝琴.中國工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的策略研究[D].華東師范大學(xué)， 2011.