文 | 本刊記者 馬 可 寇尚偉

新一代B2B企業(yè)要拓展客戶新概念

文 | 本刊記者 馬 可 寇尚偉

業(yè)內(nèi)訪談

在中國制造中，有大量的中小B2B企業(yè)是做原料、部件供應(yīng)的，他們對客戶的認(rèn)識(shí)很容易固化，合作關(guān)系被動(dòng)而又缺少可能性。新一代的B2B企業(yè)，能否改變老舊的觀念，將客戶的概念進(jìn)一步拓展？為此，我們采訪了益生元行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)量子高科總裁賀宇。

《銷售與市場》：2015年益生元行業(yè)發(fā)生了一件大事，就是低聚果糖國家標(biāo)準(zhǔn)樣品研制成功，量子高科做這件事的初衷是什么？

賀宇：最近很多人問我量子高科為什么要做標(biāo)準(zhǔn)樣品，我說是要改變國外對中國食品質(zhì)量安全存在的偏見，是企業(yè)家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)囊环N社會(huì)責(zé)任，也是一種民族的氣節(jié)、行業(yè)的氣節(jié)。從2009年三聚氰胺事件后，中國食品在國外就很難抬起頭，有時(shí)候我跟外國人剛提到“中國食品”幾個(gè)字，他們的反應(yīng)就是“No，no no”，這真正刺痛了我的民族情感。

所謂標(biāo)準(zhǔn)有兩種：一種是文字標(biāo)準(zhǔn)，比如低聚果糖的國家標(biāo)準(zhǔn)，它是我們企業(yè)牽頭制定的，低聚半乳糖國標(biāo)的制定我們也是重要的參與者。由于低聚糖是一種結(jié)構(gòu)復(fù)雜的化合物，全世界一直沒有一個(gè)統(tǒng)一的測量方法。另一種是我們剛研制成功的實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)樣品，它比文字標(biāo)準(zhǔn)更重要。如果說文字標(biāo)準(zhǔn)是一桿秤，那么實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)秤砣，最終要由秤砣說了算。

現(xiàn)在中國已經(jīng)是ISO（國際標(biāo)準(zhǔn)化組織）成員，接下來我們要在國際標(biāo)準(zhǔn)大會(huì)上把它傳出去。這相當(dāng)于在世界做了一個(gè)備案，全世界如果哪個(gè)國家要用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以檢索到，但是最終我們還要和這些國家直接對接。

《銷售與市場》：益生元行業(yè)很多企業(yè)的產(chǎn)品線很長，但量子高科14年來一直只做低聚果糖和低聚半乳糖，企業(yè)在戰(zhàn)略層面是怎么考慮的？

賀宇量子高科（中國）生物股份有限公司總裁

賀宇：太多人問我這個(gè)問題了，你只做低聚果糖和低聚半乳糖兩個(gè)品種，而且低聚果糖已經(jīng)占領(lǐng)了50%以上的市場，要不要多元化？要不要擴(kuò)充產(chǎn)品線？我說不要！量子高科要專注。在2014年的總結(jié)會(huì)上，我提出我們2015年的戰(zhàn)略要點(diǎn)，是“適合市場新常態(tài)，聚焦，專注，極致”，要從國內(nèi)、國外、原料、終端四個(gè)維度來做好工作。

《銷售與市場》：對于一個(gè)創(chuàng)新型企業(yè)，在技術(shù)研發(fā)上保持優(yōu)勢是重中之重，今后在基礎(chǔ)和應(yīng)用研發(fā)方面有哪些舉措？

賀宇：我們是益生元行業(yè)的龍頭企業(yè)，雖然在研發(fā)上引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)，但是我們做的工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如低聚半乳糖的研發(fā)，它比低聚果糖復(fù)雜得多，需要巨大的投入。我們做的低聚果糖標(biāo)準(zhǔn)樣品，這六種物質(zhì)，每一種物質(zhì)的效果如何？三糖、四糖、五糖各自對人體的功效怎么樣？這是很漫長、艱難的過程。

以前我們曾經(jīng)在一個(gè)英國公司購買幾毫克的物質(zhì)做研究，幾毫克就花掉幾萬元。我們自己搞低聚果糖分離的時(shí)候，有一種物質(zhì)，三個(gè)博士一年只分離了300毫克。有人問我們量子高科有沒有創(chuàng)新？這就是創(chuàng)新。我們要把機(jī)理的問題解決掉，研究透。說實(shí)話，十年能把這些事情搞清楚就不錯(cuò)了，那就做到極致了。

應(yīng)用研發(fā)上，我們會(huì)深入思考許多前沿問題，比如：兒童的自閉癥跟腸道菌群有什么關(guān)系？剖宮產(chǎn)兒童為什么后天的免疫能力會(huì)較低？為什么兩個(gè)人結(jié)婚后會(huì)越長越像，跟腸道菌群有怎樣的聯(lián)系？腸作為人的“第二大腦”，腸道菌群與人的情緒的關(guān)系是怎樣的？這些問題看起來稀奇古怪，但國外很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)在研究。

《銷售與市場》：很多B2B企業(yè)因?yàn)楣?yīng)商的身份，在銷售、客戶溝通以及客戶服務(wù)幾個(gè)層面，都會(huì)碰到許多困難，您怎么看待與客戶的關(guān)系？

賀宇：我希望今后把服務(wù)體系扁平化。今后，我們的業(yè)務(wù)員一旦接觸上客戶，我們的研發(fā)人員馬上要和客戶的研發(fā)人員對接上，市場跟市場對接，銷售跟銷售對接，質(zhì)保跟質(zhì)保對接，這是我希望實(shí)現(xiàn)的扁平化營銷創(chuàng)新。舉個(gè)例子，以前客戶的生產(chǎn)部門會(huì)反饋一些信息，通過業(yè)務(wù)員遞交到我們的生產(chǎn)部門，信息很可能就變味了，也有可能抓不到重點(diǎn)，這樣耗時(shí)又耗力。

扁平化之后，業(yè)務(wù)員就起到一個(gè)組織調(diào)配資源的作用。銷售絕不是去求客戶的，當(dāng)你帶著求人的心態(tài)去跟客戶溝通的時(shí)候，會(huì)非常被動(dòng)。因?yàn)榭蛻粼诓皇煜つ愕漠a(chǎn)品時(shí)，想的只有物美價(jià)廉，如果企業(yè)沒有一套完善的客戶溝通體系，就會(huì)失去主動(dòng)。一定要用共贏的思維去跟客戶溝通，去引導(dǎo)客戶而不是完全被引導(dǎo)。

另外，現(xiàn)在我們講共享經(jīng)濟(jì)，它的關(guān)鍵是“一加一大于二”，我們的資源和客戶的資源共享。物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，物物都會(huì)相通，你的手機(jī)可以控制你家的空調(diào)、電視、熱水器。我們的客戶也是這樣，同樣是做乳品配料的企業(yè)，我們能否結(jié)合打通，能不能聯(lián)合起來，相互共享客戶，這是值得思考的。

《銷售與市場》：量子高科在國內(nèi)已經(jīng)是龍頭企業(yè)，技術(shù)的提升讓企業(yè)有了在國際市場平等對話的機(jī)會(huì)，今后在國際和國內(nèi)兩個(gè)市場的方向是什么？

賀宇：國際一流客戶講規(guī)則，有穩(wěn)定性，一簽就好幾年，就像滾雪球一樣，只要保證高質(zhì)量，去拓展市場增量就好了。2015年是我們拓展國際市場的元年，我們希望用幾年的時(shí)間讓國內(nèi)、國際市場兩條腿一樣粗。

國內(nèi)市場要做板塊和渠道細(xì)分跨界。目前主要是乳制品和保健品直銷渠道，在這兩個(gè)領(lǐng)域我們已經(jīng)處于龍頭地位了，但仍然可以細(xì)分，比如保健品除了直銷這塊，還有流通渠道、OTC渠道等。乳制品除了嬰幼兒配方奶粉，還有嬰幼兒輔食、乳飲料等方向可以跨界擴(kuò)展。其實(shí)，只要益生元成為剛需，整個(gè)食品行業(yè)都將是我們的市場，當(dāng)然我們?nèi)砸３种饕I(lǐng)域的領(lǐng)先地位，在這個(gè)前提下去跨界。

飲料是一個(gè)巨大的市場，從日本市場的現(xiàn)狀看，我預(yù)測中國未來所有飲料都將走向功能性，單一解渴的飲料將逐步被淘汰。此外，飲料市場本身也會(huì)逐步細(xì)分，比如專門針對糖尿病人的飲料等。

休閑食品對我們來說也是一個(gè)潛力市場，甚至超過飲料，休閑食品的消費(fèi)是不帶明顯需求的，是娛樂化的、放松的，所以消費(fèi)人群沒有太多局限。乳制品的受眾人群是有局限的，特別是嬰幼兒奶粉，而保健品在中國人的觀念里只有特定的人群才需要。休閑食品則不然，一個(gè)巧克力在中國就有上千億市場。

《銷售與市場》：B2B企業(yè)的產(chǎn)品并不在貨架上直接接觸消費(fèi)者，常常是以原料的形式通過B到達(dá)C，這給營銷帶來了難度，互聯(lián)網(wǎng)是否能拓展我們的思維？

賀宇：互聯(lián)網(wǎng)有自己的語言。做B2B也可以利用互聯(lián)網(wǎng)，也可以做爆款?，F(xiàn)在，原料客戶的個(gè)性化、體驗(yàn)、參與感、互動(dòng)的要求越來越高。B端的任何一種新產(chǎn)品出臺(tái)，肯定是某個(gè)人有新的想法。我們怎么去跟客戶的想法相結(jié)合，如何跟他們交流，是最重要的。當(dāng)客戶對你了解和熟悉，我們在技術(shù)上的相關(guān)資質(zhì)、背書能夠解決他的疑問，客戶就會(huì)選擇你，反之則不會(huì)。

我們的思維要跨界，今年，用C端影響B(tài)端的工作一定要做。我的想法是，要將C、B端聯(lián)合起來，共同做好C端。這需要公司與客戶及消費(fèi)者搞一些情境營銷和互動(dòng)營銷。

B2B企業(yè)要拓展客戶的概念，合作不一定只針對直接的下游客戶，而是要嵌入整個(gè)大健康的產(chǎn)業(yè)鏈。比如，現(xiàn)在可穿戴設(shè)備越來越多，能測血壓、測心跳，我們能否通過智能設(shè)備檢測出腸道菌群是否有問題？這樣未來的可能性就更多。

《銷售與市場》：您認(rèn)為B2B市場成功的關(guān)鍵是什么？

賀宇：B2B市場產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性是第一位的，隨后的可能是體驗(yàn)、情感。量子高科的產(chǎn)品要按照世界一流的標(biāo)準(zhǔn)來檢測，對待國內(nèi)和國外客戶，我們都會(huì)按照世界上最嚴(yán)的標(biāo)準(zhǔn)來約束自己，一視同仁。

我們的低聚果糖產(chǎn)品（歐力多）為什么會(huì)連續(xù)14年銷量領(lǐng)先，是因?yàn)槲覀儚腂2B的角度，去了解B2C的消費(fèi)者，做好產(chǎn)品的安全、營養(yǎng)、健康和平衡。B2B業(yè)務(wù)，質(zhì)量一定是根本，這樣才會(huì)慢慢形成口碑。