魏怡雪　牛浩杰

摘 要：我國銀行保險產(chǎn)生于1996年，到今為止已形成了多種模式，銀行保險在國內目前還存在許多突出問題，例如產(chǎn)品、合作關系、銷售等相關問題。為促進我國銀行保險的發(fā)展，本文希望通過歸納有關模式的特點和借鑒國外經(jīng)驗等一系列方法提出一些可行性建議以供參考。

關鍵詞：銀行保險；發(fā)展模式；戰(zhàn)略協(xié)議；金融集團

一、銀行保險在我國的發(fā)展狀況

我國銀行保險的起步較慢，隨著友邦進入中國市場，國內的保險經(jīng)營理念慢慢有所轉變，1996年保險公司發(fā)現(xiàn)了新的銷售渠道即利用銀行的柜臺，隨著時間推移，國內銀保不斷發(fā)展，經(jīng)歷了萌芽、發(fā)展、飛速發(fā)展、改革階段，到今為止國內銀保大部分是分業(yè)經(jīng)營階段，處于向更高效的模式探索過程中。

1.我國銀行保險的發(fā)展歷程

一是萌芽階段，在保險業(yè)恢復的初期，保險分支機構很少，且對于銷售保險的觀念較為保守；之后隨著群眾和公司在生活和生產(chǎn)上面保險需求也漸漸加強，保險代理突然爆發(fā)。

二是銀保的初步發(fā)展時期，主要處于1995年在2000年之間，這時保險公司數(shù)量增多且競爭日益激烈，業(yè)務量憑借在銀行柜臺銷售飛速上升，爭相與其簽署了分銷協(xié)議，委托其代賣自己的產(chǎn)品。在這個時期，在柜臺大部分銷售的是普通的儲蓄型分紅險，銀行仍不收取手續(xù)費，主要是“一對一”的模式，銀保業(yè)務量激增。

三是銀行保險的快速發(fā)展及惡性競爭，處于2000年與2010年之間，在2003 年監(jiān)督管理機構消除了“一對一”模式的限定，由銀行柜臺渠道的賣出去的數(shù)量飛速上漲。2008年，由銀行賣出去的壽險產(chǎn)品總保費收入第一次多于個人代理銷售，變成銷售壽險產(chǎn)品的重要手段之一。

四是銀行保險改革時期，也就是從2010年到目前為止，2010 年11 月，中國銀行監(jiān)督管理委員會出臺政策規(guī)定必須清理在銀行柜臺的保險銷售代理人員，同時限定了“一對三”模式也就是任何一個銀行機構都只能同時出售三個或三個以下保險公司的產(chǎn)品。

二、我國銀行保險目前存在的主要問題

1.合作關系不成熟且不穩(wěn)定

現(xiàn)階段國內銀行保險的合作大部分還是代理形式，雙方達成協(xié)議銀行員工可以在網(wǎng)點代售銀保產(chǎn)品，或者保險銷售代理人員占用網(wǎng)點出售產(chǎn)品，然后根據(jù)保費收入的規(guī)定比例付給合作銀行中間費用。2003年后規(guī)定取消“一對一”的限定，國內開始了“一對多”也就是一家銀行只能同時出售三個或三個以下保險公司的產(chǎn)品。使雙方之間的關系變得非常不牢固，利益也趨于短期，這種合作方式無法使雙方達到利益最大化，不利于銀保的可持續(xù)發(fā)展。

2.產(chǎn)品單一，同質化現(xiàn)象嚴重

目前市場上的銀行保險產(chǎn)品以壽險為主且大多相似沒有任何創(chuàng)新，可以說是提供相似的產(chǎn)品爭奪公眾儲蓄，根本上說銀行與保險的不同方面是他們的功能，前者注重儲蓄而后者最核心也是必不可少的功能是保障和補償損失，因此保險公司在與銀行展開競爭的同時，并不能等同于銀行。

3.存在嚴重的銷售誤導

在產(chǎn)品銷售中，為了爭取更多得業(yè)務量而使得保險業(yè)務質量嚴重下降甚至根本不符合被保險人需求。保險代理人員是個復雜的群體，素質參差不齊、生活壓力大，在銷售過程中對顧客服務不到位、態(tài)度不誠懇或專業(yè)知識根本不足，只是單純的為了賣出去，銷售誤導的現(xiàn)象層出不窮。

三、對我國銀保發(fā)展模式選擇的思考

1.金融集團化是大勢所趨，短期可選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

短期來看，我國分業(yè)經(jīng)營的局面是無法突破的，由分銷協(xié)議模式轉為更加緊密的合資模式較為可能。每個保險公司和銀行的實力各不相同，實力相當?shù)膬杉铱梢怨餐闪⒌暮腺Y公司；實力強大的公司可選擇合資形式，有實力的保險公司可以建立銀行。

從大趨勢來說，金融集團模式是銀行與保險雙方能夠選擇的最有利的模式，使費用的低端競爭過渡到產(chǎn)品、服務、銷售等更專業(yè)的競爭。但鑒于花旗的經(jīng)驗教訓，并不可急于一時，因為這種模式要求的內部和外部水平都很高，而目前國內很多銀行和保險公司管理經(jīng)驗還不夠豐富，技術水平還不成熟，無法平衡好內部的合作。

2.開發(fā)差異化的銀行保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品具有長期的保障功能，銀行產(chǎn)品的主要功能是儲蓄，保險產(chǎn)品可以彌補它的不足從而滿足顧客對于保障的需求。盡量避免出現(xiàn)與銀行相似的產(chǎn)品現(xiàn)象，須聯(lián)系保險這種特殊的非渴求產(chǎn)品的性質，結合銀行客戶的不同特點和需求設計出差異化的產(chǎn)品避免單一，例如針對高端的客戶，可設計出類似投連險的險種；針對中低端顧客開發(fā)出手續(xù)簡單、實惠常見的類似家財險或養(yǎng)老險等險種。

3.對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓

銀行可以利用保險公司的資源讓自己的員工去進行系統(tǒng)化培訓，具備一個代理銷售人員應具備的素質，對保險產(chǎn)品的保障程度、售后以及相關知識達到熟悉掌握的程度。這樣培訓之后在出售保險產(chǎn)品時面對客戶時要有以服務客戶為中心的理念，微軟所售產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢耐心、全面的解釋，使客戶真正體會到保險的保障功能，避免誤導銷售的現(xiàn)象再次發(fā)生。

參考文獻：

[1] 周新發(fā)，白薇. 借鑒國際經(jīng)驗促進我國銀行保險發(fā)展[J]. 金融與經(jīng)濟， 2014， （02）.

[2] 周延，范獻亮，劉穎. 我國銀行保險發(fā)展模式的現(xiàn)實選擇[J]. 上海保險， 2011， （6）： 33-36.

[3] 梁立. 銀保新規(guī)下我國銀行保險的發(fā)展狀況及出路[J]. 時代金融， 2012， （2）： 105-107.

[4] 李恒吳，維庫. 我國銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟模式選擇與并購財富效應影響———基于AHP 與Event study 分析法的實證研究[J]. 保險研究， 2013， （7）： 22-33.

[5] 張青枝. 我國銀行保險代理合作模式的規(guī)模效率實證研究[J]. 中文核心期刊要目總覽， 2012， （1）： 97-99.

[6] 王穩(wěn)，王東. 專業(yè)化代理是我國銀保合作的必然選擇[J]. 中國金融， 2011， （11）： 78-80.

作者簡介：魏怡雪（1993-09-02），女，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院。

牛浩杰（1990-12-28），男，山西財經(jīng)大學財政金融學院。