□文/程森（秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院河北·秦皇島）

商務(wù)跨文化交際中的文化沖突及解決對策

□文/程森
（秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院河北·秦皇島）

［提要］國際商務(wù)活動既是一種經(jīng)濟活動，同時也是一種文化活動。本文分析在國際商務(wù)環(huán)境下的跨文化交際中出現(xiàn)的問題，并提出相應(yīng)的對策。

商務(wù)交流；文化交際；文化沖突

收錄日期：2015年3月27日

我國企業(yè)在跨文化國際商務(wù)經(jīng)營過程中始終處在一個多元和異質(zhì)的文化環(huán)境里，特別是在與西方經(jīng)濟發(fā)達國家進行經(jīng)濟交往，東西方文化的差異和地區(qū)間的文化差異必然會在國際商務(wù)的經(jīng)濟運行中反映出來，甚至形成商業(yè)沖突。將國際商務(wù)經(jīng)營活動中的文化沖突降低到最低程度，使我國企業(yè)在參與國際經(jīng)濟競爭過程中，不僅適應(yīng)國際商務(wù)活動主體之間的經(jīng)濟環(huán)境，更能適應(yīng)相互之間的文化環(huán)境，取得競爭優(yōu)勢和獲得國際經(jīng)營活動的主動權(quán)。

一、商務(wù)跨文化交際中經(jīng)常出現(xiàn)的文化沖突

（一）隱私方面的沖突。中國人的隱私觀念比較薄弱，認(rèn)為個人要歸屬于集體，在一起講究團結(jié)友愛，互相關(guān)心，故而中國人往往愿意了解別人的酸甜苦辣，對方也愿意坦誠相告。而西方人則非常注重個人隱私，講究個人空間，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。因此，在隱私問題上中西雙方經(jīng)常發(fā)生沖突。例如，第一次見面詢問對方的年齡、婚姻狀況、兒女、職業(yè)、甚至收入，在中國人眼里這是一種禮貌，但在西方人眼里則認(rèn)為這些問題侵犯了他們的隱私。

（二）時間觀方面的沖突。西方人的時間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習(xí)慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，并說明拜訪的目的、時間和地點，經(jīng)商定后方可進行。而中國人則屬于多向時間習(xí)慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴(yán)格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應(yīng)

（三）客套語方面的沖突。中國人注重謙虛，在與人交際時，講求“卑己尊人”，把這看作一種美德，這是一種富有中國文化特色的禮貌現(xiàn)象。在別人贊揚我們時，我們往往會自貶一番，以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習(xí)慣，當(dāng)他們受到贊揚時，總會很高興地說一聲“Thankyou”表示接受。由于中西文化差異，我們認(rèn)為西方人過于自信，毫不謙虛；而當(dāng)西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚或者聽到他們自己否定自己的成就，甚至把自己貶得一文不值時，會感到非常驚訝，認(rèn)為中國人不誠實。

（四）餐飲習(xí)俗方面的沖突。中華民族素有熱情好客的優(yōu)良傳統(tǒng)。在交際場合和酒席上，熱情的中國人常常互相敬煙敬酒。中國人宴客，即使美味佳肴擺滿一桌，主人也總習(xí)慣講幾句“多多包涵”等客套話。主人有時會用筷子往客人的碗里夾菜，用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。而在西方國家，人們講求尊重個人權(quán)益和個人隱私，所以他們不會做強人所難的事。吃飯的時候，絕不會硬往你碗里夾菜，自己想吃什么就吃什么，他們也不會用各種辦法勸客人喝酒，不會非要你喝醉了為止。

二、文化沖突在談判中的體現(xiàn)

不同的文化特性往往集中體現(xiàn)在一個國家的國民性上。國民性形成的基礎(chǔ)就是其特有的文化根基。中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象，那就是十分看“面子”或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中作出選擇，中國人往往會選擇“體面”；而西方人則不一樣，他們則看重利益。只有正確地認(rèn)識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地強化自身的優(yōu)勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優(yōu)勢。在國際談判的領(lǐng)域，中西文化差異主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

一是認(rèn)識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，然而，這種“自傲”，使自己背上沉重的包袱故步自封，這種“面子”心理甚至滲透到幾乎所有的領(lǐng)域。英國談判學(xué)家比爾·斯科特在他的談判學(xué)著作中曾對此作過專門分析，他說：“中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子?！边€有一種有趣的現(xiàn)象，那就是有的中國人雖然要“面子”，但又決不準(zhǔn)別人當(dāng)眾說出來給了他的“面子”，否則，也會使他感到不自在。

美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風(fēng)》一書中指出：“用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西?！蔽覀兡芊裨谡勁蓄I(lǐng)域乃至所有的領(lǐng)域克服自身的偏見，是我們能否迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。

西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例。美國人的國民性特點，既與他們?nèi)〉玫慕?jīng)濟成就有密切的關(guān)系，也與其歷史傳統(tǒng)息息相關(guān)。他們在參與國際事務(wù)中，很精于使用各種手段，從而謀得利益。由于美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質(zhì)性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。

二是倫理和法制觀念的差異。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，崇沿“得道多助，失道寡助”；而大多數(shù)西方人更多的是從法律上考慮問題；二是中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的“后臺”來做交易。美國學(xué)者帕伊感慨地在其著作中寫道：“許多我們會見過的美國工商業(yè)者告訴我們：他們已經(jīng)學(xué)會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能?！敝形鞣降奈幕町悾瑢τ诮煌驼勁袔淼挠绊懯巧羁潭鴱?fù)雜的。我們必須深刻而又清醒地認(rèn)識這一點。

三、解決商務(wù)跨文化交際中文化沖突的主要對策

清醒地認(rèn)識自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。從以上認(rèn)識出發(fā)我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題：

（一）先談原則還是細節(jié)。按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細節(jié)”；而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節(jié)，避免討論原則”。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。西方人通常認(rèn)為細節(jié)是問題的本質(zhì)，因而他們比較愿意在細節(jié)問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明，先談原則必然會對后面的細節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。例如：我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中，始終堅持“臺灣是中華人民共和不可分割的一部分”這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預(yù)先確立了細節(jié)談判的基調(diào)，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節(jié)談判的優(yōu)勢。

（二）重集體還是重個人。相比較而言，西方人比較側(cè)重于強調(diào)集體的權(quán)力，強調(diào)個人的責(zé)任，即“分權(quán)”。而中國人則比較強調(diào)集體的責(zé)任，強調(diào)個人的權(quán)力、即“集權(quán)”。這種差異導(dǎo)致談判場合中出現(xiàn)這樣兩種現(xiàn)象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構(gòu)，中方則是眾人談判，一人拍板?？梢韵胂?，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如果拍板者是外行，那么談判的風(fēng)險和結(jié)果就難以預(yù)料了。因此，我們在談判中，應(yīng)當(dāng)科學(xué)而恰當(dāng)?shù)靥幚砗眉w與個人、“集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系。

中國成為WTO的成員，在國際貿(mào)易談判中要求談判者不僅要學(xué)習(xí)英語語言知識，還要學(xué)習(xí)英語文化知識，包括法律、政治、宗教、社會意識等等。這不是一個簡單的學(xué)習(xí)，而是影響觀念、意識的洗腦過程。今后的世界無論是文化發(fā)展還是經(jīng)濟的發(fā)展都不會按照純粹的東方模式或西方模式展開，更多會出現(xiàn)一個相互滲透和相互補充的局面。因此，跨文化交際能力的提高顯得尤為重要，需要全社會的重視。

主要參考文獻：

［1］肖云南著.國際商務(wù)談判［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2003.

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