陳夢(mèng)霞

摘要：節(jié)假日營(yíng)銷對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)非常重要。和平時(shí)的常規(guī)化營(yíng)銷活動(dòng)相比，營(yíng)銷對(duì)策制定準(zhǔn)確會(huì)起到事半功倍的效果。本文以酒店?duì)I銷為視角，深入分析了節(jié)假日的特征，并討論了酒店節(jié)假日營(yíng)銷組織工作中應(yīng)注意的諸多問(wèn)題并在準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上制定酒店節(jié)假日的營(yíng)銷對(duì)目前，我國(guó)法定休假日大約能占到全年的 1/3，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時(shí)間及沒有節(jié)休的時(shí)間，可以看出我國(guó)節(jié)假日的累計(jì)時(shí)間是非常多的，這么多的節(jié)假日吸引了商家的眼球，為酒店的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)新的契機(jī)。面對(duì)節(jié)假日這一市場(chǎng)，酒店如何做好營(yíng)銷策劃，是我們值得深思的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：酒店；節(jié)假日；營(yíng)銷對(duì)策

一、酒店節(jié)假日營(yíng)銷的涵義

（一）酒店節(jié)假日營(yíng)銷的時(shí)間段

酒店節(jié)假日營(yíng)銷是一個(gè)特殊時(shí)期的酒店?duì)I銷活動(dòng)，目前對(duì)假日的理解有兩種：一種理解認(rèn)為假日指的就是我國(guó)的長(zhǎng)假，例如：五一、十一和春節(jié)；另一種理解認(rèn)為除了這三個(gè)時(shí)段的長(zhǎng)假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應(yīng)包含里邊，例如中國(guó)的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。

（二）酒店節(jié)假日營(yíng)銷的特點(diǎn)

現(xiàn)在的酒店假日營(yíng)銷還是假日來(lái)臨前的突擊銷售，時(shí)間上受限于假日的長(zhǎng)短，缺少假日前期的鋪墊及假日后期的延續(xù)，這種突擊銷售沒有強(qiáng)硬的基礎(chǔ)保障，是一種短期的戰(zhàn)術(shù)。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，酒店節(jié)假日營(yíng)銷應(yīng)改變這種短期突擊的營(yíng)銷模式，樹立一種整體的酒店?duì)I銷理念，整合內(nèi)、外部資源，讓酒店在假日營(yíng)銷活動(dòng)成為酒店整體營(yíng)銷活動(dòng)在假日這個(gè)特定時(shí)期的延續(xù)與強(qiáng)化。

二、節(jié)假日的特征和酒店假日營(yíng)銷

節(jié)假日指的是特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶?；顒?dòng)或祭祀的日子及國(guó)家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營(yíng)銷活動(dòng)以益利為最終目標(biāo)，其在假日營(yíng)銷活動(dòng)也是依據(jù)每個(gè)假日的具體特征來(lái)策劃相關(guān)的營(yíng)銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時(shí)來(lái)分析了酒店在節(jié)假日營(yíng)銷方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，淺談拙見，以為探討。

（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣

我國(guó)的節(jié)假日種類很多，而且每個(gè)假日都有自己獨(dú)特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營(yíng)銷活動(dòng)的策劃必須要有針對(duì)性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。

（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營(yíng)銷方案

每個(gè)節(jié)假日的倡導(dǎo)者是不一樣的，每個(gè)節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營(yíng)銷活動(dòng)的策劃也要有相應(yīng)的針對(duì)性。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，酒店必須抓好時(shí)機(jī)，努力開拓市場(chǎng)，搞好每一個(gè)假日的營(yíng)銷活動(dòng)。

（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)也多

我國(guó)法定休假日大約能占到全年的三分之一，達(dá)到118天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時(shí)間，足可以看出我國(guó)節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機(jī)會(huì)也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時(shí)，每個(gè)節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時(shí)，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無(wú)形中提高了成本費(fèi)用，所以這一點(diǎn)也是酒店節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)策劃中很值得注意的問(wèn)題。

三、酒店假日營(yíng)銷的對(duì)策探討

（一）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵

每個(gè)不同的節(jié)假日蘊(yùn)藏著其特有的文化內(nèi)涵，要不斷地探索每個(gè)節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進(jìn)而使得酒店節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)更具活力和生命力。例如我國(guó)的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時(shí)候要說(shuō)吉祥、如意的語(yǔ)言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營(yíng)銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營(yíng)銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實(shí)客戶的需求，充分得到這些忠實(shí)客戶肯定。另一個(gè)注重老客戶的原因是它對(duì)新客戶成為回頭客起到促進(jìn)作用。在這方面做得很好一個(gè)的例子就是浙江國(guó)際大酒店。在2013年的“國(guó)慶”和“五一”小長(zhǎng)假時(shí)期，浙江國(guó)際大酒店獨(dú)辟蹊徑，定制了酒店假日市場(chǎng)的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請(qǐng)表及節(jié)日問(wèn)候卡放在客房?jī)?nèi)，此次活動(dòng)累計(jì)下發(fā)了600多張貴賓卡。后來(lái)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)顯示，現(xiàn)在為止，這么多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實(shí)施，浙江國(guó)際大酒店定位了300多名有效的旅客。

（二）大力開發(fā)市場(chǎng)信息的渠道以占有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)

不管在制定營(yíng)銷計(jì)劃方面，還是在計(jì)劃的實(shí)行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當(dāng)然酒店也是一樣的。酒店要在假日營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地，就需要得到大量的市場(chǎng)信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的信息流，一類是外部運(yùn)營(yíng)的信息流。酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財(cái)務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的信息。客戶市場(chǎng)的信息、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運(yùn)營(yíng)的信息。在此需要指出的是客戶的市場(chǎng)信息 （即客戶的心理、偏好和動(dòng)機(jī)等方面的信息）應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力相當(dāng)一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因?yàn)槭袌?chǎng)的反應(yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場(chǎng)的對(duì)抗力都會(huì)依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當(dāng)然也成為我們所關(guān)注的問(wèn)題，酒店可借助本行業(yè)的聚會(huì)等和其它酒店交換有效的信息，也可時(shí)時(shí)地同各種媒體這一強(qiáng)大的信息源溝通，以及時(shí)地獲得信息。當(dāng)然還有其它的信息獲取渠道，如：時(shí)時(shí)聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時(shí)通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。

（三）強(qiáng)化員工的培訓(xùn)工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)

酒店的營(yíng)銷必須要將在職人員的培訓(xùn)提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個(gè)人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進(jìn)行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利入住率的提高，進(jìn)而達(dá)到酒店?duì)I銷的最終目標(biāo)。另外還必須注重調(diào)動(dòng)員工的積極性。美國(guó)羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認(rèn)為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”是營(yíng)銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營(yíng)銷過(guò)程中，我們?cè)谶M(jìn)行面向市場(chǎng)的“外部營(yíng)銷”同時(shí)，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營(yíng)銷”提上日程。在一定程度上，“全員營(yíng)銷”就是酒店內(nèi)、外部營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)。通過(guò)企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營(yíng)銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場(chǎng)落差過(guò)大的矛盾，并通過(guò)全員在營(yíng)銷活動(dòng)中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)信譽(yù)，促進(jìn)飯店的可持續(xù)發(fā)展。

（四）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展

多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時(shí)也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費(fèi)者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時(shí)，也為酒店的營(yíng)銷帶來(lái)了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時(shí)，會(huì)接待不同各國(guó)的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國(guó)際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計(jì)、形象、風(fēng)格的注銷產(chǎn)品。（作者單位：鞍山師范學(xué)院商學(xué)院）

指導(dǎo)教師：王壽鵬