楊玉琦

摘要：翠蘭產(chǎn)品定位比較模糊，價格相對混亂，市場營銷缺乏競爭力，缺失邊界的營銷渠道和有效的促銷組合策略，權(quán)利營銷沒有充分發(fā)揮作用，茶葉質(zhì)量監(jiān)管力度也不大，有點力不從心，缺乏實力強大的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，缺乏持之以恒的宣傳推動和系統(tǒng)的營銷措施，導(dǎo)致茶葉銷售局面難以打開，建立翠蘭營銷應(yīng)用研究機構(gòu)，打造翠蘭強勢的品牌效應(yīng)，引導(dǎo)茶農(nóng)進行深度的加工，擴大產(chǎn)品的組合效應(yīng)，走上產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路，加強營銷渠道的拓展，可以解決翠蘭銷售中存在的問題，進一步拓展茶葉的市場。

關(guān)鍵詞：翠蘭；營銷對策；市場拓展

一、前言

某市產(chǎn)茶歷史之悠久，可以追溯到唐代，生產(chǎn)的蘭花茶、黃芽茶更是名聲在外，上個實際80年代后，茶農(nóng)在當(dāng)?shù)孛栊√m花的傳統(tǒng)制作技術(shù)基礎(chǔ)上創(chuàng)制了“翠蘭”品牌，深受光大飲茶愛好者的青睞，1985年更是被國家農(nóng)牧漁業(yè)評為全國名茶，1996年獲得農(nóng)博會金獎，2003年以來曾兩度獲得中國差學(xué)會“中茶杯”安徽省十大品牌名茶稱號，在安慶市，2005年和2006年兩屆茶博會上，共獲金獎11枚。2010年11月，翠蘭又成功入選了“國賓禮茶”。

二、農(nóng)業(yè)眾籌的概念

眾籌就是指用團購加預(yù)購的形式，向網(wǎng)友募集項目資金的模式。眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓小企業(yè)、藝術(shù)家或個人對公眾展示他們的創(chuàng)意，爭取大家的關(guān)注和支持，進而獲得所需要的資金援助。

現(xiàn)代眾籌指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項目并募集資金。相對于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項目的商業(yè)價值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項目，都可以通過眾籌方式獲得項目啟動的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營或創(chuàng)作的人提供了無限的可能。

農(nóng)業(yè)眾籌也就是把農(nóng)產(chǎn)品——茶葉放到網(wǎng)上去眾籌資金。

三、翠蘭營銷中的問題

（一）大環(huán)境造就問題

翠蘭系列茶葉在發(fā)展過程中，具有較好的地理環(huán)境，從而使茶葉生長過程中，具有較高的品質(zhì)，從而使翠蘭系列茶葉得到了較好的發(fā)展，具有較大的市場占有份額。但是從現(xiàn)階段翠蘭系列茶葉發(fā)展情況來看，由于經(jīng)營存在著分散情況，對其管理存在較大的缺陷，從而導(dǎo)致茶葉市場較為混亂，一些奸商以次充好，嚴(yán)重影響到了翠蘭系列茶葉的發(fā)展，導(dǎo)致其在發(fā)展過程中，面臨著較大的信譽危機。

（二）產(chǎn)品定位模糊

茶樹生長在海拔500米以上的坡地幽谷之中，茶樹生長環(huán)境較好，這是其他茶樹無法相比的。茶樹在生長過程中，不需要對其進行施肥處理，使茶葉具有天然性和無公害性的發(fā)展特點。翠蘭具有葉底嫩綠、湯色碧綠等特點，經(jīng)過開水沖泡后，有著鮮爽的滋味，并且具有延緩衰老、除口臭等功效。但是在發(fā)展過程中，由于對碧藍市場定位存在一定的問題，不能夠很好地突出品牌效應(yīng)，導(dǎo)致翠蘭茶葉在發(fā)展過程中，無法形成名茶形象，影響了翠蘭的銷售。

四、翠蘭營銷難的原因

長期以來在主打什么茶葉品牌上搖擺不定。翠蘭茶葉在營銷過程中，其注冊商標(biāo)為“翠蘭”，并非是“翠蘭”，這樣一來，就導(dǎo)致茶葉在銷售過程中，不能夠讓消費者很好地意識到“翠蘭”這一品牌，從而使其品牌定位模糊不清，使翠蘭茶葉在銷售過程中，不能夠很好地實現(xiàn)品牌效應(yīng)。同時，由于“翠蘭”這一品牌較多，例如一些大地牌的翠蘭、神燕牌的翠蘭等品牌較多，使消費者無法真正意思到哪一品牌才是真正的翠蘭品牌，從而導(dǎo)致在品牌選擇過程中，缺乏目的性。一些企業(yè)在發(fā)展過程中，由于自身規(guī)模較小，并且缺乏有效地發(fā)展資金，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量一般。消費者在購買這些產(chǎn)品后，由于使用效果較差，導(dǎo)致消費者對翠蘭品牌失去興趣，從而限制了翠蘭這一品牌的發(fā)展。

五、進一步開拓翠蘭市場的思路

第一，加強翠蘭品牌建設(shè)，能夠注重品牌形象建設(shè)，更好地發(fā)揮翠蘭系列茶葉的品牌效應(yīng)。這一過程中，要注重加強生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)范化，能夠樹立良好的品牌形象，更好地得到消費者的支持和認可，從而促進翠蘭系列茶葉的可持續(xù)發(fā)展，使茶葉銷售市場能夠更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。翠蘭茶業(yè)發(fā)展過程中，要注重提升茶葉產(chǎn)品質(zhì)量，能夠加強可持續(xù)發(fā)展，更好使消費者意識到翠蘭這一品牌。同時，要注重對翠蘭的科技投入，能夠更好地在生產(chǎn)加工、檢測存儲、茶葉開發(fā)等環(huán)節(jié)，提升翠蘭茶葉的附加值，使其能夠更好地擴大市場占有率。除此之外，還要注重對茶葉種植技術(shù)水平進行提升，能夠更好地促進茶樹的發(fā)展。

第二，在利用“眾籌”促進翠蘭系列茶葉發(fā)展過程中，要注重發(fā)揮社會力量，更好地籌集資金，從而有效地促進翠蘭系列茶葉的發(fā)展和進步。在眾籌時，要注重明確“眾籌”的含義和內(nèi)容，能夠采取有效地方式將“眾人”組織起來，形成合力作用，從而更好地實現(xiàn)眾籌目標(biāo)，以促進翠蘭系列茶葉的發(fā)展和進步。

眾籌過程中，我們需要意識到農(nóng)業(yè)的特殊性，能夠以專業(yè)化的服務(wù)滿足農(nóng)業(yè)的發(fā)展和進步。從現(xiàn)階段我國社會經(jīng)濟發(fā)展情況來看，社區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式得到了較為廣泛地應(yīng)用，這種發(fā)展模式，能夠為農(nóng)業(yè)發(fā)展提供一定的資金，從而保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中，具有較好的技術(shù)支撐。同時，在進行眾籌管理過程中，要注重提升管理水平，能夠更好地提升農(nóng)業(yè)種植水平，保證農(nóng)業(yè)具有較好的經(jīng)濟效益產(chǎn)出。除此之外，眾籌管理過程中，還可以采取一種直接配送的模式。這種模式主要是指將農(nóng)產(chǎn)品更好地送到人們的餐桌上，保證人們能夠享用到綠色、無公害的農(nóng)產(chǎn)品。

從上文中的分析我們可以看出，眾籌農(nóng)業(yè)在發(fā)展過程中，存在著多元化的發(fā)展特征，農(nóng)業(yè)眾籌發(fā)展時，要注重對眾籌方式的有效把握，從而更好地提升農(nóng)業(yè)眾籌發(fā)展的專業(yè)化，使之能夠與當(dāng)下我國農(nóng)業(yè)發(fā)展形勢保持一致性，有效促進我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和進步。（作者單位：安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院）

安徽財經(jīng)大學(xué)省級創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項目項目編號201510378482

參考文獻：

[1]茶葉產(chǎn)業(yè)平臺規(guī)劃設(shè)計研究——尤溪縣茶葉產(chǎn)業(yè)平臺規(guī)劃設(shè)計顧丹東華大學(xué)2015-05-28

[2]模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策中的應(yīng)用——我院茶葉教師消費市場調(diào)查研究黃斌；曾憲唐茶葉科學(xué)簡報1990-07-02

[3]翠蘭銷售問題及市場開拓王似保安慶師范學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版）2011-05-25

[4]翠蘭最適沖泡溫度的初探穆丹；宗梅；宋家剛；吳勇；尹慕侃；馬振橋；魏小娟安徽農(nóng)學(xué)通報（上半月刊）2012-12-10