王夢萍+++邱妘+++呂連福

課題項目：本文為國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目“綠生超聲波蔬菜清洗機有限責任公司”課題的階段性成果（項目編號201311646014）

摘 要：隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對果蔬的清洗要求越來越高。超聲波清洗技術(shù)的發(fā)展與研究已有30余年，然而經(jīng)過市場調(diào)研筆者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有市場雖存在超聲波清洗機的類似產(chǎn)品，但涉及到果蔬食品清洗領(lǐng)域較少，故超聲波果蔬清洗機想進入市場并迅速占領(lǐng)市場的可能性很大，據(jù)預估，超聲波果蔬清洗機在未來市民群體中的普及程度會越來越高，尤其是在經(jīng)濟發(fā)達城市，如上海、北京、廣州等地。本文將與大家共同探討本公司超聲波果蔬清洗機的營銷目標及模式。

關(guān)鍵詞：超聲波果蔬清洗機；營銷目標；營銷模式

一、營銷目標

本公司計劃在導入期，產(chǎn)品在寧波市場占有率為5%，后期逐步推廣，占領(lǐng)全國市場，在成熟期，預計實現(xiàn)市場占有率達20%以上。

短期內(nèi)，本公司將以中高端飯店，連鎖中式快餐飯店為目標客戶，通過各類包裝宣傳，攫取消費者信賴，迅速占領(lǐng)寧波市場。同時向?qū)幉ㄊ械貐^(qū)市民家庭推廣宣傳本產(chǎn)品，通過以進社區(qū)宣傳為主的方法提高本公司產(chǎn)品的普及度，逐步搶占寧波市場。在確立一定市場地位后，我們會涉足生態(tài)農(nóng)場領(lǐng)域，將本公司的大型清洗機推向農(nóng)場大范圍使用。在產(chǎn)品成熟期，本公司將憑借良好的產(chǎn)品形象和知名度，與廚衛(wèi)公司及房地產(chǎn)開發(fā)公司進行合作，將產(chǎn)品融入精品房裝修中，實現(xiàn)產(chǎn)品的家庭普及化。

二、主要營銷方式

本公司針對超聲波果蔬清洗機的營銷方式主推一下三類：點對點推銷、代理制度、網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.點對點推銷

點對點推銷對于超聲波果蔬清洗機這類新興產(chǎn)品而言，最為行之有效。

本公司將成立銷售特別小組，全面注重公司產(chǎn)品的推廣。在產(chǎn)品導入期，由于該產(chǎn)品為市場新興產(chǎn)品，消費者對產(chǎn)品的了解很少，采用人員推銷策略，讓員工與消費者面對面交流，解說清洗機的使用方式、原理、功能，讓消費者更好地了解產(chǎn)品信息，提高消費者對公司產(chǎn)品的認知與認可，從而刺激消費者購買欲望。公司將派設(shè)特別銷售人員深入市場，尤其是中高檔餐廳、農(nóng)場等市場，以面對面商談接觸的方式推銷公司的商用型超聲波果蔬清洗機。

2.代理制度

代理制度是本公司最具特色的營銷方式。其主要規(guī)則就是，本公司在官網(wǎng)上設(shè)置代理人員注冊渠道，只要客戶通過公司在線的網(wǎng)絡(luò)測試，證明其具備一定的學歷基礎(chǔ)、銷售能力，即可成為本公司產(chǎn)品的代理人員，這類稱為一級代理。同時，這些一級代理還可以向下挖掘二級、三級代理，在二級、三級代理銷售金額中獲得一定的提成。對于這類代理，公司將推

一系列獎懲制度，如提成、年終獎等，同時，公司也將為這些代理提供免費知識技術(shù)培訓、廣告宣傳等福利，提高其銷售技巧。

通過代理制度，公司銷售網(wǎng)將迅速建立，而產(chǎn)品即可得到一個迅速的推廣，打響產(chǎn)品知名度，搶占市場份額。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷

在現(xiàn)代社會，網(wǎng)絡(luò)已成為大眾了解產(chǎn)品、選購商品的一大重要渠道。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心調(diào)查結(jié)果顯示，2013年在雙十一天貓支付寶成交金額高達350.19億元，可見，網(wǎng)絡(luò)營銷在產(chǎn)品推廣銷售方面起到了巨大的推動效應。

故本公司計劃建立官方網(wǎng)站，包括微博、博客主頁等，擴大公司知名度。官方網(wǎng)站主要包含公司簡介、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化等內(nèi)容，促進消費者對本公司的了解。同時設(shè)立代理人員注冊渠道，為代理制度推廣搭建平臺。

此外，聯(lián)合電子商務(wù)，建立電子商務(wù)網(wǎng)上交易平臺也是必不可少的。本公司將利用淘寶、京東等購物網(wǎng)站平臺，實現(xiàn)線上銷售，降低營運成本，同事實現(xiàn)在線訂貨，為客戶提供便利。

三、輔助營銷方式

除以上主體營銷方式外，還輔以其他營銷宣傳方式，如：

1.廣告推廣

廣告宣傳效應對于產(chǎn)品的推廣宣傳不容忽視。在公司創(chuàng)立初期，并沒有多余的資金用于強大的電視媒體宣傳，但本公司會針對性地在農(nóng)刊雜志上投放宣傳廣告，同時參加農(nóng)博會等展覽，宣傳產(chǎn)品并吸引客戶。

2.體驗式營銷

產(chǎn)品在導入期時，公司計劃以移動車輛的形式，設(shè)立“移動體驗中心”。創(chuàng)業(yè)初期，公司計劃購置并改造一輛商務(wù)車，將清洗機產(chǎn)品放置在車上，流動形式在不同地點設(shè)置體驗中心，讓消費者更好地了解產(chǎn)品，從而擴大產(chǎn)品的知名度，樹立品牌。

四、結(jié)語

超聲波果蔬清洗機的銷售模式以及策略尚有許多值得分析研究的方面，如代理制度中的退換貨、銷售人員、以及銷售區(qū)域政策，價格控制政策，倉儲管理等等。隨著該市場的不斷發(fā)展和完善，更多、更行之有效的政策以及合作方式，留待我們繼續(xù)發(fā)掘，探究。endprint