摘 要：本文從介紹化妝品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析了化妝品行業(yè)競爭的激烈程度，接著進行分析化妝品銷售人員培訓的重要性，通過分析確定培訓方法，闡述了應選擇的培訓內容以及根據(jù)不同的培訓內容選擇不同的培訓方法。

關鍵詞：美容導師；培訓方法；講授法；角色扮演法；游戲訓練法；拓展訓練法＼

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產品結構變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招，品牌層出不窮。如何才能在激烈的市場競爭中獲勝呢？隨著產品同質化的發(fā)展，市場終端的銷售人員——美容導師的地位在銷售過成中變得日益重要。作為打造美麗的天使，必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。有好的培訓方法，不一定有好的培訓效果，但要有好的培訓效果，則必須要有好的培訓方法，如何設計有效的培訓方法，也正是本文目的之所在。

一、化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

上世紀80年代以來，由于經濟大潮的強大沖擊，中國化妝品市場迎來了大好的發(fā)展機會，經過近20多年的迅猛發(fā)展，中國化妝品行業(yè)取得了前所未有的巨大成就。據(jù)有關部門統(tǒng)計，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠，遠高于國民經濟的平均增長速度，且具有相當大的發(fā)展?jié)摿? 化妝品市場的高增長與高利潤吸引了眾多企業(yè)進入，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈激烈。目前國內有3000余家化妝品生產企業(yè)。特別是隨著WTO的加入，外國化妝品品牌也相繼進入。

二、化妝品銷售人員培訓的重要性

化妝品銷售人員（美容導師）的工作好象很簡單，其實不然。

我們現(xiàn)在先從發(fā)展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結果之一便是產品的“同質化”程度越來越高，服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應對市場變化的動作越來越靈敏。我們還應該站在消費者的角度來看?！巴|化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的化妝品間作出最佳購買選擇，對于在皮膚類型、產品成分等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為消費者提供從皮膚類型、產品選擇、皮膚護理方法等方面理性、中肯的分析意見。

美容導師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。因此，今天的化妝品銷售人員不應是簡單的“營業(yè)員”、“算價員”而應是能為客戶提供皮膚護理專業(yè)顧問服務的“美容顧問”；更應該是為消費者反饋市場信息、提供購買決策參考性意見的前線營銷人士。

三、中國化妝品行業(yè)終端銷售人員培訓方法及技巧

1.培訓內容。當然，要想在激烈的市場競爭中獲勝，要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。

（1）忠誠度培訓

（2）專業(yè)知識培訓

（3）銷售技巧培訓

2.培訓方法和技巧。組織培訓的方法有多種，為了提高培訓質量，達到培訓目的，一般都需要各種方法配合起來，靈活使用。針對化妝品銷售人員的培訓，大致有以下五種方法：

（1）講授法。屬于傳統(tǒng)模式的培訓方式，選定授課教師是關鍵，教師是授課法的靈魂人物，該人必須是儀表、談吐俱佳，對講授的知識了如指掌。對專業(yè)知識、公司概況、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度的培訓可以采用這種方法。

（2）角色扮演法。指在一個模擬的工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來理解角色的內容，模擬性地處理工作事務，從而提高處理各種問題的能力。

（3）工作指導法或教練（實習）法。培訓的要點：第一，關鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，需要避免的問題和錯誤。

（4）游戲訓練法。游戲訓練法是一種在培訓員工過程中常用的輔助方法。目的是為了改變現(xiàn)場培訓氣氛并且由于游戲本身的趣味性，可提高參加者的好奇心、興趣及參與意識，并改良人際關系?；瘖y品銷售人員大多數(shù)是年輕女性，她們更喜歡參與新奇、樂趣性的游戲，在這種輕松的氛圍中，更易于他們對知識的學習與掌握。

（5）拓展訓練法。拓展訓練法是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學習方法和訓練方式。它利用奇、秀、險的自然環(huán)境，通過獨具匠心的的設計，在參與者解決問題和應對挑戰(zhàn)的活動過程中，上學員達到“磨練意志、陶冶情操/完善自我、熔煉團隊”的培訓目標。拓展訓練對培養(yǎng)個人毅力和自信心很有幫助，有助于員工在以后的工作和生活中承受各種壓力，現(xiàn)在已為很多公司所用。

四、結束語

從理論上講，培訓的終極目的應該是提升員工的整體素質和團隊精神，通過對員工的觀念，思想的改變潛移默化改善其行為，提高團隊戰(zhàn)斗力。所以真正成熟的企業(yè)培訓不僅僅是教員工在市場銷售和日常管理工作中“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”、“白刀子進紅刀子出”。還要建立從員工入職啟蒙（認識企業(yè)組織部門，企業(yè)文化，企業(yè)制度等）乃至在職培訓（商務禮儀、營銷/管理技能、素質教育）以及各個職級的晉升培訓等系列內容。這種從入門起就跟蹤實施的全面培訓本身就可以大大增強企業(yè)凝聚力，培訓體系一旦成熟之后就會良性運轉，源源不斷的為企業(yè)打造優(yōu)秀員工。

參考文獻：

[1]向春著.培訓就這么做[M].廣州出版社，2003.

[2]龔亞平著.企業(yè)培訓方案評價研究[D].碩士論文，1997.

作者簡介：尹清存（1981.7- ），女，河南鄭州金水區(qū)，鄭州電子信息職業(yè)技術學院，市場營銷endprint