沈夢婷

摘 要：就現(xiàn)代社會發(fā)展形態(tài)來看，企業(yè)要想在競爭激烈的市場中獲得長遠的發(fā)展與長久的立足，銷售是發(fā)展的根本性措施。但是對企業(yè)而言，如何構建一支高素質(zhì)的銷售隊伍，是提高銷售率的關鍵。如高檔化妝品，化妝品本身就是競爭非常激烈的一行業(yè)。專業(yè)的銷售技巧是中高檔化妝品終端銷售人員必須具備的一項技能。本文就我國高檔化妝品終端銷售人員培訓方法展開論述。

關鍵詞：中高檔化妝品；終端銷售；培訓方法

引言

相對比其他行業(yè)，我國化妝品市場可以說是一個充滿活力的市場。大批跨國企業(yè)進入到我國境內(nèi)，本地企業(yè)在經(jīng)濟逐步發(fā)展的過程中不斷發(fā)展起來，有效促進化妝品行業(yè)發(fā)展的多樣化。在此過程中，產(chǎn)品結構發(fā)生變化，市場劃分更加細致。基于多方面因素的共同影響，中高檔化妝品需要在營銷策略方面有所創(chuàng)新，推出不同新品種。但是如何在營銷市場中獲勝，這是中高檔化妝品發(fā)展期間面臨的重大問題。在產(chǎn)品同質(zhì)化的發(fā)展下，市場終端的銷售人員，即美容導師在銷售中的作用日益凸顯出來。終端銷售人員必須具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，并加強自身修養(yǎng)，才能夠給人們留下美好的印象。好的培訓策略并不一定能取得好的培訓效果，但好的培訓效果，就必須具備好的培訓策略。因此，有效的培訓方法，是提高中高檔化妝品終端銷售人員銷售能力的有效手段。

1.化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

最近幾年，我國化妝品行業(yè)發(fā)展主要體現(xiàn)出這么幾項特點，行業(yè)整體發(fā)展速度較快，經(jīng)濟效益持續(xù)性增長；出口增長速度加快，進口額快速回升；化妝品質(zhì)量參差不齊，美容院產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；化妝品管理規(guī)定相繼出臺；國際大品牌在國內(nèi)受阻；本土品牌發(fā)展受到限制；美容專業(yè)線發(fā)展形勢不容樂觀；即使男士化妝品發(fā)展速度快，但占據(jù)市場份額仍較小。據(jù)不完全統(tǒng)計，在2007年的時候，我國就美容行業(yè)的總收入就超過2000億元?，F(xiàn)如今，美容消費已經(jīng)成為房地產(chǎn)、旅游以及汽車的另一大消費熱點。在后期化妝品行業(yè)發(fā)展的過程中，行業(yè)總體收入將會不斷的上翻。早在2004年中國美容業(yè)推出的第一份學術報告——《中國美容經(jīng)濟年度報告》里就對中國美容業(yè)進行了第一次全景式觀照。4位經(jīng)濟學家何帆、巴曙松、鐘偉、趙曉。首次確立了中國美容業(yè)的“經(jīng)濟學地位”[1]。美容業(yè)現(xiàn)在越高速增長一些產(chǎn)業(yè)問題越值得研究。和國外的美容公司相比，中國的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明顯的競爭優(yōu)勢即使在全國240家上規(guī)模美容連鎖品牌中為人們所熟知的品牌也很少。專門從事美容教育和美容服務的北京綠柏偉業(yè)科技公司在全國已經(jīng)有400多家加盟店應該說是該行業(yè)內(nèi)的一家知名企業(yè)。但其品牌消費者知之甚少美容業(yè)行業(yè)歸口不明確、市場管理法制化、規(guī)范化及美容業(yè)統(tǒng)計指標體系還是空白等4大問題，亟待政府有關部門關注。“美容產(chǎn)業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，也是幼稚產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起飛階段，政府給予必要的政策扶持至關重要?！眹鴦赵喊l(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松說，對運用什么手段鼓勵社會興辦美容業(yè)和引導、擴大美容消費。目前尚無明確的政策可循。市場需求大、從業(yè)人員結構復雜、實驗性比較強和產(chǎn)業(yè)結構水平比較低是當前中國美容業(yè)的4大特點。盡管經(jīng)過了20多年的發(fā)展但美容業(yè)至今沒有進入成熟期，整個行業(yè)由于長期處于無序發(fā)展狀態(tài)，尋找一種嶄新的適合時代要求的產(chǎn)業(yè)運作模式迫在眉睫。

2.化妝品銷售人員培訓的重要性

表面上看，化妝品銷售人員的工作比較簡單，但事實并非如此。以現(xiàn)代發(fā)展的戰(zhàn)略性眼光來看，在市場發(fā)展不斷朝著縱向與橫向發(fā)展的過程中，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”越來越嚴重。服務在銷售中的作用越來越凸顯出來。針對市場發(fā)展形勢不斷變化的過程中，企業(yè)在適應市場發(fā)展形勢的時候，發(fā)展動作的靈敏度需要不斷提高。與此同時，還應當從消費者的角度來看，同質(zhì)化的發(fā)展，不僅促使消費者擁有更多的決策與理性選購的機會，還讓消費者在不同價格之間、素質(zhì)等方面相互接近的化妝品中選購最佳。另外對皮膚類型與產(chǎn)品成分等相關性缺乏一定了解都的時候，選購化妝品應當算是一件比較困難的事?；诖耍M者就需要具備專業(yè)知識背景的專家，能夠利用其專業(yè)的客觀態(tài)度與專業(yè)知識，來為消費者從眾多的品牌中選擇適合消費者的產(chǎn)品，并給予消費者中肯與分析性的意見[2]。事實上，對化妝品企業(yè)來說，終端銷售人員就是企業(yè)文化的傳播者，同時也是美的代言人。在企業(yè)與客戶之間需要溝通，交換意見的時候，終端銷售人員發(fā)揮著非常重要的作用。就當前社會發(fā)展模式與發(fā)展狀態(tài)來看，化妝品銷售人員并不像過去那樣，僅僅是營業(yè)員、算價員。銷售人員更應當充當?shù)氖窍M者的皮膚護理專業(yè)顧問，同時也是為消費者反饋市場信息、提供購買決策參考意見的營銷人員?？梢?，在市場經(jīng)濟逐步發(fā)展的過程中，終端銷售人員的各項素質(zhì)將有可能直接影響企業(yè)后期的發(fā)展。因此，對于這一類特殊的群體，企業(yè)就應當充分認識到培訓對提高其職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)知識的重要性，并重視對終端銷售人員的培訓工作。

3.我國中高檔化妝品終端銷售人員的培訓方法

從前文的分析中可以了解我國化妝品行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，與此同時，還準確認識到對中高檔化妝品終端銷售人員培訓的重要性?；诟鞣矫娴目紤]，就應當針對終端銷售人員展開培訓活動，并采取有效的培訓策略，提升終端銷售人員的專業(yè)技能。

3.1培訓內(nèi)容

面對越來越激烈的市場環(huán)境，企業(yè)要想在競爭市場中取勝，就應當對中高檔化妝品終端銷售人員展開培訓。通過培訓可以促使終端銷售人員發(fā)揮出最大的作用，并積極展開全面的培訓活動。經(jīng)過系統(tǒng)的分析就可以了解到，終端銷售人員的培訓內(nèi)容主要包括忠誠度培訓、專業(yè)知識培訓、銷售技巧培訓[3]。就忠誠度培訓，企業(yè)就應當在招聘的時候，做好招聘工作，為員工提高忠誠度打下堅實的基礎。招聘是企業(yè)獲得人才最有效的方式之一。人力資源部門在用職位說明書找對人的同時還能防止不合適的員工進入企業(yè)才是真正的功夫?；瘖y品企業(yè)在開始招聘終端銷售人員的時候，就應當根據(jù)企業(yè)的實際情況，從源頭上做好該項工作，促使終端銷售人員一進入到企業(yè)就感染到企業(yè)文化，并積極的投身于企業(yè)經(jīng)營管理中。專業(yè)知識培訓師終端銷售人員在接受培訓過程中必須接受的一項內(nèi)容。專業(yè)知識培訓是針對中高檔化妝品來說。通過培訓，促使終端銷售人員能夠掌握相應的專業(yè)知識，并鞏固自己的專業(yè)技巧。銷售技巧是每一個銷售人員進入到銷售行業(yè)必須掌握的一門技能。通過培訓活動，終端銷售人員就會了解到中高檔化妝品產(chǎn)品的特殊性，并在后期的銷售中能夠靈活應用各項銷售技巧。與此同時，借助培訓活動能夠促使終端銷售人員能夠快速的進入到該行業(yè)，并在原有的基礎上，各項能力得以迅速提高。

3.2培訓方法與技巧

實際上企業(yè)對員工組織培訓，有很多種方法。但未提高培訓的整體質(zhì)量，實現(xiàn)培訓目的，就會綜合各種培訓方法，并在實際中靈活應用。針對中高檔化妝品終端銷售人員的培訓，通常有這么幾種方法。首先，講授方法。這種方法是一種傳統(tǒng)的培訓方式。采用這種培訓方法，授課老師是關鍵性的因素。講授方法的靈魂人物就是老師。因此，講授的老師必須是儀表、談吐俱佳，并對所講授的知識了如指掌的人。實際上，在對企業(yè)員工展開專業(yè)知識、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度以及企業(yè)概況的時候，采用這種培訓方法就能夠獲得良好的效果。講授方法主要是向終端銷售人員傳遞銷售專業(yè)知識，促使終端銷售人員能夠盡快掌握專業(yè)的銷售技巧，從而提高其專業(yè)技能，促使終端銷售人員能夠盡快掌握專業(yè)的理論知識，并迅速應用于實踐中。其次，角色扮演。這樣一種培訓方法比較適合在模擬的工作環(huán)境中，通過制定參加者扮演某種角色，通過角色演練來理解角色的內(nèi)容。從而可以模擬的處理工作中相關事務的處理，這對提高企業(yè)員工處理問題能力具有重要的意義。在角色扮演培訓活動中，終端銷售人員就可以了解整個的銷售流程，同時還能夠了解客戶的最直接需要。中高檔化妝品企業(yè)，在充分了解客戶需求與企業(yè)員工的基礎上，展開角色扮演培訓活動。在角色扮演活動中，對培養(yǎng)終端銷售人員的應變能力具有重要意義。提高終端銷售人員銷售技能。再次，游戲訓練法。企業(yè)在員工展開培訓工作的過程中，游戲訓練方法通常被認為是一種有效的輔助性方法。這種培訓方法的目的，對改善培訓氣氛具有重要的意義。當然，游戲培訓方法還應注意游戲本身的趣味性。增強游戲的趣味性，對激發(fā)培訓人員的好奇心、意識與興趣具有重要的意義。與此同時，利用游戲培訓方法，有助于改善人際關系[4]。中高檔化妝品終端銷售人員大部分是年輕的女性。她們喜歡參與新奇、樂趣的游戲。在輕松愉悅的游戲中，有助于她們掌握學習內(nèi)容。最后，拓展訓練方法。拓展訓練是現(xiàn)代人與現(xiàn)代組織一種全新的學習方法與訓練方法。利用這種培訓方法可以磨練終端銷售人員的意志。在拓展部訓練教學活動實施的過程中，拓展訓練活動的展開需要根據(jù)行業(yè)特殊性以及行業(yè)發(fā)展的趨勢展開。就中高檔化妝品銷售人員來說，拓展訓練活動的開展必須是將終端銷售人員帶入到營銷市場中，促使終端銷售人員能夠在拓展訓練中提高專業(yè)素質(zhì)，并能夠應對市場各種不同的變化趨勢。唯有如此，才能夠保證該行業(yè)銷售人員真正融入到市場中，促進企業(yè)發(fā)展。

4.結語

通過培訓，對提升中高檔化妝品終端銷售人員的長提速至于團隊精神具有重要的意義。同時，經(jīng)過培訓，可以改善銷售人員的觀念與思想，從而提高其整體的戰(zhàn)斗力。（作者單位：歐萊雅（中國）有限公司）

參考文獻：

[1] 蔣瓊.爭奪“皮膚”：—1999年我國護膚品市場回顧和2000年趨勢展望[J].中國商貿(mào)，2012，16（6）：12-13.

[2] 臧文文.珀萊雅化妝品營銷策略選擇研究——以無錫市場為例[J].淮陰師范學院教育科學論壇，2011，13（Z1）：345.

[3] 姚孝元.我國防曬化妝品中紫外線吸收劑分類和紫外吸收光譜[J].中國衛(wèi)生檢驗雜志，2013，15（2）：236-241.

[4] 尹清存.中國中高檔化妝品終端銷售人員培訓方法芻議[J].商場現(xiàn)代化，2014，19（9）：59-59.