仇娟

摘 要：建立貿(mào)易關(guān)系是雙方貿(mào)易達成的第一步，毋庸置疑，建立貿(mào)易關(guān)系的信函能否給對方留下良好的第一印象直接決定貿(mào)易達成與否，因此在此類信函寫作中應尤其注意應有的禮貌。本文從Leech的禮貌原則著手，探討此類信函如何通過語言運用來達到語用禮貌。

關(guān)鍵詞：禮貌原則；建立貿(mào)易關(guān)系信函；語言運用

隨著經(jīng)濟全球化進程的加深，商務活動愈加頻繁，節(jié)奏也隨之加快，因此高效、簡明的信函往來模式也越來越受到青睞。作為貿(mào)易往來的第一步，建立貿(mào)易關(guān)系也不例外。因此，如何在建立貿(mào)易關(guān)系信函中給自己創(chuàng)造體面的形象并給對方留下良好的第一印象就成了貿(mào)易者們關(guān)注的問題，畢竟好的開端就是成功的一半。下文將從禮貌原則入手分析建立貿(mào)易關(guān)系信函的語言運用，試圖厘清此類信函中的語言運用是如何達到其語用目的的。

一、Leech的禮貌原則概述

總的來說，Leech的禮貌原則包括兩個方面，一方面是最小化不禮貌觀點的表達，另一方面則是最大化禮貌觀點的表達，當然前提是其他條件都同等的情況下?；谶@個觀點，Leech （1983：132）提出六對準則：（1）策略準則——減少有損于他人的表達；（2）慷慨準則——減少有利于自己的表達；（3）贊譽準則——減少貶低他人的表達；（4）謙虛準則——減少贊譽自己的表達；（5）贊同準則——減少與他人觀點的不一致；（6）同情準則——減少與他人情感上的對立。

二、建立貿(mào)易關(guān)系信函簡介

建立貿(mào)易關(guān)系是達成貿(mào)易的第一步，也是必不可缺的一步，其信函寫作必須清楚、簡明、直中要害，這就需要做足功課，充分了解收信人也就是潛在的貿(mào)易合作伙伴。通常來說，可從以下渠道獲取所需公司的信息（尹小瑩，2011：24）：媒體廣告，其合作伙伴的介紹，其子公司、分公司、代理機構(gòu)等的介紹，市場調(diào)查，進出口商品交易會上的信息，貿(mào)易代表出國接洽等。掌握對方足夠的情況后，就可寫函磋商貿(mào)易往來關(guān)系。首先應在信函中表明信息來源，即從何處得知對方相關(guān)信息，以與對方建立信任關(guān)系。接著應清楚明白地介紹自己的業(yè)務范圍及與對方建立貿(mào)易關(guān)系的意圖，并提供自己的資信狀況供對方參考。最后應表明自己想與對方建立長久互利貿(mào)易關(guān)系的良好愿望。

三、實例分析

下面將具體分析一封建立貿(mào)易關(guān)系的信函，重點分析禮貌原則指導下信函中的語言運用特點。

■

在這封建立貿(mào)易關(guān)系的信函中，首段簡單點明如何與對方結(jié)識，接著便表明寫函與對方建立貿(mào)易關(guān)系的意圖并向?qū)Ψ浇榻B自己的業(yè)務范圍及表示愿意提供產(chǎn)品信息，最后表達期盼對方的佳音。每部分的語言表達都很好地遵循禮貌原則，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.詞匯

信函中用了一系列具有積極意義的詞匯，如“delighted”（愉快的），“honored”（榮幸的），“sincerely interested”（真心感興趣的），“esteemed”（受人尊敬的）。具體來說，“delighted”“honored”是用來營造輕松愉悅的氛圍，這有利于與對方找到共同之處，即與對方實現(xiàn)共鳴，這就遵循了禮貌原則中的同情準則，盡量減少與對方感情上的對立，換句話說，應盡量增加與對方感情上的共鳴，這會為雙方貿(mào)易關(guān)系的建立奠定良好的感情基礎(chǔ)。與此同時，“sincerely interested”表達了對與收信方建立貿(mào)易關(guān)系由衷地感興趣，有助于與對方達成一致或協(xié)議，體現(xiàn)了禮貌原則中的贊同準則，盡量減少與對方的不一致，即盡可能增加與對方的一致。此外，“esteemed”是用來贊譽對方的，符合禮貌原則中的贊譽準則，維護了對方的面子，并滿足了對方被贊揚或看重的需要。

2.語法

此信函中用到了被動語態(tài)，如：“Our products are mainly exported to the South America and Caribbean Market， some exported to Africa， South Asia and North America.”（我方產(chǎn)品主要被銷往南美和加勒比市場，有的還出口到非洲、南亞及北美市場。）從上文可知，在建立貿(mào)易關(guān)系的信函中，表達與對方建立貿(mào)易合作關(guān)系之前應清楚地介紹自己的業(yè)務范圍和產(chǎn)品銷路情況，為了說服對方與自己合作，通常寫信方會盡可能對自己的公司和產(chǎn)品做出正面、積極的評價。但是，根據(jù)禮貌原則，直接正面地贊譽自己會違背謙虛準則，因此，此處寫信方并沒有從主觀的角度大力贊揚自己的產(chǎn)品，而是使用了被動語態(tài)，表明這只是一個客觀的事實陳述，不帶任何個人的、主觀的色彩，這樣一來顯得更客觀、更有說服力。

此外，這封信函中還多次用到“you-attitude”（你方觀點）來顯得更禮貌、更尊重對方。如：“As you must have obtained our categories at the fair， you can list your choices and feel free to inquire us. If you cannot find our catalogues， you may also find parts of the items at our website.”一般來說，“you- attitude”是站在收信方的角度，優(yōu)先考慮收信方的利益，讓收信方感到自己被重視和尊重，從而促進了雙方之間良好貿(mào)易關(guān)系的建立。

不難看出，在建立貿(mào)易關(guān)系信函中，無論詞匯還是語法層面的語言運用都盡量遵循了禮貌原則，為的是在關(guān)鍵的首次接觸中就給對方留下良好的印象，從而帶來后續(xù)的深入接洽甚至合作。

四、結(jié)語

從上述分析中可知，在建立貿(mào)易關(guān)系的信函中，禮貌原則在語言運用的各層面都得到了體現(xiàn)。更貼切地說，此類信函的語言運用是在禮貌原則的指導下進行的，這樣不但能為自己創(chuàng)造良好的形象，更能讓對方感到受尊重和重視，最終促成雙方間融洽的交往合作關(guān)系，并給自己帶來利益。當然在其他商務信函寫作中，也應重視運用禮貌原則，從而達到相應的商業(yè)目的。

參考文獻：

[1]Leech，G.Principles of Pragmatics[M].New York：Longman，1983.

[2]尹小瑩.外貿(mào)英語函電——商務英語應用文寫作（第5版）[M].西安：西安交通大學出版社，2011.