黃建山

[摘 要] 隨著科學技術的進步，專用汽車行業(yè)得到快速發(fā)展，同時也帶來了激勵的競爭，對專用汽車企業(yè)銷售人員帶來了更大的壓力。為了能有效緩解這種壓力，并提高銷售效率，企業(yè)需要注重對銷售人員的激勵。本文主要就專用汽車企業(yè)銷售人員激勵機制進行分析。

[關鍵詞] 專用汽車；銷售人員；激勵；機制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 032

[中圖分類號] F274 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）05- 0055- 02

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，專用汽車行業(yè)的競爭變得越來越激烈，不僅對生產(chǎn)技術有著更加高的要求，同時對于汽車銷售也提出了更高的要求。這就使得專用汽車企業(yè)的銷售人員需要面臨更大的壓力，在這樣的情況下如果激勵措施不到位，那么就很難提高銷售人員的積極性，進而會影響企業(yè)的發(fā)展。

1 A專用汽車企業(yè)情況概述

A專用汽車企業(yè)共有200多名員工。其中技術人員16人，營銷人員22人。A專用汽車企業(yè)所生產(chǎn)的專用汽車主要有半掛車、自卸汽車、箱式載貨車、散裝水泥車、輕型自卸壓縮式垃圾車等，年產(chǎn)銷量達到1 500輛。所生產(chǎn)的專用汽車主要是銷往浙江以及江西、福建、江蘇、安徽等地。在當前品牌知名度一般，企業(yè)正在積極謀求更加長遠的發(fā)展。

2 專用汽車企業(yè)銷售人員職業(yè)動機分析

2.1 利益驅動

利益驅動是指專用汽車企業(yè)的銷售人員將這項工作作為其謀生與獲利的主要手段，即想要獲得較為理想的報酬。對于出于這種動機的銷售人員，他們主要的動力就是對金錢的追求，那么只要能夠讓他們獲得合理、客觀的報酬，他們就可以認真工作，與客戶維系較好的關系。薪金越高就會做得越好。但是這種銷售人員都缺乏較為遠大的理想，很多時候注重的是個人利益，有著相當嚴重的雇傭思想。

2.2 愛好驅動

這一類銷售人員與利益驅動的銷售人員的不同就是他們從事專用汽車銷售的工作并不是為了利益，而是將其作為自己的愛好，主要是為了滿足個人興趣。這類銷售人員喜歡挑戰(zhàn)，對客戶較為熱情。但是很多時候也會因為沒有將遠大的理想與其愛好進行結合，當遇到某些困難時就會沒有足夠的耐心，并出現(xiàn)情緒低落。

2.3 理想奮斗驅動

靠理想奮斗來作為驅動的人，都是將專用汽車的銷售作為其未來發(fā)展與獲得成功的重要途徑。這類人有著更強的上進心、事業(yè)心，銷售工作較為踏實積極，對于細節(jié)比較注重。然而這一類人有較強的自尊心與虛榮心，很多時候是以自我為中心，并且不容易接受他人提出的批評。

2.4 以服務他人為動機

具有這種動機的人將專用汽車銷售作為實現(xiàn)自我的重要手段，其主要的目的是為社會做出貢獻、為顧客提供服務。這類人往往都具備有較為遠大的理想與較為高尚的情操，他們對于工作的熱愛并不是出于個人利益與一時的興趣，相反他們都擁有作為銷售人員的光榮感、責任感以及主人翁精神。

3 專用汽車企業(yè)銷售人員激勵措施

3.1 目標激勵

當前A企業(yè)的專用汽車主要銷往浙江、江西、福建、江蘇、安徽等地。那么對每一個地區(qū)的銷售都由專人負責，企業(yè)以及專門負責某一個區(qū)域的負責人一起根據(jù)這個區(qū)域的具體情況來制定出總的銷售目標，讓每一個銷售人員都能夠明確銷售目標。對于目標的考核則主要有過程考核與年終考核兩種。需要對銷售人員在銷售過程中的行為進行考評，如果在考評的過程中發(fā)現(xiàn)有不符合目標實施的需要以及其他問題，都需要進行及時的處理，并要及時收集反饋信息。年終考核則主要是對最后的目標完成情況進行考核。對于完成目標的需要給予獎勵，而沒有完成目標的則需要給予一定的處罰，讓銷售人員得到鼓勵與鞭策，幫助他們樹立起良好的責任感與成就感。

3.2 晉升激勵

銷售人員不同，其具體需求也會不同，所需要采取的獎勵方式也會不同。例如銷售片區(qū)的負責人也許希望通過自己的努力可以得到進一步晉升的機會，例如成為銷售經(jīng)理等。面對這樣的情況，如果僅僅給他們加薪，則很難對他們的積極性進行有效調動，長此以往很容易讓他們失去工作的激情，對企業(yè)的目標實現(xiàn)產(chǎn)生影響。因此，專用汽車企業(yè)在面對這一類銷售人員時，需要對其個人能力、銷售業(yè)績等多方面的因素進行考慮，提供均等的機會，做到公正公平，為他們提供良好的晉升途徑。企業(yè)需要適時地予以考察，如果其符合提拔的條件，那么就應該給予晉升。

3.3 榮譽激勵

需要根據(jù)對銷售人員最終的銷售業(yè)績以及績效考核的結果，在年終評選出優(yōu)秀的銷售人員并給予一些特殊的待遇，例如出國旅游、晉升加分等。這樣容易激發(fā)他們的內在動力，促使他們對自己的銷售工作進行更加深層次的思考，以改善自身的銷售水平，提高自身的銷售業(yè)績。

3.4 培訓激勵

當前，專用汽車市場競爭變得越來越激烈，為了能夠適應激烈的市場競爭，銷售人員必須具備更多的知識與技能。不僅僅是需要銷售人員自身加強學習，企業(yè)還需要為銷售人員搭建起良好的培訓平臺，制定完善的培訓制度，通過多種培訓手段對銷售人員的綜合素質與業(yè)務能力進行改善，讓銷售人員可以樹立正確的價值觀，能夠將企業(yè)的目標與個人目標進行統(tǒng)一，進而能夠在完成企業(yè)目標的同時實現(xiàn)個人目標。同時通過良好的培訓，可以讓銷售人員發(fā)現(xiàn)更多的提升機會，進而提高工作積極性。

3.5 情感激勵

銷售人員是人，其工作會受到情感的影響。良好的情感可以讓他們在工作的過程中具有更好的活動能力，能夠擺正自己的心態(tài)，改善工作效率。要讓銷售人員擁有積極的情感，就需要進行有效的溝通，能夠對他們的需要進行了解。在平時，如果有銷售人員過生日，那么可以為其送去祝福與生日蛋糕，同時還可以定期或者不定期地開展集體活動以增進交流。而當銷售人員在生活與工作中遇到困難時，需要積極給予幫助。良好的情感激勵，可以讓銷售人員有良好的歸屬感。

主要參考文獻

[1]楊英.汽車行業(yè)銷售人員的激勵機制[J].改革與開放，2012（3）.

[2]程慧蘭.一線銷售人員激勵機制探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2012（1）.