于兆偉

摘要：基于立足消費(fèi)者群體的實(shí)際需求、重視消費(fèi)者倫理行為參與在營(yíng)銷流程拓展之中的輔助調(diào)劑的關(guān)鍵效用，進(jìn)一步改進(jìn)拓寬消費(fèi)者倫理行為的理論架構(gòu)與實(shí)踐途徑，具體細(xì)化消費(fèi)者行為參與在服務(wù)營(yíng)銷之中的適配流程、應(yīng)用步驟以及反饋環(huán)節(jié)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者倫理行為機(jī)制拓展與服務(wù)營(yíng)銷更新改進(jìn)的協(xié)調(diào)雙贏。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者倫理行為 改進(jìn)探索 模式構(gòu)建 對(duì)策適配

消費(fèi)倫理行為作為一種通過產(chǎn)品價(jià)值釋放、顧客需求銜接以及貨幣效益實(shí)現(xiàn)而組建構(gòu)筑的價(jià)值模式，其本質(zhì)上與商品交換并無明顯區(qū)別，商品交換所具備的屬性特征、流程步驟、程序環(huán)節(jié)同樣可以通過適當(dāng)改進(jìn)而應(yīng)用于消費(fèi)者倫理行為之中。而在消費(fèi)行為之中，消費(fèi)者群體作為貨幣價(jià)值的出售者，其興趣指標(biāo)、價(jià)值取向以及情緒反饋等從屬于倫理行為參與范疇的條件要素就都在很大程度上影響制約著整個(gè)消費(fèi)行為能否順利完成以及貨幣價(jià)值的最終獲取，那么在更為依賴消費(fèi)者群體作為價(jià)值主體以及貨幣實(shí)現(xiàn)對(duì)象的營(yíng)銷性消費(fèi)之中，消費(fèi)者行為參與模式機(jī)制的適配拓展就顯得必要而關(guān)鍵。

一、消費(fèi)者倫理行為參與的內(nèi)涵特征與價(jià)值定位

1、個(gè)體選擇性與對(duì)應(yīng)回饋性

營(yíng)銷性消費(fèi)是基于營(yíng)銷概念之上的側(cè)重對(duì)象主體心理層面的興趣顯示、情緒波動(dòng)以及價(jià)值導(dǎo)向等因素要件對(duì)產(chǎn)品貨幣價(jià)值實(shí)現(xiàn)從而對(duì)自身服務(wù)的流程環(huán)節(jié)、質(zhì)量實(shí)效進(jìn)行針對(duì)調(diào)整改進(jìn)的銷售手段，其本質(zhì)還是通過消費(fèi)產(chǎn)品的屬性特征與消費(fèi)群體購(gòu)買需求之間的銜接交互而實(shí)現(xiàn)的價(jià)值交換，即消費(fèi)者群體支付貨幣從而獲取服務(wù)價(jià)值，而營(yíng)銷群體則通過獲取貨幣作為對(duì)自身服務(wù)的物質(zhì)回饋。

正如“消費(fèi)倫理行為”的字面解析而言，其更為注重基于價(jià)值主體以及貨幣對(duì)象自身的興趣指標(biāo)、價(jià)值取向以及情緒反饋等從屬于消費(fèi)者群體行為參與范疇的條件要素，只有針對(duì)性地滿足消費(fèi)者群體的具體實(shí)際的服務(wù)需求，價(jià)值交換才得以實(shí)現(xiàn)，這是一種雙向性可逆化的系統(tǒng)。而消費(fèi)者群體普遍具備理性思維與感性波動(dòng)綜合作用之下的個(gè)體主觀選擇性，這就使得靜態(tài)的營(yíng)銷性消費(fèi)無法充分活躍激發(fā)營(yíng)銷流程的迅速開展，而如何使消費(fèi)者群體的興趣指標(biāo)被充分激發(fā)、欲望情緒被有效點(diǎn)燃以及過程，就很大程度上需要營(yíng)銷性服務(wù)群體怎樣積極合理、靈活多元地進(jìn)行誘導(dǎo)引發(fā)消費(fèi)者群體進(jìn)行營(yíng)銷參與。而當(dāng)消費(fèi)者群體充分參與融入服務(wù)營(yíng)銷的過程之中之時(shí)，銷售人員的服務(wù)熱情度、工作積極性以及企業(yè)責(zé)任心也被迅速激發(fā)調(diào)動(dòng)起來，從而使得整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷的流程環(huán)節(jié)更為協(xié)調(diào)融洽，最終的價(jià)值交換與貨幣獲取也就事半功倍、穩(wěn)定有效，這樣也使得消費(fèi)者的倫理行為實(shí)現(xiàn)了“理性價(jià)值交換”。

2、群體傳染性與范圍聯(lián)動(dòng)性

在商品消費(fèi)的概念范疇之內(nèi)，物美價(jià)廉的商品總能以“免費(fèi)廣告”的形式通過已經(jīng)獲取商品價(jià)值的消費(fèi)者群體向其社交關(guān)系內(nèi)的其他社會(huì)群體進(jìn)行該商品屬性有點(diǎn)宣傳傳播的獨(dú)特效用，這一現(xiàn)象上升至商業(yè)銷售的理論層面，可以被概括為“群體傳染性”。而具體結(jié)合營(yíng)銷之中消費(fèi)者行為參與的實(shí)效態(tài)勢(shì)，良好人性、負(fù)責(zé)認(rèn)真的服務(wù)態(tài)度必然協(xié)調(diào)激發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者群體主動(dòng)參與的熱情度、積極性以及成就感，而消費(fèi)者群體在主動(dòng)參與的過程之中也普遍獲取了心理層面的滿足感、認(rèn)可度以及依附性，這就促使其將這一價(jià)值實(shí)效積極地向與其具備社交關(guān)系的其他潛在消費(fèi)者群體進(jìn)行宣傳講解，從而帶動(dòng)更多的消費(fèi)者群體參與到服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值交換之中。而消費(fèi)者群體的增多，必然實(shí)現(xiàn)貨幣效益的提升，單個(gè)營(yíng)銷人員的價(jià)值凸顯也會(huì)直接帶動(dòng)其他銷售人員主動(dòng)進(jìn)行職業(yè)學(xué)習(xí)強(qiáng)化、服務(wù)技能鍛煉、綜合水準(zhǔn)提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)范圍之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)性。那么銷售人員的服務(wù)積極性、技能探究欲以及綜合自豪感都會(huì)得到極大鞏固拔高，從而輸出品質(zhì)更為優(yōu)良的服務(wù)營(yíng)銷，這就是所謂的范圍聯(lián)動(dòng)性。

二、消費(fèi)者倫理行為參與在服務(wù)營(yíng)銷之中的更新探索

1、消費(fèi)者倫理行為參與目標(biāo)的扎實(shí)貫徹，步驟推進(jìn)

營(yíng)銷管理的領(lǐng)導(dǎo)決策層需要制定確立明確翔實(shí)的消費(fèi)者行為參與目標(biāo)的整體方針，然后具體細(xì)化規(guī)章細(xì)則劃定、流程操作分配以及交流互動(dòng)機(jī)制的編排，做到階段目標(biāo)劃分、層次環(huán)節(jié)適配。譬如在每次進(jìn)行較大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)之前，可以組織相關(guān)銷售人員進(jìn)行戶外街區(qū)的消費(fèi)者群體對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品的興趣品類反饋信息收集、消費(fèi)者參與范圍階段成果匯報(bào)解答、消費(fèi)者參與實(shí)效工作創(chuàng)設(shè)開展等等，這樣皆可以使得相關(guān)銷售人員在具體實(shí)際的銷售之中可以針對(duì)側(cè)重地激發(fā)消費(fèi)者的參與熱情、引導(dǎo)消費(fèi)者的參與導(dǎo)向以及疏導(dǎo)消費(fèi)者的參與情緒等等，從而為協(xié)調(diào)順利地進(jìn)行消費(fèi)者行為參與適配輔助營(yíng)銷的機(jī)制流程改進(jìn)拓展打下堅(jiān)實(shí)牢固的前提基礎(chǔ)。

2、消費(fèi)者倫理行為群體的層次劃分，因勢(shì)利導(dǎo)

基于心理學(xué)、行為學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理剖析，消費(fèi)者群體普遍具備理性思維與感性波動(dòng)綜合作用之下的個(gè)體主觀選擇性，其對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品的需求消費(fèi)大都已經(jīng)形成了較為固定的取向偏好。有的消費(fèi)者群體喜歡沉默寡言地進(jìn)行相對(duì)經(jīng)典稀缺的服務(wù)產(chǎn)品擇取，自身的參與熱情度較低；有的消費(fèi)者群體則個(gè)性張揚(yáng)，一般都會(huì)主動(dòng)積極地與服務(wù)銷售人員進(jìn)行交流溝通，其參與的熱情度較高；有的顧客群體兼具以上兩種性格特征，更為需要銷售人員進(jìn)行針對(duì)適當(dāng)?shù)募ぐl(fā)引導(dǎo)，才能有效實(shí)現(xiàn)其參與熱情度的激發(fā)點(diǎn)燃。這就需要銷售人員在具體實(shí)際的銷售操作之中，做到針對(duì)消費(fèi)者行為參與的層次劃分，從而做到因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢。譬如在進(jìn)行室內(nèi)的大規(guī)模電視購(gòu)物之時(shí)，銷售人員就可以通過設(shè)置產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)答送好禮、服務(wù)滿意度提意見獲大獎(jiǎng)等靈活多元的營(yíng)銷手段充分有效地激發(fā)調(diào)動(dòng)不同性格特點(diǎn)的消費(fèi)者群體的參與積極性，進(jìn)而快速有效地發(fā)揮消費(fèi)者行為參與在營(yíng)銷之中的調(diào)劑促進(jìn)的獨(dú)特效用。

三、結(jié)語

消費(fèi)者倫理行為參與、價(jià)值共創(chuàng)這一新型集約的運(yùn)營(yíng)模式的改進(jìn)拓展，不僅僅是營(yíng)銷整體結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，更深次的則是對(duì)當(dāng)下處于瓶頸期的營(yíng)銷行業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理的直接鞭策以及間接警醒。營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)員工群體應(yīng)當(dāng)群策群力、集思廣益，進(jìn)一步更新改進(jìn)消費(fèi)者倫理行為參與興趣指標(biāo)、價(jià)值取向以及情緒反饋的理論架構(gòu)與實(shí)踐途徑，激發(fā)消費(fèi)者參與熱情、引導(dǎo)消費(fèi)者參與導(dǎo)向、改進(jìn)消費(fèi)者參與實(shí)效，從而快速協(xié)調(diào)地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)體系的積極、持續(xù)、長(zhǎng)效推進(jìn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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