張磊

摘 要：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系中是一門重要的實(shí)踐型的專業(yè)課，就如何上好營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課從營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式設(shè)計(jì)上入手，探討了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)特色，介紹了其內(nèi)容并對(duì)改革的初步效果進(jìn)行了評(píng)價(jià)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn);教學(xué)改革；角色扮演

中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2012）21-0262-02

一、“營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)”教學(xué)模式設(shè)計(jì)

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課以“實(shí)踐課”為實(shí)訓(xùn)載體，要求學(xué)生把所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)踐中去解決實(shí)際問題。通過“項(xiàng)目”訓(xùn)練，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。

（一）教學(xué)目標(biāo)

通過《營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》課程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，使學(xué)生以現(xiàn)實(shí)或虛擬企業(yè)為背景模擬企業(yè)營(yíng)銷決策。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇，到產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、渠道決策、促銷方案策劃，進(jìn)行全程模擬，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論的理解和掌握，培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)具體環(huán)境進(jìn)行營(yíng)銷決策的能力。

（二）教學(xué)方式

教學(xué)模擬市場(chǎng)環(huán)境，采用講授法、小組討論法、案例教學(xué)法、模擬法、角色扮演法、專題講座和親身實(shí)踐等，以行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，使學(xué)生能夠領(lǐng)悟到更為實(shí)用、更為符合時(shí)代需求的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，激發(fā)同學(xué)的創(chuàng)造力和創(chuàng)新意識(shí)，從而培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。教學(xué)方式摒棄純理論的機(jī)械教學(xué)方式，鼓勵(lì)學(xué)生勤于思考踴躍發(fā)言，參與課堂教學(xué)，鼓勵(lì)發(fā)散性思維，養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣，摒棄完成作業(yè)的思想，以企業(yè)實(shí)際要求為考核標(biāo)準(zhǔn)，模擬企業(yè)環(huán)境，實(shí)施市場(chǎng)行為。

（三）教學(xué)評(píng)估

教學(xué)效果評(píng)估包括期末考試，演講、創(chuàng)意、調(diào)查報(bào)告、策劃書等文檔寫作，營(yíng)銷軟件和營(yíng)銷沙盤使用水平，營(yíng)銷實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等。考核角度涵蓋實(shí)訓(xùn)文檔、理論運(yùn)用、課堂表現(xiàn)、營(yíng)銷實(shí)踐等。“營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)”在項(xiàng)目實(shí)踐中，探索出一個(gè)教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐、營(yíng)銷模式、業(yè)績(jī)考核有機(jī)結(jié)合的教學(xué)模式。以虛擬公司的形式，完成真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意與策劃、產(chǎn)品銷售、新產(chǎn)品的上市、新聞發(fā)布會(huì)工作，模擬企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，激發(fā)同學(xué)高度的學(xué)習(xí)熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

二、“營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)”課的教學(xué)特色

（一）崗位需求為原則

授課教師根據(jù)訓(xùn)練專題的需要，成立了咨詢公司，公關(guān)公司，廣告公司以及三星和索尼公司。通過招聘各公司CEO，各公司CEO根據(jù)本公司的業(yè)務(wù)，再對(duì)每個(gè)學(xué)生設(shè)計(jì)不同的崗位。使每個(gè)學(xué)生能夠“學(xué)即能用”，“用即有效”，解決市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的實(shí)際問題。

（二）模擬真實(shí)市場(chǎng)行為

各公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來（見附各公司業(yè)務(wù)往來示意圖）主要有：咨詢公司為其他公司提供人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)咨詢、智力支持。三星、索尼公司提供本次實(shí)訓(xùn)的新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷工作。三星與索尼是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)務(wù)具有較高的同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)性。公關(guān)公司主要負(fù)責(zé)為三星、索尼提供公共關(guān)系方面的建議，為三星、索尼提供新產(chǎn)品的策劃案并實(shí)施，廣告公司主要為三星、索尼兩家公司提供新產(chǎn)品的創(chuàng)意與策劃，新產(chǎn)品的平面與電視廣告的制作。

（三）角色扮演法

角色扮演法是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)創(chuàng)新教學(xué)方法之一,它以能力培養(yǎng)為目標(biāo),以互動(dòng)與創(chuàng)新教學(xué)、全真模擬為特征。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過程中,應(yīng)用角色扮演組織教學(xué)有許多可取之處。角色扮演法從操作過程來看,分為五個(gè)步驟:情景設(shè)置、情景分析、仿真表演、同學(xué)評(píng)議、教學(xué)評(píng)價(jià)總結(jié)。要使角色扮演教學(xué)取得成功,必須注意五個(gè)方面的問題。

（四）豐富的課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)

在營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)中，包括營(yíng)銷人員基本素質(zhì)訓(xùn)練、各公司招聘會(huì)、銷售員現(xiàn)場(chǎng)招聘、市場(chǎng)調(diào)研、講座、營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)反思會(huì)、總結(jié)大會(huì)等環(huán)節(jié)。

（五）評(píng)委會(huì)評(píng)議

由教師、學(xué)生組成的評(píng)委團(tuán)，對(duì)每次市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和學(xué)生期末成績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)的格局，改變?cè)兄挥山處熢u(píng)價(jià)。對(duì)學(xué)生的每次活動(dòng)，教師和學(xué)生站在不同的角度去觀察和評(píng)價(jià)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)情況。相對(duì)來講會(huì)更為客觀。并且為了培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，特別設(shè)置最佳CEO、最佳公司、最佳員工獎(jiǎng)，對(duì)學(xué)生以資獎(jiǎng)勵(lì)。

三、營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

（一）教學(xué)方法

1.案例法； 2.角色扮演法；3.小組學(xué)習(xí)法；4.實(shí)地調(diào)查法；5. 廣告教學(xué)方法。

（二）教學(xué)流程

1.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程說明會(huì)；

2.擬成立公司；

（1）咨詢公司。主要負(fù)責(zé)教學(xué)設(shè)計(jì)中前三部分，為各公司員工培訓(xùn)部分。

（2）廣告公司。主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的廣告市場(chǎng)調(diào)查、廣告創(chuàng)意與策劃、廣告文案的寫作、廣告制作、廣告提案、廣告媒體發(fā)布與排期。

（3）三星公司。實(shí)訓(xùn)中充當(dāng)市場(chǎng)角色中甲方，與索尼是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)與咨詢、公關(guān)公司及廣告公司有業(yè)務(wù)往來。

（4）索尼公司。實(shí)訓(xùn)中充當(dāng)市場(chǎng)角色中甲方，與三星是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)與咨詢、公關(guān)公司及廣告公司有業(yè)務(wù)往來。

（5）公關(guān)公司。負(fù)責(zé)前三部分，為咨詢公司講授課程時(shí)充當(dāng)角色演員，負(fù)責(zé)第五部分新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)部分。

（6）市場(chǎng)觀察員。主要負(fù)責(zé)教師與CEO的溝通、觀察各公司的CEO分配工作及其員工的執(zhí)行情況，從學(xué)生角度為評(píng)價(jià)期末成績(jī)、最佳員工、最佳CEO、最佳公司提供依據(jù)。

注：鼓勵(lì)在此基礎(chǔ)上，自主發(fā)生市場(chǎng)行為，規(guī)范市場(chǎng)行為與交易，所有行為都以文本或電子形式記錄存檔。

3.各公司CEO招聘公司主管、員工，計(jì)劃、分配任務(wù)并開展公司運(yùn)營(yíng)工作；

4.教學(xué)實(shí)訓(xùn)流程（各公司圍繞教學(xué)設(shè)計(jì)分配人員從事市場(chǎng)行為）；

5.公司進(jìn)行總結(jié)大會(huì)；

6.期末匯總考核各公司。

為了杜絕部分學(xué)生沒有認(rèn)真投入到實(shí)訓(xùn)課程中，保證各公司CEO有良好的執(zhí)行力以及CEO在分配具體工作時(shí)，各公司員工有較好地參與、配合。改革以往單純只由教師評(píng)價(jià)學(xué)生成績(jī)的評(píng)價(jià)體系。具體如下：

同時(shí)，為鼓勵(lì)學(xué)生的積極性、參與性、主動(dòng)性，在期末，由各CEO、市場(chǎng)觀察員及教師組成評(píng)委團(tuán)，評(píng)選出最佳公司獎(jiǎng)、最佳CEO獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)。并頒獲獎(jiǎng)證書以資鼓勵(lì)。

四、營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)改革初步成效

（一）可以使師生關(guān)系更加融洽

改革后，教師的作用十分獨(dú)特，他不再是講解者，不再提供任何現(xiàn)成的方案，而在不同階段扮演著不同的角色：主持人、調(diào)動(dòng)者、觀察家、引導(dǎo)者、分析評(píng)論員、業(yè)務(wù)顧問等。師生在工作學(xué)習(xí)過程中共同討論、共同操作，增加了交流的機(jī)會(huì)，使彼此之間更加了解。

（二）可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和綜合能力

學(xué)生的積極性非常高，課堂氣氛空前活躍，學(xué)生非常積極參與和表現(xiàn)自我，積極完成每項(xiàng)任務(wù)，由原來的“要我學(xué)”變成“我要學(xué)”。了解企業(yè)在營(yíng)銷過程中可能遇到的問題，通過分析和解決這些問題，提高了決策能力和管理能力；培養(yǎng)了統(tǒng)觀全局的能力和系統(tǒng)思考能力；學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神；提高了自我管理能力（時(shí)間管理、信息處理等），從行動(dòng)過程中體會(huì)實(shí)踐的樂趣，體會(huì)實(shí)踐出真知的道理，提高了教學(xué)質(zhì)量。

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