摘要：文章運(yùn)用VOCSCUM方法，通過對房地產(chǎn)及相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)合高職教育理論，對《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》課程進(jìn)行內(nèi)容的選擇和序化，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，進(jìn)行了基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。

關(guān)鍵詞：VOCSCUM；房地產(chǎn)營銷；工學(xué)結(jié)合；工作過程

中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1674-1145（2009）14-0193-02

“教學(xué)做合一”的教育理念對于當(dāng)今的高等職業(yè)教育具有極強(qiáng)的指導(dǎo)及借鑒意義，可視為高職教育的核心理念。工學(xué)結(jié)合是讓學(xué)生完成了一個“實踐－理論－實踐”的過程，強(qiáng)調(diào)“完成任務(wù)與解決問題的實際能力”，是“教學(xué)做合一”在高職教育中的具體運(yùn)用。筆者運(yùn)用就業(yè)導(dǎo)向的職業(yè)能力系統(tǒng)化（VOCSCUM）課程開發(fā)方法，對開設(shè)在我院營銷與策劃專業(yè)的《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》課程進(jìn)行探討與實踐。

一、VOCSCUM課程開發(fā)方法簡介

高教出版社出版的《點擊核心——高等職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置與課程開發(fā)導(dǎo)引》（以下簡稱《導(dǎo)引》）提出了VOCSCUM課程開發(fā)概念及開發(fā)方法的詳細(xì)介紹，非常吻合“教學(xué)做合一”的教育思想，也符合當(dāng)前高職教育的工學(xué)結(jié)合、項目驅(qū)動教學(xué)思想?！秾?dǎo)引》指出：以就業(yè)為導(dǎo)向，以新的職業(yè)能力內(nèi)涵為目標(biāo)構(gòu)建系統(tǒng)化的課程，稱為就業(yè)導(dǎo)向的職業(yè)能力系統(tǒng)化（VOCSCUM）課程，其課程設(shè)計方法稱為就業(yè)導(dǎo)向的職業(yè)能力系統(tǒng)化課程開發(fā)方法，簡稱為VOCSCUM課程和VOCSCUM課程開發(fā)方法。

具體說：一是以就業(yè)為導(dǎo)向開發(fā)能力型課程體系；二是體現(xiàn)以職業(yè)素質(zhì)為核心、以綜合職業(yè)能力為關(guān)鍵的人才培養(yǎng)，符合高職教育培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目標(biāo)；三是體現(xiàn)“教—學(xué)—做—考合一”的高職教學(xué)模式；注重實踐教學(xué)與國家職業(yè)資格考證；四是體現(xiàn)課程信息化，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)呈現(xiàn)課程、輔助教學(xué)。五是職業(yè)技術(shù)能力的培養(yǎng)與職業(yè)關(guān)鍵能力的培養(yǎng)緊密結(jié)合，通過以行動為導(dǎo)向的面向工作過程的項目或任務(wù)課程的設(shè)計，使學(xué)生既掌握做事的能力（職業(yè)專門技術(shù)），又學(xué)會做人的本領(lǐng)（關(guān)鍵能力和基本素質(zhì)），具有迅速上崗的能力又有面向職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力。

二、《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》課程分析

（一）課程定位

筆者開發(fā)的《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》是我院營銷與策劃專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)選修課。按照VOCSCUM開發(fā)方法，其課程類型屬于該專業(yè)的專門技術(shù)課程（三分法）或者專業(yè)任務(wù)課程（四分法）；其課程范型屬于項目中心課程范型（按五范型分類），以學(xué)生為主體，輔以教師輔導(dǎo)，項目驅(qū)動為指導(dǎo)思想開發(fā)課程。

課程以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行了基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計，能充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。

高職類房地產(chǎn)營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位為以售樓代表為職業(yè)起點，以房地產(chǎn)策劃師、樓盤銷售主管為職業(yè)目標(biāo)的應(yīng)用服務(wù)型職業(yè)人才。對這一職級的行業(yè)能力要求主要以操作執(zhí)行的應(yīng)用能力為主。

（二）課程實施的內(nèi)部、外部環(huán)境（見表1）

（三）課程任務(wù)

鑒于本院開設(shè)的《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》課程為專業(yè)選修課（60學(xué)時），且未開設(shè)與房地產(chǎn)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)課程。因此筆者根據(jù)上述對房地產(chǎn)營銷行業(yè)職業(yè)調(diào)查的分析，把該課程定位為培養(yǎng)以售樓代表為職業(yè)起點，樓盤銷售主管為中期職業(yè)目標(biāo)的應(yīng)用型服務(wù)型職業(yè)專門人才。

（四）課程目標(biāo)

1．知識目標(biāo)。第一，熟悉房地產(chǎn)及房地產(chǎn)營銷基本知識，包括房地產(chǎn)、物業(yè)、不動產(chǎn)的辨異；房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)營銷的特點及對營銷工作的啟示進(jìn)行分析；房地產(chǎn)基本術(shù)語、法律法規(guī)、按揭付款基本常識等。第二，熟悉房地產(chǎn)市場分析與定位以及房地產(chǎn)市場細(xì)分、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇、房地產(chǎn)項目市場定位三者之間的關(guān)系。第三，熟悉房地產(chǎn)項目規(guī)劃與設(shè)計，包括住宅項目規(guī)劃、規(guī)劃流程、規(guī)劃設(shè)計理念、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、住宅戶型設(shè)計、小區(qū)配套功能等。第四，熟悉房地產(chǎn)定價策略。包括房地產(chǎn)價格構(gòu)成、影響因素、定價程序、定價模式、定價方法、定價策略、價格調(diào)整、付款方式等。第五，了解房地產(chǎn)廣告策劃及銷售推廣策略，包括廣告計劃、廣告信息、廣告媒體、廣告效果評估、項目推廣方法、方式。第六，重點掌握房地產(chǎn)終端銷售常識，主要包括：售樓員的角色，售樓員的基本素質(zhì)、克服的痼疾、應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧等。

2．能力目標(biāo)。

（1）職業(yè)關(guān)鍵能力。職業(yè)關(guān)鍵能力是房地產(chǎn)營銷工作中除專門職業(yè)能力以外必不可少的能力，主要包括學(xué)習(xí)能力、工作能力和創(chuàng)新思維能力等。學(xué)習(xí)能力如收集信息的能力；觸類旁通能力；理解新政策的能力；獲取新知識的能力。工作能力如發(fā)現(xiàn)問題、解決問題能力；團(tuán)隊合作能力；適應(yīng)能力；責(zé)任感。創(chuàng)新思維能力如提出多種解決問題的思路和完成任務(wù)的方案的能力。

（2）職業(yè)專門技術(shù)能力。職業(yè)專門技術(shù)能力包括：房地產(chǎn)市場調(diào)查能力；房地產(chǎn)市場分析能力；房地產(chǎn)項目規(guī)劃識別與理解能力；房地產(chǎn)定價策略理解能力；房地產(chǎn)廣告理解能力；樓盤介紹能力；客戶業(yè)務(wù)問題解答能力；談判、斡旋、簽約、手續(xù)辦理能力；電話營銷能力；客戶關(guān)系管理能力。

三、基于工作過程的《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》課程內(nèi)容體系設(shè)計

筆者通過組織召開售樓員崗位職業(yè)能力分析會，根據(jù)工作過程設(shè)計的《房地產(chǎn)營銷實訓(xùn)》課程內(nèi)容體系表2所示。

四、教學(xué)組織方式

1．開學(xué)伊始即布置學(xué)生成立模擬房地產(chǎn)公司，一般6－10人組成一組，男女搭配；要求學(xué)生討論模擬公司的名稱、簡稱、口號、宗旨，并確立簡單的組織結(jié)構(gòu)圖。

2．講述課程性質(zhì)、定位、目標(biāo)以及售樓員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力；

3．提供閱讀材料給學(xué)生要求各組組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)，并以項目任務(wù)的方式要求學(xué)生完成，并要求學(xué)生上講臺演講并組織評分；房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識部分，以講授為主，學(xué)生團(tuán)隊學(xué)習(xí)為輔；

4．組織學(xué)生到房地產(chǎn)企業(yè)實習(xí)了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及房地產(chǎn)銷售基本運(yùn)作情況；

5．組織學(xué)生從項目一到項目五進(jìn)行簡單的模擬活動，各模擬公司分別完成市場調(diào)查、市場分析、項目規(guī)劃、設(shè)計、項目定價方案、項目廣告方案設(shè)計等流程，目標(biāo)是能夠更深刻地理解房地產(chǎn)公司的這些項目流程的基本運(yùn)作，這部分主要以團(tuán)隊考核為主。

6．組織學(xué)生進(jìn)行項目六的模擬表演。訓(xùn)練項目按照銷售流程設(shè)計，包括：售樓員禮儀表演；電話接待與電話尋找客戶表演；樓盤介紹；客戶業(yè)務(wù)問題解答能力；現(xiàn)場談判表演；帶看現(xiàn)場表演；與客戶斡旋、簽約、手續(xù)辦理表演；客戶跟蹤表演。

7．課程結(jié)束組織學(xué)生撰寫課程實訓(xùn)報告。

8．最后組織一次全程售樓表演，由精英團(tuán)隊組成。

五、課程改革效果評價

（一）學(xué)習(xí)效果評價

1．通過能力測評進(jìn)行前后對比，筆者開學(xué)初組織學(xué)生對上述涉及的能力進(jìn)行測評，課程結(jié)束組織學(xué)生對同一個表格進(jìn)行對比評價；

2．學(xué)習(xí)成績評定方式：出勤10％＋團(tuán)隊考核40％＋個人項目表演40％＋實訓(xùn)報告10％。出勤按實際考勤記，由老師針對出勤情況進(jìn)行打分；團(tuán)隊考核部分按團(tuán)隊項目考核得分進(jìn)行小組排名，團(tuán)隊內(nèi)部成員再進(jìn)行排名，本部分完全由學(xué)生考核團(tuán)隊進(jìn)行評分；個人項目表演得分由各組一個代表組成評委，由評委評分取平均分，占70％，教師評分占30％。實訓(xùn)報告由教師批閱。最后精英團(tuán)隊表演可酌情加分。

（二）教學(xué)效果評價

1．由學(xué)生到學(xué)院教學(xué)評價系統(tǒng)進(jìn)行評分，本課程教學(xué)評價在85分以上。（注：系統(tǒng)設(shè)定最高分90分）

2．要求學(xué)生在實訓(xùn)報告中進(jìn)行反饋。以下是部分評價的摘要?！吧吓_發(fā)言、策劃方案、團(tuán)隊管理、表演節(jié)目等等。這些項目對于我來說都充滿了挑戰(zhàn)，培養(yǎng)了我的膽量，表達(dá)能力，協(xié)調(diào)能力，團(tuán)隊協(xié)作精神、策劃能力……”、“尤其是老師突破傳統(tǒng)的教育方式，讓學(xué)生參與教學(xué)，形成師生互動，真正地實現(xiàn)教與學(xué)的相長，這樣學(xué)生由被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，當(dāng)學(xué)生有那個地方做得不夠的話，老師點評，還有就是開展團(tuán)隊之間的合作，可以讓學(xué)生意識到團(tuán)隊合作的重要性，另外通過他們相互之間的合作學(xué)習(xí)，能夠提高他們之間合作的能力，這樣學(xué)生的綜合能力就可以相當(dāng)快地提高。”、“氣氛卻很活躍。這要得益于活潑的教學(xué)方式。

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課題項目：本論文為廣東省職業(yè)技術(shù)教育綜合改革推進(jìn)計劃創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式和保障體系重點研究項目《經(jīng)濟(jì)管理校內(nèi)綜合實訓(xùn)基地項目研究》（課題批準(zhǔn)號：粵教高〔2008〕5號53B）的研究成果之一。

作者簡介：肖祥偉（1976- ），男，廣東普寧人，廣東松山職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系工商管理講師，人力資源經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)法律顧問，管理碩士，研究方向：管理學(xué)、企業(yè)管理、建設(shè)工程、高職教育。