一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

1.項(xiàng)目背景

在全球經(jīng)濟(jì)一體化與數(shù)字化浪潮的雙重推動(dòng)下，船舶行業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè)的重要組成部分，正經(jīng)歷著深刻的變革。面對(duì)全球貿(mào)易結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新加速以及可持續(xù)發(fā)展要求的提升，船舶行業(yè)亟須通過(guò)跨境電商平臺(tái)等新興渠道，探索并實(shí)施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新模式，以適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。

（1）全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易格局的演變

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程雖面臨挑戰(zhàn)，但總體趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。在此背景下，傳統(tǒng)船舶行業(yè)的出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，新興市場(chǎng)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。跨境電商平臺(tái)以其跨越地理界限、降低交易成本、加速信息流動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，為船舶行業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了前所未有的機(jī)遇。通過(guò)跨境電商平臺(tái)，船舶企業(yè)能夠直接接觸全球買家，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，優(yōu)化資源配置，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然路徑

在數(shù)字化時(shí)代，船舶行業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式與供應(yīng)鏈體系已難以滿足市場(chǎng)快速變化的需求。數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為船舶企業(yè)提升生產(chǎn)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)創(chuàng)新能力的重要途徑?？缇畴娚唐脚_(tái)作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的典型代表，為船舶行業(yè)提供了數(shù)據(jù)收集、處理與分析的強(qiáng)大工具。通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)，船舶企業(yè)可以深入了解市場(chǎng)需求變化，預(yù)測(cè)行業(yè)趨勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)流程，實(shí)現(xiàn)智能化、精細(xì)化管理。

（3）定制化與個(gè)性化需求的興起

隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái)，船舶市場(chǎng)也呈現(xiàn)出定制化與個(gè)性化需求的顯著特征?？缇畴娚唐脚_(tái)憑借強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)分析能力，能夠精準(zhǔn)捕捉客戶的個(gè)性化需求，為船舶企業(yè)提供定制化生產(chǎn)與服務(wù)的解決方案。這不僅有助于提升產(chǎn)品附加值，滿足市場(chǎng)多元化需求，還能增強(qiáng)客戶黏性，拓展市場(chǎng)份額。

2.項(xiàng)目目的

旨在通過(guò)結(jié)合船舶行業(yè)專業(yè)知識(shí)與阿里巴巴國(guó)際站這一全球領(lǐng)先的B2B跨境電商平臺(tái)，為大學(xué)生提供一個(gè)綜合性的學(xué)習(xí)與實(shí)踐平臺(tái)，以期達(dá)到以下幾個(gè)核心目標(biāo)：

（1）培養(yǎng)跨領(lǐng)域復(fù)合型人才

活動(dòng)旨在培養(yǎng)學(xué)生在船舶設(shè)計(jì)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷等多個(gè)領(lǐng)域的綜合能力，使學(xué)生成為熟悉國(guó)際貿(mào)易規(guī)則與跨境電商運(yùn)營(yíng)流程的復(fù)合型人才。

（2）激發(fā)創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)精神

通過(guò)從模仿到創(chuàng)新的實(shí)踐過(guò)程，鼓勵(lì)學(xué)生勇于探索未知領(lǐng)域，敢于提出新想法、新設(shè)計(jì)，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新思維和解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，通過(guò)模擬創(chuàng)業(yè)環(huán)境，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情，為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（3）促進(jìn)知識(shí)分享與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

活動(dòng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的重要性，鼓勵(lì)學(xué)生在自學(xué)的基礎(chǔ)上相互教授、共同進(jìn)步。通過(guò)開設(shè)課程、組織工作坊等形式，促進(jìn)知識(shí)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流動(dòng)與共享，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，培養(yǎng)學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

（4）拓寬國(guó)際視野與增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)

利用阿里巴巴國(guó)際站，使學(xué)生直接接觸全球市場(chǎng)，了解不同國(guó)家和地區(qū)的船舶需求、貿(mào)易規(guī)則及文化習(xí)慣，拓寬他們的國(guó)際視野。同時(shí)，通過(guò)參與跨境電商實(shí)踐，增強(qiáng)學(xué)生的市場(chǎng)敏感度和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，為他們未來(lái)在國(guó)際舞臺(tái)上大展拳腳做好準(zhǔn)備。

（5）推動(dòng)船舶行業(yè)與電商融合發(fā)展

通過(guò)本次實(shí)踐活動(dòng)的實(shí)施，探索船舶行業(yè)與電子商務(wù)深度融合的新模式、新路徑，為船舶行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供新思路、新動(dòng)力。同時(shí)，也為阿里巴巴國(guó)際站等電商平臺(tái)引入更多高質(zhì)量的船舶及配件產(chǎn)品，促進(jìn)雙方共贏發(fā)展。

3.項(xiàng)目?jī)?nèi)容

本創(chuàng)新實(shí)踐項(xiàng)目聚焦于船舶行業(yè)與阿里巴巴國(guó)際站電商平臺(tái)的深度融合，旨在通過(guò)實(shí)踐與探索，培養(yǎng)大學(xué)生在船舶科技、國(guó)際貿(mào)易及電子商務(wù)領(lǐng)域的綜合能力。團(tuán)隊(duì)成員利用阿里巴巴國(guó)際站這一全球領(lǐng)先的B2B跨境電商平臺(tái)，結(jié)合直播電商等新形態(tài)銷售方式，為國(guó)外客戶量身定制各類船舶及配件解決方案。致力于將船舶產(chǎn)品與客戶個(gè)性化需求相結(jié)合，打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并直接面向全球市場(chǎng)銷售。通過(guò)參與此次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目，學(xué)生們不僅能夠深入了解船舶行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)，還能在跨境電商浪潮中鍛煉自己的國(guó)際視野和商業(yè)敏感度。

二、項(xiàng)目申報(bào)

1.擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題

根據(jù)大創(chuàng)建設(shè)內(nèi)容，結(jié)合自身實(shí)際情況，申報(bào)創(chuàng)新訓(xùn)練項(xiàng)目。提交項(xiàng)目申報(bào)書擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題如下：

一是結(jié)合跨境電商平臺(tái)的商品構(gòu)成與分布特征。盡管跨境電商平臺(tái)在促進(jìn)全球貿(mào)易與文化交流方面發(fā)揮著重要作用，但其商品策略普遍傾向于涵蓋傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)品、手工藝品等廣泛類別，這一現(xiàn)象凸顯了跨境電商平臺(tái)在促進(jìn)傳統(tǒng)商品流通方面的優(yōu)勢(shì)。

然而，相較于上述廣泛且多元化的商品類別，船舶行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品在跨境電商平臺(tái)上的呈現(xiàn)與銷售顯得相對(duì)邊緣化，其市場(chǎng)滲透率與可見度均較低。深人分析此現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)船舶行業(yè)產(chǎn)品的跨境電商銷售主要聚焦于高價(jià)值的專業(yè)配件，這可能與高端船舶制造、運(yùn)營(yíng)及維護(hù)保養(yǎng)過(guò)程中對(duì)高質(zhì)量、高性能配件的特定需求緊密相關(guān)。相比之下，基礎(chǔ)配件在跨境電商平臺(tái)上的供應(yīng)顯得較有限，這可能歸因于該類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，且傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系相對(duì)完善，使跨境電商渠道的優(yōu)勢(shì)未能充分顯現(xiàn)，而這一特點(diǎn)進(jìn)一步限制了其市場(chǎng)擴(kuò)展的潛力和范圍。

二是跨境電商平臺(tái)在銷售方式上也面臨著一定程度的單一性問(wèn)題。盡管跨境電商為全球商品流通提供了前所未有的便利與機(jī)遇，但大部分平臺(tái)在銷售策略上仍顯保守，未能充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化推薦，從而無(wú)法有效吸引并留住多樣化的客戶群體。此外，跨境電商平臺(tái)上的產(chǎn)品展示與描述方式也可能因缺乏創(chuàng)新和吸引力，導(dǎo)致潛在消費(fèi)者在瀏覽過(guò)程中快速流失，難以轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為。

針對(duì)以上問(wèn)題，首先，優(yōu)化商品構(gòu)成與分布特征。拓展船舶行業(yè)產(chǎn)品種類，特別是增加基礎(chǔ)配件的供應(yīng)，以滿足不同層次的市場(chǎng)需求。設(shè)立船舶行業(yè)專區(qū)或頻道，提升該類產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率與可見度，吸引專業(yè)買家及潛在消費(fèi)者。參加船舶行業(yè)產(chǎn)品專題活動(dòng)，如行業(yè)展覽會(huì)等，增加用戶關(guān)注度與參與度，強(qiáng)化供應(yīng)鏈整合。

2.項(xiàng)目實(shí)施方案

第一步：深度市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者畫像構(gòu)建

本項(xiàng)目首要任務(wù)是開展全面而深入的市場(chǎng)調(diào)查，旨在通過(guò)科學(xué)的方法了解目標(biāo)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者。我們將設(shè)計(jì)一系列具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品作為測(cè)試樣本，并監(jiān)控其實(shí)際下單情況，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方式收集客戶行為信息。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、社交媒體數(shù)據(jù)抓取與情感分析，以及消費(fèi)者行為追蹤技術(shù)，系統(tǒng)地采集數(shù)據(jù)，構(gòu)建詳盡的消費(fèi)者畫像?；谶@些數(shù)據(jù)，完成一份詳盡的調(diào)研報(bào)告，明確平臺(tái)上船舶行業(yè)產(chǎn)品的推廣方向，并深入分析目標(biāo)群體的特征、偏好及購(gòu)買行為模式，為后續(xù)策略制定提供堅(jiān)實(shí)的實(shí)證基礎(chǔ)。

第二步：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售策略評(píng)估與優(yōu)化

在獲得充分的市場(chǎng)數(shù)據(jù)后，項(xiàng)目小組將進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析工作。對(duì)比采用創(chuàng)新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的產(chǎn)品銷量，利用統(tǒng)計(jì)分析與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，揭示不同銷售策略對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)的影響。通過(guò)識(shí)別影響銷售的關(guān)鍵因素，評(píng)估創(chuàng)新策略的可行性與有效性，并據(jù)此提出針對(duì)性地優(yōu)化建議。同時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)者需求變化，探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)與潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

第三步：知識(shí)共享與策略迭代

為了確保項(xiàng)目的持續(xù)進(jìn)步與創(chuàng)新，項(xiàng)目小組成員將定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享與交流討論。鼓勵(lì)成員之間互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。不斷迭代銷售策略與產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，力求在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先地位，積極引入外部專家與顧問(wèn)的意見與建議，拓寬視野、提升決策質(zhì)量。

第四步：項(xiàng)目總結(jié)與成果展示

在項(xiàng)目接近尾聲時(shí)，將對(duì)整個(gè)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行全面回顧與總結(jié)。通過(guò)撰寫項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告、制作項(xiàng)目展示PPT等方式，將向相關(guān)利益方展示項(xiàng)目的實(shí)施成果與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同時(shí)，還將進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收工作，確保所有既定目標(biāo)均已實(shí)現(xiàn)或超額完成。此外，將關(guān)注項(xiàng)目的長(zhǎng)期影響與可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?，為未?lái)的市場(chǎng)拓展與戰(zhàn)略調(diào)整提供參考依據(jù)。

三、市場(chǎng)調(diào)研

1.調(diào)查目的

深入理解并把握跨境電商平臺(tái)（如阿里巴巴國(guó)際站）上客戶對(duì)船舶行業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)需求與獨(dú)特偏好。不僅在于通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研與分析，精準(zhǔn)捕捉國(guó)際市場(chǎng)對(duì)船舶設(shè)計(jì)、配件及服務(wù)的最新趨勢(shì)與需求變化，更在于為后續(xù)的船舶行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)化與創(chuàng)新提供方向性引導(dǎo)。

2.數(shù)據(jù)分析

本次市場(chǎng)調(diào)查共回收100份問(wèn)卷，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，得出以下結(jié)論。

針對(duì)跨境電商平臺(tái)客戶群體以36＼～45歲為主，且大部分為從事航運(yùn)物流和船舶制造的成熟客戶群體，在電商平臺(tái)購(gòu)買船舶類產(chǎn)品，客戶群體特征分析如下：

專業(yè)性強(qiáng)：這部分客戶群體對(duì)船舶類產(chǎn)品有深入的了解和專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的性能、規(guī)格、質(zhì)量等方面有較高要求。

需求明確：由于工作性質(zhì)，他們對(duì)船舶類產(chǎn)品的需求通常非常明確，可能是為了維修、升級(jí)或新船建造等目的。

決策理性：作為成熟的客戶群體，他們?cè)谫?gòu)買決策上更加理性和謹(jǐn)慎，會(huì)綜合考慮價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等多個(gè)因素。

信任建立：由于船舶類產(chǎn)品通常價(jià)值較高，建立客戶信任至關(guān)重要。他們更傾向于選擇有良好口碑和信譽(yù)的商家與品牌。

調(diào)研問(wèn)卷的結(jié)果顯著表明，通過(guò)直播形式展示船舶行業(yè)產(chǎn)品以及參與行業(yè)展覽會(huì)，極大地提升了潛在買家對(duì)購(gòu)買船舶行業(yè)產(chǎn)品的興趣與可能性。具體而言，大部分調(diào)查者表示，這兩種方式使他們對(duì)購(gòu)買船舶產(chǎn)品的意愿達(dá)到了“一般”至“較高”的水平，而其他選項(xiàng)如“非常低”或“非常高”的占比較低。這一發(fā)現(xiàn)不僅驗(yàn)證了直播和行業(yè)展覽會(huì)在提升產(chǎn)品認(rèn)知度和購(gòu)買意愿方面的有效性，也進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了跨境電商平臺(tái)在船舶行業(yè)采用這些創(chuàng)新營(yíng)銷策略的重要性。通過(guò)持續(xù)優(yōu)化直播內(nèi)容和展覽體驗(yàn)，跨境電商平臺(tái)有望進(jìn)一步激發(fā)成熟客戶群體的購(gòu)買潛力，推動(dòng)船舶行業(yè)產(chǎn)品的跨境交易增長(zhǎng)。

結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查顯示，消費(fèi)者在選擇電商平臺(tái)時(shí)，會(huì)綜合考慮商品種類、價(jià)格、信譽(yù)度、售后服務(wù)、物流速度、用戶體驗(yàn)和支付方式的因素。其中，商品種類豐富和價(jià)格合理是消費(fèi)者最看重的兩個(gè)因素。

針對(duì)這一市場(chǎng)需求，店鋪可以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供更多符合這一預(yù)算區(qū)間的產(chǎn)品選擇。同時(shí)，也可以通過(guò)價(jià)格策略、促銷活動(dòng)等方式，吸引更多消費(fèi)者，提升銷售額。

四、調(diào)研結(jié)論和建議

1.調(diào)研結(jié)論

（1）目標(biāo)客戶群體特征明確：

年齡與專業(yè)：主要客戶群體集中在36＼～45歲，多為航運(yùn)物流和船舶制造行業(yè)的從業(yè)人員，具備較強(qiáng)的專業(yè)性和明確的購(gòu)買需求。

購(gòu)買決策理性：這些客戶在購(gòu)買決策時(shí)注重產(chǎn)品的性能、規(guī)格、質(zhì)量及售后服務(wù)，表現(xiàn)出較高的理性和謹(jǐn)慎性。

信任與口碑：船舶類產(chǎn)品價(jià)值較高，客戶更傾向于選擇有良好口碑和信譽(yù)的商家和品牌。

（2）市場(chǎng)需求與偏好：

直播與展覽會(huì)的有效性：直播和行業(yè)展覽會(huì)在提升產(chǎn)品認(rèn)知度和購(gòu)買意愿方面表現(xiàn)出色，是有效的營(yíng)銷手段。

商品種類與價(jià)格：商品種類豐富和價(jià)格合理是消費(fèi)者選擇電商平臺(tái)的主要因素，而售后服務(wù)、物流速度、用戶體驗(yàn)和支付方式等也是重要考量因素。

預(yù)算范圍：消費(fèi)者購(gòu)買船舶行業(yè)產(chǎn)品的預(yù)算主要集中在5000＼～50000元，尤其是5000＼～10000元區(qū)間最受歡迎。

（3）跨境電商平臺(tái)現(xiàn)狀：

市場(chǎng)滲透率低：船舶行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品在跨境電商平臺(tái)上的市場(chǎng)滲透率與可見度較低，特別是基礎(chǔ)配件的供應(yīng)有限。

銷售策略單一：大部分跨境電商平臺(tái)在銷售策略上未

能充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化推薦。

2.調(diào)研后建議

（1）優(yōu)化商品構(gòu)成與分布：

增加基礎(chǔ)配件供應(yīng)：針對(duì)基礎(chǔ)配件在跨境電商平臺(tái)上供應(yīng)不足的問(wèn)題，建議增加這類產(chǎn)品的供應(yīng)，以滿足不同層次的市場(chǎng)需求。

設(shè)立專區(qū)或頻道：在跨境電商平臺(tái)上設(shè)立船舶行業(yè) 專區(qū)或頻道，提升船舶產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率與可見度，吸引 專業(yè)買家及潛在消費(fèi)者。

（2）創(chuàng)新營(yíng)銷策略：

加強(qiáng)直播與展覽會(huì)推廣：繼續(xù)優(yōu)化直播內(nèi)容和展覽體驗(yàn)，通過(guò)直播和行業(yè)展覽會(huì)等創(chuàng)新營(yíng)銷手段，提升產(chǎn)品認(rèn)知度和購(gòu)買意愿。

利用大數(shù)據(jù)與人工智能：運(yùn)用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化推薦，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

（3）提升客戶體驗(yàn)：

完善售后服務(wù)：建立健全的售后服務(wù)體系，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

優(yōu)化物流速度：加強(qiáng)與國(guó)際物流公司的合作，提高物流速度和效率，減少客戶等待時(shí)間。

（4）強(qiáng)化品牌建設(shè)與信任：

樹立品牌形象：通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立企業(yè)品牌形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度。

積累口碑與信譽(yù)：通過(guò)良好的口碑和信譽(yù)積累，吸引更多潛在客戶，并促進(jìn)客戶復(fù)購(gòu)。

通過(guò)以上措施的實(shí)施，可以有效提升船舶行業(yè)在跨境電商平臺(tái)上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)船舶行業(yè)與電商的深度融合與共贏發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：江子涵（2004.05—），男，漢族，安徽合肥人，學(xué)生，研究方向：國(guó)際貿(mào)易；胡婧婧（1993.09一），女，漢族，江蘇無(wú)錫人，碩士研究生，助教，研究方向：國(guó)際貿(mào)易。