1年前櫻花盛開的時節(jié)，22歲的松井哲也走出大學(xué)校園，成了一名“社會人”。

他先后投簡歷給12家公司，最后被4家公司內(nèi)定，而他本人則最終選定了一家國際商社。

國際商社是日本社會的特殊存在，它原來是日本財(cái)閥集團(tuán)的中樞機(jī)構(gòu)，一般擁有自己的銀行、國際貿(mào)易公司、國際投資公司、國內(nèi)外加工生產(chǎn)基地、涵蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，國際商社是日本經(jīng)濟(jì)中的航母艦隊(duì)，是驅(qū)動日本經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展的發(fā)動機(jī)。

三井物產(chǎn)、三菱商事、住友商事、丸紅、伊藤忠商事等都是日本國際商社的代表，這些巨無霸企業(yè)集團(tuán)控制了日本經(jīng)濟(jì)的命脈。

無論是東京大學(xué)畢業(yè)，還是早稻田大學(xué)畢業(yè)，國際商社都是大多數(shù)畢業(yè)生入職的首選，因?yàn)樵谶@樣的公司里除了能獲得比別人更多的成長資源，還能獲得更高的薪水。

松井走進(jìn)公司的時候，先在公司的研修基地學(xué)習(xí)了兩個月，了解公司的歷史、集團(tuán)的架構(gòu)與組織體系，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化以及工作規(guī)則等。

研修結(jié)束后，松井才知道，自己被分配到國內(nèi)營業(yè)部，成了一名銷售員。

這一年，按照松井的說法，自己“不是在見客人，就是在去見客人的路上；不是在喝酒，就是在前往喝酒的途中”，因?yàn)楣镜钠髽I(yè)文化中，有一條就是“生意是腿走出來的”。也就是說，你必須親自上門、不斷會面、多次交流，才有可能得到客戶的信賴，從而獲得合作機(jī)會。

我見到松井的時候，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)不再是一個柔弱書生，更像個運(yùn)動健將。他拿出手機(jī)給我看每天走路的步數(shù)，沒有少于1萬步的。

問起做銷售員的心得，松井說，這一年，自己最大的長進(jìn)是卡拉OK唱得好了，酒量進(jìn)步了，小腿粗了。

他說，在日本做生意，不管你是大公司還是小公司，尊重對方的自尊相當(dāng)重要。因?yàn)槟呐率?個人的小作坊，都有可能是一家獨(dú)角獸企業(yè)，生產(chǎn)某種不可缺少的關(guān)鍵零部件。所以，絕對不能以為自己是大公司的人，就可以居高臨下地對客戶說話，必須時時謙恭，說話都要用敬語。

為了能夠與客戶打成一片，下了班后，如果沒有其他安排，松井就會一個人去卡拉OK店里練歌。因?yàn)闀r常會和客人一起去酒吧喝酒唱歌，如果自己不會唱，就難以烘托熱鬧的氣氛，會讓客戶感到?jīng)]趣。

松井練歌，是從昭和年代的老歌開始。因?yàn)榭蛻舻哪挲g段不一樣，唱的歌不一樣，所以自己必須學(xué)會各個時期的流行歌曲，隨時可以與客戶同臺歡唱，不會讓客戶產(chǎn)生代溝感。

其次，是練酒量，學(xué)習(xí)酒文化知識。

松井說，日本的酒文化跟中國不同，中國人往往選高級的喝，而且一桌人只喝一種酒，譬如茅臺。而日本人在一起喝酒，第一杯往往搞集體主義，喝一樣的酒，多數(shù)是啤酒，但從第二杯開始就各喝各的，喝得五花八門。

“作為一名銷售員，必須懂得所有酒水，尤其是葡萄酒。要懂得各國、各類葡萄酒的口味、歷史、年份背景、配什么菜合適，能夠主動地幫客戶選酒，既讓客戶喝得滿意，又不貴得離譜。”松井說。

做了一年銷售員，松井感悟到的“銷售員哲學(xué)”的核心，并不是唱歌與喝酒，而是“話術(shù)”，也就是說話的技巧。

松井總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是：

第一，與客戶說話，最重要的不是討好客戶、奉承客戶，而是要獲得客戶的信任，這是關(guān)鍵。因此，介紹產(chǎn)品時，一定要說真話、說對方能夠理解的話，好就是好，不足的地方也要說透，注意點(diǎn)也要說清楚，別把自己的東西吹到天上去。

第二，與客戶說話，口氣一定要謙恭、誠懇，哪怕對方不耐煩，也要笑瞇瞇到底。

第三，要順著客戶的思路說話，說客戶喜歡聽的話，不可逆鱗而為。

而最為微妙的一點(diǎn)，就是你在與客戶交談時，既要讓對方感到你了解對方，又不能讓對方感覺到你在背后調(diào)查了他們，產(chǎn)生不必要的警惕心，這種度的把握，需要極高的技巧。

在國際大商社，你要向上進(jìn)步，有做過銷售員的經(jīng)歷和好的銷售業(yè)績是至關(guān)重要的職業(yè)環(huán)節(jié)。松井說，他的夢想，是希望有一天能夠到商社駐中國公司去當(dāng)董事長。

（摘自華文出版社《日本人的性格》）