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        一個日本職場新人的“生意經(jīng)”

        2024-12-31 00:00:00徐靜波
        北方人 2024年8期
        關(guān)鍵詞:商社松井銷售員

        1年前櫻花盛開的時節(jié),22歲的松井哲也走出大學(xué)校園,成了一名“社會人”。

        他先后投簡歷給12家公司,最后被4家公司內(nèi)定,而他本人則最終選定了一家國際商社。

        國際商社是日本社會的特殊存在,它原來是日本財(cái)閥集團(tuán)的中樞機(jī)構(gòu),一般擁有自己的銀行、國際貿(mào)易公司、國際投資公司、國內(nèi)外加工生產(chǎn)基地、涵蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以,國際商社是日本經(jīng)濟(jì)中的航母艦隊(duì),是驅(qū)動日本經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展的發(fā)動機(jī)。

        三井物產(chǎn)、三菱商事、住友商事、丸紅、伊藤忠商事等都是日本國際商社的代表,這些巨無霸企業(yè)集團(tuán)控制了日本經(jīng)濟(jì)的命脈。

        無論是東京大學(xué)畢業(yè),還是早稻田大學(xué)畢業(yè),國際商社都是大多數(shù)畢業(yè)生入職的首選,因?yàn)樵谶@樣的公司里除了能獲得比別人更多的成長資源,還能獲得更高的薪水。

        松井走進(jìn)公司的時候,先在公司的研修基地學(xué)習(xí)了兩個月,了解公司的歷史、集團(tuán)的架構(gòu)與組織體系,學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化以及工作規(guī)則等。

        研修結(jié)束后,松井才知道,自己被分配到國內(nèi)營業(yè)部,成了一名銷售員。

        這一年,按照松井的說法,自己“不是在見客人,就是在去見客人的路上;不是在喝酒,就是在前往喝酒的途中”,因?yàn)楣镜钠髽I(yè)文化中,有一條就是“生意是腿走出來的”。也就是說,你必須親自上門、不斷會面、多次交流,才有可能得到客戶的信賴,從而獲得合作機(jī)會。

        我見到松井的時候,發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)不再是一個柔弱書生,更像個運(yùn)動健將。他拿出手機(jī)給我看每天走路的步數(shù),沒有少于1萬步的。

        問起做銷售員的心得,松井說,這一年,自己最大的長進(jìn)是卡拉OK唱得好了,酒量進(jìn)步了,小腿粗了。

        他說,在日本做生意,不管你是大公司還是小公司,尊重對方的自尊相當(dāng)重要。因?yàn)槟呐率?個人的小作坊,都有可能是一家獨(dú)角獸企業(yè),生產(chǎn)某種不可缺少的關(guān)鍵零部件。所以,絕對不能以為自己是大公司的人,就可以居高臨下地對客戶說話,必須時時謙恭,說話都要用敬語。

        為了能夠與客戶打成一片,下了班后,如果沒有其他安排,松井就會一個人去卡拉OK店里練歌。因?yàn)闀r常會和客人一起去酒吧喝酒唱歌,如果自己不會唱,就難以烘托熱鬧的氣氛,會讓客戶感到?jīng)]趣。

        松井練歌,是從昭和年代的老歌開始。因?yàn)榭蛻舻哪挲g段不一樣,唱的歌不一樣,所以自己必須學(xué)會各個時期的流行歌曲,隨時可以與客戶同臺歡唱,不會讓客戶產(chǎn)生代溝感。

        其次,是練酒量,學(xué)習(xí)酒文化知識。

        松井說,日本的酒文化跟中國不同,中國人往往選高級的喝,而且一桌人只喝一種酒,譬如茅臺。而日本人在一起喝酒,第一杯往往搞集體主義,喝一樣的酒,多數(shù)是啤酒,但從第二杯開始就各喝各的,喝得五花八門。

        “作為一名銷售員,必須懂得所有酒水,尤其是葡萄酒。要懂得各國、各類葡萄酒的口味、歷史、年份背景、配什么菜合適,能夠主動地幫客戶選酒,既讓客戶喝得滿意,又不貴得離譜。”松井說。

        做了一年銷售員,松井感悟到的“銷售員哲學(xué)”的核心,并不是唱歌與喝酒,而是“話術(shù)”,也就是說話的技巧。

        松井總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是:

        第一,與客戶說話,最重要的不是討好客戶、奉承客戶,而是要獲得客戶的信任,這是關(guān)鍵。因此,介紹產(chǎn)品時,一定要說真話、說對方能夠理解的話,好就是好,不足的地方也要說透,注意點(diǎn)也要說清楚,別把自己的東西吹到天上去。

        第二,與客戶說話,口氣一定要謙恭、誠懇,哪怕對方不耐煩,也要笑瞇瞇到底。

        第三,要順著客戶的思路說話,說客戶喜歡聽的話,不可逆鱗而為。

        而最為微妙的一點(diǎn),就是你在與客戶交談時,既要讓對方感到你了解對方,又不能讓對方感覺到你在背后調(diào)查了他們,產(chǎn)生不必要的警惕心,這種度的把握,需要極高的技巧。

        在國際大商社,你要向上進(jìn)步,有做過銷售員的經(jīng)歷和好的銷售業(yè)績是至關(guān)重要的職業(yè)環(huán)節(jié)。松井說,他的夢想,是希望有一天能夠到商社駐中國公司去當(dāng)董事長。

        (摘自華文出版社《日本人的性格》)

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