崔會娟　劉春苗

摘 要：隨著中國社會和經(jīng)濟等各方面的提升，人們對于乳制品的認知度不斷加深，使市場對乳制品的需求不斷增加，乳制品市場前景廣闊，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。但是乳制品行業(yè)與此同時也面臨著巨大的壓力，光明乳業(yè)股份有限公司作為行業(yè)中具有代表性的企業(yè)。本文通過研究分析其盈利模式，希望能為乳制品行業(yè)提供一些借鑒與幫助。

關(guān)鍵詞：乳制品；盈利模式；優(yōu)化路徑

引言：盈利模式是企業(yè)在經(jīng)營管理過程中從生產(chǎn)環(huán)節(jié)、產(chǎn)出環(huán)節(jié)尋找盈利要素，探尋利潤來源的重要組成部分。近幾年隨著市場需求的不斷升級以及競爭形勢的變化，企業(yè)要想穩(wěn)定并長遠地經(jīng)營下去，必須優(yōu)化企業(yè)盈利模式，以提升整體競爭力和影響力。

一、行業(yè)背景與公司簡介

1.行業(yè)背景

乳制品產(chǎn)業(yè)是我國重要的食品制造業(yè)之一，對經(jīng)濟增長有著不容小覷的影響，乳制品行業(yè)的發(fā)展一定程度上也帶動了我國畜牧業(yè)、物流等行業(yè)的發(fā)展。伴隨著我國各方面水平的提高，居民開始追求高質(zhì)量食品，牛奶成了人們生活中的必要產(chǎn)品，消費者對于乳制品的需求達到了新高度，使乳制品需求大大增加。隨著經(jīng)濟全球化的迅速發(fā)展，乳制品行業(yè)的競爭加劇，將要面臨更大的挑戰(zhàn)，企業(yè)要想在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須重視企業(yè)盈利模式的優(yōu)化。只有找到適合自己發(fā)展的盈利模式，才能讓企業(yè)得到長久發(fā)展。企業(yè)應(yīng)深入了解自身的長處，抓住網(wǎng)絡(luò)發(fā)展機遇，將二者進行有機融合，形成競爭優(yōu)勢。

2.公司簡介

光明乳業(yè)成立于1911年，至今已有百余年的歷史，公司主要從事各類乳制品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，奶牛的飼養(yǎng)、培育以及物流配送等業(yè)務(wù)。其主要生產(chǎn)銷售新鮮牛奶、新鮮酸奶、常溫酸奶、乳酸菌飲品、嬰幼兒及中老年奶粉、奶酪、黃油、冷飲等產(chǎn)品。是中國領(lǐng)先的高端乳品引領(lǐng)者，從牧場到終端，通過打造全產(chǎn)業(yè)鏈，確保高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)始終如一，致力于成為“中國最好的乳制品企業(yè)”。

公司擁有供應(yīng)穩(wěn)定、質(zhì)量優(yōu)良的原料奶基地，下屬子公司光明牧業(yè)擁有悠久的奶牛飼養(yǎng)歷史，是國內(nèi)最大的牧業(yè)綜合性服務(wù)公司之一。其擁有乳業(yè)生物科技國家重點實驗室和國家專利110項，以及擁有國家馳名商標(biāo)“光明”“莫斯利安”等一系列較高知名度的品牌。公司產(chǎn)品的銷售渠道遍布華東、華中、華南、華北、西南等地區(qū)，有著數(shù)十年乳制品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗和先進的全程冷鏈保鮮系統(tǒng)用來查詢實時情況，能夠有效監(jiān)控產(chǎn)品貯存、運輸、交接等過程，以確保全過程冷鏈管控的有效性。

二、光明乳業(yè)盈利模式分析

1.利潤點

利潤點是指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤點是針對客戶的需求偏好，為構(gòu)成利潤源的客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)創(chuàng)造價值。2022年，光明乳業(yè)匠心鑄造“鮮”品質(zhì)，不斷推動產(chǎn)品多元化創(chuàng)新迭代，優(yōu)倍濃醇4.0g蛋白高品質(zhì)鮮牛奶，帶來更多鮮活營養(yǎng)；莫斯利安推出藍莓酪酪風(fēng)味及黃桃風(fēng)味新品，與英雄聯(lián)盟聯(lián)名，推出星之守護者爆珠酸奶；優(yōu)倍濃醇高鈣奶酪棒，特別添加光明乳業(yè)專利植物乳桿菌 ST-III；光明谷風(fēng)系列雪糕、一品咖啡棒冰等產(chǎn)品，用高品質(zhì)締造涼爽美味，品質(zhì)創(chuàng)新煥發(fā)品牌新內(nèi)涵，致力于打造更經(jīng)典、更時尚的光明品牌。

2.利潤源

光明乳業(yè)利潤源按產(chǎn)品可以劃分為液態(tài)奶、其他乳制品、牧業(yè)產(chǎn)品、其他產(chǎn)品，2022年分別實現(xiàn)營業(yè)收入160.91億元、80.00億元、26.41億元、11.10億元。按銷售模式劃分為直營銷售、經(jīng)銷商銷售、其他銷售三種。直營銷售實現(xiàn)營業(yè)收入71.70 億元，毛利率33.21%，同比下降6.49個百分點，主要原因是倉儲運輸、產(chǎn)品促銷及人工、租金成本增加；經(jīng)銷商銷售實現(xiàn)營業(yè)收入205.28億元，毛利率13.84%，同比增長2.87個百分點；其他銷售模式實現(xiàn)營業(yè)收入1.43億元，毛利率0.76%，同比增長0.05個百分點。

3.利潤杠桿

利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入活動。

光明乳業(yè)擁有供應(yīng)穩(wěn)定、質(zhì)量優(yōu)良的原料奶基地，旗下有4家牧場被評定為全國農(nóng)墾標(biāo)桿牧場，10 家牧場通過GAP認證，6家牧場通過ISO9001 質(zhì)量管理體系認證，2家牧場通過SQF，2家牧場通過 GGAP認證體系認證。光明乳業(yè)擁有乳業(yè)生物科技國家重點實驗室，擁有多項發(fā)明專利技術(shù)，擁有先進的乳品加工工藝、技術(shù)和設(shè)備，擁有國家馳名商標(biāo)“光明”“莫斯利安”等一系列較高知名度的品牌，擁有豐富的市場和渠道經(jīng)驗，擁有先進的全程冷鏈保鮮系統(tǒng)，公司在新西蘭擁有優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、可靠的生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品遠銷世界各地，這些都極大地促進其在激烈的市場競爭中保持新鮮的活力，增強競爭優(yōu)勢。

4.利潤屏障

企業(yè)的利潤屏障是一種起保護作用的“壁壘”，用來保障企業(yè)的競爭優(yōu)勢，避免被其他企業(yè)超越模仿。

光明乳業(yè)擁有悠久的奶牛飼養(yǎng)歷史，深耕華東地區(qū)奶源布局，持續(xù)提升牧場養(yǎng)殖水平，成年乳牛年均單產(chǎn)達11噸，乳牛健康水平及生鮮乳質(zhì)量進一步提高，下屬多個牧場獲評“現(xiàn)代奶業(yè)評價定級S級奶牛場”。公司致力于打造更經(jīng)典、更時尚的光明品牌，品質(zhì)創(chuàng)新煥發(fā)品牌新內(nèi)涵，產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，賦能品牌新鮮活力。光明乳業(yè)持續(xù)推廣CRM管理平臺，不斷優(yōu)化，實現(xiàn)費用可控、精準(zhǔn)營銷的全閉環(huán)渠道管理體系，為公司長遠發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。公司依托全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，把握短視頻和社交電商等線上新零售、新業(yè)態(tài)渠道發(fā)展機遇，推動線上線下渠道的一體化融合發(fā)展。2022 年，海外業(yè)務(wù)盈利能力逐步提升，新西蘭新萊特全年實現(xiàn)營業(yè)收入 69.21 億元人民幣，實現(xiàn)扭虧為盈。通過多元化的產(chǎn)品組合和客戶組合，不斷為跨國客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

5.經(jīng)營管理

根據(jù)光明乳業(yè)奶源規(guī)劃總體要求，其投資建設(shè)定遠牧場群項目，有效填補公司奶源缺口，優(yōu)化供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提升市場競爭力。為不斷推動產(chǎn)品多元化創(chuàng)新迭代，公司致力于打造更經(jīng)典、更時尚的光明品牌。公司持續(xù)推進全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造智慧營銷、智慧運營、智慧組織和智慧生態(tài)等全流程的數(shù)字化管控系統(tǒng)和平臺，同時持續(xù)加強供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。持續(xù)加強海外新西蘭新萊特供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，在奶源的穩(wěn)定供應(yīng)、生產(chǎn)運營方面提質(zhì)增效，使得產(chǎn)品營銷和運輸方面均取得顯著成效。

三、光明乳業(yè)盈利模式面臨的困境

1.利潤來源不豐富

與一些多元化的大型企業(yè)相比，光明乳業(yè)的利潤來源相對單一，其主要依賴于乳制品市場銷售。因此，在未來的發(fā)展中，光明乳業(yè)需要進一步拓展其業(yè)務(wù)范圍，增加其他收入來源，以增強企業(yè)的競爭力。光明乳業(yè)存在市場占有率低的問題，在市場擴展中放棄中低端市場，最開始就主要開拓高端市場，放棄了一部分增長盈利空間。光明乳業(yè)在國內(nèi)以上海作為最大的消費市場，上海占比28%，國外占比23%。在北方市場占有率較低，忽略了中小城市的市場容量，而中小城市也存在巨大的消費市場，尤其是中小城市的全國連鎖超市以及國內(nèi)大賣場均存在巨大盈利空間，這樣導(dǎo)致了光明乳業(yè)利潤來源狹窄，存在一定的局限。

2.利潤點單一

光明乳業(yè)主要從銷售牛奶、酸奶、乳制品等產(chǎn)品獲取利潤，而這些產(chǎn)品的利潤點相對單一，難以通過多元化產(chǎn)品擴大利潤來源。此外，乳制品行業(yè)的市場競爭激烈，價格和銷售量難以同時增長，也限制了企業(yè)的利潤增長。在中國乳業(yè)液態(tài)奶市場中，低溫奶市場遠遠低于常溫奶市場，雖然光明乳業(yè)在初期通過低溫奶的市場發(fā)展勢頭較好，近幾年低溫奶市場份額也有所增加，但是國內(nèi)市場奶源銷售表現(xiàn)還是常溫奶占有絕對優(yōu)勢。低溫奶儲存時間短，生存加工、儲存運輸成本也較高，光明乳業(yè)發(fā)展低溫奶要投入較高研發(fā)費用，導(dǎo)致營業(yè)成本大大增加。相比較來說，常溫奶更有利于降低成本費用的投入，可以通過有特色的常溫奶來提高市場占有率，從而提高營業(yè)收入，降低營業(yè)成本。

3.利潤杠桿不平衡

光明乳業(yè)的利潤杠桿不平衡表現(xiàn)在以下幾個方面：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題存在低利潤率的常規(guī)乳制品，而高利潤率的高端乳制品占比較少。這使得公司的整體利潤率不高，同時也使得公司在面對市場變化時很難快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。光明乳業(yè)的成本控制相對不夠嚴格，導(dǎo)致了各項成本指標(biāo)較高，如銷售費用率、管理費用率等，這也使得公司利潤率下降。光明乳業(yè)從2018年到2022年銷售費用大大減少，從49.95億元降到了34.74億元，銷售費用支出率的不足嚴重影響了產(chǎn)品銷售收入。光明乳業(yè)在宣傳過程中沒有明確定位，產(chǎn)品缺少特別吸引人的亮點，企業(yè)在宣傳過程中，需要找到令消費者記憶深刻的點，如果企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品有一個突出的特點，將其強調(diào)出來，使消費者能夠快速記住，并讓其成為品牌的代表特點，能夠吸引大量關(guān)注，從而提高產(chǎn)品曝光率。不僅如此，光明乳業(yè)銷售渠道仍以傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道為主，從而影響了凈利潤。

4.利潤屏障不穩(wěn)固

光明乳業(yè)近幾年存貨周轉(zhuǎn)率整體不高，變現(xiàn)能力不強，存貨周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)下降的趨勢，由2018年的7.26降到了2022年的6.279，積壓存貨一方面會占用企業(yè)的資金和庫存空間，增加企業(yè)的庫存成本和資金壓力，降低企業(yè)的盈利能力，另一方面也會導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量下降和過期失效，影響企業(yè)的聲譽和品牌形象，對企業(yè)帶來長期的負面影響。光明乳業(yè)庫存管理制度不夠健全，管理制度執(zhí)行力度并沒有落到實處，未能從根源上解決這一問題，使光明乳業(yè)未能形成一套嚴格而行之有效的存貨監(jiān)管制度。

光明乳業(yè)應(yīng)收賬款率由2018年的11.85增加到了2022年的13.49，雖然應(yīng)收賬款率近幾年有所提高，但是與行業(yè)內(nèi)乳制品龍頭企業(yè)伊利相比還是有相當(dāng)大的差距。伊利近幾年應(yīng)收賬款率由2018年的70.77到2022年的45.8，雖然應(yīng)收賬款率有所下降，但還是遠超光明乳業(yè)的。一方面是因為光明乳業(yè)的銷售對大型銷售商依賴性強，議價能力自然大大降低，信用政策的制定也沒有主導(dǎo)權(quán)，造成公司應(yīng)收賬款回收上的相對乏力。另一方面是企業(yè)內(nèi)部財務(wù)部門和營銷部門之間沒有進行良好有效的交流，營銷部門沒有及時了解財務(wù)部門的財務(wù)狀況，難以制定合理的銷售策略，財務(wù)部門不了解銷售和營銷的情況，沒有做出合理的預(yù)算安排，從而影響企業(yè)的銷售收入和市場份額。若出現(xiàn)企業(yè)未能收回逾期賬款的情況，可能導(dǎo)致資金鏈緊張、財務(wù)運營受限、經(jīng)營風(fēng)險增加、企業(yè)信譽受損等不利于企業(yè)各環(huán)節(jié)工作有序運轉(zhuǎn)的問題。因此，乳制品企業(yè)應(yīng)重視庫存水平的適度，避免過多的積壓存貨問題出現(xiàn)。

四、光明乳業(yè)盈利模式優(yōu)化路徑

1.增加利潤來源

增加利潤來源最主要的就是要擴大市場占有率，來提高其在市場上的地位和競爭力。近幾年，光明乳業(yè)應(yīng)把銷售地區(qū)擴展到全國市場，在確保自身產(chǎn)品品質(zhì)的情況下建設(shè)發(fā)展全國范圍的銷售鏈條，開拓更大的銷售市場，拓展產(chǎn)品線，例如增加酸奶、奶粉、保健品等具有高附加值的產(chǎn)品，挖掘更多的市場潛力和利潤。同時提高品牌知名度，打出系列組合拳，在品牌營銷與年輕化戰(zhàn)略布局方面，通過全新的營銷方式將品牌融入年輕群體的生活中，賦能品牌創(chuàng)新。

無論市場環(huán)境如何變化，市場競爭的核心是“產(chǎn)品”，缺乏產(chǎn)品就缺乏市場吸引力，光明乳業(yè)市場競爭力不足，盈利模式仍舊單一。積極創(chuàng)新有利于企業(yè)保持競爭優(yōu)勢，增加利潤點，企業(yè)需根據(jù)自身情況選擇具體措施，加大研發(fā)投入的力度，不斷試驗和探索，保持創(chuàng)新精神，通過市場研究發(fā)現(xiàn)消費者需求，開發(fā)出改良版或全新的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引更多消費者，增加客戶使用群體。

2.增加利潤點

光明乳業(yè)追求新鮮品質(zhì)的低溫奶市場，企業(yè)應(yīng)該加大低溫奶的市場銷售渠道，利用好差異化。公司作為行業(yè)“新鮮”的建設(shè)者與倡導(dǎo)者，致力于不斷推動國內(nèi)鮮奶市場更高的標(biāo)準(zhǔn)，以具有新鮮品質(zhì)的產(chǎn)品為特點，公司應(yīng)以其為亮點，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，利用快手、抖音、微博、嗶哩嗶哩、小紅書、知乎等各種網(wǎng)絡(luò)流行軟件進行宣傳銷售，開拓年輕人消費市場。借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動終端應(yīng)用優(yōu)勢，滿足不同人群的多樣化需求，打造出一款有記憶點的常溫奶產(chǎn)品。同時企業(yè)要加強成本費用控制，優(yōu)化資源配置，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，制訂合理的預(yù)算方案，加強開源節(jié)流，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，避免不必要的支出。

3.優(yōu)化利潤杠桿

一個不懂營銷的企業(yè)必將走向滅亡，好的營銷策略有助于公司提高盈利能力，優(yōu)化盈利模式。光明乳業(yè)可以運用標(biāo)價策略針對不同使用場景和消費者群體，制定不同的產(chǎn)品定價策略。對于高端產(chǎn)品，可以采取高價定位策略。針對廣大消費群體，可以采取中等價格定位策略，例如制定促銷策略采取會員積分、折扣、禮品贈送等，吸引消費者購買產(chǎn)品，提高銷售額。同時定期進行宣傳活動或廣告投放，提高品牌知名度，加強品牌影響力，進行營養(yǎng)價值宣傳。根據(jù)乳制品的營養(yǎng)價值，開展相關(guān)的宣傳和營銷活動，提高認知度，吸引更多的消費者購買產(chǎn)品。

光明乳業(yè)可以推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，擁抱新零售，可以通過建立一體化企業(yè)數(shù)字化管控平臺，打造智慧牧場、智慧工廠、智慧物流和業(yè)財一體化，提升營運效率，促進商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，提升公司整體競爭力。

4.鞏固利潤屏障

庫存管理是企業(yè)中非常重要的一部分，企業(yè)應(yīng)加強對庫存的管理。可以優(yōu)化生產(chǎn)計劃，根據(jù)產(chǎn)品銷售量、需求變化和趨勢變化等數(shù)據(jù)，制訂更合理的生產(chǎn)計劃，避免過度生產(chǎn)。嚴格控制產(chǎn)品生產(chǎn)成本，減少倉儲費用、人力成本、資金風(fēng)險等問題的出現(xiàn)，通過有效的庫存管理減少庫存積壓導(dǎo)致的產(chǎn)品過期或損壞，同時提高銷售效率。庫存管理能夠幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地預(yù)測銷售量，使得產(chǎn)品能夠及時與需求對接，增加銷售量和銷售效率。通過優(yōu)化庫存管理可以幫助企業(yè)提高效率并控制成本，提升企業(yè)的競爭力，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

五、結(jié)語

盈利模式是企業(yè)為賺取盈利而采用的業(yè)務(wù)模式，一個好的盈利模式可以不斷增速企業(yè)發(fā)展，有助于企業(yè)定位利潤來源，使得經(jīng)營業(yè)務(wù)既有專一化又富含多元化，讓企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中獲得核心競爭力，企業(yè)通過靈活的盈利模式可以更好地實現(xiàn)盈利最大化。

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作者簡介：崔會娟（1999.02— ），女，漢族，河南周口人，黑龍江科技大學(xué)，碩士研究生在讀，研究方向：財務(wù)會計；劉春苗（1979.04— ），女，漢族，黑龍江哈爾濱人，博士，黑龍江科技大學(xué)，副教授，研究方向：管理科學(xué)與工程。