郭秀娟 張函

成也奶茶，困也奶茶。面對新茶飲行業(yè)內(nèi)卷加劇波及上游產(chǎn)業(yè)鏈，作為新茶飲背后的供應(yīng)商，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下簡稱“德馨食品”）的上市之路也面臨挑戰(zhàn)。

近日，蜜雪冰城供應(yīng)商德馨食品更新了招股書，擬繼續(xù)推進(jìn)深交所主板上市進(jìn)程。不過，隨著近年來新茶飲市場內(nèi)卷嚴(yán)重，德馨食品正在面臨“雙重壓力”，一方面是同行業(yè)間的競爭使得公司的產(chǎn)品單價與毛利率嚴(yán)重下降，另一方面是上游客戶為了節(jié)約成本紛紛開始建立自己的供應(yīng)鏈。因此，德馨食品上市后能否續(xù)寫新故事還是未知數(shù)。

毛利率連續(xù)下滑

產(chǎn)品售價一降再降

官網(wǎng)顯示，成立于2012年的德馨食品是配料供應(yīng)商企業(yè)，主要從事現(xiàn)制飲品配料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品為下游新茶飲所需的飲料濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料等。德馨食品是眾多現(xiàn)制飲品企業(yè)的供應(yīng)商，已經(jīng)與百勝中國、麥當(dāng)勞、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草等品牌企業(yè)建立合作關(guān)系，業(yè)務(wù)供給量總體呈不斷增長態(tài)勢。

2022年7月，德馨食品向深交所遞交招股書，擬在深市主板上市。根據(jù)招股書，2019-2021年及2022年上半年，德馨食品實現(xiàn)營業(yè)收入分別為3.93億元、3.57億元、5.29億元及2.39億元，凈利潤分別為8198.54萬元、6748.86萬元、9580.51萬元及2549.92萬元。值得注意的是，德馨食品同期主營業(yè)務(wù)的毛利率分別為42.74%、39.09%、36.97%及30.41%，呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的趨勢。

對于毛利率下滑，德馨食品解釋稱，主要是因產(chǎn)品的售價大幅下滑以及上游原材料成本上升的因素影響。申報稿數(shù)據(jù)顯示，德馨食品的三大業(yè)務(wù)板塊——飲品濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料的銷售單價一直在下降。其中，占據(jù)德馨食品主營業(yè)務(wù)收入六成的飲品濃漿售價已經(jīng)從2019年的14.39元/千克降到了2022年的12.37元/千克。

在業(yè)內(nèi)看來，產(chǎn)品價格不斷下降是德馨食品“以利讓空間”的做法。隨著近年來新茶飲行業(yè)增速放緩、內(nèi)卷加劇，下游茶飲企業(yè)價格帶下沉，飲品原料供應(yīng)商們也放下“身段”吸引客戶，體現(xiàn)在德馨食品身上則是主營產(chǎn)品的售價一降再降。

《中國茶飲品類發(fā)展報告2023》顯示，新式茶飲行業(yè)發(fā)展增速開始階段性放緩，市場不斷下沉，價格戰(zhàn)也更加激烈。對此，德馨食品也在招股書中表示，業(yè)績可能存在主要客戶收入增速放緩甚至下降的風(fēng)險，并表示“為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，公司在保證合理毛利率的情況下，降低了部分銷售單價”。

過于依賴大客戶? 經(jīng)營模式亟待改變

此前證監(jiān)會對德馨食品的反饋意見也提及了主要產(chǎn)品銷售單價的持續(xù)下降，要求德馨食品分產(chǎn)品列示前五大客戶及具體銷售情況，包括銷售金額、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品單價及公允性、毛利率、變動情況及原因分析。

招股書顯示，截至2022年上半年，德馨食品前五大客戶分別為蜜雪冰城、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、樂源。2019-2021年及2022年上半年，德馨食品對前五大客戶的總銷售金額分別為2.17億元、1.82億元、2.87億元及1.14億元，占當(dāng)期收入比例一直在50%左右。大客戶占據(jù)過半業(yè)績，表明德馨食品對其十分依賴，也為自己埋下了大客戶合作變化對業(yè)績產(chǎn)生影響的風(fēng)險。

而在下游客戶產(chǎn)業(yè)端，面對行業(yè)的不斷內(nèi)卷，為保證供應(yīng)質(zhì)量、壓縮成本，新茶飲品牌們紛紛開始投資自建上下游供應(yīng)鏈。比如，德馨食品的第一大客戶蜜雪冰城成立河南大咖食品有限公司，搭建獨立研發(fā)中心和中央工廠；2021年8月，蜜雪冰城還成立了重慶雪王農(nóng)業(yè)有限公司，主要布局上游莊園。

如果下游客戶逐漸掌握供應(yīng)能力，德馨食品一味降價還管用嗎？在業(yè)內(nèi)看來，德馨食品作為供應(yīng)端，業(yè)績大幅依賴下游客戶，而茶飲行業(yè)本身技術(shù)壁壘不高、門檻低，有關(guān)供應(yīng)商企業(yè)存在著被替代的風(fēng)險，德馨食品的經(jīng)營發(fā)展模式亟待改變。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬也表示：“德馨食品這種企業(yè)品類單一、產(chǎn)品單一、渠道單一、模式單一，相對來說經(jīng)營風(fēng)險會很高。”

廣科咨詢首席策略師沈萌指出，德馨食品的客戶集中度高是市場發(fā)展的結(jié)果。如果缺少差異化優(yōu)勢，那么下游企業(yè)不排除會通過自建供應(yīng)能力來降低采購成本。所以，是否會流失客戶完全取決于企業(yè)賦能附加值的能力。

根據(jù)招股書，德馨食品似乎也有意以升級研發(fā)生產(chǎn)能力來守住市場，本次上市將計劃募資9億元，用于飲品配料生產(chǎn)基地項目、飲品配料和烘焙產(chǎn)品生產(chǎn)線項目、植物基飲料生產(chǎn)線項目、研發(fā)中心建設(shè)項目及補充流動資金。但德馨食品的想法能否打動投資者，還是一個未知數(shù)。