吳俊浩

摘要：改革開放紅利的浪潮推動了我國制造企業(yè)的飛速發(fā)展，同時企業(yè)間的競爭也愈發(fā)激烈，每個企業(yè)都為達成“利潤最大化目標”擴大產(chǎn)品市場。傳統(tǒng)的“現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售模式”悄然轉變成更為激進的“賒銷方式”，力爭開拓更廣闊的市場。但是賒銷方式會產(chǎn)生應收賬款，而應收賬款規(guī)模過大會提升“壞賬風險”發(fā)生的可能性，也會直接影響企業(yè)正常經(jīng)營和現(xiàn)金流量的穩(wěn)定，嚴重時還會造成資金鏈斷裂導致企業(yè)破產(chǎn)。所以企業(yè)對應收賬款管理的重要程度不言而喻。文章以制造企業(yè)為例，闡述應收賬款管理的必要性，分析其存在的問題及原因，并提出改善對策。

關鍵詞：制造企業(yè)；應收賬款；賒銷；信用

市場經(jīng)濟伴隨著企業(yè)對市場份額的競爭，各式各樣的銷售模式孕育而生，其中以商業(yè)信用為主導的營銷策略在市場競爭中孕育而生。

賒銷模式下形成的應收賬款在企業(yè)中就像是“雞肋”般的存在，一方面希望通過擴大銷量攤薄固定成本，實現(xiàn)“利潤最大化”；另一方面卻又不得不考慮賒銷導致的“壞賬風險”“管理成本”“資金占用成本”的上升。企業(yè)應注重日常應收賬款賬齡的動態(tài)變化，同時也要時刻盯緊客戶經(jīng)營狀況，以最大限度降低壞賬損失的發(fā)生。不過，企業(yè)若想從本質上減少壞賬風險發(fā)生的頻率，單純的關注應收賬款賬齡以及客戶經(jīng)營狀況，是遠遠達不到實質性改善的真正目的。只有既關注外部客戶的經(jīng)營動態(tài)變化，又從企業(yè)自身內部流程制度不斷改進，方可真正降低“壞賬損失”帶來的經(jīng)營風險。

一、制造企業(yè)加強應收賬款管理的必要性

制造企業(yè)接受客戶訂單投入材料、人工及制造成本，生產(chǎn)出合格產(chǎn)品并交付給客戶，而客戶以其商業(yè)信用作為背書按合同約定的賬期期滿前支付貨款。應收賬款是產(chǎn)品賒銷情況下產(chǎn)生的，在賒銷過程中與客戶簽訂購銷合同并規(guī)定收款條件。

企業(yè)流動資產(chǎn)的占比以及變現(xiàn)速度直接影響其償債能力的強弱，而流動資產(chǎn)中除貨幣資金外流動性最強的資產(chǎn)無疑就是“應收賬款”。應收賬款伴隨著賬齡的增加，壞賬風險也會加大，導致資金占用成本上升，無法及時變現(xiàn)，出現(xiàn)資金緊張局面。如果無法及時對癥下藥，嚴重時會面臨企業(yè)瞬間倒閉。由此可見，應收賬款的重要性不言而喻，日常管理中應該及時回收貨款，提高資金運營效率，確?，F(xiàn)金流的穩(wěn)定，降低企業(yè)經(jīng)營風險。沒有健康穩(wěn)定的現(xiàn)金流量的支撐，就談不上企業(yè)的未來與發(fā)展。

二、制造企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）對客戶信用缺乏系統(tǒng)的評估

多數(shù)企業(yè)都不具備對客戶風險評估管理的專業(yè)部門，沒有對客戶的基本經(jīng)營概況、財力狀況、征信情況進行分析和查驗。因此，在這種賒銷方式下形成的應收賬款所產(chǎn)生壞賬風險的概率上升，影響債權的回收，這就是計提壞賬的核心問題。再有，客戶即使符合初審，成為了企業(yè)的往來單位，在進行日常銷售發(fā)貨時也需要系統(tǒng)性管控。但是這一點在實際中往往被忽略。比如，企業(yè)營銷人員只注重自身或部門的考核指標，盲從客戶的需求發(fā)貨，并沒有敏銳的捕捉應收賬款開始出現(xiàn)逾期的苗頭，甚至也渾然不知客戶內部已開始出現(xiàn)經(jīng)營問題還繼續(xù)銷售供貨，導致應收賬款徹底變成無法收回的壞賬，給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟損失。

（二）財務人員缺乏對管理指標的認知

為了更科學有效的管理應收賬款，很多企業(yè)都會借用財務管理類指標對應收賬款進行管控。比如“應收賬款周轉率或周轉天數(shù)”是表達通過一定期間內賒銷額與應收賬款之間此消彼長的關系，向企業(yè)反饋自身的“健康狀況”。此時，很多財務人員普遍存在機械性認知，因為有可能存在銷售淡季和旺季對銷量的波動，也不排除這段時間剛好集中出現(xiàn)過產(chǎn)品品質不良而產(chǎn)生大批量銷售單價折讓行為，還有可能某段時期增值稅率變化對應收賬款余額的影響等等，這些因素都沒考慮，往往只知其然卻不知其所以然，缺乏對指標的全面認知。可想而知，如果企業(yè)財務人員沒有對指標進行分析和過濾，機械性的提取數(shù)據(jù)得出結論后，直接提供給管理層決策，大概率會導致企業(yè)管理層決策偏航，給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟損失。

（三）合同審核程序不完善

制造企業(yè)常規(guī)的一份購銷合同會涉及很多內容，不僅包括經(jīng)濟法內容還涉及財務會計和稅法等內容，屬于綜合性比較高的經(jīng)濟合同，所以對企業(yè)合同審核業(yè)務勝任的要求比較苛刻。不過，大多數(shù)企業(yè)缺乏專門審核合同的業(yè)務部門及專業(yè)審核團隊，由此企業(yè)在第一筆業(yè)務發(fā)生的最早期簽訂的合同條款考慮不周、買賣雙方權利義務的劃分模棱兩可，為后期履行合同埋下隱患。再有，企業(yè)為減少麻煩，有時圖簡便也沒嚴格按照既定合同條款執(zhí)行，或者合同簽訂后大大超出合同規(guī)定的收賬條件，造成企業(yè)應收賬款余額不斷攀升，甚至影響企業(yè)正常資金流運轉。

（四）缺乏逾期賬款回籠獎勵機制

工業(yè)化初期企業(yè)面臨著從未開發(fā)過的一片片藍海市場，也享受時代變化帶來的經(jīng)濟紅利。因此時市場競爭機制尚未成熟，企業(yè)主要精力投放在如何更快更多的占有市場份額，對企業(yè)營銷部門的業(yè)績考核主要也側重于銷售量的增長和客戶滿意度調查等方面。如今，不但要擴大市場銷量，更重要的是需要提升逾期賬款的回籠管理，甚至因應收賬款逾期產(chǎn)生的壞賬損失上升至決策層面。大多數(shù)制造業(yè)忽略了銷售產(chǎn)品后收回應收賬款的業(yè)績考核上。不難理解此類考核指標帶動了營銷人員只顧開闊市場，為了提高銷量而放寬賒銷政策，粉飾客戶資產(chǎn)規(guī)模等，影響公司對客戶信用評級的客觀性。再有，公司對應收賬款回籠情況不夠重視，導致逾期賬款及壞賬發(fā)生率上升，并大大降低了營銷人員的資金回籠積極性。

（五）資金占用管理不當

運營企業(yè)最核心目的便是賺取利潤，而利潤來源就是擴大銷售量，在銷售單價中彌補合理成本后的剩余價值。假設，銷售單價可以彌補合理支出，那么如何增加銷售量就成了營銷人員研究的核心問題。因此，營銷人員與客戶簽訂合同時以延長收款賬期為前提，增加客戶訂單提升工作業(yè)績。此時，公司為了盡早收回被延長的應收賬款不得不采取采取“現(xiàn)金折扣”或“應收賬款保理”等加速回款政策，但這些加速回款的政策都需要付出對應的成本。同樣根據(jù)銷量的增加采購量也同步增加，如果過度占用供應商資金會造成經(jīng)濟合同糾紛，影響企業(yè)形象。

（六）銷售定價不合理

企業(yè)的建設初期，為生存不斷擴大銷量，同時增加人員招聘來支撐所需業(yè)務量，由于沒有完善的流程和制度，客戶的訂單往往沒有經(jīng)過系統(tǒng)的分析，甚至缺乏健全的成本核算，對自身的變動成本和邊際利潤也不清楚，只要合同簽訂成功就有相應的銷售提成。這會導致企業(yè)與客戶之間的距離遙遠，銷售單價卻低廉，扣除材料成本及運費后幾乎沒有利潤，也有合同簽訂的收款賬期過長，而單價中卻沒有包含資金占用成本。

三、企業(yè)深化應收賬款管理的對策

（一）積極推進客戶信用評級體系

企業(yè)決策層當務之急需要解決的問題是嚴格制定客戶信用評級制度，完善客戶信用評估體系后才能對客戶的賒銷行為進行甄別管理，篩選不規(guī)范客戶并控制供貨數(shù)量?？蛻粜枰嗌佼a(chǎn)品不是完全由客戶需求所決定，而是經(jīng)過動態(tài)評估及應收賬款是否逾期且逾期時間長短等，若判斷客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題且管理混亂等狀況嚴重惡化時，應及時止損，杜絕與其進行交易。具體落實方案主要分以下兩步實施：

第一步：推進落實信用評級的事前管理。首先，通過各種商業(yè)渠道主動排查客戶經(jīng)營狀況，分類整理與客戶信用評級有關信息，組織客戶管理團隊嚴格分析客戶的歷史交易數(shù)據(jù)、貨款拖欠記錄或因違約賴賬行為被交易另一方起訴的不良信息等。其次，借鑒5C信用分析模型建立客戶評價體系并減少壞賬風險。5C信用分析模型是把客戶征信按企業(yè)管理品質、資產(chǎn)變現(xiàn)能力、財務資本結構、能被抵押的資產(chǎn)和其他條件進行綜合評判。其中，因為客戶管理層想要履行義務的主觀意愿是債權收回或降低壞賬風險的關鍵，在設定分配評分權重時理應把決定還款意愿的“品質”列首位。再有，僅僅符合主觀還款意愿而客戶自身財務結構中流動資產(chǎn)變現(xiàn)能力差就會造成客戶想還款卻還不上的處境，在分配評分權重時把資產(chǎn)變現(xiàn)“能力”列其次。接下來還要進一步考量是否具備扎實的資本結構，雄厚的財力是償還債務的硬性條件，在分配評分權重時把決定資本結構的“資本”項列第三。以此類推分別把能夠被“抵押”的資產(chǎn)和其他綜合“條件”排列第四項和第五項。

第二步：根據(jù)上述流程篩選的客戶將納入客戶管理系統(tǒng)，按照既定的周期（月別或季度等）分析應收賬款回籠情況，若客戶出現(xiàn)逾期賬款時系統(tǒng)會自動啟動限制供貨機制，此時營銷人員應及時進行客戶摸底工作并判斷產(chǎn)生原因是客觀暫時性的還是自身經(jīng)營問題。前者不影響正常業(yè)務，而后者需要企業(yè)經(jīng)營層綜合分析判斷是否對客戶停止供貨。

（二）提升財務人員的認知

導致財務人員對指標運用能力的欠缺，其原因主要是“道德素養(yǎng)”和“專業(yè)素養(yǎng)”。顯然，前者主觀上缺乏“必須對自己提供的數(shù)據(jù)負責的觀念”，而后者在客觀上受到專業(yè)知識水平的限制。所以應將“道德素養(yǎng)”引發(fā)的問題作為切入點，把它納入員工績效考核中。這樣既會大大提升財務人員競爭意識，營造良性競爭環(huán)境，提升業(yè)務質量，也會抑制主觀原因所導致的工作失誤。然后，通過建立企業(yè)內部培訓機制或聘請權威第三方機構實行專業(yè)培訓，進一步提升財務專業(yè)知識水平，達到企業(yè)要求的“專業(yè)素養(yǎng)”。

（三）重視合同，事先預防

企業(yè)訂立合同時，務必用事先已擬定的合同范本。假如合同內容是自擬的，合同條款務必詳細、周全，尤其是客戶提供的樣本，需要逐項研究，分析條款中內容的含義。合同批準流程按照企業(yè)管理規(guī)定實施，相關業(yè)務部門按程序檢討，尤其對交易金額大、重要條款的合同，審批流程需經(jīng)過法務部門檢討，并由企業(yè)經(jīng)營層決策。編制公司合同管理賬冊，日常業(yè)務發(fā)生的合同需逐項備份，尤其是商業(yè)折扣、銷售折讓、銷售退回等特殊業(yè)務要格外注意，務必要備份交易記錄，預防法律、涉稅等風險的發(fā)生。執(zhí)行合同時期，在產(chǎn)品出庫之后營業(yè)人員繼續(xù)跟蹤管理產(chǎn)品運輸狀態(tài)、是否簽收、收款條件，第一時間提示客戶付款時間，若有跡象表明產(chǎn)生應收賬款資金回籠困難，也要第一時間向經(jīng)營層匯報情況，事先分析并找出對策，規(guī)避潛在的壞賬風險。此外，要開發(fā)應收賬款逾期管理系統(tǒng)，當客戶應收賬款出現(xiàn)逾期時系統(tǒng)自動關閉出貨功能，應及時向上級匯報情況后進一步調查分析原因，如果是暫時或臨時性的突發(fā)事件并不影響壞賬的發(fā)生，則繼續(xù)出貨銷售。反之，拒絕發(fā)貨或考慮中斷繼續(xù)合作，以避免發(fā)生更多的損失。

（四）建立逾期賬款回籠激勵機制

將銷售量和市場占有率作為首要目標的企業(yè)，怎樣把營銷人員也參與應收賬款管理呢？其實很多具有先進管理理念的企業(yè)很早將應收賬款管理從財務部門中剝離，歸入營銷部門的業(yè)績考核之中。因為營銷人員相對更了解客戶經(jīng)營情況，也對自己銷售的產(chǎn)品便于跟蹤管理。首先，調整營業(yè)人員業(yè)績考核指標在原有的銷售量增長率、客戶滿意度基礎上增加逾期賬款。其中，把逾期款指標分配較高的權重，提高營業(yè)人員收賬積極性，并且把指標考核公開可視化管理，起到全員監(jiān)督作用。其次，定期舉行"月例會"，公開表彰完成考核指標的營業(yè)人員，并根據(jù)人事制度發(fā)放成果獎金。相反，逾期款或壞賬率上升一定范圍時，根據(jù)對公司造成損失程度扣除相對應的績效獎金，以此警示。

（五）合理控制資金占用比例

制造企業(yè)的正常經(jīng)營離不開各部門間的有效協(xié)調，其中財務部門與營銷部門更要加強溝通協(xié)作。企業(yè)應收賬款占用成本的不斷上升是由于營銷部門與客戶簽訂合同之前未經(jīng)財務部門合理檢討所導致。因此，要改進企業(yè)內部管理制度，營業(yè)部門與客戶簽訂合同前針對“收款條件”要經(jīng)過財務部門的分析反饋，充分了解這項合同所占用公司的資金情況，若超出可控范圍要及時反饋，把“收款條件”控制在公司所能承受的合理范圍內。

（六）完善銷售定價

企業(yè)不能只顧追求擴大銷量而不去分析邊際利潤對產(chǎn)品定價的重要性。當企業(yè)發(fā)展到一定階段，有必要對成本核算重新復盤，確定產(chǎn)品定價是否合理。拆分銷售價格構成要素，不難看出價格是由變動成本、固定成本和利潤組成。如果企業(yè)人才專業(yè)水平限制了成本核算的準確合理性，則通過市場應聘補充專業(yè)領域的管理會計人才，再從專業(yè)定價分析角度出發(fā)，準確核算出產(chǎn)品的單位變動成本和單位固定成本，才能劃出銷售人員談判所需的合理成本區(qū)間。另外，企業(yè)在剩余產(chǎn)能范圍內新增客戶訂單時，因原產(chǎn)能已考慮固定成本所以只要銷售單價能夠覆蓋變動成本就可以在商業(yè)談判中游刃有余的贏在起跑線。經(jīng)過定價分析后篩選的客戶還需要通過進一步企業(yè)5C信用評估審核，只有符合條件才可以在系統(tǒng)登記進行交易。

四、結束語

目前，制造型企業(yè)普遍采用賒銷方式。如果企業(yè)真正想在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟并且能脫穎而出，就必須重視應收賬款管理的重要性。應收賬款是一把雙刃劍，如果追求高利潤就會陷入資金占用和壞賬損失增加的泥潭，如果過度高標準管控應收賬款時企業(yè)利潤又得不到保障，更談不上未來的發(fā)展。應收賬款管理更像是“一門藝術”，管理的好壞直接映射出一個企業(yè)管理水平的高低。隨著近些年經(jīng)濟大環(huán)境的急劇惡化，導致產(chǎn)品市場銷量下滑嚴重，存在大量不良債權的企業(yè)紛紛倒閉。企業(yè)必須通過培訓或外聘專業(yè)性管理人才，建立客戶信用評價體系，強化合同管理等，合理把控資金占用成本，把風險盡可能降到最低，盤活企業(yè)現(xiàn)金流量，來抵御這場經(jīng)濟寒冬。

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