陳晶

一年前，一個(gè)人如果買入阿里巴巴股票，到現(xiàn)在會(huì)損失超過40%，和中概股整體的下跌幅度相當(dāng)。與此同時(shí)，新東方在線股價(jià)上漲了420%、好未來上漲約22%。

雖然中國教育公司的市值依然只有“雙減”前的幾分之一或者十幾分之一，但資本市場多少走出了絕望。教育行業(yè)也一樣，“雙減”政策落地一年后，頭部公司們?nèi)D(zhuǎn)型。不少公司換了新招牌、開了新業(yè)務(wù)線、投資了新項(xiàng)目、換了slogan（口號(hào)），甚至有公司換了新名字?；乜串?dāng)時(shí)，不僅是資本市場、輿論，甚至連教育行業(yè)自己都對(duì)未來過于悲觀。

過去一年至少10萬人離開了在線教育行業(yè)。2021年7月的“雙減”后，政策將中小學(xué)學(xué)科培訓(xùn)變成了一門股東不得參與分紅、不能上市的生意。好未來、新東方、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等頭部教育公司不得不將這一主營業(yè)務(wù)剝離出去，放棄相當(dāng)于萬億元規(guī)模的市場。

不過，幾家教育公司都有足夠的資本轉(zhuǎn)型。猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、好未來、新東方、高途、網(wǎng)易有道幾家“雙減”前手上還剩的現(xiàn)金及等價(jià)物、融資額總共超過400億元。廣告大戰(zhàn)時(shí)積累的品牌和流量仍有巨大價(jià)值。

轉(zhuǎn)身快的希望擺脫教育公司的身份。作業(yè)幫CEO（首席執(zhí)行官）侯建彬在內(nèi)部說，接下來他們要成為一家科技公司，不再只圍繞教育。公司把西二旗辦公區(qū)門口“讓優(yōu)質(zhì)教育觸手可及”的標(biāo)語牌子換成了“科技為人，成就非凡”。業(yè)務(wù)目前集中在智能學(xué)習(xí)硬件、教育信息化服務(wù)兩個(gè)方向，2023年硬件銷售目標(biāo)是數(shù)十億元，是2020年銷售額的好幾倍。

大部分教育公司都將智能硬件和賣軟件給學(xué)校當(dāng)成未來探索方向。硬件競爭激烈，需要公司快速掌握復(fù)雜的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和庫存管理。賣軟件和課程給學(xué)校需要B2B銷售能力，不是一個(gè)可以快速規(guī)模化的生意。這兩條路都不能說是什么好生意。

猿輔導(dǎo)的轉(zhuǎn)身姿態(tài)更鮮明。去年10月，猿輔導(dǎo)決定做面向?qū)W校的教育技術(shù)服務(wù)，集團(tuán)母公司投資了羽絨服、咖啡店和月子中心。目前已有兩家高端月子中心、一家精品咖啡店在北京開張。

實(shí)際上，猿輔導(dǎo)已經(jīng)變成了兩家公司，一家是北京猿輔導(dǎo)線上學(xué)科培訓(xùn)學(xué)校，承載非營利業(yè)務(wù);另一家北京看云控股有限公司，承載消費(fèi)、出版、企業(yè)服務(wù)，以及斑馬、南瓜科學(xué)、飛象星球等業(yè)務(wù)。

好未來創(chuàng)始人、CEO張邦鑫年初給直播賣貨業(yè)務(wù)定下了數(shù)億元的交易額目標(biāo)，公司目前上百人投入百貨、出版物的直播業(yè)務(wù)中。半年前的告別大會(huì)上，他情緒還相當(dāng)?shù)统?，在直播中看完一位老師講述自己從入職到離開全過程的視頻后，他眼睛、鼻頭都紅了。如今，旗下的老師們?cè)诙兑糁辈ラg彈吉他、講產(chǎn)品背后的科學(xué)原理。好未來的另外兩個(gè)轉(zhuǎn)型方向是“科教”（素質(zhì)教育、海外分校等業(yè)務(wù)）、“科創(chuàng)”（電子出版物、教育硬件;面向公立校、企業(yè)等提供教研、技術(shù)能力的To B業(yè)務(wù)）。

新東方在線更早轉(zhuǎn)型賣貨。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，今年8月至今，東方甄選銷售額可能會(huì)到6.1億元。

新東方在今年6月發(fā)了一封內(nèi)部信，說一年前他們“突然一頭扎進(jìn)了迷霧之中”，如今“逐漸從迷霧中走了出來”。“雙減”后半年，新東方新成立的公司超過80家，平均兩天成立一家新公司。新東方的轉(zhuǎn)型結(jié)合了原有留學(xué)、大學(xué)生培訓(xùn)優(yōu)勢，在此之外拓展了素質(zhì)、智慧教育。新東方CFO（首席財(cái)務(wù)官）楊志輝在今年7月的財(cái)報(bào)會(huì)上說，新業(yè)務(wù)會(huì)在下一個(gè)財(cái)年為公司貢獻(xiàn)20%的營收，有信心在2023財(cái)年實(shí)現(xiàn)盈利。

教育公司轉(zhuǎn)型的背后，具體的個(gè)人也在做艱難的選擇。我們以五個(gè)不同的側(cè)面，呈現(xiàn)教育人士的思考、行動(dòng)和掙扎。有意思的是，壓力之下，人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的真實(shí)情感更多地表露了出來。

2021年3月27日，沈陽街頭一處公交車站的猿輔導(dǎo)廣告。圖/視覺中國

羽絨服后，猿力教育母公司投資了月子中心

猿輔導(dǎo)母公司投資的月子中心茉莉智慧在北京一家高端酒店式公寓里，其租了部分房間。銷售負(fù)責(zé)人明華展示了其中一個(gè)房間里的裝備：高檔紙尿褲、價(jià)值5000元的吸奶器、真絲墻紙、腳下的純羊毛地毯。為了凸顯互聯(lián)網(wǎng)特色，她著重介紹其與眾不同的定位，“科技賦能”。她展示著一個(gè)小型的白色進(jìn)口陶瓷浴缸，說這種德國進(jìn)口的泡泡浴缸能給寶寶提供“聲光電”多方位體驗(yàn)，價(jià)值5萬元。房間里放著VR眼鏡。“在先進(jìn)智能的母嬰設(shè)備包圍下，總有種身處普羅米修斯飛船的錯(cuò)覺。”月子中心宣傳文案寫道。

“雙減”后一個(gè)月，猿輔導(dǎo)CEO李勇召集高管，讓大家“早點(diǎn)接受現(xiàn)實(shí)”，接下來兩個(gè)月，十來位戰(zhàn)略員工調(diào)研了20多個(gè)領(lǐng)域：玩具、眼鏡、咖啡、羽絨服、母嬰用品、月子中心、進(jìn)校業(yè)務(wù)等等，大原則是做市場較大的業(yè)務(wù)，小的放棄。

之所以會(huì)投資消費(fèi)項(xiàng)目，一位戰(zhàn)略員工說是考慮到公司手上剩下的三個(gè)資源：融資獲得的數(shù)十億美元、數(shù)億學(xué)生都知道的品牌、在廣告大戰(zhàn)中積累的流量。

財(cái)務(wù)上，猿力教育科技與北京元滿母嬰護(hù)理有限公司、北京單一起源咖啡有限公司只是平行關(guān)系，都屬于看云控股旗下投資的公司和業(yè)務(wù)。

猿輔導(dǎo)也刻意回避兩者之間的關(guān)系：月子中心除了在房間內(nèi)放了個(gè)猿輔導(dǎo)卡通玩偶，其他公開資料上沒有一處提到猿輔導(dǎo);猿輔導(dǎo)的咖啡內(nèi)測群里，運(yùn)營人員會(huì)要求員工去三里屯的咖啡攤點(diǎn)打卡后，即使發(fā)朋友圈也不能提是猿輔導(dǎo)投資的。

實(shí)際上，元滿母嬰成立于2021年12月，而去年10月猿輔導(dǎo)的戰(zhàn)略員工們就開始調(diào)研立項(xiàng)月子中心、咖啡、羽絨服等新業(yè)務(wù)。月子中心的母嬰照護(hù)系統(tǒng)由集團(tuán)中臺(tái)搭建，目前幾個(gè)新業(yè)務(wù)的員工仍在猿輔導(dǎo)辦公點(diǎn)工作，月子中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、多位管理人員都曾在猿輔導(dǎo)工作。

為什么是月子中心？一位猿輔導(dǎo)商業(yè)分析員工說，決策依據(jù)還是市場規(guī)模：據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測，2025年，中高端月子中心的市場規(guī)模將達(dá)178億元，年復(fù)合增長率將達(dá)到23%;中國大陸月子中心滲透率不到10%，而中國臺(tái)灣2019年滲透率達(dá)到62.5%。

行業(yè)集中度不高，頭部五家企業(yè)市占率總共只有11.2%;中高端月子中心客單價(jià)在5萬元以上，且為預(yù)付費(fèi)模式，現(xiàn)金流狀況好，靠口碑獲得轉(zhuǎn)介紹客戶，這些特點(diǎn)和教培行業(yè)類似;月子中心負(fù)責(zé)人劉冬梅此前在猿輔導(dǎo)也帶過4萬多人的輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)，有做大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

在過去，一位在線大班課銷售的典型形象是：穿著休閑T恤和牛仔褲，每天工作十個(gè)小時(shí)，向家長打出去上百個(gè)電話，向他們推銷“30天提高10分”的應(yīng)試大招課程。

如今，月子中心銷售負(fù)責(zé)人明華是另一種形象，她外形精致、干練，擅于揣測客戶心思，極其耐心、體貼。明華曾在行業(yè)市占率第一的愛帝宮任職，現(xiàn)在試圖跟上互聯(lián)網(wǎng)速度。她當(dāng)過護(hù)士，在多家月子中心歷練過，接觸猿輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)后，她發(fā)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)的速度太快了”，僅半年時(shí)間，茉莉智慧兩家門店就已落地，而愛帝宮用14年才開了兩家別墅型門店。

茉莉智慧的模式也更輕。傳統(tǒng)高端月子中心重投入，常以四五千萬元資金租別墅、裝修、自建物業(yè)，而茉莉智慧采用輕資產(chǎn)模式，投入更少也能更快擴(kuò)張：華爾道夫店和五星級(jí)豪華酒店合作，朝陽大悅城店則和英國物業(yè)合作，根據(jù)客戶數(shù)量提前訂房，兩家店投入不到1000萬元。

茉莉智慧服務(wù)的極致程度也超過明華待過的所有月子中心，以往她一天至少接待十位客戶，每位客戶服務(wù)30分鐘以內(nèi)，現(xiàn)在一天最多不超過三位。月子套餐客單價(jià)最低10.88萬元。她曾陪伴一位準(zhǔn)媽媽在月子中心門店體驗(yàn)了13個(gè)小時(shí)，等她下決心，拿下訂單。

明華的話語體系正在被互聯(lián)網(wǎng)改造。在別的月子中心，她逢人便稱“總”，在茉莉智慧，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是同事，她都稱“老師”;每接待完一名客戶，都要“復(fù)盤”，以形成“業(yè)務(wù)閉環(huán)”;為了搞清楚“有錢人想要的是什么”，她還會(huì)專門去奢侈品店、高端SPA店體驗(yàn)服務(wù)，以“復(fù)用能力”。

互聯(lián)網(wǎng)背景的團(tuán)隊(duì)能否改造月子中心還有待驗(yàn)證，目前兩家高端月子中心門店入住的客戶仍在個(gè)位數(shù)。

猿輔導(dǎo)目前還在研發(fā)一款支持多人協(xié)同的界面設(shè)計(jì)工具，對(duì)標(biāo)Figma，面向設(shè)計(jì)師群體。Figma目前估值100億美元。今年冬天，猿輔導(dǎo)投資的羽絨服也將推出第一款產(chǎn)品，面向成人的戶外羽絨服，售價(jià)數(shù)千元。

這些新業(yè)務(wù)都落在北京看云控股有限公司下，新公司名來源于唐代詩人王維的詩，或許也是李勇希望達(dá)到的心境：行到水窮處，坐看云起時(shí)。

高途CEO一年白發(fā)，可還想贏

高途本來在北京有十幾處辦公地點(diǎn)，現(xiàn)在只剩下西二旗文思海輝一處。CEO陳向東一年內(nèi)頭發(fā)白了大半，但沒有哀嘆衰老，而是堅(jiān)持教育還有“大場景”，強(qiáng)調(diào)自己還年輕。

“雙減”政策落地時(shí)，陳向東體現(xiàn)了一名CEO的基本素質(zhì)：保證自己不先崩潰。政策公布前一天，他看到業(yè)內(nèi)流傳的一份16頁文件，讀了兩分鐘就關(guān)掉了。有人懷疑那份文件的真實(shí)性，他注意到文件的措辭、系統(tǒng)性的表述，反問，“你見過有這種規(guī)格的假文件嗎？”他知道是真的，而且嚴(yán)厲程度超過他的預(yù)計(jì)。

逃無可逃，他想先“定定心神”。他定了一個(gè)好餐廳，想和家人吃一頓安安靜靜的飯。當(dāng)晚，高途股價(jià)狂跌63%，好未來、新東方股價(jià)腰斬。女兒一直在看新聞、盯股價(jià)，他讓女兒放下手機(jī)，可沒用，他和家人離開餐桌，出去走了走。

直到深夜，陳向東才打開那個(gè)文件，“咬文嚼字”地讀了一個(gè)小時(shí)，做了艱難的決定。第二天下午，他到公司開會(huì)，宣布決定：一個(gè)星期內(nèi)，關(guān)掉全國13個(gè)地方輔導(dǎo)老師中心里的10個(gè)。這相當(dāng)裁掉全公司三分之一員工。中層員工被派往地方處理裁員。

做完該做的事之后，陳向東才開始表露一個(gè)人面對(duì)突然打擊時(shí)的真實(shí)狀態(tài)。一個(gè)人在會(huì)議室里踱步時(shí)，他突然覺得“空蕩蕩的”，于是給全員寫下了一封3000多字的內(nèi)部信，用了五遍“抱歉、難過、傷心”，在裁員溝通中，他數(shù)次“淚流滿面”，后來看到員工們互相道別的場景，他也哭了。

接下來的日子里，陳向東在努力地說服自己：雖然自己年過50，體力、精力明顯不如四五年前，可谷歌CEO桑達(dá)爾·皮查伊在接任母公司Alphabet的CEO一職時(shí)已經(jīng)47歲，微軟現(xiàn)任CEO薩提亞·納德拉也已經(jīng)55歲。他從這些故事里汲取力量，感到“自己還年輕”。

他研究了諾基亞、惠普等歷史近百年的公司，前者經(jīng)歷了四次大轉(zhuǎn)型，后者經(jīng)歷了七次之多。他在2014年創(chuàng)辦的高途，經(jīng)歷兩次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，“相比之下，我們轉(zhuǎn)得還是少的”，他把“雙減”后的這輪轉(zhuǎn)型看成高途的“第三次創(chuàng)業(yè)”。

關(guān)于財(cái)富的得失，他這么安慰和鼓勵(lì)自己：小時(shí)候，家境貧困，房子塌過兩次，他和弟弟險(xiǎn)些喪命。房子塌了后也沒錢修，冬天西北風(fēng)呼呼吹，一家人蜷縮在一起取暖?！拔医裉鞊碛械囊磺校词苟急荒米?，也比我小時(shí)候好得多?！彼３浛嗨继稹?/p>

說服自己后，他需要說服員工。在員工培訓(xùn)會(huì)上，他自我剖析：曾登上福布斯排行榜，身家超百億美元，而現(xiàn)在股價(jià)從30美元跌到1美元?！霸诓辉诟缓腊?，沒有感覺，真的！”他告訴員工，“到了一定階段，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些東西都不是你的，是所有人的?！?/p>

“雙減”之后，他說服員工像他一樣相信現(xiàn)在是“高途最好的時(shí)候”，因?yàn)椴挥脽X，能夠回歸“生意本質(zhì)”了。

2020年，中國K12在線教育行業(yè)融資額度超過500億元，這還僅僅是一級(jí)市場的風(fēng)險(xiǎn)投資。2020年12月時(shí)，陳向東說，“教育公司做補(bǔ)貼不是找死嗎？我提供了這么多服務(wù)，我還補(bǔ)貼，這哪是商業(yè)?。俊钡ち业母偁幭?，高途也開始補(bǔ)貼了。2020年銷售費(fèi)用達(dá)到63.8億元，上一年同期只有11.5億元。

“雙減”前，陳向東就嘗試踩剎車。去年5月的一次內(nèi)部會(huì)議上，他說過去的增長都是“野蠻增長、粗放增長”，接下來要回歸盈利性增長。

“我們總是說自己在做教育，但所有會(huì)議談的都是流量、ROI（投資回報(bào)率），這樣能稱得上是教育機(jī)構(gòu)嗎？”他說。

銷售壓力讓團(tuán)隊(duì)急功近利。在一次高管晨會(huì)上，有人播放了一段錄音，一位銷售員工給家長打電話推銷，言語間充滿壓迫感，“你難道不管你們家孩子了嗎？你賺了這么多錢，給孩子報(bào)個(gè)輔導(dǎo)班怎么了？”一位加入高途五年的中層員工回憶當(dāng)時(shí)的感受說，“天啊，我怎么在這樣一家公司？”

高途目前業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了素養(yǎng)、考研、財(cái)經(jīng)、公考、商學(xué)院課程等教育方向，有超過30條課程業(yè)務(wù)線。招聘標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了變化，一位高途員工說，以前的銷售旺季，顧問只要能出單不會(huì)限制職業(yè)背景;現(xiàn)在則大力招聘具有教師背景的人，停止招聘房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)背景的銷售，避免營銷感太強(qiáng)。

成人教育業(yè)務(wù)相較中小學(xué)學(xué)科小得多，前者是千億元市場規(guī)模，后者則是萬億元;業(yè)務(wù)也更難做，不論是考公、考研還是理財(cái)，用戶學(xué)完就離開幾乎不會(huì)續(xù)費(fèi)，而中小學(xué)生則有可能從一年級(jí)一直續(xù)費(fèi)到高中，生命周期更長。

員工因此感受到了更大的壓力：每一條業(yè)務(wù)線都需要在一定時(shí)間內(nèi)盈利，否則就會(huì)縮減規(guī)模;算下來，投入1元錢至少要帶來1.5元的回報(bào)。而之前投中小學(xué)學(xué)科課程廣告1元錢的投入回報(bào)甚至只有7角。

陳向東相信未來還會(huì)有非常大的場景。雖然描述起來還很模糊，“中國14億人對(duì)于美好學(xué)習(xí)的需求就在那，不能著急”。

有道CEO覺得最好的機(jī)會(huì)來了

有道CEO周楓可能是教育行業(yè)里少數(shù)相對(duì)樂觀的CEO。樂觀情緒起初是老板丁磊傳染給他的。“雙減”政策正式公布后，丁磊在電話里跟他開玩笑說，“最好的機(jī)會(huì)終于來了。”

接下來的高管會(huì)議上，周楓繼續(xù)傳播這種樂觀情緒：最危機(jī)的時(shí)刻是最有機(jī)會(huì)的時(shí)刻，“我們當(dāng)然要做樂觀者”。在“雙減”落地當(dāng)天，他甚至笑著和員工們解讀政策。

去年底，他說，2019年公司上市的時(shí)候他說服投資人，與其他教育公司相比自己的優(yōu)勢是硬件，“他們不信”，“現(xiàn)在就應(yīng)該見分曉了”。

“船小好調(diào)頭?！币晃挥械栏吖苷f，比拼在線大班課時(shí)，有道排行第六，如今中小學(xué)學(xué)科培訓(xùn)轉(zhuǎn)為非營利業(yè)務(wù)后，要說拼硬件技術(shù)，有道的團(tuán)隊(duì)可能更擅長。

2020年有道大班課長期付費(fèi)學(xué)生只有猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫的三分之一，正面戰(zhàn)場勝算不大，周楓就鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多做幾個(gè)業(yè)務(wù)，其中最突出的就是硬件，有道詞典筆、聽力寶等硬件去年?duì)I收近10億元。

一位有道高管總結(jié)大班課競爭落后的原因：“動(dòng)作太慢”“不習(xí)慣正面硬拼”，而公司對(duì)成本控制也較為苛刻。一次丁磊在有道的辦公樓下轉(zhuǎn)了一圈，上來后問是否需要這么多保安，幾天后保安就被裁了。過去，有道一年投入15億元市場銷售費(fèi)用，而一家頭部公司2020年投入營銷費(fèi)用就近百億元。

重點(diǎn)回到硬件后，周楓對(duì)業(yè)務(wù)更投入了。去年3月芯片短缺，原定訂單量的一半都拿不到，詞典筆斷供，他和幾位高管飛往深圳，三四天見了十多家廠商，“一天三頓連軸轉(zhuǎn)喝酒”，努力讓對(duì)方相信有道是一家需求穩(wěn)定的公司，“不會(huì)死，不會(huì)跳票”，在接受了10%左右的成本上浮后，恢復(fù)了詞典筆配件供應(yīng)。

“雙減”后，有道還推出了臺(tái)燈、平板等新產(chǎn)品，他把自己一半的時(shí)間都投入到硬件上，“摔倒了也要抓把沙子”——這也是丁磊激勵(lì)屬下常說的一句話。

不僅僅是有道，高途、作業(yè)幫、字節(jié)跳動(dòng)等都看到了硬件的機(jī)會(huì)，有錢也有流量的字節(jié)跳動(dòng)已經(jīng)在此折戟。2020年10月，字節(jié)推出了大力智能作業(yè)燈，使用的是典型互聯(lián)網(wǎng)打法：用貼近成本的價(jià)格銷售，用內(nèi)部打了八折的流量廣告推廣。可扣掉廣告費(fèi)用來算，大力臺(tái)燈賣一臺(tái)虧一臺(tái)。不過，公司本來就不指望賺臺(tái)燈的錢，而是通過后續(xù)服務(wù)賺錢，比如課程、家教服務(wù)等。隨著“雙減”政策落地，原本的商業(yè)模式走不通了。

“雙減”政策也直接影響了產(chǎn)品本身的吸引力。網(wǎng)易有道、作業(yè)幫的臺(tái)燈都曾設(shè)計(jì)拍照搜題功能，功能被取消后也意味著少了個(gè)重要賣點(diǎn)。

原來專注教育硬件的是讀書郎、步步高等傳統(tǒng)電教廠商，現(xiàn)在幾乎每家教育公司都想嘗試教育硬件，暗處還有更多山寨廠商，這讓競爭更加激烈了。作業(yè)幫今年3月上線了喵喵機(jī)電子單詞卡，兩個(gè)月后市場上就有60多款類似產(chǎn)品上線;作業(yè)幫研發(fā)耗費(fèi)了七個(gè)月，深圳山寨工廠省去了質(zhì)檢環(huán)節(jié)只花了四五個(gè)月，而且還多了讀音功能。一個(gè)月后，作業(yè)幫又趕著推出了有讀音功能的二代單詞卡。

網(wǎng)易有道硬件負(fù)責(zé)人吳迎暉說，當(dāng)面臨無差別競爭時(shí)，利潤就會(huì)趨向于零。硬件企業(yè)要么掙的是時(shí)間差的錢，要么掙的是內(nèi)容、供應(yīng)鏈等特殊能力的錢。

有道詞典筆掙的就是時(shí)間差和內(nèi)容的錢。在有道詞典內(nèi)容的基礎(chǔ)上，2019年底網(wǎng)易有道詞典筆推出第二代產(chǎn)品，三個(gè)季度后，硬件產(chǎn)品收入第一次超過有道詞典上的廣告收入，單季度營收達(dá)到1.63億元，成為課程之外的第二大收入。幾乎同時(shí)，科大訊飛看到了詞典筆的機(jī)會(huì)，其投資的公司推出了阿爾法蛋詞典筆，目前阿爾法蛋詞典筆銷量緊追有道。

通過供應(yīng)鏈賺錢的典型是小米。小米為華米科技、云米、石頭、九號(hào)等供應(yīng)鏈企業(yè)提供早期孵化支持，包括投入人力、資金等，并與供應(yīng)鏈企業(yè)合作研發(fā)，產(chǎn)品上線后還會(huì)通過小米的渠道銷售，小米在供應(yīng)鏈企業(yè)身上賺渠道分成、專利授權(quán)、投資回報(bào)等多方面的錢。而這一切的前提是小米有強(qiáng)大的資金、技術(shù)和渠道能力，教育企業(yè)仍難走這條路。

吳迎暉說，AI精準(zhǔn)學(xué)未來可能會(huì)成為教育公司形成壁壘的一個(gè)路徑。通過掌握學(xué)生校內(nèi)外的海量學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，做到個(gè)性化分析學(xué)生學(xué)習(xí)薄弱點(diǎn)。可要收集學(xué)情需要進(jìn)入學(xué)校系統(tǒng)，且需要數(shù)千萬元的投入?！耙坏┳龀?，甚至能擋住小米這種強(qiáng)供應(yīng)鏈的公司。”他說。

科大訊飛AI學(xué)習(xí)機(jī)就是在為中小學(xué)生提供教材同步課程之外的個(gè)性化學(xué)情分析，針對(duì)學(xué)生薄弱點(diǎn)推薦題目、內(nèi)容，目前年銷量已經(jīng)達(dá)到百萬臺(tái)。今年上半年，科大訊飛智慧教育占總體營收25%，達(dá)到22.05億元，包括為學(xué)校提供的智慧課堂、英語聽說課堂、AI解決方案，以及面向個(gè)人的學(xué)習(xí)機(jī)、個(gè)性化學(xué)習(xí)手冊(cè)等業(yè)務(wù)——這已經(jīng)超過了教育行業(yè)頭部公司好未來最近一個(gè)季度的營收。

2022年8月6日，網(wǎng)易有道的工作人員展示有道智能學(xué)習(xí)終端批閱習(xí)題。圖/視覺中國

過去三年，有道將供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)、銷售體系逐漸搭建起來，硬件營收從1億元增長到了近10億元。周楓期待營收增長到百億元。這意味著有道詞典筆這樣成功的產(chǎn)品，他得做出十個(gè)來。

智能物聯(lián)網(wǎng)是周楓人生中遇到的第三個(gè)重要機(jī)會(huì)。前兩個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和在線課程，他都沒有跑到行業(yè)前三?，F(xiàn)在他跟團(tuán)隊(duì)說：不能再慢了。

一位戰(zhàn)略人士喪失斗志了

探索了一年多新業(yè)務(wù)，一家頭部教育公司的戰(zhàn)略人士田雨嵐（化名）承認(rèn)自己“沒有斗志”“認(rèn)輸了”，精神狀態(tài)明顯消沉，她正準(zhǔn)備逃離這份工作。每天晚上11點(diǎn)多下班到家后，她就坐在沙發(fā)上玩手機(jī)到凌晨1點(diǎn)，周末也不再出門，基本不和父母說話。

一年前，她還信心滿滿。“雙減”后，“戰(zhàn)略”的地位在公司明顯提升了。以前CEO主要憑借自己近20年的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做決策，只是偶爾來聽聽匯報(bào)，“雙減”后幾乎每天都會(huì)參與討論新方向。她覺得自己責(zé)任變重了，“提著一盞燈，要幫所有迷茫的同事探路”。

過去她研究項(xiàng)目，2周-3周才做一次報(bào)告，“雙減”后，匯報(bào)頻率變成每周，研究的方向從大班課轉(zhuǎn)向合成生物學(xué)、直播、Web3.0、咖啡、月子中心、教育硬件、進(jìn)校等。

多個(gè)方向看似都有希望：頭部教育硬件有道詞典筆一年能有10億元營收，多做幾個(gè)品類，總能找到“爆品”;進(jìn)校方向更是“勢在必得”，“雙減”不過是把學(xué)生的需求從校外轉(zhuǎn)移到了校內(nèi)，公司既有拍搜工具，做過大班課，過去在進(jìn)校領(lǐng)域也有積累，應(yīng)該可以“無縫銜接”。

“雙減”前一個(gè)月，聽到風(fēng)聲的田雨嵐和同事們就開始籌備，幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，戰(zhàn)略部十多人的團(tuán)隊(duì)就走訪了上百所學(xué)校。當(dāng)然，幾乎同時(shí)，競爭對(duì)手們也開始啟動(dòng)進(jìn)校項(xiàng)目。

這家公司的進(jìn)校業(yè)務(wù)提供的主要產(chǎn)品是自動(dòng)改作業(yè)系統(tǒng)，搭配留痕打印機(jī)、高拍儀等硬件，幫老師自動(dòng)改作業(yè)。以往老師改作業(yè)都是憑經(jīng)驗(yàn)判斷學(xué)生的薄弱點(diǎn)，如果用了公司的系統(tǒng)，可以更精準(zhǔn)掌握每個(gè)學(xué)生的薄弱點(diǎn)，布置不同的作業(yè)。

進(jìn)入實(shí)踐階段后，問題不斷出現(xiàn)：批改能力主要適用于理科，只能覆蓋大約85%的題目，老師仍需要花精力改作業(yè)，這就無法全面收集學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，更實(shí)現(xiàn)不了個(gè)性化定制作業(yè)。

在過去，田雨嵐和同事們面向C端用戶，“一呼百應(yīng)”：只要優(yōu)化一項(xiàng)產(chǎn)品功能，立刻改善上億人的體驗(yàn)，數(shù)千萬人因此留下來長期使用產(chǎn)品?？煞?wù)對(duì)象變成學(xué)校后，需求千差萬別。比如，答題格式規(guī)范上，一所學(xué)校認(rèn)為題目下第一個(gè)字要寫“解”，另一所學(xué)校認(rèn)為是“答”。這就要求設(shè)置不同的批改系統(tǒng)，對(duì)應(yīng)更高的服務(wù)成本。

團(tuán)隊(duì)過去一年在不斷優(yōu)化產(chǎn)品，效果也有：目前使用的幾百所學(xué)校中，老師每周試用批改系統(tǒng)的頻率從一周三次提升到一周四次。

田雨嵐?jié)u漸發(fā)現(xiàn)，進(jìn)校業(yè)務(wù)本質(zhì)上是企業(yè)和政府做生意，核心的難點(diǎn)是建立信任關(guān)系。

目前進(jìn)校業(yè)務(wù)的采購方主要是單個(gè)學(xué)校以及地方教育局，前者每年教育信息化預(yù)算僅數(shù)十萬元，后者根據(jù)行政級(jí)別高低，從數(shù)百萬到數(shù)千萬元不等。田雨嵐所在的團(tuán)隊(duì)早期為了打磨產(chǎn)品，先找了單個(gè)學(xué)校合作，參加了幾次飯局，她才摸清楚其中的潛規(guī)則。

一位校長在飯局上帶來一位陌生人，介紹其是自己做硬件的朋友，推杯換盞間，校長讓田雨嵐和這位朋友“多交流”，她才明白了對(duì)方的意思：公司拿下的訂單中，得有一部分業(yè)務(wù)分給這位朋友做。

有些時(shí)候，這樣的“朋友”還不止一位?！耙粋€(gè)渠道是校長的小姨子，另一個(gè)是校長的侄子，你跟誰合作？”她說。

2022年9月1日，2022年服貿(mào)會(huì)上的“東方甄選”展區(qū)。圖/IC

和地方教育局合作要權(quán)衡的因素更加復(fù)雜：不僅需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要對(duì)地方的政績有所“貢獻(xiàn)”。行業(yè)內(nèi)可參考的是科大訊飛，2021年智慧教育營收60億元，拿下了安徽省多個(gè)訂單，為學(xué)校提供教育信息平臺(tái)、智慧教室、智慧閱卷等多項(xiàng)服務(wù)，也許是作為回報(bào)，科大訊飛把總部落在安徽，引入了多家配套企業(yè)，帶動(dòng)了就業(yè)，貢獻(xiàn)了稅收。

田雨嵐所在團(tuán)隊(duì)考慮過將公司總部遷到某個(gè)可能達(dá)成合作的省份，但搬了一次，第二次和別的省份合作怎么辦？也考慮過引入配套企業(yè)，但目前業(yè)務(wù)體量還小，還給不了配套企業(yè)太多訂單。

“以前這些方式都沒玩過，多少有點(diǎn)害怕?！碧镉陯拐f。

一直以來，教育信息化市場都缺少標(biāo)桿性企業(yè)，因?yàn)椴徽撨M(jìn)入學(xué)校賣什么，都依賴渠道和關(guān)系，這意味著規(guī)?；鲩L不可控，投資機(jī)構(gòu)也就不敢下重注，難有創(chuàng)業(yè)公司長大。

田雨嵐意識(shí)到這是個(gè)需要投入十年積累的業(yè)務(wù)，而自己投入三個(gè)月研究的一個(gè)又一個(gè)課題，短期內(nèi)都看不到什么效果?！笆裁炊紱]有的時(shí)候靠想象還能撐住，一旦要落地，我自己都不相信能做好，怎么說服老板？”田雨嵐說。

她身邊的不少同事離開了。公司制定了新的期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃挽留員工：原先期權(quán)需要四年才能完全歸屬，“雙減”后新發(fā)的一批期權(quán)，只要兩年就可以全部歸屬?？晒镜闹鳡I業(yè)務(wù)已經(jīng)剝離，幾乎不可能在兩年內(nèi)回到原來的估值。最后連制定這一激勵(lì)計(jì)劃的人力資源負(fù)責(zé)人也離開了。

她最好的記憶停留在2020年以前。大量創(chuàng)業(yè)公司試圖給教育行業(yè)帶來創(chuàng)新。多鯨資本統(tǒng)計(jì)，2019年教育行業(yè)股權(quán)投融資數(shù)量達(dá)到300起以上，位列當(dāng)年中國股權(quán)投資市場第四，大量創(chuàng)業(yè)公司獲得融資。

2020年到來，全球超過80%的投教育的資金都涌向了中國。事情也在那時(shí)開始轉(zhuǎn)折，資本集中到頭部公司，公司開始廣告大戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會(huì)變少，競爭環(huán)境惡化，公司們動(dòng)作“變形”，然后就是眾所周知的政策落地。田雨嵐也知道，這樣的故事總在發(fā)生，只不過這次是教育行業(yè)，只不過這次在自己身上。

一位新東方高管去大涼山支教了

一個(gè)人對(duì)教育到底有幾分真感情，最終還是看行動(dòng)。新東方在線副總裁、前東方優(yōu)播CEO朱宇是一個(gè)行動(dòng)者。今年2月開始，他去涼山州阿波覺村支教了一個(gè)學(xué)期。

“雙減”后他的業(yè)務(wù)線被新東方創(chuàng)始人俞敏洪第一個(gè)關(guān)了，他想起自己有個(gè)支教的愿望。五個(gè)月里，他給102個(gè)小學(xué)生上數(shù)學(xué)課，給村小蓋了一棟樓，自己也接受了一番現(xiàn)實(shí)的教育。

他打算把自己積累了20年的“優(yōu)秀教學(xué)方法、先進(jìn)教育理念、極致講課水平”都帶過去，可到了之后發(fā)現(xiàn)，他得先有本事把自己照料好。因?yàn)椴贿m應(yīng)海拔1600多米的生活，五個(gè)月里有三分之一的時(shí)間在感冒發(fā)燒，如果想要買到藥，他得步行50分鐘到最近的鎮(zhèn)子上。

沒有更早去現(xiàn)實(shí)里支教，是因?yàn)樗τ谠诰€教育事業(yè)。2016年他創(chuàng)立東方優(yōu)播，2020年就有了100萬低價(jià)課學(xué)員，其中十幾萬會(huì)購買長期課程。朱宇在意細(xì)節(jié)，關(guān)心每個(gè)老師的離職，過問每一場招聘，一天工作16小時(shí)。

當(dāng)時(shí)的學(xué)生大多來自二線及以下城市，在線下體驗(yàn)店試聽了課程后在線上小班課。朱宇設(shè)想：“如果沒有‘雙減，我們現(xiàn)在已經(jīng)把優(yōu)播的體驗(yàn)店開到大涼山了。”

“雙減”落地半個(gè)月后，朱宇帶著幾個(gè)人，在東方優(yōu)播的微信視頻號(hào)上直播賣百貨，試了兩周后，他跟俞敏洪商量，希望轉(zhuǎn)型做直播帶貨。俞覺得想法很好，不過他打算自己帶隊(duì)做。

一個(gè)多月后的高管會(huì)上，俞敏洪定下直播方向，說，“薇婭一年能賣100多個(gè)億，我?guī)е鴰资畟€(gè)老師做直播是不是一年也能做上百億”？

俞敏洪還告訴朱宇，準(zhǔn)備關(guān)掉東方優(yōu)播。這也是“雙減”后頭部教育公司第一個(gè)主動(dòng)關(guān)閉的業(yè)務(wù)。

朱宇問為什么東方優(yōu)播排第一個(gè)，俞敏洪解釋，用東方優(yōu)播這個(gè)體量不算大的業(yè)務(wù)，給社會(huì)做點(diǎn)“預(yù)期管理”。讓家長知道停課了也能正常退費(fèi)，避免家長集中退費(fèi)擠兌，造成更大的輿論危機(jī)。

朱宇不得不接受。他低沉了一個(gè)多月，經(jīng)常失眠，一天有時(shí)候只睡三四個(gè)小時(shí)，睡不著的時(shí)候琢磨裁員怎么開口，然后用一個(gè)月時(shí)間裁撤掉了全部4000名員工。

9月7號(hào)，正式關(guān)閉的當(dāng)天，他決定去大涼山支教。

朱宇從小是應(yīng)試教育體系的佼佼者：小學(xué)奧數(shù)競賽滿分，初一生病期間自學(xué)中學(xué)六年課程，競賽獲獎(jiǎng)保送清華，又讀了北大的研究生，博士期間退學(xué)去了新東方。當(dāng)初退學(xué)當(dāng)老師，今天去山區(qū)支教，朱宇的解釋是一樣的：教育改變了自己的命運(yùn)，他也想通過教育改變別人。

高中保送清華后，朱宇用課余時(shí)間為同班80多位同學(xué)補(bǔ)習(xí)，其中一位模擬考試只能考480分的同學(xué)，高考考了620分，考上了中南大學(xué);加入新東方后，他看到自己的管理能影響成千上萬名學(xué)生，更讓他相信自己做的事能推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。

他理想中的教育公平不是讓每個(gè)人都考上清華北大，而是讓成績由學(xué)生的努力、天賦決定，而非貧富、地位或者民族等因素決定。他覺得，應(yīng)該從提升基礎(chǔ)教育資源開始，所以他去支教，而且是最需要人才、條件最艱苦的大涼山。

在大涼山阿波覺小學(xué)，他教數(shù)學(xué)，帶一年級(jí)和六年級(jí)總共102名學(xué)生。互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)改變了山村，出乎他的意料，孩子們拿著手機(jī)看快手，用拼多多和二手平臺(tái)閑魚購物。

山區(qū)學(xué)校的硬件水平并不差，外部捐贈(zèng)、地方政府采買的電子屏幕、電腦、投影儀都有，但許多本地老師不會(huì)使用。夏天氣溫高，蒼蠅密密麻麻地趴在大屏幕上。支教老師苦中作樂說，蒼蠅也參與了教學(xué)。

不論有多么完備的硬件、技術(shù)，仍需要在場的老師。朱宇說，來到大涼山才發(fā)現(xiàn)，自己積累了20年的教學(xué)方法，“都不如手里的棍子管用”，一根半米長的木棍，他上課時(shí)常握在手上，誰不聽講就敲敲課桌。

學(xué)生之間的水平差異在朱宇的意料之外：優(yōu)秀的學(xué)生，如果能有北京學(xué)生資源，有沖擊最好大學(xué)的可能;成績靠后的，說不清楚普通話，看不懂題目。小升初的緊張時(shí)刻，他發(fā)現(xiàn)得給六年級(jí)學(xué)生補(bǔ)習(xí)一年級(jí)內(nèi)容。

朱宇面對(duì)很具體的選擇，抓考試更實(shí)際、要緊，可培養(yǎng)數(shù)學(xué)興趣是基本的。他的選擇是“既要又要”。他希望成績好的孩子走出大山，成績差的孩子即使留在山里也能幫父母做點(diǎn)小生意，能算對(duì)賬。學(xué)期結(jié)束，成績最靠后的學(xué)生靠近了班級(jí)成績的平均數(shù)。

朱宇覺得，如果這屆學(xué)生前三年不是每年換一位老師，也許基礎(chǔ)會(huì)打得更扎實(shí)。這也是他支教后最深的體會(huì)，山村教育最關(guān)鍵的不是硬件、資金，而是愿意長期投入教學(xué)的人。他所在的阿波覺小學(xué)，十個(gè)老師有四個(gè)會(huì)在教完一個(gè)學(xué)期后離開。

今年7月，他結(jié)束了支教。去年11月，他新成立了一家編程教育公司，不過自己只擔(dān)任董事長，不再做CEO，因?yàn)椴幌朐僮サ锰?xì)。以前一周工作60多個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在一周縮短到10小時(shí)左右。

他打算等公司的新項(xiàng)目穩(wěn)定后，再回到阿波覺小學(xué)支教兩三年。半年的支教不可能改變什么，他才是那個(gè)接受現(xiàn)實(shí)教育的人。

臨走前，朱宇從新東方那里拉到60萬元贊助，自己掏了84萬元，蓋了一座教學(xué)樓，今年秋季就會(huì)投入使用。未來，如果優(yōu)秀的老師不能親臨，他希望他們能在那里通過屏幕給阿波覺的小學(xué)生們上課。

現(xiàn)在沒什么事讓朱宇傾注全力了，因?yàn)椤安幌胝垓v了”，他不想進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，做了一兩年后再遇到類似的動(dòng)蕩，“先等，等大環(huán)境穩(wěn)定，塵埃落定”。