劉豫杰，屈夢杰，肖丹桂

（武漢紡織大學經(jīng)濟學院，武漢 430073）

一、引言

中間業(yè)務是銀行非利息收入的構成部分，在風險程度較小的前提下能獲得較高的收益。在央行存款準備金政策變化下，資產負債利潤來源是利息差，其占領的市場份額空間被壓縮，商業(yè)銀行急需調整業(yè)務結構來增加利潤，這樣就會成為更多潛在用戶的選擇，利潤來源也就相應多了。李俊成（2014）和季綿綿（2015）認為，各行中間業(yè)務收入不斷上升，但占比水平較低，無法撼動傳統(tǒng)業(yè)務的地位，數(shù)據(jù)表明利差收入的比重為70%-90%。雖然銀行盈利渠道變多以及經(jīng)營范圍擴大，但部分業(yè)務如擔保承諾類托管幾乎沒有發(fā)展。廖曉雪（2017）和陳璽（2017）認為，建立專門中間業(yè)務研究團隊，強化品牌建設，整合銀行產品的品牌優(yōu)勢，主要以客戶需求為重點和實施差異化營銷，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化業(yè)務流程，將服務渠道的運營效率提高。Amit Basu（2016）也認為，銀行的利潤一部分來源于電子業(yè)務，中間業(yè)務的多元化發(fā)展會成為商業(yè)銀行的盈利增長點。稅正富（2017）和王鵬（2019）認為，在互聯(lián)網(wǎng)金融的興起下，在中間業(yè)務加入科技成分至其高效化、便捷化，金融產品的基礎建設應以科學技術為指導。此外，還可以與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在電子商務中擁有很大的優(yōu)勢，其中就存在大量的潛在客戶，潛在客戶在銀行的宣傳下會因資產穩(wěn)定性和安全性選擇銀行，從而快速發(fā)展中間業(yè)務金融產品并且做好服務維護。

二、商業(yè)銀行中間業(yè)務的概念內涵和理論基礎

商業(yè)銀行中間業(yè)務是在發(fā)揮本身的信用和其他優(yōu)勢基礎上，幫客戶辦理其委托業(yè)務形成的資金往來，在不構成資產和負債資金的前提下執(zhí)行咨詢擔保、衍生金融等高質量服務職能，還涉及到國際業(yè)務，包括信用證和票據(jù)等跨境業(yè)務，其特點大部分是有償服務。將中間業(yè)務的種類概述如下：

首次由安索夫在《多元化戰(zhàn)略》中提出，多元化主要是以產品的類型為標準。隨后，錢德勒在專著關于工業(yè)企業(yè)發(fā)展階段的戰(zhàn)略中進一步將標準深化，企業(yè)多元多樣的關鍵是企業(yè)組織結構，它將直接影響績效水平，要想效益持續(xù)變好，組織結構就要隨著市場做相應的調整。與此同時，高特在其著作中以美國工業(yè)化擴大的多元化范圍為描述對象，是指企業(yè)在活動過程中行業(yè)數(shù)目的增加。多元化在金融領域的應用可以分散風險，擴大收益。多元化經(jīng)營理論在面對利率市場化的情況下更為重要，調整和優(yōu)化組織結構且適應經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，可借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的好做法，加強電子化和科技含量，發(fā)展創(chuàng)新性、科技化、高質量、有特色的中間業(yè)務。

序號基本概念1支付結算類 商業(yè)銀行辦理與債務債權類貨幣支付有關的收費業(yè)務2中間業(yè)務種類銀行卡 金融機構向社會發(fā)行具有消費信用等全部或部分的信用支付工具3代理類 為客戶代辦經(jīng)濟事務，提供金融服務并收取一定費用4擔保類 為客戶債務清償能力提供擔保，承擔客戶違約風險的業(yè)務5承諾類 在未來某一日期按照事前約定的條件向客戶提供約定信用的業(yè)務6交易類 為滿足客戶保值或自身風險管理的需要，利用各種金融工具進行的資金交易活動7基金托管類 有托管資格的商業(yè)銀行接受基金管理公司委托，安全保管和清算所托管基金的全部資產8咨詢顧問類 依靠自身在信息和人才等方面的優(yōu)勢，收集和整理有關信息，結合銀行和客戶資金運動的特點，形成系統(tǒng)的方案提供給客戶

協(xié)同效應理論簡單來說就是兩樣要素的結合大于本來所應有的效應。是由德國物理學家赫爾曼·哈肯提出的概念用來描述物理反應，是指每個環(huán)節(jié)處于各個系統(tǒng)之中會存在著相互影響或相互制約的關系。應用在金融領域時，也就是每個商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行各個部門之間加強合作，共享資源，共擔風險。每個商業(yè)銀行之間會產生良性競爭，不打價格戰(zhàn)，從而穩(wěn)定市場，也會增加每個商業(yè)銀行的盈利效益，商業(yè)銀行部門之間利用協(xié)同效應也會提高業(yè)務流程的效率，提高利潤率。

三、交通銀行中間業(yè)務的現(xiàn)狀

中間業(yè)務的市場規(guī)模變大，收入逐年遞增。交通銀行是首個國有股份制銀行，隨后在香港和上海交易上市。交行業(yè)務不僅在商業(yè)銀行發(fā)展，還在證券及信托方面均有涉獵，與此同時，衍生金融產品也在與時俱進，在金融租賃、保險方面也積極開展，離岸金融服務等國際化業(yè)務交通銀行進程也在加快。2015年，交行實施了由國務院批準的深化改革方案，方案以人事組織，信息系統(tǒng)朝著智能化趨勢和重要環(huán)節(jié)——風險授信管理為聚焦點，并且取得較好的效果，營業(yè)收入排名水平較高，交通銀行也因此提出更多適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，“186戰(zhàn)略”的提出更加提高了交通銀行的地位，取得的成績榮譽也是非?？捎^的。

開設中間業(yè)務的范圍逐漸擴大。交通銀行不斷在擴大中間業(yè)務的范圍，不僅在銀行卡業(yè)務上加大智能化的投入，并且持續(xù)拓寬托管產品類型和服務領域，例如成功托管首批養(yǎng)老FOF，在投資銀行業(yè)務上與市場相適應，支持國家住房租賃業(yè)務發(fā)展。交通銀行在2016至2018年期間創(chuàng)新力度加大，借助移動互聯(lián)網(wǎng)有效提升消費信貸，互聯(lián)網(wǎng)自助渠道占比至40%以上。中間類業(yè)務未來發(fā)展?jié)摿艽?，比如擔保承諾類，提供高技術含量金融服務，例如信用證、保險類，加強跨境業(yè)務的聯(lián)系和創(chuàng)新。

四、交通銀行中間業(yè)務存在的問題

內部組織結構建設較為欠缺。內部組織結構的建設水平在一定程度上會影響商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展，起著不可或缺的作用，交通銀行在此方面還是欠缺的，通過業(yè)績分析報告可知，中間業(yè)務的分布范圍較大，存在于多個部門之間，這會增加溝通成本，導致操作效率下降，并且傳統(tǒng)業(yè)務部門職能不能達到開展高質量中間業(yè)務的標準和客戶需求，與第三方公司合作時，若沒有溝通協(xié)調者則會增加推動業(yè)務的難度性。相比于國外發(fā)達銀行，不同層級部門之間有著成熟的管理體系，以至于能夠開展相對的業(yè)務操作，例如紐約梅隆銀行用專業(yè)化金融服務來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的金融服務，在結算資產管理服務方面統(tǒng)一運營，用規(guī)?；Ｊ绞沟脴I(yè)績呈現(xiàn)低波動性，并且組織結構上引入受托人模式。交通銀行部門之間呈現(xiàn)分散化，未形成有效配合，管理機構層級較多，無法有效應對客戶的金融服務需求，且交通銀行和其他商業(yè)銀行之間定價標準也不同，一定程度上阻礙了中間業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展速度。除此之外，交通銀行在不同區(qū)域間實行的操作和營銷比較零散，不完全以當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展為背景，無法針對不同的客戶層次去發(fā)展。

相關專業(yè)技術人才儲備不夠。創(chuàng)新商業(yè)銀行的中間業(yè)務是需要專業(yè)人才的，一套成熟的運作模式需要業(yè)務能力強，并且具有實踐經(jīng)驗的優(yōu)秀管理人才。而近幾年，金融市場領域競爭加劇，銀行人才流失，會流向薪酬高、待遇好的金融機構?；鶎幽贻p的職工流失較多，除網(wǎng)點壓縮、銀行裁員影響外，交通銀行業(yè)績考核趨向于傳統(tǒng)業(yè)務的業(yè)績，在員工心理上就不會足夠重視中間業(yè)務，考核標準嚴格化也加劇了客戶經(jīng)理等崗位的人員流動，還存在業(yè)務水平與所需要的技能不匹配的現(xiàn)象，未能有效開展金融市場，擔保承諾類、支付結算類也受到人才流失和專業(yè)不對口、技能不匹配的影響。且受經(jīng)濟大環(huán)境影響，和美國貿易戰(zhàn)以來，對銀行業(yè)的沖擊力也很大，交通銀行在處理高科技高質量中間業(yè)務的人才還不夠，因此迫切需要轉變傳統(tǒng)經(jīng)營模式和培養(yǎng)人才，才能將商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的核心問題更好更快解決。交通銀行以及其他商業(yè)銀行要想發(fā)展創(chuàng)新性中間業(yè)務，需要加大綜合型人才的儲備，讓他們團隊協(xié)作，讓信息、結構、資金、經(jīng)驗有效結合，形成精通業(yè)務的尖子型人才，更加高效推動中間業(yè)務發(fā)展。

中間業(yè)務的部分運作缺乏完整性。交通銀行中間業(yè)務的運作中的問題主要體現(xiàn)在兩個方面：前期的定價機制不夠完整和后期營銷操作缺乏全面。先說前期問題。交通銀行在制定中間業(yè)務產品價格時沒有健全的機制。目前，交行與其他類型商業(yè)銀行之間為了在激烈的競爭之中更好占領市場份額，用價格來吸引更多的客戶，會采取銀行之間相互比照價格而打價格戰(zhàn)的措施，這就會增加銀行的成本造成市場價格不穩(wěn)定的問題，在銷售過程中銀行在價格方面喪失掌握主動權，同時也由于服務與價格不匹配會給不同客戶之間產生差距感。以上任何一個環(huán)節(jié)出問題都會影響到中間業(yè)務的成本控制。后期問題主要體現(xiàn)在對于業(yè)務進行市場營銷方面。首先是營銷沒有形成全面組合，有點過于單一，也缺乏部門之間有效的合作協(xié)調，再者就是營銷人員和員工之間還是缺少創(chuàng)意性理念，主要體現(xiàn)在大多是客戶經(jīng)理承擔營銷工作，不去多維開發(fā)營銷渠道及營銷途徑不新穎，不能夠迎合當下市場的客戶需求；加之全面化的營銷方案沒有得到有效落實，效果大打折扣，離客戶的心理預期有較大的差距，在運作過程中前后期的操作不完整都會影響中間業(yè)務的效益增長。

五、交通銀行中間業(yè)務發(fā)展策略與措施建議

針對交通銀行的戰(zhàn)略目標，加強中間產品的創(chuàng)新力度。交通銀行需要將業(yè)務按重要程度區(qū)分，可以根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟水平，從而在營銷方面尋找相應的客戶上下功夫。核心客戶要和非核心客戶同時抓，并且要制定不同的方案，因為不同類型的客戶需求是不同的，客戶的年齡、生活水平對風險承受程度都會成為差異化中間業(yè)務產品的定制依據(jù)，從而提供相應的創(chuàng)新性產品，比如針對老年人提供相關養(yǎng)老基金的金融服務，拓寬新的思路；針對不同的業(yè)務類型，把重點放在不同業(yè)務的特點上，比如信托基金方面，重點放在選擇相關合格信托的合作伙伴。根據(jù)交通銀行中間業(yè)務收入結構分析結果來看，代理類、擔保承諾、支付結算類占比較少，可以從這三個方面加大中間業(yè)務的創(chuàng)新力度，吸收多元化理論的精髓，比如代理類可以管理ETF基金獲取傭金收入。交通銀行也可以與其他商業(yè)銀行進行合作，比如前后端服務，因為每個銀行所擅長的業(yè)務不同，比如某個更擅長資產管理和資金結算業(yè)務，例如為政府發(fā)行債券提供資金結算業(yè)務，提供每個銀行更擅長的業(yè)務，相互間的業(yè)務合作極力促成了交行和其他銀行之間良性競爭。在加強中間產品的創(chuàng)新力度的同時，交行也要做好客戶維護管理，設置客戶服務管理系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)來分析客戶特點和需求，提供個性化投資和服務方案，更要做好風險管理，做好風險防范和措施，盡量適應客戶的風險承受程度，盡力雙重滿足客戶需求，這樣才可以將潛在客戶有效轉化，形成具有交通銀行自身標志性的獨特產品。

提高交通銀行內部組織結構體系建設。加強部門之間的合作，比如研究中間業(yè)務的開發(fā)，加強營銷中間業(yè)務部門間的溝通，資源共享，共同制定相關的業(yè)務方案，充分利用好協(xié)同效應。研究開發(fā)人員要針對客戶需求打造自身標志性產品和風險指數(shù)，營銷部門就要根據(jù)其特點設計一系列的宣傳方案，針對不同特點介紹給不同的客戶。若與第三方公司合作，大體方向和細節(jié)上要溝通好，不造成不必要的精力浪費。宣傳與業(yè)務后的客戶反饋維護相關工作也要做好，比如可以通過網(wǎng)上銀行的操作，對于網(wǎng)上操作的問題進行解答，并根據(jù)出現(xiàn)的變動和風險去提醒客戶，各部門都要履行好相關的職能工作。除了加強部門之間的合作，也要對商業(yè)銀行的員工制定相關的考核體系，從而推動每個層級的員工更有效率地工作，也會提高員工的積極性，薪酬也會與考核體系相掛鉤，更好的內部組織結構體系建設，會使中間業(yè)務的運行更加流暢。

儲備和培養(yǎng)相關專業(yè)人才。人才是發(fā)展中間業(yè)務很重要的一環(huán)。首先，交通銀行可以與財經(jīng)類高校合作，創(chuàng)立相關的社團或培養(yǎng)基地，對于相關業(yè)務需要具備的才能進行入行前培養(yǎng)，多和高校合作，開展商業(yè)銀行的講座、比賽之類的活動，提高學生進入銀行行業(yè)的積極性和知識儲備，校企合作模式會減少造成畢業(yè)生和銀行所需職能不匹配的情況，做好前期的人才儲備，減少熟悉業(yè)務的時間成本。其次，在各個平臺上吸納專業(yè)性人才，具有相關經(jīng)驗，愿意去培養(yǎng)專業(yè)能力強、素質高的人才，制定符合市場需求的人才管理體系才能加強人才的吸引力。交行在人員上崗之前，對人才更應該進行專業(yè)技能崗前培訓，對中間業(yè)務相關知識更有針對性地了解，達到上手時間快，符合市場經(jīng)濟發(fā)展之需要。再次，交通銀行對于人才要有激勵機制，構建相應的績效考核和晉升機制，同時上層管理人員也要對人才予以關懷。前期的人才儲備、良好的人才培養(yǎng)和管理體系，對中間業(yè)務發(fā)展的推動作用更大。

規(guī)劃和完善中間業(yè)務的運作。交行需要考慮運用人力和物力成本，還有在管理高風險業(yè)務時的控制成本，在定價時需要補償這些成本，因為一旦忽略這些成本，人們的需求也不一定會因為價格而上升，造成供需的不平衡，使得價格再次下跌，更加無法挽回成本，這就要求交通銀行要嚴格遵守制定價格的原則，價格因素不是客戶唯一的選擇標準，所以在定價機制上應結合當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、地理位置，運用和維護好銀行的信用，不以他行的價格為標準，而應參照自身銀行發(fā)展的環(huán)境和客戶對于業(yè)務的心理預期，最重要的是考慮控制成本和分散風險制定價格，才能更好地挖掘中間業(yè)務發(fā)展?jié)摿ΑＡ硗?，在營銷方面，交通銀行將中間業(yè)務（產品）、員工及客戶合為一體，從每一個維度做好相應的工作，可以從每個部門選取一兩名員工進行培養(yǎng)營銷的專門知識，這樣也就有專業(yè)員工進行營銷渠道拓展，和客戶交談也會更加有針對性和專業(yè)性。在中間業(yè)務（產品）和客戶維度上是需要利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)去分析不同客戶的需求，并對他們的心理預期做出預判，差異化的營銷服務才能讓客戶心理更加信任，員工對此也應做好聽取客戶的建議和交易后的客戶良好維護工作，這樣也就會讓客戶的選擇概率大大增加。定價機制的合理性及完整性加上全面性、差異化的營銷服務，實現(xiàn)交通銀行和客戶的雙贏，甚至與合作機構的共贏。