劉豫杰，屈夢杰，肖丹桂

（武漢紡織大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，武漢 430073）

一、引言

中間業(yè)務(wù)是銀行非利息收入的構(gòu)成部分，在風(fēng)險(xiǎn)程度較小的前提下能獲得較高的收益。在央行存款準(zhǔn)備金政策變化下，資產(chǎn)負(fù)債利潤來源是利息差，其占領(lǐng)的市場份額空間被壓縮，商業(yè)銀行急需調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來增加利潤，這樣就會(huì)成為更多潛在用戶的選擇，利潤來源也就相應(yīng)多了。李俊成（2014）和季綿綿（2015）認(rèn)為，各行中間業(yè)務(wù)收入不斷上升，但占比水平較低，無法撼動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的地位，數(shù)據(jù)表明利差收入的比重為70%-90%。雖然銀行盈利渠道變多以及經(jīng)營范圍擴(kuò)大，但部分業(yè)務(wù)如擔(dān)保承諾類托管幾乎沒有發(fā)展。廖曉雪（2017）和陳璽（2017）認(rèn)為，建立專門中間業(yè)務(wù)研究團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化品牌建設(shè)，整合銀行產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，主要以客戶需求為重點(diǎn)和實(shí)施差異化營銷，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，將服務(wù)渠道的運(yùn)營效率提高。Amit Basu（2016）也認(rèn)為，銀行的利潤一部分來源于電子業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展會(huì)成為商業(yè)銀行的盈利增長點(diǎn)。稅正富（2017）和王鵬（2019）認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)金融的興起下，在中間業(yè)務(wù)加入科技成分至其高效化、便捷化，金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)建設(shè)應(yīng)以科學(xué)技術(shù)為指導(dǎo)。此外，還可以與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在電子商務(wù)中擁有很大的優(yōu)勢，其中就存在大量的潛在客戶，潛在客戶在銀行的宣傳下會(huì)因資產(chǎn)穩(wěn)定性和安全性選擇銀行，從而快速發(fā)展中間業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品并且做好服務(wù)維護(hù)。

二、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的概念內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是在發(fā)揮本身的信用和其他優(yōu)勢基礎(chǔ)上，幫客戶辦理其委托業(yè)務(wù)形成的資金往來，在不構(gòu)成資產(chǎn)和負(fù)債資金的前提下執(zhí)行咨詢擔(dān)保、衍生金融等高質(zhì)量服務(wù)職能，還涉及到國際業(yè)務(wù)，包括信用證和票據(jù)等跨境業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)大部分是有償服務(wù)。將中間業(yè)務(wù)的種類概述如下：

首次由安索夫在《多元化戰(zhàn)略》中提出，多元化主要是以產(chǎn)品的類型為標(biāo)準(zhǔn)。隨后，錢德勒在專著關(guān)于工業(yè)企業(yè)發(fā)展階段的戰(zhàn)略中進(jìn)一步將標(biāo)準(zhǔn)深化，企業(yè)多元多樣的關(guān)鍵是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，它將直接影響績效水平，要想效益持續(xù)變好，組織結(jié)構(gòu)就要隨著市場做相應(yīng)的調(diào)整。與此同時(shí)，高特在其著作中以美國工業(yè)化擴(kuò)大的多元化范圍為描述對(duì)象，是指企業(yè)在活動(dòng)過程中行業(yè)數(shù)目的增加。多元化在金融領(lǐng)域的應(yīng)用可以分散風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大收益。多元化經(jīng)營理論在面對(duì)利率市場化的情況下更為重要，調(diào)整和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)且適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，可借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的好做法，加強(qiáng)電子化和科技含量，發(fā)展創(chuàng)新性、科技化、高質(zhì)量、有特色的中間業(yè)務(wù)。

序號(hào)基本概念1支付結(jié)算類 商業(yè)銀行辦理與債務(wù)債權(quán)類貨幣支付有關(guān)的收費(fèi)業(yè)務(wù)2中間業(yè)務(wù)種類銀行卡 金融機(jī)構(gòu)向社會(huì)發(fā)行具有消費(fèi)信用等全部或部分的信用支付工具3代理類 為客戶代辦經(jīng)濟(jì)事務(wù)，提供金融服務(wù)并收取一定費(fèi)用4擔(dān)保類 為客戶債務(wù)清償能力提供擔(dān)保，承擔(dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)5承諾類 在未來某一日期按照事前約定的條件向客戶提供約定信用的業(yè)務(wù)6交易類 為滿足客戶保值或自身風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，利用各種金融工具進(jìn)行的資金交易活動(dòng)7基金托管類 有托管資格的商業(yè)銀行接受基金管理公司委托，安全保管和清算所托管基金的全部資產(chǎn)8咨詢顧問類 依靠自身在信息和人才等方面的優(yōu)勢，收集和整理有關(guān)信息，結(jié)合銀行和客戶資金運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，形成系統(tǒng)的方案提供給客戶

協(xié)同效應(yīng)理論簡單來說就是兩樣要素的結(jié)合大于本來所應(yīng)有的效應(yīng)。是由德國物理學(xué)家赫爾曼·哈肯提出的概念用來描述物理反應(yīng)，是指每個(gè)環(huán)節(jié)處于各個(gè)系統(tǒng)之中會(huì)存在著相互影響或相互制約的關(guān)系。應(yīng)用在金融領(lǐng)域時(shí)，也就是每個(gè)商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行各個(gè)部門之間加強(qiáng)合作，共享資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)商業(yè)銀行之間會(huì)產(chǎn)生良性競爭，不打價(jià)格戰(zhàn)，從而穩(wěn)定市場，也會(huì)增加每個(gè)商業(yè)銀行的盈利效益，商業(yè)銀行部門之間利用協(xié)同效應(yīng)也會(huì)提高業(yè)務(wù)流程的效率，提高利潤率。

三、交通銀行中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

中間業(yè)務(wù)的市場規(guī)模變大，收入逐年遞增。交通銀行是首個(gè)國有股份制銀行，隨后在香港和上海交易上市。交行業(yè)務(wù)不僅在商業(yè)銀行發(fā)展，還在證券及信托方面均有涉獵，與此同時(shí)，衍生金融產(chǎn)品也在與時(shí)俱進(jìn)，在金融租賃、保險(xiǎn)方面也積極開展，離岸金融服務(wù)等國際化業(yè)務(wù)交通銀行進(jìn)程也在加快。2015年，交行實(shí)施了由國務(wù)院批準(zhǔn)的深化改革方案，方案以人事組織，信息系統(tǒng)朝著智能化趨勢和重要環(huán)節(jié)——風(fēng)險(xiǎn)授信管理為聚焦點(diǎn)，并且取得較好的效果，營業(yè)收入排名水平較高，交通銀行也因此提出更多適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，“186戰(zhàn)略”的提出更加提高了交通銀行的地位，取得的成績榮譽(yù)也是非常可觀的。

開設(shè)中間業(yè)務(wù)的范圍逐漸擴(kuò)大。交通銀行不斷在擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的范圍，不僅在銀行卡業(yè)務(wù)上加大智能化的投入，并且持續(xù)拓寬托管產(chǎn)品類型和服務(wù)領(lǐng)域，例如成功托管首批養(yǎng)老FOF，在投資銀行業(yè)務(wù)上與市場相適應(yīng)，支持國家住房租賃業(yè)務(wù)發(fā)展。交通銀行在2016至2018年期間創(chuàng)新力度加大，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有效提升消費(fèi)信貸，互聯(lián)網(wǎng)自助渠道占比至40%以上。中間類業(yè)務(wù)未來發(fā)展?jié)摿艽?，比如?dān)保承諾類，提供高技術(shù)含量金融服務(wù)，例如信用證、保險(xiǎn)類，加強(qiáng)跨境業(yè)務(wù)的聯(lián)系和創(chuàng)新。

四、交通銀行中間業(yè)務(wù)存在的問題

內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)較為欠缺。內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)水平在一定程度上會(huì)影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展，起著不可或缺的作用，交通銀行在此方面還是欠缺的，通過業(yè)績分析報(bào)告可知，中間業(yè)務(wù)的分布范圍較大，存在于多個(gè)部門之間，這會(huì)增加溝通成本，導(dǎo)致操作效率下降，并且傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門職能不能達(dá)到開展高質(zhì)量中間業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和客戶需求，與第三方公司合作時(shí)，若沒有溝通協(xié)調(diào)者則會(huì)增加推動(dòng)業(yè)務(wù)的難度性。相比于國外發(fā)達(dá)銀行，不同層級(jí)部門之間有著成熟的管理體系，以至于能夠開展相對(duì)的業(yè)務(wù)操作，例如紐約梅隆銀行用專業(yè)化金融服務(wù)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的金融服務(wù)，在結(jié)算資產(chǎn)管理服務(wù)方面統(tǒng)一運(yùn)營，用規(guī)?；Ｊ绞沟脴I(yè)績呈現(xiàn)低波動(dòng)性，并且組織結(jié)構(gòu)上引入受托人模式。交通銀行部門之間呈現(xiàn)分散化，未形成有效配合，管理機(jī)構(gòu)層級(jí)較多，無法有效應(yīng)對(duì)客戶的金融服務(wù)需求，且交通銀行和其他商業(yè)銀行之間定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不同，一定程度上阻礙了中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展速度。除此之外，交通銀行在不同區(qū)域間實(shí)行的操作和營銷比較零散，不完全以當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展為背景，無法針對(duì)不同的客戶層次去發(fā)展。

相關(guān)專業(yè)技術(shù)人才儲(chǔ)備不夠。創(chuàng)新商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)是需要專業(yè)人才的，一套成熟的運(yùn)作模式需要業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并且具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀管理人才。而近幾年，金融市場領(lǐng)域競爭加劇，銀行人才流失，會(huì)流向薪酬高、待遇好的金融機(jī)構(gòu)?；鶎幽贻p的職工流失較多，除網(wǎng)點(diǎn)壓縮、銀行裁員影響外，交通銀行業(yè)績考核趨向于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的業(yè)績，在員工心理上就不會(huì)足夠重視中間業(yè)務(wù)，考核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格化也加劇了客戶經(jīng)理等崗位的人員流動(dòng)，還存在業(yè)務(wù)水平與所需要的技能不匹配的現(xiàn)象，未能有效開展金融市場，擔(dān)保承諾類、支付結(jié)算類也受到人才流失和專業(yè)不對(duì)口、技能不匹配的影響。且受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，和美國貿(mào)易戰(zhàn)以來，對(duì)銀行業(yè)的沖擊力也很大，交通銀行在處理高科技高質(zhì)量中間業(yè)務(wù)的人才還不夠，因此迫切需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式和培養(yǎng)人才，才能將商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的核心問題更好更快解決。交通銀行以及其他商業(yè)銀行要想發(fā)展創(chuàng)新性中間業(yè)務(wù)，需要加大綜合型人才的儲(chǔ)備，讓他們團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓信息、結(jié)構(gòu)、資金、經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，形成精通業(yè)務(wù)的尖子型人才，更加高效推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

中間業(yè)務(wù)的部分運(yùn)作缺乏完整性。交通銀行中間業(yè)務(wù)的運(yùn)作中的問題主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：前期的定價(jià)機(jī)制不夠完整和后期營銷操作缺乏全面。先說前期問題。交通銀行在制定中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)沒有健全的機(jī)制。目前，交行與其他類型商業(yè)銀行之間為了在激烈的競爭之中更好占領(lǐng)市場份額，用價(jià)格來吸引更多的客戶，會(huì)采取銀行之間相互比照價(jià)格而打價(jià)格戰(zhàn)的措施，這就會(huì)增加銀行的成本造成市場價(jià)格不穩(wěn)定的問題，在銷售過程中銀行在價(jià)格方面喪失掌握主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也由于服務(wù)與價(jià)格不匹配會(huì)給不同客戶之間產(chǎn)生差距感。以上任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都會(huì)影響到中間業(yè)務(wù)的成本控制。后期問題主要體現(xiàn)在對(duì)于業(yè)務(wù)進(jìn)行市場營銷方面。首先是營銷沒有形成全面組合，有點(diǎn)過于單一，也缺乏部門之間有效的合作協(xié)調(diào)，再者就是營銷人員和員工之間還是缺少創(chuàng)意性理念，主要體現(xiàn)在大多是客戶經(jīng)理承擔(dān)營銷工作，不去多維開發(fā)營銷渠道及營銷途徑不新穎，不能夠迎合當(dāng)下市場的客戶需求；加之全面化的營銷方案沒有得到有效落實(shí)，效果大打折扣，離客戶的心理預(yù)期有較大的差距，在運(yùn)作過程中前后期的操作不完整都會(huì)影響中間業(yè)務(wù)的效益增長。

五、交通銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略與措施建議

針對(duì)交通銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)中間產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。交通銀行需要將業(yè)務(wù)按重要程度區(qū)分，可以根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平，從而在營銷方面尋找相應(yīng)的客戶上下功夫。核心客戶要和非核心客戶同時(shí)抓，并且要制定不同的方案，因?yàn)椴煌愋偷目蛻粜枨笫遣煌?，客戶的年齡、生活水平對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受程度都會(huì)成為差異化中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定制依據(jù)，從而提供相應(yīng)的創(chuàng)新性產(chǎn)品，比如針對(duì)老年人提供相關(guān)養(yǎng)老基金的金融服務(wù)，拓寬新的思路；針對(duì)不同的業(yè)務(wù)類型，把重點(diǎn)放在不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)上，比如信托基金方面，重點(diǎn)放在選擇相關(guān)合格信托的合作伙伴。根據(jù)交通銀行中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)分析結(jié)果來看，代理類、擔(dān)保承諾、支付結(jié)算類占比較少，可以從這三個(gè)方面加大中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度，吸收多元化理論的精髓，比如代理類可以管理ETF基金獲取傭金收入。交通銀行也可以與其他商業(yè)銀行進(jìn)行合作，比如前后端服務(wù)，因?yàn)槊總€(gè)銀行所擅長的業(yè)務(wù)不同，比如某個(gè)更擅長資產(chǎn)管理和資金結(jié)算業(yè)務(wù)，例如為政府發(fā)行債券提供資金結(jié)算業(yè)務(wù)，提供每個(gè)銀行更擅長的業(yè)務(wù)，相互間的業(yè)務(wù)合作極力促成了交行和其他銀行之間良性競爭。在加強(qiáng)中間產(chǎn)品的創(chuàng)新力度的同時(shí)，交行也要做好客戶維護(hù)管理，設(shè)置客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)來分析客戶特點(diǎn)和需求，提供個(gè)性化投資和服務(wù)方案，更要做好風(fēng)險(xiǎn)管理，做好風(fēng)險(xiǎn)防范和措施，盡量適應(yīng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受程度，盡力雙重滿足客戶需求，這樣才可以將潛在客戶有效轉(zhuǎn)化，形成具有交通銀行自身標(biāo)志性的獨(dú)特產(chǎn)品。

提高交通銀行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)體系建設(shè)。加強(qiáng)部門之間的合作，比如研究中間業(yè)務(wù)的開發(fā)，加強(qiáng)營銷中間業(yè)務(wù)部門間的溝通，資源共享，共同制定相關(guān)的業(yè)務(wù)方案，充分利用好協(xié)同效應(yīng)。研究開發(fā)人員要針對(duì)客戶需求打造自身標(biāo)志性產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，營銷部門就要根據(jù)其特點(diǎn)設(shè)計(jì)一系列的宣傳方案，針對(duì)不同特點(diǎn)介紹給不同的客戶。若與第三方公司合作，大體方向和細(xì)節(jié)上要溝通好，不造成不必要的精力浪費(fèi)。宣傳與業(yè)務(wù)后的客戶反饋維護(hù)相關(guān)工作也要做好，比如可以通過網(wǎng)上銀行的操作，對(duì)于網(wǎng)上操作的問題進(jìn)行解答，并根據(jù)出現(xiàn)的變動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)去提醒客戶，各部門都要履行好相關(guān)的職能工作。除了加強(qiáng)部門之間的合作，也要對(duì)商業(yè)銀行的員工制定相關(guān)的考核體系，從而推動(dòng)每個(gè)層級(jí)的員工更有效率地工作，也會(huì)提高員工的積極性，薪酬也會(huì)與考核體系相掛鉤，更好的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)體系建設(shè)，會(huì)使中間業(yè)務(wù)的運(yùn)行更加流暢。

儲(chǔ)備和培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)人才。人才是發(fā)展中間業(yè)務(wù)很重要的一環(huán)。首先，交通銀行可以與財(cái)經(jīng)類高校合作，創(chuàng)立相關(guān)的社團(tuán)或培養(yǎng)基地，對(duì)于相關(guān)業(yè)務(wù)需要具備的才能進(jìn)行入行前培養(yǎng)，多和高校合作，開展商業(yè)銀行的講座、比賽之類的活動(dòng)，提高學(xué)生進(jìn)入銀行行業(yè)的積極性和知識(shí)儲(chǔ)備，校企合作模式會(huì)減少造成畢業(yè)生和銀行所需職能不匹配的情況，做好前期的人才儲(chǔ)備，減少熟悉業(yè)務(wù)的時(shí)間成本。其次，在各個(gè)平臺(tái)上吸納專業(yè)性人才，具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，愿意去培養(yǎng)專業(yè)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的人才，制定符合市場需求的人才管理體系才能加強(qiáng)人才的吸引力。交行在人員上崗之前，對(duì)人才更應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)技能崗前培訓(xùn)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)更有針對(duì)性地了解，達(dá)到上手時(shí)間快，符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展之需要。再次，交通銀行對(duì)于人才要有激勵(lì)機(jī)制，構(gòu)建相應(yīng)的績效考核和晉升機(jī)制，同時(shí)上層管理人員也要對(duì)人才予以關(guān)懷。前期的人才儲(chǔ)備、良好的人才培養(yǎng)和管理體系，對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用更大。

規(guī)劃和完善中間業(yè)務(wù)的運(yùn)作。交行需要考慮運(yùn)用人力和物力成本，還有在管理高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)的控制成本，在定價(jià)時(shí)需要補(bǔ)償這些成本，因?yàn)橐坏┖雎赃@些成本，人們的需求也不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而上升，造成供需的不平衡，使得價(jià)格再次下跌，更加無法挽回成本，這就要求交通銀行要嚴(yán)格遵守制定價(jià)格的原則，價(jià)格因素不是客戶唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以在定價(jià)機(jī)制上應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、地理位置，運(yùn)用和維護(hù)好銀行的信用，不以他行的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)參照自身銀行發(fā)展的環(huán)境和客戶對(duì)于業(yè)務(wù)的心理預(yù)期，最重要的是考慮控制成本和分散風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，才能更好地挖掘中間業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?。另外，在營銷方面，交通銀行將中間業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）、員工及客戶合為一體，從每一個(gè)維度做好相應(yīng)的工作，可以從每個(gè)部門選取一兩名員工進(jìn)行培養(yǎng)營銷的專門知識(shí)，這樣也就有專業(yè)員工進(jìn)行營銷渠道拓展，和客戶交談也會(huì)更加有針對(duì)性和專業(yè)性。在中間業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）和客戶維度上是需要利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)去分析不同客戶的需求，并對(duì)他們的心理預(yù)期做出預(yù)判，差異化的營銷服務(wù)才能讓客戶心理更加信任，員工對(duì)此也應(yīng)做好聽取客戶的建議和交易后的客戶良好維護(hù)工作，這樣也就會(huì)讓客戶的選擇概率大大增加。定價(jià)機(jī)制的合理性及完整性加上全面性、差異化的營銷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)交通銀行和客戶的雙贏，甚至與合作機(jī)構(gòu)的共贏。