齊 昊

（首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)會計學(xué)院，北京 100070）

2020年11月，IMA發(fā)布的管理會計公告《獲利能力分析框架》、可行的路線圖，可以使其不僅能獲取寬泛的經(jīng)營知識，而且在各個關(guān)鍵經(jīng)營領(lǐng)域充當(dāng)更靈活的合作伙伴角色。該框架能夠在整個組織內(nèi)提供改進(jìn)了的內(nèi)部決策支持信息，以提高盈利能力，并確保管理會計師以有價值的方式與組織的各個領(lǐng)域進(jìn)行溝通和互動。該框架可以提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)財務(wù)報告所提供的數(shù)據(jù)、信息、分析和見解，從而支持和增強(qiáng)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃。

一、“IMA獲利能力分析框架”公告的主要內(nèi)容分析

現(xiàn)主要從引言、內(nèi)部決策支持視角、獲利能力分析框架概述、獲利能力分析應(yīng)用于管理會計、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略驗證和因果模型、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略評價等方面，對“IMA獲利能力分析框架”公告進(jìn)行介紹及分析。

（一）執(zhí)行概要

獲利能力分析（PA）框架旨在為管理會計師提供實用且高級的路線圖，以使他們獲得有關(guān)其業(yè)務(wù)的廣泛知識，并在業(yè)務(wù)的每個關(guān)鍵領(lǐng)域都扮演積極的業(yè)務(wù)合作伙伴角色。該框架的重點(diǎn)是在整個組織中提供改進(jìn)的內(nèi)部決策支持信息，以提高盈利能力并確保管理會計師以有價值的方式與組織的各個領(lǐng)域進(jìn)行溝通和互動。IMA（美國管理會計師協(xié)會）將盈利能力視為投資者和整個社會創(chuàng)造長期可持續(xù)價值的必要條件。政府和非營利組織也將發(fā)現(xiàn)該框架的許多部分對于改進(jìn)其組織具有非常重要的作用。

管理會計師必須擴(kuò)大其在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的分析能力范圍。從比財務(wù)系統(tǒng)更廣泛的范圍開發(fā)數(shù)據(jù)、信息和分析能力，這對于會計職業(yè)的生存至關(guān)重要，更重要的是，隨著自動化和人工智能變得更有能力完成許多結(jié)構(gòu)化的、基于規(guī)則的會計工作活動，其發(fā)展至關(guān)重要。

獲利能力分析（PA）框架的組成部分受到經(jīng)典的投資回報率（ROI，DuPont）公式的啟發(fā)，該公式已成為管理會計和公司財務(wù)領(lǐng)域近百年的主要支柱。唐納森·布朗（Donaldson Brown）最初以投資報酬率形式將其等于投資周轉(zhuǎn)率乘以利潤率。

獲利能力分析（PA）框架遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的財務(wù)會計、報告和分析功能，它融合了現(xiàn)代收入管理技術(shù)，側(cè)重于內(nèi)部決策支持的現(xiàn)代管理成本以及對有形和無形投資的新觀點(diǎn)。獲利能力分析（PA）框架還旨在增強(qiáng)并支撐單位的戰(zhàn)略規(guī)劃架構(gòu)，并提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)財務(wù)報告的信息，保證管理會計師能夠主動加入單位戰(zhàn)略規(guī)劃的開發(fā)和制定?？梢圆⑶覒?yīng)該擴(kuò)展PA框架，以基于因果關(guān)系的成本和收入模型進(jìn)行情境化，以支持任何組織的目標(biāo)、結(jié)構(gòu)和管理。

獲利能力分析（PA）框架整合了IMA現(xiàn)有廣泛的知識和產(chǎn)品，并將其重點(diǎn)放在獲利能力上。強(qiáng)烈建議參考整個框架中提到的一些核心文件，以便更深入地了解主題或技術(shù)。

（二）管理決策支撐維度

管理決策支撐維度以科學(xué)的邏輯原則為出發(fā)點(diǎn)，與必須遵循標(biāo)準(zhǔn)制定機(jī)構(gòu)和政府的準(zhǔn)則的受監(jiān)管財務(wù)報告有很大不同。適用于內(nèi)部決策支持視角的主要原則是因果性或因果。管理決策而形成的會計信息要清晰地展示主要資源、關(guān)鍵流程、重要客戶和外部的實際環(huán)境。重心一定要放在決策對經(jīng)濟(jì)的實際影響方面，不能放在為審計及資本市場而設(shè)立的規(guī)則方面。但是，有時這將涉及由于稅收或其他監(jiān)管影響，而需要了解受監(jiān)管的財務(wù)會計的特征。

管理決策支撐維度常常要求提供獨(dú)立的會計信息，原因是它一定要結(jié)合運(yùn)營、戰(zhàn)略數(shù)據(jù)、關(guān)鍵流程建立起更加符合邏輯的聯(lián)系。細(xì)節(jié)或詳細(xì)程度取決于業(yè)務(wù)的性質(zhì)和結(jié)構(gòu)以及組織各個級別的經(jīng)理必須做出的戰(zhàn)略和運(yùn)營決策。IMA還發(fā)布了其他有關(guān)管理會計的公告，其提供了有關(guān)成本視角的指南。獲利能力分析（PA）框架將該指導(dǎo)擴(kuò)大到包括有形和無形的收入及投資管理。在不直接吸收社會和環(huán)境價值的更廣泛概念的同時，獲利能力分析（PA）提供了一個平臺，可以在這些方向上擴(kuò)展更廣泛的價值概念，以確保充分實現(xiàn)管理會計的能力。因果關(guān)系的控制原則適用于成本、收入和投資管理的所有三個領(lǐng)域。

（三）獲利能力分析框架概述

獲利能力分析（PA）框架由三個主要元素組成：第一，戰(zhàn)略制定。組織在此制定其計劃，識別和解決其市場并動員其資源以滿足該計劃所產(chǎn)生的需求。第二，因果模型。可直接用于戰(zhàn)略評估。該模型運(yùn)用因果原則，對運(yùn)營指標(biāo)進(jìn)行量化。第三，戰(zhàn)略執(zhí)行。涉及決策，該決策利用因果模型的輸出，為組織的決策者提供他們的執(zhí)行和調(diào)整戰(zhàn)略，以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)時作出經(jīng)濟(jì)上合理的決策所需要的準(zhǔn)確信息。

收入、成本/費(fèi)用和投資（有形和無形）仍然是經(jīng)營管理的基礎(chǔ)，也是更廣泛形式的價值創(chuàng)造的必要基礎(chǔ)。

（四）能力分析框架在管理會計中的應(yīng)用

獲利能力分析（PA）框架能為管理會計人員提供一個可行的指南，助其成為更加卓越的經(jīng)營伙伴，并主動加入單位的戰(zhàn)略開發(fā)及最佳執(zhí)行。PA框架提供了有關(guān)如何采用新的分析方法來獲取內(nèi)部決策支持的見解，而該內(nèi)部決策支持通常無法被公認(rèn)的會計原則、受監(jiān)管的財務(wù)報告的財務(wù)會計系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的會計教育和培訓(xùn)所很好地定義。

PA框架可幫助我們探索的一些問題是：管理會計師在定義和評估客戶、市場以及制定市場戰(zhàn)略的競爭中的作用；管理會計師在定義和調(diào)整內(nèi)部資源、產(chǎn)能、能力和人才以滿足戰(zhàn)略目標(biāo)方面的作用；管理會計師在創(chuàng)建和使用因果的非財務(wù)運(yùn)營模型，以支持組織的所有價值創(chuàng)造活動（包括收入和生產(chǎn)/服務(wù)交付）中的角色；因果財務(wù)模型，在收入和成本中應(yīng)用因果關(guān)系原則，以便清楚地反映內(nèi)部決策支持的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實；直接基于組織的戰(zhàn)略、流程和資源進(jìn)行內(nèi)部決策支持的預(yù)測和計劃的新方法；FP＆A職能部門的途徑是擴(kuò)大合作伙伴關(guān)系，并開發(fā)更系統(tǒng)的方法來建模和收集數(shù)據(jù)，以支持內(nèi)部決策；一種用于改善財務(wù)指標(biāo)和計劃的更全面的方法，以管理、評估和提高客戶價值；一種更全面的方法來改善財務(wù)指標(biāo)和計劃，以管理、評估、改善和投資有形與無形的資源和資產(chǎn)；一種更全面的方法，用于改善財務(wù)指標(biāo)和計劃，以管理、評估和改善組織的過程和運(yùn)營，從生產(chǎn)和服務(wù)交付到后勤支持、行政管理、銷售和營銷；從數(shù)量和財務(wù)角度衡量成果，以分離出和理解因果關(guān)系，從而可以采取有效的適應(yīng)和糾正措施。

（五）戰(zhàn)略制定

制定組織的戰(zhàn)略是一個復(fù)雜而創(chuàng)新的過程，需要對內(nèi)部能力和流程、外部環(huán)境和趨勢以及競爭對手和消費(fèi)者有清晰地了解。無數(shù)書籍和課程提供有關(guān)戰(zhàn)略制定的建議。通過IMA的CSCA（戰(zhàn)略與競爭分析認(rèn)證）證書和輔助培訓(xùn)材料（可作為獨(dú)立課程獲得），可以全面了解戰(zhàn)略流程。

能力分析（PA）框架中戰(zhàn)略開發(fā)的目標(biāo)：側(cè)重管理會計方面的知識和分析技術(shù)能為戰(zhàn)略制定的三方面提供相關(guān)、高質(zhì)量的管理決策支撐資料，從而評價市場、評價單位增加市場份額的能力，以及評價經(jīng)營中的投資。

1.市場戰(zhàn)略

市場戰(zhàn)略闡述了目前和未來的市場條件和市場機(jī)會，還包括單位借助這些機(jī)會并取得價值的規(guī)劃。市場戰(zhàn)略聚焦于驅(qū)動市場的主要因素和單位的市場收入及份額。

管理會計師應(yīng)參與制定業(yè)務(wù)案例，改進(jìn)內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)及信息收集系統(tǒng)，以改善組織的市場和客戶導(dǎo)向。了解市場的另一部分是了解競爭對手，管理會計師在提供競爭對手財務(wù)分析方面處于有利地位，可以支持對競爭對手能力的其他競爭性評估。

了解組織的客戶、市場和競爭對手之后，定義組織的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特銷售主張非常重要。這與組織的競爭優(yōu)勢以及客戶的需求和痛點(diǎn)密切相關(guān)。管理會計可以幫助客戶定義業(yè)務(wù)案例，以利用可能實現(xiàn)獨(dú)特銷售主張的產(chǎn)品和服務(wù)。

制定市場戰(zhàn)略的最后一個要素是定義諸如以下問題的營銷目標(biāo)：您是否在嘗試增加現(xiàn)有客戶和市場的收入？您在尋找新的前景和新的市場嗎？您的目標(biāo)是增加市場份額、增加收入、增加客戶生命周期價值還是其他目的？管理會計師應(yīng)該具備協(xié)助各種選擇的風(fēng)險和機(jī)會評估的技能，還要擅長幫助制定業(yè)務(wù)案例和預(yù)算，以便更好地選擇方案和機(jī)會。

2.運(yùn)營戰(zhàn)略

運(yùn)營戰(zhàn)略闡述了單位的可用資源與功能以及怎樣控制它們進(jìn)而實施市場戰(zhàn)略。運(yùn)營能力是定義組織戰(zhàn)略及其競爭地位的重要因素。運(yùn)營主要包括生產(chǎn)和提供服務(wù)外包，幾乎任何管理、支持或直接操作都可以提供競爭優(yōu)勢。交付、售后支持、訂單接管/管理、管理/提供資金、人力資源管理、研究與開發(fā)（R＆D）、設(shè)計或幾乎任何其他組織能力，都可以為競爭優(yōu)勢作出貢獻(xiàn)。在運(yùn)營戰(zhàn)略階段，重點(diǎn)主要是定性——從概念上評估為支持市場戰(zhàn)略將需要如何進(jìn)行運(yùn)營改進(jìn)、更改、擴(kuò)展或收縮。對自己的資源能力、流程能力以及適應(yīng)和提高為客戶創(chuàng)造價值的能力有深入了解的組織，將更容易制定有效的戰(zhàn)略。管理會計師應(yīng)在確保組織清楚地了解其資源和流程以及它們?nèi)绾螢閯?chuàng)造價值做出貢獻(xiàn)方面發(fā)揮積極作用。管理會計師必須超越傳統(tǒng)的預(yù)算和財務(wù)會計，以保持對資源和資產(chǎn)的更廣泛了解。

3.投資戰(zhàn)略

用于長期價值創(chuàng)造和內(nèi)部決策支持的投資戰(zhàn)略，可能是該戰(zhàn)略中最長期的要素，并且通常會決定市場和運(yùn)營戰(zhàn)略；在未來能走多遠(yuǎn)，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)的性質(zhì)和支持業(yè)務(wù)的投資。

內(nèi)部決策支持環(huán)境中的投資戰(zhàn)略必須考慮有形和無形投資。廣告、研發(fā)、人力資源培訓(xùn)、流程改進(jìn)、社區(qū)和政府參與以及其他投資，均作為受監(jiān)管財務(wù)報表上的年度支出列出。但是，對于戰(zhàn)略投資計劃，必須仔細(xì)思考傳統(tǒng)的一些費(fèi)用的特性和主旨，這最為重要，將它們和傳統(tǒng)的資本投資一同實施適當(dāng)?shù)脑u估。

管理會計師一直積極評估從設(shè)備到企業(yè)收購的資本投資，以確保經(jīng)濟(jì)可行性并確定融資方案。PA框架主張將某些相同的邏輯應(yīng)用于：通過將其重新定義為無形投資或資產(chǎn)來提供多年收益的傳統(tǒng)支出。

4.數(shù)據(jù)和分析的作用

應(yīng)使用內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)，來指導(dǎo)市場和運(yùn)營戰(zhàn)略的制定，而市場戰(zhàn)略的結(jié)果應(yīng)為運(yùn)營戰(zhàn)略提供輸入。

內(nèi)部數(shù)據(jù)包括對客戶需求、客戶購買和訂購方式、客戶付款方式以及客戶驅(qū)動的銷售、分銷、庫存、融資、托收和售后支持成本的歷史清晰了解。應(yīng)該對銷售和售后服務(wù)有一個了解。運(yùn)營數(shù)據(jù)在考慮戰(zhàn)略時也很重要。我們需要了解在哪里有擴(kuò)展的能力，哪里存在限制。在制定戰(zhàn)略上，重點(diǎn)是評估客戶類別和細(xì)分以及必要的運(yùn)營能力所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)影響，而不是細(xì)化的財務(wù)細(xì)節(jié)。組織考慮新投資的能力也是內(nèi)部數(shù)據(jù)的主要因素。

對其資源能力、流程能力以及適應(yīng)和提高為客戶創(chuàng)造的價值的能力有深入了解的組織，將更容易制定有效的戰(zhàn)略。

借助基于Web的研究更好地跟蹤客戶和潛在客戶行為的能力。戰(zhàn)略流程應(yīng)仔細(xì)評估數(shù)據(jù)不足并確定未使用或認(rèn)為無益的數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行更改以改善未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨時知曉核心資源及技術(shù)的發(fā)展進(jìn)度或市場環(huán)境。

（六）戰(zhàn)略驗證和因果模型

戰(zhàn)略驗證是預(yù)計因果關(guān)系的函數(shù)——內(nèi)部資源和能力與形成預(yù)期結(jié)果的外部市場力量相協(xié)調(diào)。該組織的市場、運(yùn)營和投資模型（通過收入、成本和籌資模型獲利）描述了組織對實現(xiàn)預(yù)計財務(wù)成果的因果關(guān)系的管理。

1.市場模型

傳統(tǒng)上來說，市場模型包括產(chǎn)品及服務(wù)定位、定價、促銷和位置（即分銷/交付渠道）規(guī)劃的戰(zhàn)略，這些是有成效實施客戶細(xì)分及服務(wù)的關(guān)鍵因素。這四個要素可協(xié)助組織評價和規(guī)劃，并吸引、獲得和服務(wù)于顧客的利潤。開發(fā)市場模型時必須注意最關(guān)鍵的因素是客戶服務(wù)及價值。在許多情況下，管理會計師有助于闡述市場營銷和銷售人員的顧客價值主張，并幫助評價其市場建模工作。在市場建模階段結(jié)束時，應(yīng)該有與各種選擇相關(guān)的市場需求的相關(guān)估計，促銷選擇的成本的數(shù)量級估計以及對管理、支持和生產(chǎn)的任何更改的要求。

2.運(yùn)營模型

結(jié)合市場模型的要求，運(yùn)營計劃可思考符合組織流程和資源的預(yù)計需求的方案。運(yùn)營模型主要涉及容量、能力和運(yùn)營數(shù)量。貨幣不是本評估的主要考慮因素。要回答的主要問題是在組織的能力和現(xiàn)有或可獲取的資源范圍內(nèi)可以做什么？運(yùn)營模型不僅是生產(chǎn)或服務(wù)提供運(yùn)營的模型。為了有效，它必須包括整個組織，因為組織的每個組成部分都對其成功做出了貢獻(xiàn)。該模型必須是存在因果關(guān)系的。例如，銷售人員的時間應(yīng)該根據(jù)所售產(chǎn)品和服務(wù)以及購買客戶的時間來建模。財務(wù)方面的收款工作應(yīng)模仿受支持的客戶。如果無法確定產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、分銷渠道等的因果關(guān)系，則應(yīng)對一些組織組成部分（如法律或公共關(guān)系）進(jìn)行建模，以支持各種經(jīng)營級別或經(jīng)營目標(biāo)。

進(jìn)行這些評估的第一步是評估其運(yùn)營數(shù)量所需資源的能力。一個緊密相關(guān)的開發(fā)步驟是評估現(xiàn)有資源的能力。一旦對選項進(jìn)行了可行性評估，很可能會降低某些可行選項或?qū)x項進(jìn)行修改。管理會計師應(yīng)參與此過程，以了解需要以貨幣形式建模的組織運(yùn)營和流程的動態(tài)。

3.投資模型

運(yùn)營模型和市場模型都有對新能力進(jìn)行有形投資、無形投資的需要，原因是需要對他們進(jìn)行優(yōu)化以適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求。投資模型的目標(biāo)是：定義新的投資，并評價該能力存在的可能性及可得性。在新并購情況下，尋求并評估候選人。盡管金錢不是投資模型的重點(diǎn)，但為投資提供資金或融資的能力比對市場和運(yùn)營模型的約束更為嚴(yán)格，并且可能需要納入評估。

管理會計師一定要加入計劃及支出需求或籌資評價。知悉新有形及無形投資戰(zhàn)略的適應(yīng)情況和影響，評價并核實支出和融資方案相關(guān)的風(fēng)險和機(jī)會的關(guān)鍵因素。

4.流程貨幣化和資源

對運(yùn)營模式進(jìn)行貨幣化，為公司傳統(tǒng)價值的流程和資源的開發(fā)常常不被認(rèn)為是管理中的特定階段。經(jīng)常假定使用預(yù)算/計劃過程或財務(wù)報表預(yù)測過程來完成此步驟。CFMC明確指出，管理決策支撐的成本之間定要存在較大的根本間隙，一定要清晰地表達(dá)運(yùn)營因果關(guān)系與基于國家或國際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范財務(wù)報告。

內(nèi)部決策支持信息要求首先存在組織的運(yùn)營模型，并且需要收集成本以反映運(yùn)營模型的特征。反思的準(zhǔn)確性將取決于組織需要做出的決策的類型。要考慮的因素包括運(yùn)營的復(fù)雜性、利潤率的大小、產(chǎn)品/服務(wù)的數(shù)量和范圍以及客戶的復(fù)雜性等。（有關(guān)其他信息，請參閱IMA支持良好決策的成本核算系統(tǒng)屬性公告）。

管理會計師將領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)清晰闡述市場、運(yùn)營和投資的低成本貨幣模型。貨幣模型一定要以可操作因果關(guān)系為基礎(chǔ)，并克服以弱的和非因果的分配、不相關(guān)的折舊或處理不正確的固定成本和可變成本來扭曲表示。

5.收入模型

對多數(shù)組織來講，收入管理是管理中的關(guān)鍵問題之一，常常是核心戰(zhàn)略的焦點(diǎn)。但傳統(tǒng)上，管理會計人員將大部分精力及資源都用在了成本和投資風(fēng)險，與銷售和市場經(jīng)理一起為組織建立和維持收入的工作相對較少。獲利能力分析（PA）框架說明了管理會計人員應(yīng)使用較為嚴(yán)格的因果模型，發(fā)現(xiàn)其對收入驅(qū)動系統(tǒng)支持的重點(diǎn)和機(jī)會，這些驅(qū)動程序可以極大地推動價值創(chuàng)造。收入模型的核心是使組織能夠有效地評估其市場并最佳地細(xì)分客戶，這是調(diào)整資源和活動的關(guān)鍵，以便在合適的時間以合適的價格向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品。在獲利能力分析（PA）框架的背景下，了解收入模型的管理會計人員可以把這些知識加入績效計量及控制系統(tǒng)的開發(fā)，并和高級管理人員協(xié)作，進(jìn)而提升戰(zhàn)略和盈利能力。

6.成本模型

從歷史上看，成本模型有很多形式，如靜態(tài)預(yù)算、彈性預(yù)算、產(chǎn)品成本、可變成本、標(biāo)準(zhǔn)成本、作業(yè)成本、資源消耗成本等。傳統(tǒng)上，成本分析和管理一直是管理會計師的職責(zé)，而從內(nèi)部客戶的角度來看，經(jīng)營成果的質(zhì)量則極為混雜。

獲利能力分析（PA）框架中設(shè)想的成本模型不僅準(zhǔn)確，而且還能反映運(yùn)營模式。面向監(jiān)管財務(wù)報告的傳統(tǒng)會計系統(tǒng)，不能以必要的方式或以正確的細(xì)微級別捕獲用于內(nèi)部決策支持的管理成本信息。補(bǔ)救的范圍是簡化總分類賬以滿足最低財務(wù)報告要求，并部署更全面的管理會計系統(tǒng)，到實施其他系統(tǒng)或過程以重新分析和重新配置總分類賬信息以使其與運(yùn)營模型更適宜。

評估獲利能力的關(guān)鍵信息是對CFMC響應(yīng)性概念所定義的固定和成比例（可變）成本的深刻理解。細(xì)分客戶時要獲利能力最大化，需要連續(xù)的、高質(zhì)量的邊際成本信息，以根據(jù)收入進(jìn)行評估。

組織成本模型中至關(guān)重要的成功要素是，它反映了業(yè)務(wù)決策的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實。該模型的客戶是執(zhí)行決策的管理人員、經(jīng)理、主管、團(tuán)隊和員工，這些決策有助于最佳地實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)和長期價值。

有關(guān)設(shè)計用于內(nèi)部決策支持的管理成本系統(tǒng)的更多信息，請參閱IMA開發(fā)有效的管理成本模型公告。

7.融資模型

獲利能力分析框架中的融資模型服務(wù)于以下三方面：一是收購。結(jié)合組織具體情況，可利用負(fù)債、注冊資本或現(xiàn)在現(xiàn)金流實施融資收購和投資。二是資本保全。獲利能力分析框架主張對所有資產(chǎn)實行資本保全津貼，不論其壽命如何。無形資產(chǎn)的管理和跟蹤是價值管理和獲利能力分析的一個不斷增長的組成部分，但尚未得到很好的定義或測試。獲利能力分析提倡管理會計師考慮如何最好地改善組織內(nèi)部有關(guān)有形和無形資產(chǎn)開發(fā)和使用的價值或損失的溝通。三是資本成本。資本成本通常僅限于評估投資，不再用作管理工具。獲利分析框架建議通過把資本成本融入成本建模，讓資本成本變成獲利分析的標(biāo)準(zhǔn)要素。需要更多資金的產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)使成本更昂貴，并且通常利潤更低。懂得剩余收益和經(jīng)濟(jì)增加值概念的管理會計師將在獲利能力分析框架中將資本成本納入貨幣模型。

（七）戰(zhàn)略執(zhí)行

戰(zhàn)略執(zhí)行通過測試計劃和模型，進(jìn)而確定對高級管理會計人員和系統(tǒng)的投資將在哪里獲得最大利潤。戰(zhàn)略執(zhí)行包括組織內(nèi)的所有預(yù)測、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃及決策，進(jìn)而保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

1.收入管理

收入管理包括產(chǎn)品及服務(wù)配置、客戶需求持續(xù)時間控制（資源管理）決策，以及確定定價基礎(chǔ)和市場上庫存/容量的分配（即需求管理）。在資源管理方面，管理會計人員應(yīng)與經(jīng)理一同評價可在收入及成本上盈利的產(chǎn)品和服務(wù)職能，并開發(fā)優(yōu)化顧客行為的促銷及交貨流程。管理會計師還應(yīng)通過建立需求來支持對需求管理的關(guān)鍵決策分段定價計劃，并部署庫存和服務(wù)能力，以提升組織完成客戶需求的能力，同時最大限度地降低資源剩余。

管理會計可以開發(fā)市場銷售方面的數(shù)據(jù)搜集系統(tǒng)，包括財務(wù)交易數(shù)據(jù)及客戶參與數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是建模和分析系統(tǒng)的基礎(chǔ)，建模和分析系統(tǒng)可產(chǎn)生根據(jù)客戶細(xì)分的收入因果關(guān)系和需求模式的關(guān)鍵知識，將市場因果分析與完整的收入和成本驅(qū)動模型相結(jié)合，增強(qiáng)方案規(guī)劃流程的準(zhǔn)確性和速度，它們是會計和經(jīng)理用來實現(xiàn)關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo)的工具。

在組織范圍內(nèi)對績效結(jié)果和客戶反應(yīng)進(jìn)行有效的溝通，可以使組織的更多組成部分貢獻(xiàn)思想和創(chuàng)新，以提高收入績效。管理會計師可以在構(gòu)建系統(tǒng)、流程和分析中發(fā)揮重要作用，從而促進(jìn)市場上靈活、創(chuàng)新的組織工作；管理會計師知悉組織中變化了的財務(wù)和運(yùn)營指標(biāo)，能協(xié)助風(fēng)險分析、應(yīng)急規(guī)劃及準(zhǔn)備，進(jìn)而取得各種市場成果，確保和改善利潤及績效。

2.運(yùn)營管理

運(yùn)營管理強(qiáng)調(diào)成本、質(zhì)量和及時性。安全、環(huán)境和許多其他指標(biāo)也很重要，但不在本公告討論的范圍之內(nèi)。要有效地管理公司所有業(yè)務(wù)的成本、質(zhì)量和及時性之間的平衡，需要流程對組織的收入和成本的影響因素有一個清晰的了解。在運(yùn)營管理上，關(guān)鍵點(diǎn)是為企業(yè)的重點(diǎn)銷售提供服務(wù)的運(yùn)營方案。獲利能力分析框架提倡企業(yè)范圍內(nèi)的運(yùn)作，包括市場營銷運(yùn)作、銷售運(yùn)作、人力資源運(yùn)作、財務(wù)運(yùn)作、物流、交付、保修和服務(wù)、客戶支持等管理運(yùn)作。這種企業(yè)范圍的觀點(diǎn)至關(guān)重要，因為組織中的所有運(yùn)營都可能影響組織向利益相關(guān)者傳遞價值的能力。所以，最大的管理重點(diǎn)應(yīng)該放在那些占用最多資源并對客戶產(chǎn)生最大影響的運(yùn)營上。

獲利能力分析框架建議運(yùn)用CFMC的基礎(chǔ)理論來為管理決策支撐開發(fā)的卓越的管理成本信息。相關(guān)的管理成本信息一定要能夠反映運(yùn)營，并在需要時始終可用。在技術(shù)日趨發(fā)展的工業(yè)4.0世界中，管理成本信息必須與運(yùn)營信息集成在一起。這意味著財務(wù)的FP＆A功能必須超越專門的研究和分析范圍，再到系統(tǒng)和連續(xù)分析。

二、對“IMA獲利能力分析框架”公告的評價

（一）強(qiáng)調(diào)了收入管理是戰(zhàn)略核心重點(diǎn)，彌補(bǔ)了管理會計的固有缺陷

就多數(shù)組織而言，收入管理很關(guān)鍵，常常成為其戰(zhàn)略核心的重點(diǎn)。然而，習(xí)慣上管理會計人員會把其主要精力及資源都放在投資分析和成本控制方面，與銷售和市場經(jīng)理一起為組織建立和維持收入的工作相對較少。獲利能力分析（PA）框架說明了管理會計人員必須嚴(yán)格應(yīng)用因果模型，分析其對收入驅(qū)動系統(tǒng)程序支撐的機(jī)會及重要性，這些驅(qū)動程序可以極大地推動價值創(chuàng)造。收入模型的核心是使組織能夠有效地評估其市場并最佳地細(xì)分客戶，這是調(diào)整資源和活動的關(guān)鍵，以便在合適的時間以合適的價格向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品。

（二）指出準(zhǔn)確的因果模型有利于組織取得戰(zhàn)略成功和長期經(jīng)營生存

有效的收入管理需要清晰地分析整個組織關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門（產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、渠道、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門等）的潛在利潤；這些收益分析是使用收入模型和成本模型完成的。有效的運(yùn)營管理發(fā)生在對構(gòu)成組織結(jié)構(gòu)的供應(yīng)、運(yùn)營和流程的日常管理中；借助收入模型和成本模型，管理人員可以通過將資源放在收入與成本目標(biāo)相組合的關(guān)鍵盈利因素上，從而使組織取得價值。對有形和無形資產(chǎn)的有效資源和投資管理，必須直接著眼于提高組織的收入模型和成本模型的績效。憑借組織戰(zhàn)略基礎(chǔ)、市場及運(yùn)營的因果模型實施決策，管理人員能夠安心地構(gòu)建激勵性績效指標(biāo)，隨著關(guān)鍵計劃在組織中的推廣而實現(xiàn)。

（三）通過三大類模型來實現(xiàn)預(yù)期財務(wù)成果的因果關(guān)系管理

基于市場戰(zhàn)略的市場模型和收入模型，描述了組織的結(jié)構(gòu)和過程，以實現(xiàn)市場穩(wěn)定和收入目標(biāo)?；谶\(yùn)營戰(zhàn)略的運(yùn)營模型和成本模型，列出了組織要實現(xiàn)卓越的運(yùn)營和成本目標(biāo)的結(jié)構(gòu)和流程。以投資模型為基礎(chǔ)的籌資模型確立了在并購中的無形及有形投資和這些投資即將賦予給組織的新能力；然后，由于新投資會影響當(dāng)前的計劃周期，因此，會將新投資添加到運(yùn)營模型中。組織的市場、運(yùn)營和投資模型（通過收入、成本及籌資模型盈利）闡述了組織對完成預(yù)計財務(wù)成果的因果關(guān)系管理。

（四）構(gòu)建了基于戰(zhàn)略管理的“三步驟獲利能力分析框架”

“IMA獲利能力分析框架”公告系統(tǒng)化了戰(zhàn)略管理中的盈利分析流程及工具，提出了一個三步驟的“獲利能力分析框架”。“戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略驗證獲利因果模型、戰(zhàn)略調(diào)整及執(zhí)行”是IMA在本公告中所構(gòu)建的新戰(zhàn)略獲利能力分析框架，是依次遞進(jìn)的三個分析過程，通過戰(zhàn)略獲利能力分析發(fā)現(xiàn)公司的薄弱環(huán)節(jié)，找到公司的新價值點(diǎn)，為管理會計人員的更好地實施盈利分析，提升所在組織的競爭力提供了新的戰(zhàn)略路線圖。

（五）發(fā)現(xiàn)了管理會計技能及知識非常支持盈利能力

管理會計的技能和知識非常適合支持整個組織的盈利能力。唯一真正的障礙是合作和參與的意愿和能力。獲利能力分析框架對許多分散的參與領(lǐng)域進(jìn)行了定義，并形成了怎樣參與增值的相關(guān)建議。所以，每個組織都必須根據(jù)其經(jīng)營和環(huán)境做出調(diào)整。將此視為創(chuàng)造活動探索新機(jī)會，以更好地利用管理會計資源。這樣將改善組織的經(jīng)營，推進(jìn)會計職業(yè)發(fā)展，使管理會計成為實現(xiàn)經(jīng)營成功的資源，并變得更具價值。

（六）有助于提高管理會計人員在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略分析能力

包括人工智能在內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)和工業(yè)4.0的迅速發(fā)展，將趨于減少與已建立的、基于常規(guī)和基于規(guī)則的財務(wù)流程（如財務(wù)報告、交易處理、報稅等）相關(guān)的工作。因此，管理會計師必須成為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)合作伙伴，并以能夠為組織創(chuàng)造價值的新方式運(yùn)用其分析和建模技能。PA框架以及與之關(guān)聯(lián)的管理會計公告，以邏輯、現(xiàn)實的方式支持與組織內(nèi)部決策相關(guān)的活動，為管理會計人員提供了指南，協(xié)助其變成更加有效的經(jīng)營合作伙伴，并主動參與組織的戰(zhàn)略制定及最佳執(zhí)行。

三、結(jié)論及借鑒

“IMA獲利能力分析框架公告”，從傳統(tǒng)獲利能力分析的不足入手，經(jīng)過系統(tǒng)分析，提出了基于戰(zhàn)略的獲利能力分析新思路，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)財務(wù)管理的不足。“IMA獲利能力分析框架公告”建立了基于戰(zhàn)略的獲利能力分析框架，先是從戰(zhàn)略（市場戰(zhàn)略、運(yùn)營戰(zhàn)略、投資戰(zhàn)略）制定入手；接下來通過因果模型（收入模型、成本模型、投資模型）進(jìn)行戰(zhàn)略驗證，對運(yùn)營指標(biāo)進(jìn)行量化，以確保組織戰(zhàn)略的收入及成本價值實現(xiàn)，還監(jiān)控了戰(zhàn)略執(zhí)行及業(yè)績；最后，運(yùn)用因果模型輸出的結(jié)果，為組織戰(zhàn)略決策人員提供精確、相關(guān)的信息，以調(diào)整和執(zhí)行戰(zhàn)略?？傮w而言，“IMA獲利能力分析框架公告”在以公認(rèn)會計原則（GAAP）及規(guī)范財務(wù)報告所依據(jù)的財務(wù)會計系統(tǒng)為基礎(chǔ)，向管理會計人員提供了通過分析以支持組織管理決策的指引。該框架綜合了當(dāng)代最新的收入管理方法及側(cè)重提供組織管理決策支撐的現(xiàn)代化成本核算實務(wù)，也呈現(xiàn)了把投資分為有形無形的重要觀點(diǎn)。該框架闡述了管理會計人員如何運(yùn)用獲利能力分析技術(shù)和框架，成為所在組織有效的經(jīng)營合作伙伴，并使管理會計人員踴躍參與組織戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略執(zhí)行。

自2017以來，財政部相繼發(fā)布了一系列的管理會計應(yīng)用指引，但是也缺少支持企業(yè)戰(zhàn)略的盈利分析方面的工具及具體指引。我們可以借鑒“IMA獲利能力分析框架公告”的研究成果，結(jié)合我國企業(yè)的具體經(jīng)營情景，總結(jié)我國企業(yè)盈利分析管理的經(jīng)驗，并加以深度分析和研究，進(jìn)而制定出指導(dǎo)企業(yè)的盈利分析管理方面的管理會計具體指引，提高我國企業(yè)盈利管理的水平，促使會計人員運(yùn)用盈利管理信息進(jìn)一步支持所在企業(yè)的戰(zhàn)略實施，促進(jìn)企業(yè)盈利管理的升級，不斷提高企業(yè)的盈利能力。