毛何靈，王華珺

（中國(guó)汽車技術(shù)研究中心有限公司，天津 300399）

在中國(guó)，很多車企都為消費(fèi)者提供了定制化的選購(gòu)服務(wù)。制造商在掌握了一位或者一批消費(fèi)者的個(gè)性化需求后，才能進(jìn)行生產(chǎn)。傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷商，在銷售期之初以批發(fā)價(jià)從上游主機(jī)廠處購(gòu)買車輛，這就是“批發(fā)模型”。銷售季時(shí)，從庫(kù)存中賣出存貨。如果存貨賣光了，再?gòu)纳嫌芜M(jìn)口更多產(chǎn)品。

對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游的主機(jī)廠，在“批發(fā)模型”中根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定產(chǎn)量，然后以批發(fā)價(jià)賣給下游。此時(shí)市場(chǎng)變化帶來(lái)的額外訂單會(huì)給主機(jī)廠帶來(lái)生產(chǎn)壓力。在當(dāng)今的B2B模式下，一個(gè)主機(jī)廠有可能和多個(gè)經(jīng)銷商合作，這使得訂單變更帶來(lái)的壓力更加嚴(yán)重。因此，與經(jīng)銷商希望有機(jī)會(huì)對(duì)訂單數(shù)量進(jìn)行實(shí)時(shí)更改不同，汽車主機(jī)廠希望盡早確認(rèn)訂單。批發(fā)模型難以解決這個(gè)矛盾。此外批發(fā)模型雖然簡(jiǎn)單高效，但是難以應(yīng)對(duì)汽車消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

經(jīng)銷商與主機(jī)廠簽訂新的預(yù)售合同，以支付訂金的方式購(gòu)買到預(yù)售名額。當(dāng)經(jīng)銷商提出補(bǔ)款提車時(shí)，主機(jī)廠必需履行義務(wù)。所以預(yù)售合約在制定時(shí)，預(yù)售量必然是產(chǎn)業(yè)鏈雙方共同接受的，防止某一方由于對(duì)市場(chǎng)期望的差異而擅自決定采購(gòu)新車數(shù)量或生產(chǎn)新車數(shù)量。同時(shí)，預(yù)售合約的存在實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)和利益的分?jǐn)偅乐蛊嚠a(chǎn)業(yè)鏈的某一方因?yàn)楠?dú)自承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而蒙受損失，同時(shí)也分?jǐn)偭四骋环綇氖袌?chǎng)投機(jī)中得到的利潤(rùn)。對(duì)主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，交易前已經(jīng)通過(guò)“賣出”預(yù)售量得到一部分收益（即訂金），即使經(jīng)銷商毀約或者賣出相對(duì)較少的新車，也能獲得一部分收入額。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果市場(chǎng)前景不樂(lè)觀，可以放棄部分預(yù)售量。當(dāng)市場(chǎng)前景很好，經(jīng)銷商還可以加大從上游進(jìn)貨數(shù)量。但是，預(yù)售合約在制定的過(guò)程中，無(wú)法完全預(yù)測(cè)準(zhǔn)市場(chǎng)需求。對(duì)經(jīng)銷商而言，當(dāng)雙方制定的預(yù)售量小于市場(chǎng)需求時(shí)，還需要進(jìn)貨來(lái)最大化自己的利潤(rùn)。這時(shí)需要用批發(fā)價(jià)從主機(jī)廠那里購(gòu)買新車。所以，“批發(fā)模型”和“預(yù)售模型”是相互補(bǔ)充的。

應(yīng)用新的混合模型后，當(dāng)汽車的價(jià)格起伏在正常范圍且市場(chǎng)需求變化不大時(shí)，汽車產(chǎn)業(yè)鏈賣出的車輛總利潤(rùn)波動(dòng)有限，所以經(jīng)銷商和主機(jī)廠在利潤(rùn)分配上存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。即使主機(jī)廠和經(jīng)銷商在預(yù)售合約中達(dá)到了合作共贏，雙方獲得的利潤(rùn)還是會(huì)存在差距。企業(yè)內(nèi)在因素、風(fēng)險(xiǎn)偏好、議價(jià)能力等決定了企業(yè)從對(duì)方手中得到的“額外利潤(rùn)”，從而對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)份額產(chǎn)生影響。本文應(yīng)用Nash's bargaining model來(lái)討論雙方不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好對(duì)利潤(rùn)分配的影響，同時(shí)應(yīng)用Eliashberg’s model來(lái)討論議價(jià)能力的影響。

一、相關(guān)文獻(xiàn)

Yingxue Zhao(2010)和 Shouyang Wang(2010)等研究了預(yù)售合同下的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)問(wèn)題，并將其與考慮風(fēng)險(xiǎn)厭惡和議價(jià)能力影響的基本批發(fā)模型進(jìn)行了比較。華勝亞(2018)建立了一個(gè)二級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈模型，出于需求的不穩(wěn)定性，經(jīng)銷商建立期權(quán)協(xié)議或混合協(xié)議從上游買入產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)雙方的博弈，得出上游廠家偏向于期權(quán)協(xié)議。Abhishek Sharma(2019)和Gourav Dwivedi(2019)等研究了包含供貨商和經(jīng)銷商的二元產(chǎn)業(yè)鏈。當(dāng)經(jīng)銷商用預(yù)售模型進(jìn)貨時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈的雙方都是公平關(guān)注型企業(yè)，所以在制定雙方的效用函數(shù)時(shí)，以納什談判解作為一個(gè)公平利潤(rùn)分配方式的參考，建立了“行為公平模型”。采用上游企業(yè)主導(dǎo)的Stackelberg模型，推導(dǎo)出均衡值。周繼祥(2017)和王勇(2017)研究包含經(jīng)銷商和3PL的二元產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建了兩個(gè)模型：由3PL根據(jù)決策預(yù)售協(xié)議的進(jìn)貨量的交易模型和由經(jīng)銷商決策進(jìn)貨量的交易模型，分別計(jì)算了經(jīng)銷商和3PL的最佳決策結(jié)果。

風(fēng)險(xiǎn)偏好在很大程度上影響著產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)分配等因素。Zhongyi Liu(2020)和Shengya Hua(2020)等人考慮在條件風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值(CVaR)準(zhǔn)則下，包含風(fēng)險(xiǎn)中性的供應(yīng)商和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈中的定價(jià)、訂購(gòu)和生產(chǎn)。結(jié)果表明，以生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的模型里，只有在懲罰成本足夠高的情況下，生產(chǎn)數(shù)量與經(jīng)銷商的購(gòu)入數(shù)量相等。在以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈中，為了將更多的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去，經(jīng)銷商會(huì)將價(jià)格盡可能降低。劉英(2016)和慕銀平(2016)計(jì)算了同時(shí)存在現(xiàn)貨、預(yù)售的期權(quán)時(shí)，包含風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的生產(chǎn)者和采購(gòu)者的二元產(chǎn)業(yè)鏈，在面臨市場(chǎng)不確定性時(shí)的最佳價(jià)格和購(gòu)買數(shù)問(wèn)題。采取“均值—方差”效用描述上下游的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避性，并在此基礎(chǔ)上分析了不同協(xié)議內(nèi)經(jīng)銷商得到最優(yōu)效益的購(gòu)買情況，和生產(chǎn)者得到最優(yōu)效益的產(chǎn)量與價(jià)格策略。Yinghua Fan(2020)和 Yi Feng(2020)等通過(guò)條件風(fēng)險(xiǎn)值(CVaR)最小化，研究了預(yù)售協(xié)議的訂金和產(chǎn)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響。構(gòu)建了Stackelberg二元博弈，考察了價(jià)格調(diào)整會(huì)如何改變買賣雙方利益和風(fēng)險(xiǎn)。他們發(fā)現(xiàn)，如果提高兩者的定價(jià)，特別是訂金的增加，符合上游生產(chǎn)者的利益，但不符合下游的利益。當(dāng)買賣雙方具有相同的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避性時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈的總風(fēng)險(xiǎn)不受任何價(jià)格的影響。然而，當(dāng)供應(yīng)商提高訂金額度時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度較高的買方所承擔(dān)的額外風(fēng)險(xiǎn)要大于供應(yīng)商所降低的風(fēng)險(xiǎn)。Wenyan Zhuo(2018)和 Lusheng Shao(2018)等根據(jù)生產(chǎn)者是否知道經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避閾值，分析了兩種情況下分散式產(chǎn)業(yè)鏈的Stackelberg博弈。研究表明，當(dāng)零售商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避閾值為公開(kāi)信息時(shí)，存在均衡狀態(tài)。當(dāng)零售商的風(fēng)險(xiǎn)厭惡閾值不公開(kāi)時(shí)，零售商會(huì)假裝自己的風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度較低。

企業(yè)的議價(jià)能力對(duì)利潤(rùn)分配起著決定性作用。Ali Shantia(2020)和Sam Aflaki(2020)等研究了生產(chǎn)者的技術(shù)改進(jìn)和經(jīng)銷商議價(jià)能力的關(guān)系。供應(yīng)商不愿意投資技術(shù)改進(jìn)，因?yàn)閾?dān)心擁有更大議價(jià)能力的買家會(huì)在采購(gòu)議價(jià)過(guò)程中壓低價(jià)格。Ali Shantia和Sam Aflaki等在一個(gè)兩層供應(yīng)商和購(gòu)買者的背景下，證明在買方議價(jià)能力和供應(yīng)商的TI投資之間存在反U形關(guān)系。Yingxue Zhao(2010)和Shouyang Wang(2010)等也建立了二元產(chǎn)業(yè)鏈模型，得出個(gè)體的談判能力對(duì)利潤(rùn)分配的最終結(jié)果有重要影響。成員有較高的談判權(quán)力，就能從產(chǎn)業(yè)鏈獲得更多利潤(rùn)。

與以上學(xué)者的研究相比，本文的特色在于：通過(guò)計(jì)算供應(yīng)商（即主機(jī)廠）和經(jīng)銷商的最佳交易量相等的適用條件，衡量模型的穩(wěn)定性；與批發(fā)模型和預(yù)售模型作比較，計(jì)算應(yīng)用“混合模型”后，經(jīng)銷商和主機(jī)廠的利潤(rùn)增長(zhǎng)額以及他們所構(gòu)成的汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)增長(zhǎng)總額；設(shè)定參數(shù)，計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和議價(jià)能力對(duì)利潤(rùn)份額的作用；很少有產(chǎn)業(yè)鏈的研究專注于汽車領(lǐng)域，尤其是汽車的預(yù)售問(wèn)題，本文在這一點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有研究進(jìn)行了補(bǔ)充。

二、模型構(gòu)建

假設(shè)組成汽車產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)銷商和主機(jī)廠分別只有一家，主機(jī)廠將生產(chǎn)出的商品向經(jīng)銷商出售，經(jīng)銷商再賣給客戶。假設(shè)汽車市場(chǎng)對(duì)該汽車的需求量為X，其中X的概率分布服從F(x)，X的概率密度函數(shù)是f(x)。f(x)是F(x)的導(dǎo)函數(shù)。假設(shè)F(x)定義域是[0，+∞)且為單調(diào)遞增函數(shù)、F(x)可導(dǎo)且 f(x)可積。在批發(fā)模型，主機(jī)廠生產(chǎn)數(shù)為Q，其中部分或者全部汽車按照批發(fā)價(jià)w賣給經(jīng)銷商。之后經(jīng)銷商以零售價(jià)P賣給消費(fèi)者，令P=w*(1+r)，其中r為利潤(rùn)率。倘若雙方采用預(yù)售模式，簽訂預(yù)售合約時(shí)會(huì)限定預(yù)售的車輛數(shù)、訂金、尾款等參數(shù)。每一輛車的訂金是O，并規(guī)定到約定日期時(shí)提車的尾款價(jià)格是e，即經(jīng)銷商以每輛新車單價(jià)O購(gòu)入預(yù)售名額后，若終端客戶確認(rèn)要車，經(jīng)銷商按照尾款O從主機(jī)廠購(gòu)買N輛汽車，并以零售價(jià)售出給終端客戶。當(dāng)預(yù)售量能滿足市場(chǎng)需求時(shí)，即時(shí)X≤N，用Q代表雙方用預(yù)售模型進(jìn)行的交易量。當(dāng)市場(chǎng)需求較大，即X＞N時(shí)，用q表示額外的、用批發(fā)價(jià)進(jìn)行的交易量。另設(shè)主機(jī)廠每生產(chǎn)一輛車的成本為c，若存在車輛未能賣出，經(jīng)過(guò)回收后得到的殘值為v，c＞v。本文主要考慮預(yù)售帶來(lái)的利潤(rùn)變化，假設(shè)：簽訂預(yù)售合約前后，r、c、v都不會(huì)變化；主機(jī)廠能隨時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)出，以達(dá)到經(jīng)銷商的需要；賣不出的產(chǎn)品返還給主機(jī)廠，由主機(jī)廠處理得到殘值。

三、利潤(rùn)計(jì)算

（一）批發(fā)模型下雙方利潤(rùn)計(jì)算

1.經(jīng)銷商利潤(rùn)期望值

2.主機(jī)廠利潤(rùn)期望值

（二）應(yīng)用預(yù)售模型后雙方利潤(rùn)計(jì)算

1.預(yù)售模型下雙方的利潤(rùn)計(jì)算

2.混合模型下雙方的利潤(rùn)計(jì)算

四、模型協(xié)調(diào)性討論

（一）參數(shù)關(guān)系

（二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的利潤(rùn)關(guān)系

如圖1的坐標(biāo)系，x軸代表的是在“混合模型”下經(jīng)銷商的收益期望值，y軸代表的是在“混合模型”下主機(jī)廠的利潤(rùn)期望值。直線DE表示滿足（15）式和（16）式條件下的“經(jīng)銷商-主機(jī)廠”利潤(rùn)關(guān)系曲線，經(jīng)銷商和主機(jī)廠利潤(rùn)的最大期望值組合都落在DE上，并隨著σ值的變化而移動(dòng)。B點(diǎn)的橫坐標(biāo)是在“批發(fā)模型”下經(jīng)銷商所能達(dá)到的盈利額的最大期望值；C點(diǎn)的縱坐標(biāo)是在“批發(fā)模型”下主機(jī)廠所能達(dá)到的盈利額的最大期望值。從這個(gè)圖可以得到：當(dāng) σ 的取值落在[σ，σ]內(nèi)時(shí)，雙方的利潤(rùn)組合落在線段BC內(nèi)，此時(shí)主機(jī)廠和經(jīng)銷商的盈利額的最大期望值均大于在“批發(fā)模型”下的值?？芍旌夏Ｐ瓦_(dá)到了兩者利潤(rùn)的Pareto改進(jìn)。

圖1 利潤(rùn)的最大期望值曲線

五、利潤(rùn)影響因素分析

（一）σ的影響因素

相比于批發(fā)模型和預(yù)售模型，經(jīng)銷商和主機(jī)廠有充分的理由選擇混合模型。但是不同的σ會(huì)影響利潤(rùn)的分配比例。作為經(jīng)銷商，越低的σ值意味著越多的收入；而作為主機(jī)廠，越高的σ值意味著越多的利潤(rùn)。在汽車產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部，有不同的因素影響著σ值。比如風(fēng)險(xiǎn)偏好會(huì)影響交易雙方愿意為交易付出的代價(jià)，從而左右σ進(jìn)而決定利潤(rùn)額；同時(shí)，某一方制定合約時(shí)的談判能力越強(qiáng)，從交易對(duì)方那里得到的額外收入越多。本文接下來(lái)著重講解風(fēng)險(xiǎn)喜好程度和議價(jià)能力如何左右σ值。

（二）風(fēng)險(xiǎn)偏好對(duì)利潤(rùn)分配的影響

1.Nash模型

2.P-A風(fēng)險(xiǎn)度量模型

3.基于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型和風(fēng)險(xiǎn)中性的情況下的利潤(rùn)分配

圖2 關(guān)于的函數(shù)圖像

表1 用函數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)度量函數(shù)

圖3 主機(jī)廠和經(jīng)銷商的納什積

（三）議價(jià)能力對(duì)利潤(rùn)分配的影響

圖4 議價(jià)能力比值對(duì)利潤(rùn)的影響

六、結(jié)論

本文的論證方法主要是數(shù)學(xué)計(jì)算，引用了Nash模型、P-A風(fēng)險(xiǎn)度量模型、Eliashberg模型等等模型，對(duì)簡(jiǎn)化汽車產(chǎn)業(yè)鏈——由一位經(jīng)銷商與一位主機(jī)廠組成的系統(tǒng)進(jìn)行利潤(rùn)計(jì)算。得出對(duì)比傳統(tǒng)的“批發(fā)模型”或者單純的“預(yù)售模型”，“混合模型”能實(shí)現(xiàn)雙方利潤(rùn)的“帕累托改進(jìn)”，同時(shí)增加雙方的交易額，從而達(dá)到擴(kuò)大生產(chǎn)的作用。對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的參與者而言，批發(fā)模型受到的不確定性影響因素很大，而單純的預(yù)售合約缺乏穩(wěn)定性?；旌夏Ｐ蛯?shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)的分?jǐn)?，同時(shí)具有靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。計(jì)算得出，如果預(yù)售車輛數(shù)量滿足一定的條件，既能同時(shí)吸引產(chǎn)業(yè)鏈雙方簽訂預(yù)售合約，又能在使用合約后達(dá)到對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈雙方都最優(yōu)的產(chǎn)銷量。雖然部分使用預(yù)售模式的混合模型能增加汽車產(chǎn)業(yè)鏈所賺取的盈利總額，但是這一增加額如何在經(jīng)銷商和主機(jī)廠之間劃分是由雙方的內(nèi)在因素決定的。這些內(nèi)在因素通過(guò)影響雙方所達(dá)成的合約的訂金和尾款，來(lái)支配利潤(rùn)增長(zhǎng)量。本文討論了兩個(gè)因素——風(fēng)險(xiǎn)偏好和議價(jià)能力。得出以下結(jié)論：一是經(jīng)銷商或者主機(jī)廠的風(fēng)險(xiǎn)厭惡水平越低，從汽車產(chǎn)業(yè)鏈盈利總額中分得的“蛋糕”越多。二是當(dāng)雙方的風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度相同，他們的議價(jià)能力會(huì)影響分配，在談判中主動(dòng)權(quán)越強(qiáng)，從汽車產(chǎn)業(yè)鏈中攫取到的利潤(rùn)越多，可能得到汽車產(chǎn)業(yè)鏈的所有利潤(rùn)增加額。議價(jià)能力也會(huì)對(duì)分配結(jié)果產(chǎn)生影響。根據(jù)計(jì)算，議價(jià)能力大的一方，能引導(dǎo)預(yù)售合約的各個(gè)數(shù)值向有利于自己的方向變化。具體的議價(jià)能力受到品牌力、資源的持有量和行業(yè)地位的影響。而作為議價(jià)能力弱勢(shì)的一方，若難以短時(shí)間提升議價(jià)能力，可以轉(zhuǎn)而改變自己的效用函數(shù)，防止利潤(rùn)被另一方攫取。