金曉鵬

摘? 要：近年來，交易銀行、開放銀行、供應(yīng)鏈金融等概念的出現(xiàn)。，與企業(yè)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，越來越受歡迎。具體到操作層面，銀行表現(xiàn)出了不同的玩法。比如，為服務(wù)上?！耙痪W(wǎng)通辦”，交行聚焦“金融+智慧”政務(wù)服務(wù);招商銀行致力于建設(shè)企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系。此外，中信銀行、平安銀行、興業(yè)銀行從去年開始在對(duì)公業(yè)務(wù)場(chǎng)景的金融布局上下了很大功夫。例如，興業(yè)銀行提出將金融服務(wù)嵌入企業(yè)的各種生產(chǎn)、生活和公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將場(chǎng)景生態(tài)優(yōu)勢(shì)從金融機(jī)構(gòu)延伸到政府、企業(yè)和零售。本文分析了如何借助數(shù)字化運(yùn)營提升銀行對(duì)公業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)力的思路，以供參考。

關(guān)鍵詞：數(shù)字化經(jīng)營;銀行對(duì)公業(yè)務(wù);差異化

引言

中國特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，讓我國的金融業(yè)隨之迎來了新一輪發(fā)展，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)在這樣的情況下逐漸迎來發(fā)展新機(jī)遇，在短短幾十年時(shí)間內(nèi)達(dá)到了西方國家金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展高度。但是與此同時(shí)，銀行在處理對(duì)公業(yè)務(wù)的過程中，始終存在著組織架構(gòu)、服務(wù)模式和人才資源等方面的問題，使之無端地承受了貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、抵押物風(fēng)險(xiǎn)等，這對(duì)商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。在這種情況下，對(duì)交易銀行模式下商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型策略進(jìn)行分析可謂是勢(shì)在必行。

1銀行對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“勢(shì)道術(shù)”

1.1新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式不斷涌現(xiàn)

一方面，互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)的行業(yè)分工和行業(yè)邊界，重塑了原有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和組織，催生了新的商業(yè)模式，再造了產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作流程，促進(jìn)了跨行業(yè)的融合發(fā)展;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的技術(shù)進(jìn)步催生了一批新的服務(wù)業(yè)，如物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、新媒體等。這些服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為銀行公司客戶的重要組成部分，也是未來發(fā)展的重點(diǎn)。新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式的企業(yè)客戶是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長起來的“土著居民”，對(duì)金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化、智能化有著天然的要求。科技創(chuàng)新型企業(yè)，如獨(dú)角獸、高新技術(shù)企業(yè)等，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，同時(shí)也引領(lǐng)著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的未來。

1.2核心企業(yè)加快構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

隨著央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不斷推進(jìn)，銀行在央企客戶的營銷服務(wù)、產(chǎn)品支持、技術(shù)支持等方面面臨挑戰(zhàn)。為了滿足客戶一體化、全方位的服務(wù)需求，核心企業(yè)正在加快構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。一方面，不斷加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，與上下游建立平衡共贏的關(guān)系，提高上下游在信息流、物流、資金流上的協(xié)同性;另一方面，核心企業(yè)充分發(fā)揮資金、平臺(tái)、渠道優(yōu)勢(shì)，不斷加快并購步伐，通過橫向并購和縱向資源整合，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字生態(tài)協(xié)同平臺(tái)，與內(nèi)外部合作伙伴共同探索構(gòu)建互利共贏的數(shù)字產(chǎn)業(yè)生態(tài)，帶動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型全面發(fā)展。

1.3推動(dòng)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)架構(gòu)建設(shè)，發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的新基建

企業(yè)級(jí)企業(yè)架構(gòu)對(duì)于提高銀行整體數(shù)字業(yè)務(wù)能力、增強(qiáng)整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)高質(zhì)量增長至關(guān)重要，具有戰(zhàn)略性和全球性意義。農(nóng)業(yè)銀行采用業(yè)內(nèi)公認(rèn)、深思熟慮的方法，致力于建立清晰、行業(yè)領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)化、基于標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)化企業(yè)體系結(jié)構(gòu)，該體系結(jié)構(gòu)完全透明、存在系統(tǒng)障礙和數(shù)據(jù)限制、基本要素標(biāo)準(zhǔn)（從戰(zhàn)略到體系結(jié)構(gòu)、從管理到運(yùn)營、從技術(shù)到組織和深刻變革）的一致性、客戶組合的全面改進(jìn)、產(chǎn)品靈活性、渠道協(xié)作、方案生態(tài)、風(fēng)險(xiǎn)整合、數(shù)據(jù)挖掘、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)組成、高效的組織等，從而實(shí)現(xiàn)it。

2對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型交易銀行的策略建議

現(xiàn)階段來看，我國的商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)尚不夠成熟，高素質(zhì)人才的短缺，成為了對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型遲遲無法取得成果的主要原因，很多銀行都是根據(jù)工作人員客戶關(guān)系群的規(guī)模確定其收入，這使得商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高素質(zhì)人才流失率比較高，而銀行方面也未能做好綜合性人才的培養(yǎng)工作。久而久之，商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)質(zhì)量必然要受到負(fù)面影響，想要推動(dòng)交易銀行模式下商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型顯得十分困難。從業(yè)務(wù)角度來說，我國商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，涉及到現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)托管等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，工作人員必須要對(duì)這些服務(wù)足夠了解，才能勝任對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的工作。同時(shí)，在為客戶提供服務(wù)的時(shí)候，工作人員還需要仔細(xì)觀察和發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況為其提供有針對(duì)性、有特點(diǎn)的金融產(chǎn)品及金融服務(wù)，讓客戶在這個(gè)過程中感到滿意。另外，為了進(jìn)一步推動(dòng)交易銀行模式下商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，銀行方面應(yīng)有意識(shí)地加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，培訓(xùn)的目的是提升工作人員的觀察能力、產(chǎn)品了解深度、優(yōu)化工作人員分析能力，使他們能夠在服務(wù)過程中進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，提升產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量。除此之外，為確保交易銀行模式下商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型能夠順利進(jìn)行，商業(yè)銀行方面還需要確定清晰合理的績效評(píng)價(jià)體系，根據(jù)交易銀行模式下商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情況建立考核指標(biāo)，將工作人員的工作效果和他們的個(gè)人收益相結(jié)合，對(duì)表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，促使他們?cè)诤罄m(xù)的工作中付出更多的努力。在有必要的情況下可建立專家小組，提升金融服務(wù)的水平和質(zhì)量，做好交易銀行售后服務(wù)，提升客戶的認(rèn)可度。

3數(shù)字化經(jīng)營應(yīng)用實(shí)踐

3.1基于關(guān)系鏈的應(yīng)用

客戶智慧關(guān)系鏈?zhǔn)峭ㄟ^識(shí)別客戶股權(quán)、擔(dān)保、交易等多維度關(guān)系，量化客戶間關(guān)系的強(qiáng)弱，梳理出多層客戶關(guān)系圖譜，有效解決客戶營銷拓展難題。通過關(guān)系圖譜和關(guān)系親密度，發(fā)現(xiàn)存量客戶中熟識(shí)的A公司股東，同時(shí)也是B公司法人代表，同時(shí)A、B公司有業(yè)務(wù)往來，精準(zhǔn)找到B公司營銷切入點(diǎn)。這一做法比單純通過“掃樓”方式營銷新客成功率更高。供應(yīng)關(guān)系鏈融資是針對(duì)平臺(tái)及核心企業(yè)的融資模式，是數(shù)字化經(jīng)營的標(biāo)志性業(yè)務(wù)。目前大多數(shù)銀行都在探索供應(yīng)關(guān)系鏈融資，已運(yùn)用到制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)等行業(yè)的供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景中。

3.2搭建銀行客戶經(jīng)理掌上助手

客戶經(jīng)理掌上助手是將商業(yè)銀行的信貸流程處理、客戶還款還息提示、營銷商機(jī)提示，以及營銷指南等功能鏈接到手機(jī)銀行上。如，銀行產(chǎn)品營銷指南，可以利用銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶精準(zhǔn)畫像，分析客戶行為特征，對(duì)客戶進(jìn)行分類分群，運(yùn)用手機(jī)獲取同類客戶最喜歡的產(chǎn)品，預(yù)測(cè)客戶產(chǎn)品配置。同時(shí)，客戶經(jīng)理在約見客戶前，可以利用手機(jī)銀行，查看該客戶有什么需求，要向客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，智能系統(tǒng)會(huì)推薦與客戶相適配的產(chǎn)品，成為客戶經(jīng)理營銷客戶、推介產(chǎn)品的智能工具。

3.3成為貸款定價(jià)“小管家”

通過建立科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)的綜合定價(jià)模型，測(cè)算客戶貸款的經(jīng)濟(jì)增加值EVA、風(fēng)險(xiǎn)資本回報(bào)率RAROC等，并提出貸款價(jià)格建議，為客戶經(jīng)理議價(jià)提供數(shù)據(jù)支撐，使其更加關(guān)注成本效益，通過價(jià)格管理的科學(xué)授權(quán)，規(guī)范產(chǎn)品定價(jià)，實(shí)現(xiàn)銀行差異化綜合定價(jià)的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)建模，商業(yè)銀行可以定期抓取和分析客戶信息，為客戶經(jīng)理提供企業(yè)結(jié)算總量、現(xiàn)金存取量，以及上下游客戶結(jié)構(gòu)、水電費(fèi)繳納、代發(fā)工資等與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營密切相關(guān)的信息。其為客戶經(jīng)理更加全面深入地了解客戶、分析客戶經(jīng)營情況提供依據(jù)，使之成為傳統(tǒng)客戶管理方式的有效補(bǔ)充，解決客戶經(jīng)營中信息不對(duì)稱問題，提升客戶經(jīng)營管理水平。

結(jié)束語

“數(shù)字化管理助手”將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化管理”，為企業(yè)提供開放多維的服務(wù)平臺(tái)矩陣，幫助企業(yè)建設(shè)企業(yè)數(shù)字化基地，以多渠道服務(wù)矩陣和多場(chǎng)景服務(wù)模式，與不同角色、不同場(chǎng)景、不同上下游的聯(lián)通企業(yè)合作，推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化管理和業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]李芷晴.中國工商銀行M市分行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].長安大學(xué)，2020.

[2]李坤，謝文栓.詳解PCSD模型，助力銀行對(duì)公業(yè)務(wù)場(chǎng)景金融生態(tài)布局[J].中國金融電腦，2020（10）：88-90.

[3]江榮.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)彎道超車的利器——以招商銀行為例[J].中國銀行業(yè)，2020（08）：79-81+98.

[4]續(xù)江.中信銀行茂名分行對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D].蘭州大學(xué)，2018.

[5]李婷.Y銀行吉林省分行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的策略研究[D].吉林大學(xué)，2017.