蔣志雄

摘要：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)生，隨著信息技術(shù)在各個(gè)領(lǐng)域的運(yùn)用和普及，保險(xiǎn)營銷也逐漸引入這些新型技術(shù)，形成“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)模式，為該行業(yè)的格局和運(yùn)營方式都帶來了巨大變化，較傳統(tǒng)模式更注重消費(fèi)者因素，為每一名消費(fèi)者量身定制相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。因此，保險(xiǎn)業(yè)需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，積極更新營銷方式和手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，滿足大眾需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;保險(xiǎn)營銷;模式

隨著我國進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)也迎來了變革，在營銷環(huán)節(jié)中引入互聯(lián)網(wǎng)思維，提高營銷中的科技含量，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力滿足人們的個(gè)性化需求。

1.我國保險(xiǎn)市場營銷模式的發(fā)展

一直以來，我國保險(xiǎn)市場營銷模式中，以中介模式占據(jù)主要地位，既往統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，全國商業(yè)保險(xiǎn)公司通過中介來實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷占全部收入的79.8%。但近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，保險(xiǎn)中介這一傳統(tǒng)渠道面臨巨大挑戰(zhàn)。

總的來說，我國保險(xiǎn)營銷模式主要經(jīng)歷了保險(xiǎn)代理人、銀行保險(xiǎn)及互聯(lián)網(wǎng)營銷三種模式。保險(xiǎn)代理人是最早的營銷模式，主要存在于上世紀(jì)90年代，以代理人主動向公眾介紹和推銷保險(xiǎn)的形式，主動開拓潛在客戶，增加了人們對保險(xiǎn)的了解。銀保代理誕生于1995年，主要滿足人們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需求，其收益也高于當(dāng)時(shí)的存款利率，不損失本金的分紅保險(xiǎn)是當(dāng)時(shí)的理想投資方式之一。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及而誕生的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，則是在信息技術(shù)支持下，由各類平臺提供保險(xiǎn)服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，即可銷售傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，又能根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新式場景營銷。

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對保險(xiǎn)營銷模式的影響

從傳統(tǒng)模式到互聯(lián)網(wǎng)模式，經(jīng)歷了以產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)者為中心的轉(zhuǎn)變，在互聯(lián)網(wǎng)思維影響下，保險(xiǎn)行業(yè)更加注重客戶訴求，能以此為立足點(diǎn)定制個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使得經(jīng)營流程得到簡化。保險(xiǎn)業(yè)會結(jié)合每一名消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行測算，分析得出他們的實(shí)際需求，針對性制定相應(yīng)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司借助網(wǎng)絡(luò)手段獲得客戶的信息資料，對其追蹤和建模后，發(fā)現(xiàn)那些有購買意愿的潛在客戶，并對其進(jìn)行市場開拓，在大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持下不斷更新需求信息并作出反饋。互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司和客戶的連接，也成為公司了解客戶訴求和信息的重要渠道，降低了原本因成本和供求不匹配導(dǎo)致的失誤;客戶可以隨時(shí)反應(yīng)自己的需求變化，提高保險(xiǎn)資源配置效率。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下，各類保險(xiǎn)公司紛紛建立了自己的營銷平臺，便于客戶了解和查詢業(yè)務(wù)，并提供實(shí)時(shí)在線咨詢和購買服務(wù)，提高交易效率，客戶還可以在線發(fā)起理賠訴求，通過網(wǎng)絡(luò)直接發(fā)送相關(guān)資料，簡化了原本繁瑣的理賠程序，大大提高了售后效率，也讓客戶獲得的服務(wù)更加安全和優(yōu)質(zhì)化。

3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新策略

3.1產(chǎn)品定制場景化

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，在各個(gè)保險(xiǎn)公司都存在高度相似的情況，雖然在傳統(tǒng)模式下可行性較大，但對于信息化高度發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，卻缺少對客戶足夠的吸引力。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，客戶能更便捷的查詢和選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，若要想搶占營銷上的先機(jī)，保險(xiǎn)公司勢必需要做好產(chǎn)品創(chuàng)新。就目前來看，保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品相對單一，雖然看起來在健康、生命財(cái)產(chǎn)、意外、車險(xiǎn)等方面均有覆蓋，但場景相關(guān)應(yīng)較強(qiáng)的旅行、財(cái)產(chǎn)類產(chǎn)品較少，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，不利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的發(fā)展。所以，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，首先應(yīng)做好產(chǎn)品創(chuàng)新，站在客戶的角度，關(guān)注他們在生活、工作等不同場景中對保險(xiǎn)的需求，根據(jù)需要來開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，或者讓客戶一起參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，更好的滿足他們的私人定制要求。關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的可解釋性，減少后期的理賠爭議。

3.2站在人性化的角度開展體驗(yàn)創(chuàng)新

傳統(tǒng)保險(xiǎn)的營銷手段多為電話、廣告、面對面宣傳等，將產(chǎn)品信息推送給客戶，客戶也通過面對面的方式進(jìn)行溝通，從營銷人員處獲取他們所需要的信息，客戶體驗(yàn)并不佳。在信息技術(shù)的滲透下，人們的生活、工作都發(fā)生了巨大改變，越來越多的用戶轉(zhuǎn)移至線上，產(chǎn)生了大量相關(guān)行為數(shù)據(jù)，便于商家進(jìn)行采集、存儲和利用。技術(shù)的發(fā)展和數(shù)據(jù)的積累，為圍繞客戶體驗(yàn)的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型提供了可靠的條件。因此，在互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下，需立足于線上客戶特點(diǎn)，兼顧線上線下活動，將保險(xiǎn)的營銷和客戶日常體驗(yàn)相結(jié)合，不斷加深客戶對保險(xiǎn)公司的認(rèn)同和對保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受程度，在保險(xiǎn)生活生態(tài)圈的影響下，變“要我買”為“我要買”。收集客戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，對其消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，以此為依據(jù)來制定相應(yīng)的營銷模式，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的針對性，創(chuàng)新客戶體驗(yàn)，不斷開拓互聯(lián)網(wǎng)營銷思路。

3.3實(shí)施一體化服務(wù)

和其他金融類消費(fèi)產(chǎn)品相比，多數(shù)不出險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶可能僅僅于投保時(shí)與公司有過接觸，平時(shí)基本感覺不到保險(xiǎn)存在。這種情況下，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷服務(wù)往往會對這部分客戶服務(wù)缺位，得不到正向的積極體驗(yàn)，也就會導(dǎo)致相關(guān)客戶認(rèn)為在哪家保險(xiǎn)公司投保都一樣，客戶忠誠度也會較差。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，數(shù)據(jù)的共享和連接為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了較大的發(fā)展機(jī)遇，但也使保險(xiǎn)市場的競爭愈發(fā)激烈，金融領(lǐng)域邊界日益模糊，為金融一體化創(chuàng)造了整合基礎(chǔ)。保險(xiǎn)行業(yè)需在醫(yī)、食、住、行、娛等方面，為客戶提供更便捷、更全面的一體化生活服務(wù)平臺，整合各類相關(guān)的生態(tài)圈服務(wù)，讓客戶線上、線下獲得的服務(wù)一致，讓更多的客戶遷移到線上，不斷扎實(shí)互聯(lián)網(wǎng)營銷的基礎(chǔ)。

總之，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為保險(xiǎn)營銷帶來了新的技術(shù)支持。保險(xiǎn)公司應(yīng)認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對保險(xiǎn)營銷的影響，積極定制場景化產(chǎn)品，以人為本，實(shí)施一體化服務(wù)，為客戶帶來更好的體驗(yàn)。

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