楊文青

【摘 要】加油站便利店業(yè)務(wù)在未來不但是加油站的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且是銷售公司進(jìn)行服務(wù)升級(jí)、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的有力手段。這就要求開展便利店等非油品業(yè)務(wù)的加油站狠抓營(yíng)運(yùn)管理水平，用較高的營(yíng)運(yùn)管理，來提高自己在油品這一同質(zhì)化市場(chǎng)里面的競(jìng)爭(zhēng)力

【關(guān)鍵詞】加油站;便利店;營(yíng)運(yùn)管理;思考

加油站便利店業(yè)務(wù)在未來不但是加油站的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且是銷售公司進(jìn)行服務(wù)升級(jí)、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的有力手段。這就要求開展便利店等非油品業(yè)務(wù)的加油站狠抓營(yíng)運(yùn)管理水平，用較高的營(yíng)運(yùn)管理，來提高自己在油品這一同質(zhì)化市場(chǎng)里面的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、加大便利店商品、營(yíng)運(yùn)、售價(jià)與費(fèi)用控制的管理

1、商品管理與營(yíng)運(yùn)管理。商品與營(yíng)運(yùn)是加油站便利店的兩條主線，商品管理偏重公司，營(yíng)運(yùn)管理偏重加油站便利店。大部分加油站便利店主管非油品業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，為了實(shí)現(xiàn)管理上相互牽制的目的，分別設(shè)置商品總監(jiān)與營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，上層管理也相互牽制。其實(shí)，這是兩個(gè)需要緊密配合的系統(tǒng)，所以，商品總監(jiān)與營(yíng)運(yùn)總監(jiān)應(yīng)該從屬于一個(gè)上層領(lǐng)導(dǎo)的管理，這樣更有利于協(xié)調(diào)兩者關(guān)系，使強(qiáng)勢(shì)的商品管理系統(tǒng)更多地考慮營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)提出的要求，使整個(gè)便利店體系從“商品導(dǎo)向”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)運(yùn)導(dǎo)向”。

2、收益水平與商品售價(jià)。公司主管加油站便利店非油品業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，首先必須制定綜合收益水平的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)確定商品毛利率水平，新品申報(bào)時(shí)銷售價(jià)格較高，看起來毛利率也較高，但新品進(jìn)站以后立即實(shí)施長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)促銷，導(dǎo)致實(shí)際毛利率大大低于預(yù)算毛利率。所以，毛利率水平必須實(shí)時(shí)控制。但由于便利店商圈環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)原因，商品價(jià)格在各個(gè)便利店的差異，有一定的必要性，所以，便利店尤其是大一點(diǎn)的店，根據(jù)商圈情況與公司指導(dǎo)價(jià)，應(yīng)該有權(quán)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。

3、費(fèi)用水平與費(fèi)用控制。公司控制收益水平是為了維持加油站便利店的正常運(yùn)作，收益水平過高或過低都不利于經(jīng)營(yíng)發(fā)展，但控制費(fèi)用水平才能真正實(shí)現(xiàn)盈利，如員工費(fèi)用、商品損耗、能源費(fèi)用、設(shè)備維護(hù)等。公司制定控制標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)便利店按標(biāo)準(zhǔn)控制費(fèi)用開支，如員工費(fèi)用必須控制在毛利的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)，如果超過標(biāo)準(zhǔn)，就需要相應(yīng)調(diào)整人員配置或通過促銷提高銷售，增加毛利。

公司建立費(fèi)用水平控制指標(biāo)，旨在推動(dòng)便利店關(guān)注費(fèi)用開支，并積極有效地采取費(fèi)用控制對(duì)策。所以，費(fèi)用水平由公司制定，費(fèi)用控制則必須發(fā)揮公司與便利店的兩個(gè)積極性。當(dāng)前有不少便利店，只關(guān)心銷售與毛利，不關(guān)心公司投資的設(shè)備與資源，造成加油站便利店資源的極大浪費(fèi)，關(guān)鍵是沒有利用好績(jī)效考核機(jī)制。

二、便利店的品類結(jié)構(gòu)、選擇、引進(jìn)、淘汰與損耗控制

公司應(yīng)該根據(jù)自身的業(yè)態(tài)和便利店的定位確定品類結(jié)構(gòu)，這是商品采購(gòu)、商品銷售、商品淘汰的依據(jù)。沒有清晰的業(yè)態(tài)定位與品類結(jié)構(gòu)，便利店經(jīng)營(yíng)就像瞎子摸象，業(yè)績(jī)主要取決于便利店經(jīng)營(yíng)者的個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，這樣的公司規(guī)模越大就越亂。

由于顧客需求的多樣化和群體化，導(dǎo)致同類業(yè)態(tài)的差異化，同一家便利店也就會(huì)分化出不同業(yè)態(tài)，即使在同一品牌下也會(huì)因消費(fèi)群不同而實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)。關(guān)鍵是要針對(duì)顧客需求定位，確定品類結(jié)構(gòu)與服務(wù)方式。在具體的品項(xiàng)選擇上，便利店直接面對(duì)顧客，理應(yīng)比公司更有話語(yǔ)權(quán)，所以，便利店應(yīng)該擁有品項(xiàng)選擇權(quán)。

一是商品引進(jìn)與商品淘汰。原則上，商品引進(jìn)與商品淘汰應(yīng)該同步實(shí)施，這是因?yàn)楸憷昕臻g有限，如果商品引進(jìn)與淘汰不同步，就會(huì)打破便利店貨架空間的原有格局，導(dǎo)致便利店的商品布局與商品陳列毫無章法。有效利用貨架資源的基本工具是商品陳列，是商品管理的技術(shù)，是建立均衡的商品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一致性陳列，提升擺貨技巧，改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷商品，引進(jìn)新商品，分析商品銷售的綜合管理工作。

二是公司配送與供方直送。公司的統(tǒng)一配送比例在不同業(yè)態(tài)存在很大差異。實(shí)際上，統(tǒng)一配送應(yīng)該更有效，但便利店更愿意接受直送方式，關(guān)鍵原因是公司的統(tǒng)一配送，不能很好地滿足便利店的需求，如商品退調(diào)直送比配送更簡(jiǎn)便，供貨商配送比公司配送更快捷等等。但直送比例過高會(huì)大大增加便利店收貨、發(fā)票單據(jù)處理等方面的工作量，所以隨著加油站便利店規(guī)模的擴(kuò)大，應(yīng)該提高公司配送或轉(zhuǎn)配送商品的比例。

三是商品盤點(diǎn)與損耗控制。首先，便利店盤點(diǎn)與公司抽盤相結(jié)合的盤點(diǎn)方式，可以改為“公司盤點(diǎn)小組循環(huán)盤點(diǎn)”。其次，要區(qū)分損耗與損失的差異。“不明原因的庫(kù)存短缺金額”稱為“損耗”，而把已知原因的庫(kù)存減少（如報(bào)廢、變價(jià)）稱之為“損失”。損耗屬于費(fèi)用增加，損失屬于毛利減少，兩者性質(zhì)不同，應(yīng)該分清。再次，要控制實(shí)際損失與損耗。一般是將“賬面庫(kù)存與實(shí)物盤點(diǎn)庫(kù)存之間的差額”定義為“損耗”。差額為“負(fù)數(shù)”就是“盤損”，差額為“正數(shù)”就是“盤溢”。從便利店盈利性角度來分析，這個(gè)定義較好地反映了便利店所承擔(dān)的損耗。但從損耗控制的角度來分析，損耗應(yīng)該是指商品的進(jìn)、銷、存全過程所發(fā)生的一切損失。

當(dāng)前，對(duì)損失與損耗、實(shí)物損耗與價(jià)值損耗、自我承擔(dān)的損耗與供貨商承擔(dān)的損耗等，便利店往往缺乏清晰的劃分。對(duì)此，公司應(yīng)制定損耗標(biāo)準(zhǔn)，使便利店實(shí)施損耗控制，而不應(yīng)把主要精力放在如何補(bǔ)損上。

三、加強(qiáng)便利店?duì)I銷和培訓(xùn)工作

1、加強(qiáng)便利店?duì)I銷工作。公司加油站便利店少的時(shí)候，店與店之間的同質(zhì)性強(qiáng)，可以規(guī)劃統(tǒng)一的營(yíng)銷;店多、商圈多元化時(shí)，則需要差異化的營(yíng)銷。公司營(yíng)銷應(yīng)該重點(diǎn)從以下三個(gè)方面入手：

一是傳播便利店形象、服務(wù)理念、顧客價(jià)值，在實(shí)際操作層面要想方設(shè)法讓顧客感受到便利與人性。在會(huì)員服務(wù)與加油站便利店整體功能的發(fā)揮方面，有很大的改進(jìn)潛力，如購(gòu)物返券、商品退換、積分兌換等，都應(yīng)該從單一的店鋪服務(wù)發(fā)展到統(tǒng)一品牌下的所有加油站便利店?，F(xiàn)在銷售公司加油站便利店，A店購(gòu)物所得的返券，只能在A店使用，商品退換也是一一對(duì)應(yīng)，顧客根本沒有享受到加油站便利店店的便利與規(guī)模效應(yīng)。

二是組織整合營(yíng)銷，公司努力使自己成為供應(yīng)鏈的組織者，包括與供貨商合作伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，開拓便利店生活服務(wù)功能，線上與線下的協(xié)同發(fā)展等。

三是加油站便利店，包括制定年度促銷計(jì)劃、商品陳列、組織節(jié)日促銷活動(dòng)、新品引進(jìn)與展示、推薦商品賣場(chǎng)營(yíng)銷技巧等，公司要幫助便利店做好促銷活動(dòng)。公司應(yīng)該通過服務(wù)指導(dǎo)便利店“怎么做”，而不是簡(jiǎn)單地要求便利店“做什么”。

2、公司培訓(xùn)與部門培訓(xùn)。培訓(xùn)是為了確保員工技能達(dá)到崗位要求，并使員工掌握標(biāo)準(zhǔn)要求與操作方法，以確保服務(wù)提供符合顧客的要求。應(yīng)該注意三個(gè)問題：

首先是公司培訓(xùn)要與員工晉升相結(jié)合，打破便利店?duì)I業(yè)員永遠(yuǎn)是營(yíng)業(yè)員，管理者永遠(yuǎn)是管理者的人事制度，要讓全體員工都有機(jī)會(huì)通過內(nèi)外部培訓(xùn)獲得晉升，新進(jìn)員工、站長(zhǎng)助理、副站長(zhǎng)、站長(zhǎng)等，逐級(jí)上升。

其次是要加強(qiáng)部門培訓(xùn)，大型加油站便利店一般都實(shí)行統(tǒng)一培訓(xùn)與部門培訓(xùn)相結(jié)合的方法，部門主管應(yīng)把培養(yǎng)下屬作為自己的基本職責(zé)，“師傅帶徒弟”仍然是一種十分有效的培養(yǎng)人才的方法。

再次是培訓(xùn)不僅僅是工作技能的培訓(xùn)，它包括對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同與團(tuán)隊(duì)精神的培育，以增強(qiáng)凝聚力與對(duì)工作的熱情，特別應(yīng)該通過培訓(xùn)讓員工認(rèn)識(shí)到所從事的工作的相關(guān)性和重要性，以及如何為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

加油站便利店作為一種新型零售業(yè)態(tài)，既可以為顧客提供便利化服務(wù)，同時(shí)還可以刺激消費(fèi)，增添市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活力，因此已經(jīng)成為市場(chǎng)化建設(shè)發(fā)展中不可或缺的新型行業(yè)。目前，國(guó)內(nèi)很多加油站便利店還面臨著利潤(rùn)負(fù)增長(zhǎng)的困擾，因此能夠從實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)便利店運(yùn)營(yíng)管理，就顯得十分必要。

【參考文獻(xiàn)】

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