【摘要】本文介紹了《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)》課堂教改情況調(diào)查的結(jié)果。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，模擬談判是學(xué)生接受的本課程授課的方式，同時(shí)學(xué)生普遍認(rèn)為經(jīng)過實(shí)訓(xùn)后，自身的英語(yǔ)能力、談判能力，合作意識(shí)與能力和信息搜索能力均有所提高。學(xué)生互評(píng)和教師評(píng)價(jià)的客觀公正性也得到了學(xué)生的肯定。實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生在時(shí)間把控和英語(yǔ)及外貿(mào)知識(shí)的儲(chǔ)備方面遇到了困難。同時(shí)，學(xué)生也希望在實(shí)訓(xùn)中能獲得更多各種幫助，更希望提高實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性。

【關(guān)鍵詞】 外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn);調(diào)查;分析

【作者簡(jiǎn)介】來東慧（1968.01-），女，漢族，浙江桐鄉(xiāng)人，浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，副教授，本科，研究方向：商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)。

【基金項(xiàng)目】本文系浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院課堂教學(xué)改革項(xiàng)目“《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)》課程重新設(shè)計(jì)與實(shí)施（SZYKTJXGGYB201908）”的成果。

談判類課程，一直以來是高校國(guó)際貿(mào)易專業(yè)和商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的必修課程之一，但長(zhǎng)久以來我校在這兩個(gè)專業(yè)中沒有單獨(dú)開設(shè)談判類的課程，外貿(mào)英語(yǔ)談判僅作為《外貿(mào)英語(yǔ)函電》課程末的實(shí)訓(xùn)存在。自2019學(xué)年開始，《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)》才成為一門獨(dú)立的實(shí)訓(xùn)課程開設(shè)。

參考同行們的研究成果：模擬談判法在很多課堂上都起到了重要的作用。模擬談判法的主要優(yōu)勢(shì)是學(xué)生從被動(dòng)的觀察者，變成了積極主動(dòng)的參與者。模擬談判法在商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)中有重要的意義，能夠極大地提高教學(xué)效果和效率，同時(shí)提高學(xué)生的積極性。鑒于學(xué)校已建有帶數(shù)個(gè)模擬廣交會(huì)攤位的教室，同時(shí)學(xué)生們已經(jīng)完成《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》《外貿(mào)英語(yǔ)函電》《商務(wù)英語(yǔ)視聽說》等先修課程，最終《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)》課堂教改項(xiàng)目組決定以模擬談判為主，理論講授為輔的方式完成本課程為期一周的教學(xué)。

一、調(diào)查對(duì)象與方法

參與本次調(diào)查的對(duì)象為，參加2020年5月至6月間《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)》課程的商英18016（三校）班、商英18017（普高）班和商英19021（3+2）班的學(xué)生。調(diào)查問卷共含有12個(gè)問題，其中9個(gè)客觀性問題，以Likert五級(jí)量表的形式出現(xiàn)。調(diào)查問卷在每個(gè)班級(jí)實(shí)訓(xùn)結(jié)果后發(fā)放并及時(shí)回收。

二、調(diào)查結(jié)果

本次調(diào)查共發(fā)放問卷112份，回收109份。其中，有效卷108份，有效卷回收率96%以上，能夠反應(yīng)出絕大部分參訓(xùn)學(xué)生的意見和看法。9個(gè)客觀性問題調(diào)查結(jié)果匯總?cè)缦拢?/p>

三、調(diào)查結(jié)果分析

雖然《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)》的課程性質(zhì)為頂崗與實(shí)習(xí)，但項(xiàng)目組考慮到國(guó)貿(mào)和商英專業(yè)的課程體系中沒有其他的談判課程，故在實(shí)訓(xùn)的開頭專門安排了“談判主要知識(shí)介紹”模塊，鑒于課程時(shí)間短，又擔(dān)心學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的興趣不足，故只安排半天時(shí)間介紹最簡(jiǎn)單基本的談判知識(shí)。從上述調(diào)查結(jié)果看，絕大部分學(xué)生認(rèn)為這部分知識(shí)是有必要的，甚至有少量學(xué)生建議增加理論知識(shí)的介紹時(shí)間和知識(shí)深度。

模擬談判背景設(shè)置為某次交易會(huì)買賣雙方的首次商談，買賣雙方各二人，四人一組。為了充分鍛煉學(xué)生的交流能力，避免過分熟悉的同學(xué)間建組，模擬談判小組成員由抽簽組成。

在實(shí)際建組過程中，有部分學(xué)生流露出或多或少的抵觸情緒，調(diào)查結(jié)果顯示，有9位學(xué)生持不贊同意見，占8%，基本贊同的有23位學(xué)生，占21%，與實(shí)際情況相吻合。

在本課程中，英語(yǔ)實(shí)用能力和談判能力為兩大核心能力，所以提高學(xué)生的這兩大能力是本課程的首要目標(biāo)。在調(diào)查中，對(duì)是否提高持完全贊同意見的學(xué)生數(shù)各有39人和36人，均超過三分之一，而持贊同意見的學(xué)生數(shù)分別為54人和59人，占比都在50%以上。因此而得，有85%以上的學(xué)生都認(rèn)為通過本次實(shí)訓(xùn)，自身的英語(yǔ)能力和商務(wù)談判能力有所提高。

對(duì)合作意識(shí)和能力的提高持完全同意的有58人，贊同的有44人，兩者合計(jì)占比高達(dá)95%，小組模擬談判教學(xué)模式的其中一個(gè)優(yōu)勢(shì)就突顯而出。另外，分別有44人和56人對(duì)于信息搜索能力的提高持完全贊同和贊同意見，合計(jì)占比也高達(dá)93%。

在涉及評(píng)價(jià)的調(diào)查中，有54%的學(xué)生對(duì)小組評(píng)價(jià)的客觀公正性持完全肯定態(tài)度，41%的學(xué)生持肯定態(tài)度，這說明絕大部分的學(xué)生對(duì)于組員們對(duì)自己的評(píng)價(jià)是接受的。

本次課程，教師評(píng)價(jià)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)被化解成九個(gè)評(píng)分點(diǎn)，分值主要落在模擬談判呈現(xiàn)階段的六個(gè)評(píng)分點(diǎn)，同時(shí)也兼顧前期準(zhǔn)備及后期的自我評(píng)價(jià)。評(píng)分點(diǎn)詳細(xì)描述和分值占比以表格的形式在實(shí)訓(xùn)手冊(cè)中展示。對(duì)于教師評(píng)價(jià)的客觀公正性持完全贊同的學(xué)生占37%，贊同的占56%，合計(jì)為93%。因而可以得知，學(xué)生普遍接受教師的評(píng)價(jià)結(jié)果。

基于上述的調(diào)查結(jié)果并結(jié)合學(xué)生實(shí)際參加實(shí)訓(xùn)的積極態(tài)度，可以肯定學(xué)生對(duì)于模擬談判的形式開展外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)是認(rèn)可的。調(diào)查結(jié)果也確實(shí)如此：持完全贊同和贊同意見的各有50人和51人，合計(jì)占比94%。有6人持基本贊同意見，有1人持反對(duì)意見。

本次調(diào)查還包括三個(gè)主觀性的問題。首先，項(xiàng)目組詢問了學(xué)生們對(duì)本次實(shí)訓(xùn)的感受。學(xué)生的回答主要涉及兩個(gè)方面：對(duì)外貿(mào)談判的了解和各種能力的提高。典型的回答如：“對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商和談判有了更多的了解”“實(shí)用英語(yǔ)能力，談判能力有所提高，增強(qiáng)了與同學(xué)的合作意識(shí)”和“隨機(jī)應(yīng)變能力，臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，口頭表達(dá)能力，組織能力有所提高”。但令項(xiàng)目組出乎意料的是，本次實(shí)訓(xùn)對(duì)于個(gè)別學(xué)生的擇業(yè)觀產(chǎn)生了直接的影響，因?yàn)橛幸晃粚W(xué)生明確表示：“談判很難，成功完成一個(gè)項(xiàng)目更是難上加難，我以后應(yīng)該不會(huì)從事外貿(mào)行業(yè)?！?/p>

項(xiàng)目組同時(shí)了解了學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中遇到的最大的困難：“時(shí)間緊張”“在談判過程中不知道怎么組織語(yǔ)言，單詞詞匯不夠多，經(jīng)?？目慕O絆”“在利潤(rùn)的計(jì)算上面相對(duì)比較困難;談判條款有時(shí)會(huì)混亂，比如付款方式”等等，學(xué)生的這些回答說明在時(shí)間、英語(yǔ)語(yǔ)言和外貿(mào)知識(shí)三個(gè)方面碰到了困難。

對(duì)如何更好地開展外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)生也提出了各種建議，歸納起來主要涉及四個(gè)方面：延長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)時(shí)間、提供更多各種幫助、提高實(shí)訓(xùn)真實(shí)性和提供更多實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。以下是學(xué)生回答的摘錄：“實(shí)訓(xùn)時(shí)間過短，流程較快，應(yīng)該加長(zhǎng)時(shí)間”“希望可以增加更多的視頻資料，供我們參考與學(xué)習(xí)如何更好地進(jìn)行談判”“老師的參與度可以更高，加入同學(xué)們的活動(dòng)中能夠更直接地發(fā)現(xiàn)問題和提出建議”“可以更逼真一點(diǎn)，比如請(qǐng)一些外國(guó)人來與我們談判”“可以帶我們到廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，希望學(xué)校提供這樣的機(jī)會(huì)”“希望以后有機(jī)會(huì)能夠多多開展此類活動(dòng)”等等。

四、思考與啟示

模擬談判為主，理論講授為輔的方式開展外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)是得到認(rèn)可的，同時(shí)也能較好地完成教學(xué)目標(biāo)。但項(xiàng)目組還需深入了解更多不同的意見，看能否在實(shí)施過程中做進(jìn)一步的改進(jìn)。如果課程設(shè)置允許的話，應(yīng)延長(zhǎng)本課程的授課時(shí)間，以此可以增加視頻播放和講解，讓學(xué)生對(duì)談判有更直觀的了解，也有參考和模仿的對(duì)象，讓自己能更快、更好地進(jìn)入談判角色。雖然項(xiàng)目組有數(shù)名教師，但事實(shí)上，每半天只能保證一位教師全程參與其中，因此只有增加師資力量，才能確實(shí)提高教師參與到更多組別的實(shí)訓(xùn)過程之中。此外，應(yīng)想方設(shè)法帶領(lǐng)學(xué)生走出校門，以增加學(xué)生在實(shí)際商務(wù)環(huán)境中的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

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