馮飛燕 孔靜
摘 要:基于汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位,以BEIJING汽車(chē)的尊享銷(xiāo)售流程為主線,和北汽集團(tuán)共同開(kāi)發(fā)了一門(mén)全新課程,課程重點(diǎn)培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力,實(shí)現(xiàn)了“做中學(xué),學(xué)中做”的教學(xué)目標(biāo)。
關(guān)鍵詞:汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo);課程開(kāi)發(fā)
中圖分類(lèi)號(hào):G710 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A ?文章編號(hào):1671-7988(2020)19-246-03
Course Design of “Automobile Marketing” Based on the Position of
Automobile Sales Consultant*
Feng Feiyan, Kong Jing
(Shanxi Institute of Mechanical and Electrical Engineering, Shanxi Changzhi 046000)
Abstract: Based on the position of automobile sales consultant, with the exclusive sales process of BEIJING automobile as the main line, a new course was jointly developed with BAIC Group. The course focuses on cultivating professional qualities and vocational abilities, achieving the teaching goal of "learning by doing, doing by learning".
Keywords: Auto sales consultant; Automobile Marketing; Course development
CLC NO.: G710 ?Document Code: A ?Article ID: 1671-7988(2020)19-246-03
前言
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》課程是汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程,是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課程,開(kāi)設(shè)歷史悠久,但是在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高,學(xué)不知所用[1]。論文基于汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位,和北汽集團(tuán)校企合作,共同開(kāi)發(fā)了一門(mén)全新的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》課程,課程開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)研和實(shí)踐,結(jié)合《國(guó)家職業(yè)教育改革實(shí)施方案》(職教20條),最終將汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作內(nèi)容確定為學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容,即將學(xué)習(xí)過(guò)程變成工作過(guò)程,課程定位明確,學(xué)生學(xué)習(xí)積極性高,取得了良好的課堂效果。
1 課程設(shè)計(jì)思路
1.1 崗位分析
課程主要面向汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn),可順利遷移至展廳經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等崗位,重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的有理論支撐的銷(xiāo)售技能,側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力[2]。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作流程如圖1所示。
1.2 課程目標(biāo)
通過(guò)課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生掌握汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位應(yīng)具備的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),掌握BEIJING汽車(chē)4S店+1(“1”表示除BEIJING汽車(chē)4S店以外的任一汽車(chē)4S店)的汽車(chē)銷(xiāo)售流程,能夠按照銷(xiāo)售流程對(duì)BEIJING汽車(chē)紳寶D50 1.5T旗艦版+1(“1”表示除BEIJING汽車(chē)紳寶D50 1.5T旗艦版以外的任一車(chē)型)車(chē)型進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng),培訓(xùn)學(xué)生在“汽車(chē)銷(xiāo)售”領(lǐng)域內(nèi)的核心職業(yè)能力,并通過(guò)情境和崗位的模擬,使學(xué)生具有良好的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。
1.3 課程設(shè)計(jì)思路
課程本著“四個(gè)合作”的原則,和北汽集團(tuán)合同開(kāi)發(fā),以BEIJING汽車(chē)的尊享銷(xiāo)售流程為主線,對(duì)《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》課程內(nèi)容進(jìn)行重新設(shè)計(jì),將汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作要求確定為課程的教學(xué)目標(biāo)。課程的具體設(shè)計(jì)思路是:將汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的每一個(gè)工作過(guò)程設(shè)計(jì)成教學(xué)項(xiàng)目,學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程就是銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作過(guò)程,學(xué)生在工作學(xué)習(xí)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,通過(guò)查閱資料解決問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)了“邊做邊學(xué)”。在整個(gè)課程實(shí)施過(guò)程中,教師負(fù)責(zé)引導(dǎo),對(duì)學(xué)生遇到的問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)解決、知識(shí)點(diǎn)的總結(jié),實(shí)現(xiàn)了學(xué)生主體的課程效果。
2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)
課程的能力訓(xùn)練項(xiàng)目按照BEIJING汽車(chē)的尊享銷(xiāo)售流程展開(kāi),包括銷(xiāo)售準(zhǔn)備、客戶接待、需求探尋、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、潛客追蹤、簽約成交、熱情交車(chē)和客戶關(guān)懷九個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,詳見(jiàn)表1。
3 課程實(shí)施
3.1 第一單元設(shè)計(jì)
3.1.1 為什么學(xué)
崗位分析。選擇汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè),畢業(yè)后可以從事什么工作?具體的工作內(nèi)容是什么?有什么樣的發(fā)展前景?收入如何?崗位的基本能力要求及與學(xué)習(xí)本課程有什么關(guān)系?向?qū)W生一一介紹,最大程度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
樹(shù)立榜樣。第一,介紹本行業(yè)的優(yōu)秀人才,喬吉拉德,連續(xù)12年打破吉尼斯世界記錄,平均每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē),至今無(wú)人超越。第二,介紹本專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的師兄師姐的勵(lì)志事跡。樹(shù)立榜樣,最大程度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。
3.1.2 學(xué)什么
(1)課程性質(zhì)。該課程為雙向課程,即課程由山西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)工程系和北汽集團(tuán)共同開(kāi)發(fā),課程既適合在校學(xué)生學(xué)習(xí),又適合企業(yè)員工培訓(xùn)的課程。
(2)課程內(nèi)容。課程內(nèi)容即銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作內(nèi)容,課程依托北汽集團(tuán),以BEIJING汽車(chē)的尊享銷(xiāo)售流程為基準(zhǔn),課程圍繞汽車(chē)銷(xiāo)售的九個(gè)流程展開(kāi),每一個(gè)BEIJING汽車(chē)的尊享銷(xiāo)售流程都包括本崗位應(yīng)具備必備的實(shí)操技能和相應(yīng)的理論知識(shí),將汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論無(wú)痕地滲透到每一項(xiàng)操作技能中,課程內(nèi)容既提高了在校學(xué)習(xí)該課程的實(shí)用性,又充實(shí)了企業(yè)培訓(xùn)該課程的理論性。
3.1.3 怎么學(xué)
我是誰(shuí)。介紹課程的教師團(tuán)隊(duì),教師豐富的教學(xué)和工作經(jīng)驗(yàn),給學(xué)生樹(shù)立一種榜樣感,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時(shí)介紹教師在課程中扮演的角色。
你是誰(shuí)。教師和學(xué)生都是雙重身份,教師既是教師又是師傅,學(xué)生既是學(xué)生又是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)。在教學(xué)過(guò)程中,同學(xué)們自行分組成立自己的團(tuán)隊(duì),選舉隊(duì)長(zhǎng),并給自己的團(tuán)隊(duì)起個(gè)響亮的名字和口號(hào),每個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)品牌的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(品牌自行選擇,選定之后不再變更),鼓勵(lì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)。教學(xué)過(guò)程以任務(wù)工單為載體,情境演示為主要形式,借助6步法(情境引入→資訊→決策與計(jì)劃→實(shí)施→檢查→評(píng)價(jià)),實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。
(3)晨會(huì)5分鐘。模仿企業(yè)每天的晨會(huì),每節(jié)課的課前5分鐘交給學(xué)生,學(xué)生可以在這5分鐘的時(shí)間內(nèi)講一些身邊或者網(wǎng)上發(fā)生的正能量事情,以鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言組織能力和口頭表達(dá)能力,培養(yǎng)學(xué)生的自信心,同時(shí)實(shí)現(xiàn)課程思政的無(wú)痕融入。
3.1.4 怎么考
課程成績(jī)包括學(xué)風(fēng)建設(shè)、項(xiàng)目考核和期末考核三個(gè)部分,其中學(xué)風(fēng)建設(shè)占比百分之十,項(xiàng)目考核占比百分之三十,期末考核占比百分之六十。期末考核包括理論考核和實(shí)操考核,均為閉卷考試,主要考察學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度和對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能的掌握程度;項(xiàng)目考核主要依托任務(wù)工單。
3.2 最后單元設(shè)計(jì)
課程的最后一個(gè)單元設(shè)計(jì)主要包括三個(gè)部分的內(nèi)容:課程知識(shí)梳理、課程未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)及送給學(xué)生的禮物(學(xué)習(xí)資料)。
4 課程考核
4.1 課程總體考核方案
課程考核重在考核學(xué)生能力訓(xùn)練項(xiàng)目的完成情況、課程目標(biāo)的完成情況以及學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。強(qiáng)化過(guò)程考核,鼓勵(lì)學(xué)生參加課程相關(guān)的企業(yè)活動(dòng)。
課程成績(jī)包括學(xué)風(fēng)建設(shè)、項(xiàng)目考核和期末考核三個(gè)部分,其中學(xué)風(fēng)建設(shè)占比百分之十,項(xiàng)目考核占比百分之三十,期末考核占比百分之六十。期末考核包括理論考核和實(shí)操考核[3]。課程總體考核表見(jiàn)表2。
4.2 項(xiàng)目考核方案
項(xiàng)目考核重在培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng),強(qiáng)調(diào)過(guò)程考核,培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì),項(xiàng)目考核方案見(jiàn)表3,以產(chǎn)品介紹項(xiàng)目為例。
5 課程效果
課程經(jīng)過(guò)2019-2020-1、2019-2020-2兩個(gè)學(xué)期的實(shí)施,取得了良好的效果,學(xué)生的學(xué)習(xí)積極主動(dòng)性明顯提高,學(xué)生學(xué)有所用,能進(jìn)行針對(duì)性的學(xué)習(xí),極大地提高了學(xué)習(xí)興趣。有部分班級(jí)學(xué)生已步入實(shí)習(xí)崗位,實(shí)習(xí)單位反饋這些班級(jí)學(xué)生明顯上手較快,進(jìn)步較大,受到實(shí)習(xí)單位的一致好評(píng)。綜上所訴,課程效果明顯,下一步將繼續(xù)推廣該課程成果。
參考文獻(xiàn)
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