楊靜

摘 要：煙草生態(tài)經(jīng)營(yíng)是一種全新的營(yíng)銷方式，有助于增加經(jīng)濟(jì)利益，提高煙草營(yíng)銷的目的性與時(shí)效性。在煙草生態(tài)運(yùn)營(yíng)中，要保證煙草生態(tài)的售前營(yíng)銷，遵循煙草生態(tài)的售中營(yíng)銷，遵循煙草生態(tài)的售后營(yíng)銷，通過(guò)形象決勝、善于經(jīng)營(yíng)，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)主導(dǎo)，建立積極的售后服務(wù)機(jī)制，是新形勢(shì)下對(duì)煙草特別是商業(yè)環(huán)節(jié)發(fā)展的必然要求。

關(guān)鍵詞：煙草商業(yè) ?生態(tài)營(yíng)銷 ?研究分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下出現(xiàn)的煙草生態(tài)營(yíng)銷，是一種全新的煙草商業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷新觀念。煙草生態(tài)營(yíng)銷，主要是通過(guò)卷煙產(chǎn)業(yè)的價(jià)值觀、外形、服務(wù)方式、管理能力等方式及途徑，融進(jìn)各種管理要素及營(yíng)銷模式，要注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用、減少資源浪費(fèi)，煙草商業(yè)領(lǐng)域的生態(tài)營(yíng)銷方式，有助于推動(dòng)銷售方法的革新，不斷提高用戶服務(wù)信賴感，形成良好的煙草商業(yè)領(lǐng)域生態(tài)營(yíng)銷過(guò)程，構(gòu)建煙草市場(chǎng)生態(tài)營(yíng)銷系統(tǒng)優(yōu)化新機(jī)制，不斷提高煙草市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性、時(shí)效性、持久性。

一、遵循煙草生態(tài)的售前營(yíng)銷，實(shí)施“形象營(yíng)銷”

形象營(yíng)銷本質(zhì)上就是通過(guò)有效的管理，形成一種極具凝聚力、積極向上的文化氛圍，展示個(gè)性色彩，使?fàn)I銷活動(dòng)與客戶認(rèn)同的文化相適應(yīng)、相融合，讓目標(biāo)客戶接受和熟悉新產(chǎn)品、新事物。在煙草生態(tài)售前營(yíng)銷環(huán)節(jié)，要形成優(yōu)良的形象經(jīng)營(yíng)和服務(wù)品牌。新時(shí)期，煙草市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，競(jìng)爭(zhēng)負(fù)擔(dān)大，如何在嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)背景下占據(jù)煙草市場(chǎng)，是煙草營(yíng)銷者需要思考的難題。因此，在煙草生態(tài)營(yíng)銷過(guò)程中，實(shí)施形象營(yíng)銷，具體包括煙草的經(jīng)營(yíng)理念、卷煙產(chǎn)品包裝、煙草制度建設(shè)和促銷機(jī)制，把煙草形象定位充分融進(jìn)卷煙市場(chǎng)當(dāng)中，以此獲取營(yíng)銷效益。在煙草生態(tài)創(chuàng)建環(huán)境階段，創(chuàng)造一種積極進(jìn)取的文化心理與卷煙銷售氣氛，充分體現(xiàn)卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)，有助于卷煙營(yíng)銷工作和營(yíng)銷市場(chǎng)，有助于卷煙營(yíng)銷用戶和煙草事業(yè)的認(rèn)同，全面體現(xiàn)了卷煙用戶的文化相適應(yīng)，將卷煙市場(chǎng)和營(yíng)銷用戶相結(jié)合，更好推動(dòng)卷煙市場(chǎng)和用戶之間的良好溝通，以此推動(dòng)煙草企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。此外，由原來(lái)的卷煙市場(chǎng)簡(jiǎn)單追求業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)逐漸變成營(yíng)銷用戶自身的形象塑造與特色凝煉之上，將原來(lái)追求煙草企業(yè)盈利轉(zhuǎn)變成形成優(yōu)良的形象運(yùn)營(yíng)及服務(wù)品牌之上，積極、自主地創(chuàng)造充滿個(gè)性特點(diǎn)及具備“一對(duì)一”服務(wù)的銷售環(huán)境。最后，需要形成卷煙企業(yè)的形象營(yíng)銷，尤其要重視營(yíng)銷過(guò)程的文化要素含量?；诰頍煚I(yíng)銷的用戶需求改變特點(diǎn)及心理要求，進(jìn)一步追蹤用戶對(duì)卷煙的實(shí)際要求和卷煙的市場(chǎng)背景，在煙草用戶中樹(shù)立穩(wěn)固的心理地位，使其對(duì)煙草企業(yè)有較好的評(píng)價(jià)，產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感，從而便于煙草企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)擴(kuò)張和培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶，為煙草企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造寬松的社會(huì)環(huán)境。

二、遵循煙草自然的售中營(yíng)銷，加強(qiáng)“市場(chǎng)導(dǎo)向”

在煙草營(yíng)銷階段，打造高效的基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，積極創(chuàng)建職業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和良好的服務(wù)隊(duì)伍，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。首先，煙草營(yíng)銷者既要是優(yōu)質(zhì)的全面、熱情、良好的服務(wù)營(yíng)銷者，還需要由煙草市場(chǎng)初級(jí)規(guī)劃師進(jìn)一步變成營(yíng)銷高手，在營(yíng)銷和服務(wù)之間產(chǎn)生融洽的協(xié)同關(guān)系以及良好的用戶關(guān)系，不斷提高營(yíng)銷者思想道德素養(yǎng)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷者受眾服務(wù)能力。其次，建立嚴(yán)格的選人用人機(jī)制。首先是合理選人、用人，應(yīng)圍繞“知識(shí)、技術(shù)、能力”三要素，通過(guò)技能培訓(xùn)、職業(yè)鑒定、崗位練兵等手段，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的現(xiàn)代營(yíng)銷素養(yǎng)，著力打造專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略等情況，建立行業(yè)特有的、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，采用客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀煙草客戶經(jīng)理。再次，建立有效的考核機(jī)制。尤其是在客戶經(jīng)理選拔入圍、條件允許、職責(zé)范圍和責(zé)任感工作量化考評(píng)、營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核等層面要建立完善的考核制度。積極建立與完善客戶經(jīng)理中高等職務(wù)體系，加強(qiáng)卷煙收入配置傾斜力度，進(jìn)一步完善與豐富用戶經(jīng)歷激勵(lì)制度與懲處內(nèi)容，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的責(zé)任心與使命感。確立“最大限度激發(fā)隊(duì)伍內(nèi)生動(dòng)力”的考核理念，修訂客戶經(jīng)理考核辦法，提高客戶服務(wù)、客戶盈利等考核權(quán)重，進(jìn)一步激發(fā)工作動(dòng)能。其四，進(jìn)一步加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度?？茖W(xué)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，將營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重點(diǎn)放在當(dāng)前行業(yè)新形勢(shì)下“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)”與“品牌培育”兩項(xiàng)重要內(nèi)容上;加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，推選出優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行煙草行業(yè)的輪流講授，有助于擴(kuò)展行銷市場(chǎng)的目的性、實(shí)用性、現(xiàn)實(shí)性，增加營(yíng)銷效益。最后，還應(yīng)提高煙草營(yíng)銷的服務(wù)觀念，摒棄與改變被動(dòng)式營(yíng)銷思想，敦促營(yíng)銷者理解與把握煙草市場(chǎng)銷售觀念及營(yíng)銷技巧，使?fàn)I銷觀念深入人心。此外，和地區(qū)院校形成一種共贏的合作關(guān)系，組織營(yíng)銷人員定期或不定期參與高端客戶經(jīng)理中期、短期理論培訓(xùn)班，邀請(qǐng)知名的煙草專家、院校教授講課和座談，講解煙草專業(yè)內(nèi)容、營(yíng)銷推介技巧，進(jìn)一步提升銷售者的銷售水平，不斷實(shí)現(xiàn)煙草者增強(qiáng)素養(yǎng)、外塑形象提高涵養(yǎng)的目標(biāo)，培育出煙草營(yíng)銷的高素養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售隊(duì)伍。

三、遵循煙草自然的售后銷售，積極建立售后服務(wù)制度

科學(xué)的制度保障，可以促進(jìn)煙草市場(chǎng)營(yíng)銷，也能夠提高煙草售后服務(wù)質(zhì)量及水平。煙草售后服務(wù)，就是對(duì)卷煙銷售的宣傳引導(dǎo)、品牌培育。售后服務(wù)質(zhì)量的高低，能夠直接評(píng)定營(yíng)銷是否優(yōu)劣，標(biāo)志著有一個(gè)健全的售后營(yíng)銷體系保障。首先，強(qiáng)化溝通，宣講反饋到位。與零售戶保持有效溝通，多渠道、多方位向零售戶講清講透煙草公司貨源政策和送貨安排;密切關(guān)注零售客戶店里卷煙的“進(jìn)銷存”情況，尤其是數(shù)采戶、支付寶客戶、大戶的經(jīng)營(yíng)情況，廣泛搜集卷煙供需特點(diǎn)、市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)向煙草公司營(yíng)銷部門反饋報(bào)告，便于科學(xué)制定投放策略。其次，跟進(jìn)訂單，關(guān)注排查到位。在制訂客戶拜訪計(jì)劃時(shí)，要盡量安排在訂貨前一日對(duì)零售客戶開(kāi)展上門實(shí)地拜訪，以便根據(jù)零售客戶的庫(kù)存情況、公司貨源供應(yīng)情況等因素，協(xié)助零售客戶科學(xué)制定訂貨計(jì)劃。再次是提升技巧，推介培育到位。良好的營(yíng)銷技巧不僅能為零售客戶帶來(lái)較高的利潤(rùn)，更有助于提振經(jīng)營(yíng)信心，打造消費(fèi)口碑。有針對(duì)性地推介適銷卷煙品牌，組織零售客戶進(jìn)行銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)等，從優(yōu)化庫(kù)存、強(qiáng)化推介等方面加強(qiáng)指導(dǎo)，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營(yíng)理念、提升卷煙推介技巧、增強(qiáng)品牌培育信心，盡最大可能地幫助零售客戶把握好商機(jī)，提高卷煙的銷售利潤(rùn)。

四、遵循煙草售前和售后銷售相融合，增加煙草營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)利益

經(jīng)濟(jì)利益決定了煙草營(yíng)銷好壞，反之煙草營(yíng)銷前景不佳也將影響煙草經(jīng)濟(jì)利益。在煙草營(yíng)銷售前售后應(yīng)遵循市場(chǎng)銷售和用戶需求相融合，進(jìn)一步提高煙草營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)利益。首先，實(shí)現(xiàn)總體的煙草銷售戰(zhàn)略，制定系統(tǒng)、高效的銷售機(jī)制和營(yíng)銷前后相融合的模式，進(jìn)一步增加煙草營(yíng)銷質(zhì)量及效益，結(jié)合實(shí)際狀況，全面推動(dòng)客戶經(jīng)理制，架起用戶和營(yíng)銷之間的交流橋梁及紐帶。遵循從用戶與市場(chǎng)的科學(xué)需求這個(gè)實(shí)際狀況出發(fā)，遵循以煙草市場(chǎng)為科學(xué)的導(dǎo)向，遵循以煙草用戶為營(yíng)銷中心，遵循以煙草利益為根本需求，遵循以煙草質(zhì)量為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，遵循以煙草現(xiàn)有優(yōu)秀用戶為基本舉措。緊緊圍繞“貫徹發(fā)展新理念、再上卷煙新水平”這一主題，瞄準(zhǔn)“兩個(gè)略高于”的發(fā)展目標(biāo)，通過(guò)完善各項(xiàng)規(guī)章制度，積極改進(jìn)管理方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工作模式，強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)結(jié)協(xié)作，構(gòu)建新型的煙草商業(yè)環(huán)境生態(tài)營(yíng)銷。

參考文獻(xiàn)

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