賈宜

摘 要：企業(yè)普遍采用信用銷售來提高競爭力，賒銷業(yè)務不可避免。賒銷一方面擴充企業(yè)產(chǎn)品銷路，提高市場上的占有比率;另一方面賒銷規(guī)模過大時，應收賬款消耗企業(yè)的管理成本較大，壞賬風險大，企業(yè)資金的循環(huán)流動受到影響。為此，企業(yè)應該加強應收賬款的管理工作，有效地提高應收賬款的質(zhì)量。本文分析了企業(yè)中現(xiàn)存的涉及應收賬款管理中的不足之處，并提出了優(yōu)化建議，旨在規(guī)范管理，對大多數(shù)企業(yè)具有指導作用。

關(guān)鍵詞：賒銷;壞賬風險;應收賬款管理

一、引言

激烈的競爭下，企業(yè)更多采用賒銷模式，這樣勢必會造成應收賬款數(shù)額的增加。規(guī)模巨大的應收賬款占據(jù)著企業(yè)大量的流動資金，具有一定風險，若是管理與控制不當容易形成壞賬，給企業(yè)帶來損失，甚至引發(fā)破產(chǎn)危機。

應收賬款所面臨的諸多問題主要是由于對應收賬款的管理不完善導致的，所以要科學處理應收賬款，就要從其管理角度著手。

二、應收賬款的特點

1.數(shù)額持續(xù)增加

很多行業(yè)的產(chǎn)品太成熟，同行業(yè)廠家之間的競爭加劇，企業(yè)為了市場份額采取了寬松的營銷政策，賒銷活動越來越普遍，應收賬款數(shù)額體現(xiàn)出不斷增加趨勢。導致企業(yè)大量的流動資金被占用，容易發(fā)生資金鏈條斷裂現(xiàn)象，不利于企業(yè)的良好發(fā)展。

2.賬齡較長

我國企業(yè)的應收賬款不僅數(shù)額巨大，而且賬齡普遍較長。賬齡在1年以上的應收賬款所占比重很大。

3.壞賬計提比例偏低

許多企業(yè)，為了使財務報表美觀，就降低對壞賬準備的計提比例，甚至對有些壞賬損失不予確認，這樣就虛增了企業(yè)的利潤，實際上存在一定的財務隱患。

4.壞賬損失嚴重

隨著應收賬款的數(shù)額增加、逾期拖欠時間越來越長，對應收賬款的回收難度也在增加，加上對應收賬款的管理與控制不完善，企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性也在逐漸增加，產(chǎn)生了嚴重的壞賬損失。

三、應收賬款管理中的現(xiàn)有不足

1.信用管理體系不健全

應收賬款管理中，信用管理體系的完善與否至關(guān)重要。但很多企業(yè)在開展賒銷業(yè)務的過程中，沒有仔細調(diào)查客戶的信用信息，缺乏對客戶信用等級的合理評估，沒有采取比較嚴格的信用政策，因而應收賬款的風險較大，可能導致有些應收賬款無法及時收回。

2.業(yè)績考核標準單一

很多企業(yè)為了追求市場份額非常關(guān)注銷售業(yè)績，根據(jù)銷售額大小對銷售人員進行考核，按銷售額的一定比例計算提成，而銷售人員為了追求自身利益的最大化，有時會大量采取賒銷手段來提高銷售額，把產(chǎn)品銷售給一些信用情況欠佳的客戶。片面追求銷售額而忽視以后款項的回收問題，使得企業(yè)應收賬款壞賬發(fā)生的可能性很大。

3.應收賬款內(nèi)部控制活動不完善

要落實到位應收賬款的內(nèi)部控制工作，各個環(huán)節(jié)都要加強。如銷售人員為了提高業(yè)績放寬賒銷標準，甚至與一些老客戶采取口頭協(xié)議不簽訂賒銷合同。而簽訂的合同缺乏審核環(huán)節(jié)，常常存在漏洞，給客戶拒絕還款的理由。財務部沒有及時與客戶對賬，也沒有回收對賬單，客戶有賴賬行為。這些情況均體現(xiàn)出對應收賬款的內(nèi)部控制活動沒有嚴格執(zhí)行，常常使企業(yè)應收賬款的損失嚴重。

4.應收賬款的日常管理有缺陷

很多中小企業(yè)對應收賬款的日常管理太過簡單。在發(fā)生賒銷業(yè)務以后，財務部負責處理應收賬款業(yè)務，編制憑證，銷售人員負責催款。而財務人員對應收賬款沒有按照賬齡進行分類，或只是簡單劃分，缺乏對應的分析，也沒有采取相應措施，只是記錄其余額的變動情況。當發(fā)現(xiàn)有逾期尚未歸還的應收賬款時，既不向管理層匯報，也沒有采取有力措施催款，只是簡單被動地通過電話或者信函等方式催款，然后就進行賬務處理。員工對整個款項的回收工作只是在交差應付，沒有認真執(zhí)行，企業(yè)的壞賬增加。還有些企業(yè)為了使利潤水平提高，對確實無法收回的應收賬款不及時進行確認，不計提可能的壞賬準備，導致賬面利潤虛高。

四、應收賬款管理的優(yōu)化對策

1.健全信用管理體系

企業(yè)所有人員特別是管理層要提高對信用管理體系的重視程度。對每個客戶都要填寫信用審查指標，比如資金情況、業(yè)務往來中的還款情況、以往對合同的履行情況、業(yè)務的預計前景等信息，把這些信息歸納整理，建立數(shù)據(jù)庫，方便對客戶進行信用分析和等級評估。企業(yè)要依據(jù)客戶資信水平的普遍情況以及當前的市場環(huán)境，來選擇適宜自身實際情況的信用標準。根據(jù)信用評價結(jié)果對客戶實行相對應的信用條件和收賬政策。

2.豐富業(yè)績考核標準

銷售部不僅負責產(chǎn)品的銷售工作，還要負責款項的收回，銷售人員的獎金不僅與銷售業(yè)績有關(guān)，還和款項的回收情況相掛鉤。倘若銷售人員不能讓應收賬款按期歸還甚至由于個人的疏忽大意等原因?qū)е掳l(fā)生壞賬損失，則企業(yè)應視情形嚴重對其實行扣除薪水、批評警告等處分，而且明確銷售經(jīng)理也要承擔一定責任。處罰之后銷售人員還要采取措施催促客戶還款，如此調(diào)動銷售人員對款項回收工作的積極性。這樣從產(chǎn)品銷售的源頭上，對應收賬款的風險有所控制。

3.嚴格執(zhí)行應收賬款各環(huán)節(jié)的內(nèi)控活動

要提高應收賬款的管理效果，就要加強對應收賬款的事前、事中以及事后控制，每一個環(huán)節(jié)都要嚴格執(zhí)行。

（1）事前控制

企業(yè)要實行對應收賬款的管理就要從產(chǎn)生應收賬款的源頭開始對賒銷行為進行管控。盡可能從多個渠道去全面搜集客戶的信用信息并記錄，建立客戶的信用檔案，并且對信息動態(tài)更新。要確定合理的信用標準、信用期限、折扣期限、折扣比例以及信用額度，從而減小信用風險。對于信用標準，企業(yè)要綜合考慮市場環(huán)境、自身情況等各種因素;對于信用期限，企業(yè)要以總收益最大為原則，對客戶的最長還款時限做出規(guī)定;對于折扣期限和折扣比例，要按照收益大于成本的原則，對提前一定期限還款的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠，以此鼓勵客戶盡早還款;對于信用額度，企業(yè)要在考慮自身的生產(chǎn)規(guī)模、庫存和資金的周轉(zhuǎn)情況以及銷售政策等情況的基礎(chǔ)上進行確定，避免過度授信。

對于一些信用信息不太準確、存在一定經(jīng)營風險的潛在客戶以及一些新客戶，要加強履約保障。這不僅是企業(yè)應收賬款管理中事前控制的重要環(huán)節(jié)，更是企業(yè)進行債權(quán)保障的必要措施。

（2）事中控制

強化對應收賬款的事中控制主要包括三個方面：對賒銷審批制度的完善改進、建立應收賬款終身責任制度以及對合同管理的加強。

企業(yè)對賒銷審批制度應予以健全，以此來削減銷售人員的賒銷權(quán)利，減少亂賒賬現(xiàn)象的發(fā)生。為此，可填寫賒銷申報單，包括客戶有關(guān)信息、產(chǎn)品的詳細信息、信用額度及期限等賒銷信息以及相關(guān)銷售人員和審批人員等幾欄。銷售部門每次要進行賒銷活動就必須經(jīng)過信用管理部的審批，待審核通過后填寫一式三聯(lián)的賒銷申報單，交由客戶、銷售員、審批責任人分別保存。根據(jù)賒銷申報單，信用管理部要對賒銷的執(zhí)行情況做定期核查，還要防止截取貨款甚至挪用貨款等現(xiàn)象的發(fā)生，減少應收賬款的停滯時間。若有些客戶確實需要延期付款，也要按照程序先提出延期付款申請，再通過審核批準才可以?？蛻粲捎诳陀^原因需要延期付款時，提出申請，銷售人員負責按照實際情況真實地填寫延期申請，列出客戶詳細信息、延長期限、延期金額、延期理由以及相應擔保情況這些內(nèi)容，然后上報信用管理部等待審查結(jié)果。信用管理部在調(diào)查分析后簽字確認，延期付款行動才可以實行。如此不僅可以保證客戶與市場份額，還可以最大限度地降低風險。銷售人員和審批人員都是應收賬款的具體負責人，對應收賬款質(zhì)量承擔一定責任。在發(fā)生壞賬后，都要接受企業(yè)的懲罰。

企業(yè)還要建立應收賬款終身責任制度。對于即將離職的責任人，企業(yè)要與其簽訂必要的合作協(xié)議，要求其對已形成的應收賬款承擔必要的責任義務。

企業(yè)還要加強對合同的管理。每次賒銷行為都要簽訂紙質(zhì)版合同，其中合同必須符合法律規(guī)定，明確雙方的權(quán)利及義務，對違約的懲罰措施也要明確規(guī)定，并蓋有合同章，可以請專業(yè)人士進行審核，識別合同中有無對自己不利的條款，若有則要及時修改，確保每一份合同都要經(jīng)過評審程序。審批合格以后，企業(yè)要與客戶達成一致意見，共同簽訂合同。雙方還要約定仲裁機構(gòu)，如此把企業(yè)的經(jīng)營活動向法制軌道拉近。企業(yè)除了要管理合同的簽訂過程以外，還要對簽訂合同以后的事情做出管理。銷售部要把簽訂的合同上報管理層進行核對，確認無誤后財務部和信用部要各自留存一份紙質(zhì)版或電子版，定期對合同進行跟蹤監(jiān)督，降低風險。

（3）事后控制

在形成應收賬款以后，還必須采取相應的監(jiān)管工作，以保證賬款的順利回收，這就是對應收賬款實行事后控制。應收賬款的事后控制可以從動態(tài)監(jiān)控款項和完善催賬政策兩個方面來實行。

企業(yè)要動態(tài)監(jiān)控應收賬款。從簽訂了賒銷合同開始到應收賬款到期為止這段時間內(nèi)，企業(yè)要對客戶的資金水平、經(jīng)營狀況實行定期的調(diào)查監(jiān)督，要常聯(lián)系客戶，及時發(fā)現(xiàn)影響拖延還款的因素并處理，確?？蛻粲心芰χЦ顿~款，降低客戶逾期支付的可能性。若發(fā)現(xiàn)客戶有不能正常還款傾向時，要及時進行催賬，減少壞賬的發(fā)生。在跟蹤管理應收賬款時，財務人員與銷售人員應該定期對應收賬款的余額進行核對，并更新數(shù)據(jù)，給客戶定期發(fā)送對賬單和詢證函，使其明確款項余額及信用期限。并及時反饋給對應的銷售人員和經(jīng)理，彼此積極商議催款方案。

由于實行催賬手段也需要花費一定的人力、物力資源，所以企業(yè)要依據(jù)收益高于成本的原則，按照客戶款項的逾期時間和欠款數(shù)目的大小來綜合制定對應的催賬程序如表1，責任要落實到具體員工。

對于逾期未收回的應收賬款，銷售人員要認真分析客戶拖延還款的具體原因。對于一些信用記錄一直良好的老客戶，如果調(diào)查發(fā)現(xiàn)確實因為臨時資金出現(xiàn)困難導致沒有按時還款，可以經(jīng)過申報批準，延長其信用期限。這樣可以盡量爭取優(yōu)質(zhì)客戶，保持長期合作關(guān)系，為擴大企業(yè)的市場占有率奠定基礎(chǔ)。而客戶的支付能力明顯有限或者故意拖欠時，應該馬上采取措施，可以利用抵押或者折讓等方式增大款項的回收可能性。對確定無法收回的應收賬款，要查明原因，明確責任，財務部做出會計處理。若資金出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，可以利用貼現(xiàn)等方式進行融資，某種程度上減少企業(yè)的經(jīng)濟損失并及時獲得資金。逾期未歸還款項金額巨大時，需要準備好能證明自身具有應收賬款債權(quán)的所有材料證據(jù)，包括銷售合同、發(fā)貨票據(jù)等各種發(fā)票，另外還有與客戶往來的業(yè)務傳真、對賬單、詢證函等，利用法律手段進行催收。

4.規(guī)范應收賬款的日常管理

（1）分類管理應收賬款

一旦出現(xiàn)逾期應收賬款，其形成壞賬的可能性就大幅上升。而且隨著逾期時間的拖延，壞賬形成的可能性就會越來越大。此外，從資金的流動性來說，應收賬款拖延的時間越長，其資金的流動性就越弱。所以企業(yè)有必要按照賬齡長短將其分類，制作賬齡分析表如表2。對應收賬款進行嚴密的監(jiān)控，及時掌握應收賬款的回收進度。要密切注意即將達到信用期限的應收賬款，要把工作的重點放在數(shù)額大且賬齡較長的應收賬款上，仔細分析其中的原因，對信用政策做動態(tài)調(diào)整。對情況異常的應收賬款按照金額和賬齡的不同向不同層級的管理者報告，及時采取措施，減少壞賬發(fā)生的可能性。

企業(yè)除了可以對應收賬款按照賬齡進行分類以外，還可以按照應收賬款的產(chǎn)生原因和按每筆應收賬款所占應收賬款總額的比重大小進行分類，對不同類別的應收賬款進行區(qū)別管理，對應收賬款無論是從產(chǎn)生原因、賬齡長短，還是比重大小進行分類，A類應收賬款的風險最大，缺乏安全保障，企業(yè)應該集中精力于A類應收賬款，仔細分析，制定合理的收賬政策，保證該部分款項盡快回收。對于B類和C類應收賬款的管理也不能松懈，要盡可能加快應收賬款的周轉(zhuǎn)，節(jié)約企業(yè)的流動資金。

（2）謹慎合理轉(zhuǎn)換應收賬款

雖然可以把應收賬款轉(zhuǎn)換為應收票據(jù)來提高資產(chǎn)的流動性，并且可以通過貼現(xiàn)實現(xiàn)提前變現(xiàn)，但是這樣一來，實際上延長了客戶的付款期，而且貼現(xiàn)時存在利息損失，再加上倘若是商業(yè)承兌匯票，則同樣存在到期無法支付的風險，所以企業(yè)要對客戶提出的其他支付方式做合理的選擇。企業(yè)可以選擇銀行承兌匯票等支付方式，與銀行達成合作，這樣既能減輕客戶的還款壓力，又可以保證應收賬款及時收回。

（3）加強應收賬款的內(nèi)部審計

要加強對應收賬款的內(nèi)部監(jiān)督職能，應該定期核對檢查財務人員的應收賬款增減記錄表，核對總賬與明細賬，檢查每一筆賬目的合法合規(guī)性，檢查對可能成為壞賬的應收賬款，是否依據(jù)謹慎性原則，計提了合理的壞賬準備。及時發(fā)現(xiàn)利用“應收賬款”科目抬高利潤的情況，減少財務舞弊現(xiàn)象，并出具審計報告遞交管理層，為應收賬款的內(nèi)部控制提供建議。

（4）優(yōu)化應收賬款的反饋控制

要對事前、事中和事后控制做全程監(jiān)控，根據(jù)監(jiān)控結(jié)果填寫《應收賬款管理活動執(zhí)行情況分析表》。通過分析各個環(huán)節(jié)的薄弱之處，相應地提出合理化措施或建議。跟蹤應收賬款的回收情況，定期做統(tǒng)計分析。要對賒銷大戶以及信用狀況較差的客戶重點調(diào)查，判斷應收賬款的質(zhì)量狀況，及時反饋信息給財務部。

五、結(jié)語

企業(yè)間激烈的商業(yè)競爭將不可避免地成為常態(tài)化趨勢。企業(yè)需切實加強應收賬款的科學管理，充分發(fā)揮應收賬款的有利作用，保證企業(yè)的流動資金正常運行，加速企業(yè)健康發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

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