摘要：互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電商企業(yè)有了新的機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的普及，給電商企業(yè)注入新的力量，也促使電商行業(yè)的規(guī)模不斷壯大。但是機(jī)遇往往伴隨著挑戰(zhàn)，雖然我國的電子商務(wù)行業(yè)處在上升期，但是許多企業(yè)由于沒有適合企業(yè)的盈利模式而破產(chǎn)倒閉，在市場競爭越來越激烈的情況下，決定企業(yè)成敗的不是技術(shù)，而是它的盈利模式。蘇寧電器作為電商行業(yè)中的龍頭企業(yè)，能夠及時探索出適合企業(yè)發(fā)展的盈利模式，成功轉(zhuǎn)型，其盈利模式引起了同行業(yè)競爭者和投資者的關(guān)注。

關(guān)鍵詞：電商企業(yè);盈利模式創(chuàng)新;蘇寧電器

盈利模式是企業(yè)在日常經(jīng)營中采用的系統(tǒng)方法，常常用于判斷與管理企業(yè)經(jīng)營因素有關(guān)的價值，發(fā)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營中的獲利渠道，并尋找出利潤的來源、生產(chǎn)流程以及公司的生產(chǎn)方式。盈利模式對企業(yè)的影響深遠(yuǎn)，如果企業(yè)探索出適合自身發(fā)展的盈利模式則會使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，反之，企業(yè)則會面臨倒閉的風(fēng)險，所以企業(yè)之間競爭的實質(zhì)便是彼此盈利模式的競爭，目前家電網(wǎng)購市場尚未形成真正的盈利模式，大多數(shù)企業(yè)正處于虧損或者缺少線下交易平臺的局面，而蘇寧采用線上線下一體化的全渠道業(yè)務(wù)模式和線上線下的開放平臺，雖然利潤微薄但營業(yè)額快，利潤率低但是企業(yè)規(guī)模大，再加上蘇寧電器的連鎖發(fā)展，高營業(yè)額和輕資產(chǎn)運(yùn)營，則會給企業(yè)帶來最大化的盈利。蘇寧電器的盈利模式創(chuàng)新可以減少成本并提高效率，減少中間交易環(huán)節(jié)，避免浪費(fèi)時間。蘇寧在全國擁有21個分站點(diǎn)基本覆蓋了21個互聯(lián)網(wǎng)用戶相對集中的城市，吸引了廣大消費(fèi)者。蘇寧電器的成功發(fā)展，引起社會關(guān)注，因此有必要對其盈利模式進(jìn)行研究。

1.蘇寧電器盈利模式分析

1.1蘇寧盈利模式創(chuàng)新

最初，電器產(chǎn)品是蘇寧的主要盈利手段，其盈利模式主要是買賣價格差的傳統(tǒng)盈利模式。但是隨著企業(yè)的日漸壯大，傳統(tǒng)盈利模式收入甚微，不能使企業(yè)獲得更大的利潤。這種盈利模式使企業(yè)與供應(yīng)商之間的沖矛盾逐漸加深。所以在蘇寧電器轉(zhuǎn)型成為O2O模式后，在業(yè)務(wù)模式的指導(dǎo)下積極探索了盈利模式的構(gòu)建，從原來的單一盈利模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛旌嫌Ｊ?，集線下店面服務(wù)與線上電商平臺為一體。目前線上線下同時銷售各種商品并且還提供物流服務(wù)和金融服務(wù)是蘇寧電器的主要利潤獲得方式。加強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與物流服務(wù)的聯(lián)系，繼續(xù)擴(kuò)大市場范圍，建立O2O全渠道模式。使目標(biāo)市場范圍覆蓋更廣，提升了利潤來源。其主打提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，而不是通過傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)吸引大家眼球這種方式。然后擴(kuò)大市場。蘇寧電器已形成多元化可以繼續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的有機(jī)系統(tǒng)。2018年初，蘇寧正式更名為“蘇寧云商”，標(biāo)志著線上線下融合發(fā)展的O2O模式正式形成，蘇寧電器實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

1.2蘇寧電器盈利模式的構(gòu)成要素分析

1.2.1利潤源多樣化

（1）線下店面種類繁多

由表1、表2可以看出，蘇寧店面的類型多樣化，有利于擴(kuò)大市場，可以吸引不同類型的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，蘇寧電器2019年下半年相較于上半年來說，雖然已開業(yè)的門店從整體來看是減少了474家，但是已開業(yè)的門店占地面積在增加，其中蘇寧易購直營店的數(shù)量猛增，數(shù)量增長到幾乎是原來的兩倍，2019年末蘇寧易購直營店的數(shù)量占總體數(shù)量的半壁江山，而面積只占了總體面積的6.86%，體現(xiàn)了蘇寧易購直營店的發(fā)展優(yōu)勢和趨勢。說明蘇寧電器在逐漸擴(kuò)大直營店的客戶范圍，吸引更多的線下客戶，通過線下店面提供的面對面服務(wù)，消費(fèi)者也可以更直接的了解產(chǎn)品，從中也可以看出蘇寧易購直營店更傾向于一般的消費(fèi)者。家電3C家居生活專營店數(shù)量穩(wěn)居第一，占地面積高達(dá)63.90%，相較于2019年上半年來說門店數(shù)量增加了197家，而占地面積卻減少了11.57%，說明企業(yè)注意到了成本問題，增加門店數(shù)量，可以擴(kuò)大銷售范圍，減少占地面積，可以為企業(yè)省去多余的資金支出，有利于企業(yè)減少成本。家居生活專營店門店數(shù)量最多說明專營店的規(guī)模較大，產(chǎn)品更加精細(xì)、服務(wù)更加專業(yè)、面向水平更高的客戶。蘇寧根據(jù)不同水平的消費(fèi)群體，為他們提供不同類型的門店以及不同的服務(wù)。蘇寧再調(diào)整店面結(jié)構(gòu)的同時，還對客戶的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

（2）產(chǎn)品收入來源廣泛

按產(chǎn)品收入來看，日用百貨銷售同比增長了一倍，物流服務(wù)、金融服務(wù)、安裝維修業(yè)務(wù)、其他收入都同比增長不少，這表明企業(yè)拓寬了銷售市場，能夠滿足消費(fèi)者更多的需求。蘇寧將進(jìn)一步擴(kuò)大物流，為業(yè)務(wù)拓展做好充分的準(zhǔn)備，社會化物流已成為蘇寧的核心競爭力。對于利用電商平臺的企業(yè)而言，智慧物流的發(fā)展意味著提前捕捉了消費(fèi)者需求，因為在人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的支持下，交付效率將會持續(xù)提高，從而受到消費(fèi)者的青睞，而通訊產(chǎn)品、數(shù)碼電腦產(chǎn)品、黑電產(chǎn)品等產(chǎn)品收入所在比重均下降了，說明蘇寧的市場越來越大，收入也越來越多元化，收入來源越廣，會促使盈利結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整優(yōu)化。

1.2.2利潤對象具體化、目標(biāo)化

利潤對象是能給企業(yè)帶來收入的客戶群體。蘇寧以線上平臺和線下店面結(jié)合的方式吸引消費(fèi)者從而銷售產(chǎn)品。蘇寧將客戶進(jìn)行細(xì)致劃分，線上和線下各司其職，吸引不同的消費(fèi)群體。蘇寧的線上平臺以35歲以下的群體為主要對象，而線下平臺則以35歲以上的群體為主要對象。目前網(wǎng)購消費(fèi)主體主要是以較年輕的人群為主他們具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，逐漸成為引領(lǐng)消費(fèi)潮流的主要人群，線上平臺使消費(fèi)者購物更加便捷，線上的產(chǎn)品種類繁多，體驗性高使得這類消費(fèi)人群更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者更加關(guān)注個人的消費(fèi)意愿，而且這類人群更懂得利用線上平臺進(jìn)行消費(fèi)，也具備理財意識，金融服務(wù)對于這類消費(fèi)群體更具備吸引力，因此，這個年齡段的消費(fèi)者群體是當(dāng)前和未來的主要利潤目標(biāo)，使得蘇寧利潤來源多元化。線下客戶多為中年人，年齡集中在35-55之間。這類人群更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而蘇寧的線下店面則提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，面對面交流，更符合這類消費(fèi)群體的需要。這類人群更注重親自觀察、體驗，而實體店恰恰可以提供這類服務(wù)。

1.2.3利潤杠桿靈活化

利潤杠桿是企業(yè)將利潤來源轉(zhuǎn)化為利潤的具體程序，是吸引利潤對象的有效方法。為了實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)型后的蘇寧靈活改變產(chǎn)品的定價策略。蘇寧采用線上與線下同價的策略，實現(xiàn)二者的融合，加快利潤轉(zhuǎn)化率。線上線下無差別、一體化，質(zhì)量相同、價格相同是蘇寧產(chǎn)品零售的主要手段。這樣在消費(fèi)者購物時可以削弱價格顧慮，節(jié)約時間，達(dá)到利潤轉(zhuǎn)化率加快的目的，給消費(fèi)者帶來可靠、踏實的購物體驗，以此來提高客戶的忠誠度，從“雙十一”、“雙十二”價格戰(zhàn)到對廣告的大量投資，蘇寧的線上平臺得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，消費(fèi)者能夠接受其平臺來購買商品。蘇寧加強(qiáng)了品牌的熟知度，依靠其品牌的優(yōu)勢不斷拓展到整個線上平臺。

1.2.4利潤屏障穩(wěn)定化、全面化

利潤屏障是企業(yè)保障自身利潤，防止市場被競爭對手占據(jù)而采取的有力舉措。蘇寧推出股權(quán)激勵政策，以更好的穩(wěn)定、全面建設(shè)利潤屏障。在市場競爭逐漸進(jìn)入白熱化階段，想要保證盈利、企業(yè)就必須要不斷提高自身實力，在產(chǎn)品研發(fā)上花費(fèi)更多的資金和精力，開創(chuàng)出企業(yè)獨(dú)有的研發(fā)技術(shù)，蘇寧在產(chǎn)品開發(fā)上投入大量資源，組建了超過8000人的研發(fā)隊伍，使得研發(fā)出的產(chǎn)品具有更高的質(zhì)量。企業(yè)在外部競爭中，人才自古以來就是決定性因素，蘇寧認(rèn)為只有大量人才作為保障才能實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，為了更好的服務(wù)多元化的盈利模式，蘇寧還從原來對工作態(tài)度的要求轉(zhuǎn)變成對人才的吸收。由原本將工作態(tài)度作為首要條件轉(zhuǎn)為更加注重工作能力和專業(yè)技術(shù)。對于內(nèi)部員工，蘇寧將股權(quán)分配出去，讓員工持有股份，給員工分配所得利潤，激發(fā)員工的工作潛力建立更好的利潤屏障。

2.蘇寧電器盈利模式的轉(zhuǎn)型優(yōu)勢

2.1整合線上線下資源，降低成本

線下資源與線上資源的結(jié)合是蘇寧電器盈利模式最大的優(yōu)勢，顧客可以在線上下單，然后蘇寧會選擇利顧客最近的線下實體店提供給顧客送貨上門的服務(wù)，從而縮短到貨的時間，而且使企業(yè)的物流配送能力得到加強(qiáng)，與其他企業(yè)相比較，蘇寧電器花費(fèi)在物流上的費(fèi)用較低，能夠為企業(yè)節(jié)省資金。線上線下資源的整合，在資源利用方面使得原先獨(dú)立的倉儲與物流體系合并為一個大的整體，降低了成本。

2.2多元化發(fā)展，有利于進(jìn)一步提高市場競爭力

蘇寧電器曾經(jīng)僅僅是做家電零售，很多領(lǐng)域都未曾涉足，而現(xiàn)在的蘇寧不再固步自封、僅依靠自家產(chǎn)品和第三方機(jī)構(gòu)，而是采取多元化發(fā)展，將二者結(jié)合，可以擴(kuò)大市場，吸引消費(fèi)者，給企業(yè)帶來更多的盈利。并且蘇寧長期專注于家電零售，掌握家電制造的核心科技，是家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，蘇寧在資金充足、機(jī)會成熟的情況下，可以進(jìn)一步開拓市場，吸引更多的消費(fèi)者。

2.3推進(jìn)物流網(wǎng)的構(gòu)建與發(fā)展

蘇寧將線上平臺和線下商店整合到營銷總部中，互幫互助，共同發(fā)展，營銷總部與物流方面分離，讓物流網(wǎng)最大程度得到發(fā)展，使得企業(yè)從連鎖模式逐漸朝向制度化、標(biāo)準(zhǔn)化改變。蘇寧不僅僅依賴銷售產(chǎn)品取得收入，還對客戶提供物流服務(wù)，相較于其他電子商務(wù)企業(yè)依靠物流公司提供物流服務(wù)，蘇寧日漸完善的物流系統(tǒng)完全可以自給自足，這在很大程度上給蘇寧節(jié)省了不必要的支出，降低企業(yè)成本。蘇寧電器將進(jìn)一步擴(kuò)大物流，為業(yè)務(wù)拓展做好充分的準(zhǔn)備，社會化物流已成為蘇寧的核心競爭力。蘇寧現(xiàn)在的目標(biāo)之一就是加強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與物流服務(wù)的聯(lián)系，繼續(xù)擴(kuò)大市場范圍，以便吸引更多的消費(fèi)者。

2.4吸引了更多的專業(yè)人才

蘇寧轉(zhuǎn)型發(fā)展后，為了強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力，蘇寧大量引入了IT人才、互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才，創(chuàng)建出一支專業(yè)的人才隊伍，為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供了充分的技術(shù)支持和保障，專業(yè)人才在產(chǎn)品研發(fā)上可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的優(yōu)勢。在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，蘇寧不斷豐富自身的人才隊伍，積極投入產(chǎn)品研發(fā)中，構(gòu)建出自身的核心競爭力，優(yōu)化了人力資源配置。

3.進(jìn)一步優(yōu)化建議

3.1建立線下客戶體驗?zāi)Ｊ?/p>

與僅依靠在線銷售的天貓和京東的服務(wù)模式相比，蘇寧擁有實體店的優(yōu)勢，應(yīng)該為消費(fèi)者提供更靈活的線下服務(wù)。 為了鞏固這一優(yōu)勢，蘇寧需要提高線下商店服務(wù)人員的服務(wù)水平，并以反饋的形式不斷提高商店服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)要以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，企業(yè)要對消費(fèi)者進(jìn)行售后回訪，為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，在發(fā)展電商的同時，也不能忽略消費(fèi)者的要求。

3.2逐步開辟線下市場

在建設(shè)線下的商鋪時，不能為了搶占市場而大肆建設(shè)線下店面，這樣有可能導(dǎo)致企業(yè)在收入不變的情況下成本暴增，從而導(dǎo)致企業(yè)資金流斷裂，會對企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，企業(yè)要逐步開辟線下市場;同時在平臺的經(jīng)營模式上不斷創(chuàng)新，制定個性化服務(wù)吸引消費(fèi)者，在互聯(lián)網(wǎng)時代下，要利用一切資源給消費(fèi)者帶去更好的體驗。

3.3采用線上線下引流戰(zhàn)略

作為在線上和線下聯(lián)合銷售的O2O零售商，蘇寧無法完全擺脫線下營銷模式并突破價格底線，因此無法超越一些電商龍頭企業(yè)。蘇寧可選擇與阿里巴巴合作，使得蘇寧處在一個較為完善的電子商務(wù)環(huán)境中，以便企業(yè)可以充分利用與阿里巴巴合作形成的線上流量優(yōu)勢，加快線下體驗。

3.4資源配置優(yōu)化

蘇寧的在線業(yè)務(wù)市場份額相對較低，因此必須專注于提高運(yùn)營中的線上服務(wù)質(zhì)量。利用積累的品牌影響力，維護(hù)好客戶關(guān)系，在留住原有顧客的基礎(chǔ)上吸引更多的消費(fèi)者，同時還需要借助大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來加快線上與線下物流系統(tǒng)的整合，優(yōu)化資源配置，提高存貨周轉(zhuǎn)率，從而提高企業(yè)的盈利能力。

4.結(jié)語

蘇寧采用線上平臺發(fā)展后，它的盈利模式也發(fā)生變化，由原來的單一制轉(zhuǎn)變?yōu)榛旌现啤ＬK寧盈利模式以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合線上平臺與線下平臺，提供物流服務(wù)以及售后服務(wù)，創(chuàng)建具有自身特色的盈利模式，在行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢。蘇寧的所有業(yè)務(wù)幾乎都是圍繞零售展開的，零售依然是蘇寧的主要利潤來源，為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，蘇寧通過并購、開放線上平臺等一系列措施來豐富產(chǎn)品類型，并且為消費(fèi)者提供物流與金融服務(wù)，這些的輔助措施，構(gòu)成了蘇寧的利潤杠桿，并且蘇寧現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)都離不開技術(shù)的幫助，無論是利潤對象的確定，還是線上平臺和線下店面的優(yōu)化配置，以及新的用戶體驗等都與技術(shù)有關(guān)，先進(jìn)的技術(shù)已經(jīng)成為了蘇寧的核心競爭力之一。蘇寧不再是僅僅依賴銷售產(chǎn)品取得收入，還對客戶提供物流等一系列服務(wù)，相較于其他電子商務(wù)企業(yè)依靠物流公司提供物流服務(wù)，蘇寧日漸完善的物流系統(tǒng)完全可以自給自足，這在很大程度上給蘇寧節(jié)省了不必要的支出，降低企業(yè)成本。蘇寧將線上銷售還是線下商店都整合到營銷總部之下，互幫互助，共同發(fā)展，物流與營銷總部分離，推進(jìn)物流網(wǎng)的最大程度發(fā)展，使得企業(yè)從連鎖模式逐漸朝向制度化、標(biāo)準(zhǔn)化改變。

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作者簡介：唐紫薇（1998.8—），女，安徽省宿州市人，遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院會計學(xué)院2017級會計學(xué)專業(yè)本科生，主要從事會計學(xué)研究。