摘要：承在競爭激烈的制藥企業(yè)的市場中，制藥企業(yè)的營銷渠道與企業(yè)的發(fā)展有著關(guān)鍵性作用，構(gòu)建良好的藥業(yè)企業(yè)營銷渠道是保證公司長久發(fā)展的最重要的工作。在當(dāng)今這個行業(yè)競爭異常激烈的時代，藥業(yè)企業(yè)的發(fā)展在市場化競爭中面對著許多競爭與挑戰(zhàn)，想要保證企業(yè)不斷獲得教過的經(jīng)濟(jì)回報，就需要構(gòu)建屬于自己的營銷渠道，擁有營銷渠道就是擁有了市場競爭力，就能夠促進(jìn)企業(yè)不斷向前發(fā)展。

關(guān)鍵詞：藥業(yè)公司;營銷渠道;渠道整合

一、制藥企業(yè)營銷渠道的重要性

企業(yè)的在市場化中的競爭是進(jìn)行全面競爭，包括企業(yè)的專業(yè)技術(shù)支持、產(chǎn)品、營銷渠道等，競爭存在與企業(yè)的各個方面。在信息技術(shù)廣發(fā)應(yīng)用的社會中，藥業(yè)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)支持都沒有太大的區(qū)別，信息化程度高對于專業(yè)技術(shù)信息的傳播速度也就大大提高，也就造成了各個藥業(yè)公司的產(chǎn)品都具有類似的生產(chǎn)技術(shù)手段，所以在相互競爭的藥業(yè)行業(yè)內(nèi)就進(jìn)行了價格大戰(zhàn)，企業(yè)進(jìn)行價格戰(zhàn)這樣的做法不利于企業(yè)的長久發(fā)展，企業(yè)進(jìn)行價格戰(zhàn)的目的就是占據(jù)更多的市場以幫助企業(yè)進(jìn)行發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，都在為企業(yè)的發(fā)展?fàn)幦「嗟氖袌鲑Y源，在面對競爭激烈的挑戰(zhàn)的時候，構(gòu)建營銷渠道的優(yōu)勢是促進(jìn)企業(yè)獲得源源發(fā)展動力的關(guān)鍵所在。

在當(dāng)前制藥企業(yè)的銷售工作中，營銷渠道的關(guān)鍵作用不言而喻，擁有良好的營銷渠道就擁有了未來的發(fā)展空間，所以制藥企業(yè)的銷售工作都是以營銷渠道為核心來進(jìn)行的，這就是制藥企業(yè)的最本質(zhì)的發(fā)展規(guī)律。在這個競爭激烈的行業(yè)之中，如果沒有建立完善的營銷渠道，企業(yè)的發(fā)展空間逐漸會被壓縮，到最后失去企業(yè)競爭力被排擠出局，行業(yè)的發(fā)展規(guī)律與大自然的適者生存、優(yōu)勝略汰的生存規(guī)則有著異曲同工的作用。在行業(yè)中能夠始終保持競爭力的企業(yè)都有強力的營銷渠道意識，并已經(jīng)打造出了符合企業(yè)發(fā)展的營銷渠道。

二、R藥業(yè)公司營銷渠道現(xiàn)狀及問題分析

想要對R藥業(yè)公司的營銷渠道進(jìn)行全面整合，就需要對R藥業(yè)公司和行業(yè)中現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行全面的了解和掌握，只有了解了R藥業(yè)公司真實的營銷渠道現(xiàn)狀才能夠制定出科學(xué)合理得營銷渠道整合策略，從而促進(jìn)R藥業(yè)公司全面可持續(xù)發(fā)展。

（一）營銷渠道的組成部分

藥業(yè)公司營銷渠道的組成有制藥企業(yè)、全國各地體驗館、醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)、零售商、醫(yī)院以及醫(yī)藥產(chǎn)品的需求人員。作為整個營銷渠道的起始環(huán)節(jié)，制藥企業(yè)的作用是生產(chǎn)各種醫(yī)藥產(chǎn)品提供給醫(yī)藥代理商進(jìn)行代為營銷;醫(yī)藥代表環(huán)節(jié)的代理商，需要從制藥企業(yè)獲得代理權(quán)，然后進(jìn)行為制藥企業(yè)代賣工作或者為買方代買;醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的批發(fā)商是專門從事購買醫(yī)藥產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給醫(yī)院或者其他需要醫(yī)藥產(chǎn)品的環(huán)節(jié);零售商主要面對的是各種患者和消費人群，醫(yī)藥產(chǎn)品的最重要的消費人群就是醫(yī)院的醫(yī)生、專家、患者。

（二）R藥業(yè)公司營銷渠道存在的問題

1.通過對R藥業(yè)公司的營銷渠道組成部分進(jìn)行分析之后，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代理環(huán)節(jié)使得R藥業(yè)公司只有生產(chǎn)醫(yī)藥產(chǎn)品和提供醫(yī)藥產(chǎn)品的作用，這就對R藥業(yè)公司的發(fā)展產(chǎn)生了阻礙作用，R藥業(yè)公司對于營銷渠道沒有實質(zhì)性的控制能力，醫(yī)藥代理環(huán)節(jié)的問題在于沒有引進(jìn)合理的競爭機(jī)制，導(dǎo)致R藥業(yè)公司對代理商的實際代理行為沒有準(zhǔn)確的了解，也就無法為企業(yè)的發(fā)展提供準(zhǔn)確的信息。取得R藥業(yè)公司二級代理權(quán)的代理商們，在各個區(qū)域內(nèi)同樣沒有合理競爭帶來的緊張感，所以對R藥業(yè)公司生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品沒有積極的代理興趣，出現(xiàn)了各地的營銷情況參差不齊的現(xiàn)象，各地的銷售經(jīng)驗和銷售渠道的建立都有不同的差異。由于缺少必要的競爭機(jī)制，各地對于醫(yī)藥產(chǎn)品的市場占有率都沒有實質(zhì)性的突破。

2.隨著制藥企業(yè)的發(fā)展不斷發(fā)展，對于營銷渠道的整合工作進(jìn)行了全面的完善，營銷渠道呈現(xiàn)出一種高度集中化的特點，但是R藥業(yè)公司的營銷渠道還是存在比較傳統(tǒng)的管理理念。在營銷渠道的整合中還在應(yīng)用層層代理的營銷策略，從制藥企業(yè)到體驗館及經(jīng)銷商手中，醫(yī)藥產(chǎn)品的價格已經(jīng)進(jìn)行了多次抽成，造成產(chǎn)品亂價的問題，這就使得R藥業(yè)公司的價格優(yōu)勢被極大地降低。其次就是，多層代理的營銷手段導(dǎo)致對于企業(yè)的營銷渠道管理工作缺乏真實有效的管理，對各層的代理商的監(jiān)管力度不夠，這就很容易出現(xiàn)各種各樣的問題。

三、R藥業(yè)公司營銷渠道整合策略設(shè)計與實現(xiàn)原則

（一）采取積極高效的營銷渠道整合策略

制定高效的營銷渠道策略就需要對市場的發(fā)展?jié)摿涂傂枨罅窟M(jìn)行全面分析，對各層的代理商進(jìn)行全面的考察和能力分析，通過了解不同地區(qū)的醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量合理的設(shè)置代理商的數(shù)量，為了提高R藥業(yè)公司對營銷渠道的整體高效性，在選擇各級營銷代理商和經(jīng)銷商的時候，要對代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行信用評分和產(chǎn)品銷售能力檢查，尤其是代理商的專業(yè)素質(zhì)、資金實力、代理規(guī)模以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面的了解，建立對各級的營銷渠道有效的管理制度，在各級的營銷渠道引進(jìn)積極地競爭機(jī)制，提高代理商的工作積極性。通過對各級的營銷渠道經(jīng)銷商篩選進(jìn)行嚴(yán)格的審查，整合R藥業(yè)公司的營銷渠道，提高營銷渠道的質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供高效的產(chǎn)品營銷能力。

（二）采取健康可持續(xù)的營銷渠道整合原則

R藥業(yè)公司要想長久發(fā)展就要按照健康可持續(xù)的營銷渠道整合原則進(jìn)行，根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展情況構(gòu)建長期穩(wěn)定的營銷渠道。首先，在醫(yī)藥行業(yè)中，往往有幾家規(guī)模比較大的制藥企業(yè)占據(jù)著醫(yī)藥行業(yè)的大部分市場，所以在構(gòu)建企業(yè)營銷渠道的時候就要對避開那些規(guī)模較大、競爭較激烈的渠道資源商，要選擇實力強大且有著較高的發(fā)展?jié)摿Φ那蕾Y源商進(jìn)行合作。其次，建立垂直營銷模式，建立這樣的營銷模式最主要的優(yōu)勢是制藥企業(yè)可以對公司的營銷渠道進(jìn)行直接管理，提高了營銷渠道的管理質(zhì)量，同時還能夠減少醫(yī)藥產(chǎn)品層層抽成而導(dǎo)致醫(yī)藥價格偏高的問題。

（三）堅持共贏的理念進(jìn)行營銷渠道整合

要采取長期共贏的合作理念進(jìn)行營銷，醫(yī)藥公司的發(fā)展要把消費者的權(quán)益放在第一位，各級經(jīng)銷商也要以為消費者提供更好的服務(wù)為服務(wù)宗旨，對每一個服務(wù)對象提供有質(zhì)量的服務(wù)建立更加和諧的營銷模式，只有這樣才能構(gòu)建健康可持續(xù)的營銷渠道。在營銷渠道整合中要樹立共贏的理念，要實R藥業(yè)公司的營銷渠道整合中實現(xiàn)共贏的理想，就要在營銷渠道中進(jìn)行明確的權(quán)責(zé)劃分，讓營銷渠道中的各個組成部分都秉承合作共贏的理念進(jìn)行工作。R藥業(yè)公司在實現(xiàn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)利益的同時，還要對各個營銷渠道的組成功能部分進(jìn)行營銷利潤共享，保證營銷渠道的發(fā)展朝著更好的方向發(fā)展。

（四）對終端零售價格進(jìn)行控制

藥業(yè)公司對于自己的營銷渠道的價格具有嚴(yán)格的控制，當(dāng)前國內(nèi)市場的經(jīng)銷商對于終端銷售缺乏有效的監(jiān)管。所以造成了終端銷售價層次不同，對藥業(yè)公司的高端定位造成了不利影響，所以藥業(yè)公司應(yīng)該建立公司的價位維護(hù)機(jī)制，保證公司的品牌形象，維護(hù)市場秩序。對各環(huán)節(jié)的零售價格梯度進(jìn)行優(yōu)化，有效的保護(hù)經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商，保證他們的利潤適當(dāng)，建立低價沖量，倒貨套利，低價搶客的現(xiàn)象。同時，還要密切的關(guān)注市場的動態(tài)，根據(jù)市場的行情對價格進(jìn)行及時的調(diào)整。

（五）延長產(chǎn)業(yè)鏈、增加產(chǎn)品附加值

產(chǎn)品的價值不僅僅體現(xiàn)在主體的價值上，附加值也是藥業(yè)公司的重要組成部分，產(chǎn)品的附加值是獨立于產(chǎn)品的主體價值之外的，并且能夠增加產(chǎn)品的總體價值為各經(jīng)銷商帶來長久的利益，能夠增強消費者的購買與欲望，促進(jìn)消費者消費。同時在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，企業(yè)不單單要為消費者提供價值，藥業(yè)公司還應(yīng)該和消費者實現(xiàn)共創(chuàng)。所以藥業(yè)產(chǎn)品在提升價格的同時，還要增加產(chǎn)品的文化附加值，尤其對產(chǎn)品客戶的維系，改善產(chǎn)品的包裝來提升產(chǎn)品的附加值，通過這些手段來提升消費者的滿意程度，提前做好預(yù)防替代品的威脅。同時藥業(yè)公司還要為經(jīng)銷商和分銷商制定相應(yīng)的培養(yǎng)計劃，強化分銷商和經(jīng)銷商對于藥業(yè)公司品牌和工藝的了解水平，加強他們對企業(yè)的文化認(rèn)同感。同時藥業(yè)公司還要對經(jīng)銷商的動態(tài)進(jìn)行及時的觀察，對經(jīng)銷商們要制定公開透明的考核標(biāo)準(zhǔn)，對于經(jīng)銷商要進(jìn)行每年的挑選，優(yōu)勝劣汰，從而降低公司的銷售風(fēng)險，提升公司的效益。

四、結(jié)語

在當(dāng)今這個醫(yī)療行業(yè)處在大變革的時代中，醫(yī)藥行業(yè)的市場正經(jīng)歷比較大的變化，對R藥業(yè)公司的發(fā)展來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，醫(yī)藥體制改革帶來的變化R藥業(yè)公司需要對公司的營銷渠道進(jìn)行全面的整合，主要體現(xiàn)在幫助企業(yè)的發(fā)展提高核心競爭力;提高營銷渠道的各個組成部分的競爭活力;在營銷渠道內(nèi)積極開展各項合作事宜;建立健全R藥業(yè)公司的營銷渠道管理制度。R藥業(yè)公司的營銷渠道的整合工作還要充分融合信息技術(shù)發(fā)展帶來的便捷，建立網(wǎng)上銷售渠道，還要注重對農(nóng)村地區(qū)的建立高效的營銷渠道，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)的人們對于身體健康的認(rèn)識程度逐漸提高，所以提高農(nóng)村地區(qū)的營銷渠道建設(shè)也能夠極大的促進(jìn)R藥業(yè)公司發(fā)展，整合企業(yè)的營銷渠道，構(gòu)建更加有效地營銷模式，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

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作者簡介：

李飛燕（1985.10-），女，漢族，福建漳州市人，中級經(jīng)濟(jì)師，本科學(xué)歷，就職于漳州片仔癀藥業(yè)股份有限公司銷售部，主要從事銷售后勤（商務(wù)組）。