韓震 王悅

【摘要】我國作為一個煙草大國，煙草早就成為人們生活的重要組成部分。隨著社會的發(fā)展和進(jìn)步，社會煙草消費支出依然在增長，消費結(jié)構(gòu)處于上升趨勢，煙草銷售受到更多人的關(guān)注。在我國的納稅行業(yè)中，煙草行業(yè)占據(jù)在第一位，我國的煙草主要產(chǎn)區(qū)是云南、貴州、四川等區(qū)域，大多處于偏遠(yuǎn)的山區(qū)，想要做好區(qū)域性煙草銷售活動難度增加。本文結(jié)合立足區(qū)域銷售進(jìn)行研究，探究煙草銷售的有效途徑。

【關(guān)鍵詞】區(qū)域;煙草銷售;有效途徑

我國是一個煙草大國，煙草行業(yè)為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出非常大的共享，并且煙草行業(yè)整體實力并沒有改變，國家對煙草銷售比較重視，煙草銷售活動需要采取有效的措施，在煙草控制策略實施背景下，煙草生產(chǎn)和銷售并沒有減少，強調(diào)煙草專賣管理，采取有效的方式，做好區(qū)域煙草銷售活動。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到提升，精神境界也得到提升，了解煙草對人體健康的危害，吸煙人數(shù)在下降，影響煙草銷售量。同時，煙草作為嗜好性強的消費品，滿足其生理和心理需求，推動煙草行業(yè)發(fā)展。

一、完善雙向合作制度，實現(xiàn)雙贏目標(biāo)

在區(qū)域煙草銷售中，中間商和供應(yīng)商是兩個重要的部分，商業(yè)企業(yè)主要是做好煙草的控量、控價和控市，想要實現(xiàn)商業(yè)更好的發(fā)展，選構(gòu)建新型的煙草工商聯(lián)盟，實現(xiàn)雙方的合作，構(gòu)建相應(yīng)的品牌和市場，明確自身的利益和責(zé)任。通過雙方的合力提高市場占有率，提高服務(wù)品質(zhì)，完善供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)雙贏目標(biāo)。首先，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建煙草供應(yīng)商評價體系，對煙草供應(yīng)商實力、資源保障、合作潛力、信息共享等作出評價，對其產(chǎn)品品牌價值、產(chǎn)品質(zhì)量以及市場集中度作出合理評估，優(yōu)化品牌組合結(jié)構(gòu)，選擇合適的煙草供應(yīng)商。其次，構(gòu)建長期的合作機制，實現(xiàn)市場調(diào)研、競爭形勢以及消費動向等各種信息的共享，構(gòu)建共同開發(fā)市場的互動體系，在提高產(chǎn)品競爭力的同時，為中間商提供提高凝聚力的渠道。構(gòu)建煙草工商服務(wù)聯(lián)盟，并且向供應(yīng)鏈下游拓展延伸，為卷煙客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。結(jié)合煙草供應(yīng)商價值實施品牌戰(zhàn)略，加強崗位職能建設(shè)，明確每個崗位的職責(zé)。最后，完善供應(yīng)商服務(wù)機制，結(jié)合煙草企業(yè)對企業(yè)服務(wù)的需求，充分利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提供更加準(zhǔn)確的市場信息，了解客戶的意見，為供應(yīng)商提供相應(yīng)的產(chǎn)品準(zhǔn)入政策，提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，保證產(chǎn)品的流暢性，提高客戶滿意度，鞏固渠道成員之間的關(guān)系。

二、創(chuàng)新終端零售模式，改進(jìn)終端管理

在區(qū)域煙草銷售中，為了抵制外來煙草的沖擊，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取新型的終端零售方式，構(gòu)建完善的煙草銷售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合現(xiàn)代化物流配送網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)煙草銷售途徑的創(chuàng)新。在城市的繁華區(qū)域，可以設(shè)置零售連鎖直營店，如零售商場超市、專營店、便民超市等。注重特許加盟連鎖店發(fā)展，在大中型賣場和超市，設(shè)立相應(yīng)的煙草特許經(jīng)營專柜，通過相應(yīng)的契約關(guān)系，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范煙草銷售經(jīng)營，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，開展宣傳促銷活動，樹立煙草商業(yè)品牌形象。成立各地卷煙經(jīng)銷商會，做好批零同盟和零售客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)工作，保證煙草銷售經(jīng)營的規(guī)范化。借助自動售貨機開展自動化銷售。根據(jù)煙草專賣規(guī)定，煙草中間商需要和工商部門合作，借助相應(yīng)的行政手段，推動零售商戶布局和建設(shè)，做好科學(xué)合理的定價，構(gòu)建完善的監(jiān)管制度，實施明碼標(biāo)記方式。對于擅自變更價格的行為進(jìn)行監(jiān)督和管理，不定期開展抽查工作，提高煙草零售商戶素質(zhì)，定期了解商戶素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，開展相應(yīng)的有獎培育活動。

三、創(chuàng)新煙草銷售模式，構(gòu)建營銷品牌

在區(qū)域煙草銷售中，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新銷售活動方式，加強品牌培育制度建設(shè)。煙草企業(yè)開展品牌營銷策略，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)建設(shè)，為顧客提供更好的品牌組合，借助渠道的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)新服務(wù)品牌，借助互動、個性、長期的交流和溝通，加強品牌和顧客關(guān)系的構(gòu)建，加強骨干品牌構(gòu)建，完善牢固的市場基礎(chǔ)，為后期發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。借助有效的市場預(yù)警制度，把握量、價、存之間的關(guān)系，結(jié)合市場需求情況，有效控制貨源投放節(jié)奏，保證其供需平衡，滿足零售客戶對不同品種、數(shù)量的需求。對于市場價格嚴(yán)重下滑的品牌，需要根據(jù)相應(yīng)的要求，和廠家進(jìn)行協(xié)商，采取有效的方式，保證市場的穩(wěn)定性。中間商需要加強和省外供應(yīng)商的溝通和管理，采取有效的公關(guān)方式，構(gòu)建完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，加強多種產(chǎn)品培育，增加市場份額。

四、加強煙草物流管理，拓展電子商務(wù)渠道

隨著電子營銷的發(fā)展，對物流行業(yè)有了新的要求，想要保證煙草銷售活動順利開展，需要做好物流管理，避免出現(xiàn)配送不到位的情況，開展規(guī)范化管理。部分區(qū)域的商品僅僅可以送到公路沿線，應(yīng)當(dāng)深入調(diào)研，保證配送到基層。同時對運輸線路進(jìn)行規(guī)劃，保證其運行效率，優(yōu)化信息系統(tǒng)建設(shè)，保證其高效運行。加強成本核算工作，有效控制物流成本，保證物流效率和質(zhì)量。從品牌上入手，加強整體規(guī)劃和布局，對卷煙物流流量、流向和流速進(jìn)行全面考慮，優(yōu)化零售客戶數(shù)量和分析，做好倉儲面積問題測算。同時對整個業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)設(shè)計，加強數(shù)字化管理，做好卷煙配送工作，保證車輛使用率，盡可能降低空車率。電子上模的重要目標(biāo)是市場定位，通過網(wǎng)絡(luò)完成卷煙零售。電子商務(wù)模式通常是從網(wǎng)上交易開始，在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，完善防火墻安全性，保證內(nèi)部信息的獨立性和安全性，完善統(tǒng)一的信息平臺，通過域名注冊，設(shè)立相應(yīng)的WEB服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器，發(fā)布相應(yīng)的社會網(wǎng)站，構(gòu)建相應(yīng)的銷售平臺。同時，加強信息技術(shù)隊伍建設(shè)，加強復(fù)合型人才培養(yǎng)，借助相應(yīng)的優(yōu)惠政策，吸引更多的人才，保證人才具有專業(yè)化信息技術(shù)，同時具備相應(yīng)的管理能力。加強信息技術(shù)教育體系構(gòu)建，對現(xiàn)有職工和技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，不斷更新知識，打造穩(wěn)定的技術(shù)隊伍。通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建銷售平臺，利用現(xiàn)階段的微信等平臺，開展相應(yīng)的宣傳和銷售，實現(xiàn)區(qū)域煙草銷售活動的有效開展。

五、結(jié)語

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煙草銷售活動受到廣泛的關(guān)注，在其發(fā)展的基礎(chǔ)上，完善價值鏈作為煙草商業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。營銷體系是企業(yè)多種活動的重要部分，對企業(yè)市場競爭力有著重要作用。在新的營銷模式下，通過科學(xué)化調(diào)研方式，掌握客戶消費和需求，結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際情況，充分利用自身資源，保證銷售活動順利開展。

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