丁亞輝 董秀玲 郭朔 陳昱帆

摘 要：保險(xiǎn)代理人對保險(xiǎn)中介行業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展作用舉足輕重。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展也有了新的變化。與此同時(shí)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍也在迅速壯大，一方面反映了我國保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，另一方面，我國保險(xiǎn)代理人制度也存在著很大的問題。若能充分發(fā)揮我國保險(xiǎn)代理人制度的優(yōu)勢，規(guī)避其弊端，那么我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將會上升到另一個高度。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)代理人? 傭金? 孤兒保單

中圖分類號：F840 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）08（a）--02

1 我國保險(xiǎn)代理人制度現(xiàn)狀

我國保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人。自1992年友邦保險(xiǎn)公司引進(jìn)代理人制，在眾多保險(xiǎn)從業(yè)人員及相關(guān)學(xué)者的共同努力下，我國保險(xiǎn)代理人制度飛速發(fā)展。以2019年為例，我國各地區(qū)原保費(fèi)收入共計(jì)42645億元，其中人壽保險(xiǎn)的原保費(fèi)收入為22754億元。在這部分?jǐn)?shù)據(jù)中保險(xiǎn)代理人扮演著舉足輕重的作用。雖然保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，可遺憾的是，盡管保險(xiǎn)監(jiān)督委員會等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)代理人問題已經(jīng)進(jìn)行了多次整頓，并且以通過資格考試認(rèn)定和培訓(xùn)代理人為條件限制保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入和規(guī)范保險(xiǎn)代理人行為，但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理制度和保險(xiǎn)環(huán)境的不成熟，目前保險(xiǎn)市場保費(fèi)的吸收仍然需要依靠大量的保險(xiǎn)代理人來完成，隨之又不得不取消保險(xiǎn)行業(yè)的資格認(rèn)證考試。

2 我國保險(xiǎn)代理人存在的問題

（1）保險(xiǎn)代理人的流動率高，跳槽嚴(yán)重。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，整體上，保險(xiǎn)行業(yè)人員流動最大的就是保險(xiǎn)代理人員。究其原因，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人之間簽訂的是代理合同，并非勞務(wù)合同，這樣會導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人員缺乏歸屬感，會產(chǎn)生代理人為了短期利益而存在對客戶的誤導(dǎo)、欺騙的情況。同時(shí)，因?yàn)榱鲃勇矢?，會產(chǎn)生大量的“孤兒保單”，保險(xiǎn)代理人的行為直接影響著消費(fèi)者的滿意程度和服務(wù)質(zhì)量，從而影響著保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和經(jīng)營效果，影響著保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（2）代理人素質(zhì)差，劣幣驅(qū)逐良幣。劣幣驅(qū)逐良幣：是指一個國家同時(shí)流通兩種實(shí)際價(jià)值不同而法定價(jià)值不變的貨幣時(shí)，實(shí)際價(jià)值高的貨幣或銀子（良幣），必然要被融化、收藏或輸出而退出流通領(lǐng)域，而實(shí)際價(jià)值低的貨幣（劣幣）反而充斥市場。保險(xiǎn)代理人市場也正是如此，目前從事保險(xiǎn)行業(yè)的代理人員學(xué)歷普遍偏低，且大多數(shù)的保險(xiǎn)公司依然采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，入職門檻低，知識層次明顯，培訓(xùn)困難，以及對于保險(xiǎn)真正的內(nèi)涵掌握不足，以致保險(xiǎn)行業(yè)問題重重。

（3）傭金制度的缺陷。在我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中，國內(nèi)眾多的代理人發(fā)揮了不可忽視的作用，而吸引眾多代理人的就是傭金制度。傭金制度的優(yōu)勢不容小覷，但是制度經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，激勵傭金制度制定不合理，也會導(dǎo)致受此機(jī)制影響的人做出與此機(jī)制相違背的行為。以壽險(xiǎn)代理人為例，我國代理人的晉升、考核和待遇都取決于代理人吸收保費(fèi)的多少，換而言之，保費(fèi)收入是目前衡量保險(xiǎn)公司和代理人水平的主要依據(jù)。并且在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中長期業(yè)務(wù)的傭金一般在5年之內(nèi)提取完畢，這就導(dǎo)致很多長期壽險(xiǎn)代理人出現(xiàn)短期行為。在短期業(yè)務(wù)中傭金則是按照保費(fèi)的固定比例來支付的。再者，保險(xiǎn)代理人級別越高，要求就越高，對保費(fèi)的吸收就必須越高，否則，保險(xiǎn)就會被降級處理等。

（4）代理人社會責(zé)任差，走“人情單”。在我國引進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始，這一制度一直被延續(xù)至今。很多代理人的職業(yè)壽命是和“人情單”高度綁定的，親戚朋友開發(fā)完了，就只好離開這個行業(yè)。這是為什么代理人多但最終留下來的人少的原因，也是為什么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要引入人海戰(zhàn)術(shù)的原因之一，代理人至少可以在短暫的職業(yè)壽命中將自己圈子里的“客戶”搞定，這種成交方式是短暫的且是有效的。同時(shí)因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人的短暫的職業(yè)生涯，促使保險(xiǎn)代理人只顧自己的業(yè)績或者單純地為了傭金，開發(fā)自己身邊的客戶，為其購買高價(jià)的，或者并不是按照客戶的購買力和需求購買的保險(xiǎn)，一是降低了客戶對于保險(xiǎn)的認(rèn)可度，甚至出現(xiàn)保險(xiǎn)就是“騙人”的。二是保險(xiǎn)代理人一旦離職，就會遺留部分“孤兒保單”，大量的保險(xiǎn)代理人離職，就會產(chǎn)生大量的此類保單，后果是極其嚴(yán)重的。

（5）保費(fèi)衡量保險(xiǎn)公司實(shí)力的弊端。根據(jù)我國相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)東富西貧、南富北貧的局面，這種經(jīng)濟(jì)局面直接影響眾多客戶對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受程度以及購買能力，所以南方和東方地區(qū)來講，廣大客戶有能力購買保障和理財(cái)型保險(xiǎn)，而對于北方和西方個別地區(qū)，眾多客戶對于保險(xiǎn)的認(rèn)可度就會有一定的局限，再加上本身經(jīng)濟(jì)條件的限制，部分客戶只能購買保障性的保險(xiǎn)，但是個別保險(xiǎn)營銷人員為了滿足自己的晉升條件和傭金，采取誤導(dǎo)，欺騙甚至是合謀的形式來購買理財(cái)型保險(xiǎn)，這樣既可以拿下比較高的保單，取得豐厚的利益，又可以提高保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入，但是這樣并不能真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保障的真正內(nèi)涵，只是被保險(xiǎn)營銷人員口中的“萬能險(xiǎn)”所蒙蔽著?？v觀國家統(tǒng)計(jì)局、銀保監(jiān)會和各大保險(xiǎn)公司網(wǎng)站，衡量保險(xiǎn)公司實(shí)力的數(shù)據(jù)只有單一保費(fèi)收入等為數(shù)不多的幾個指標(biāo)。長此以往，必將影響我國保險(xiǎn)行業(yè)的長期發(fā)展。

（6）被保險(xiǎn)人的法律意識差，維權(quán)意識低。近年來由于保險(xiǎn)行業(yè)的扭曲發(fā)展，部分客戶的利益得不到充分的保障，而許多客戶對于未得到保障或者并不是像代理人講的一樣的賠償，就自認(rèn)倒霉，這樣一來保險(xiǎn)的價(jià)值在他心中甚至是身邊人的地位大打折扣。鑒于此，保險(xiǎn)知識的普及和對于保險(xiǎn)問題權(quán)益方面的維護(hù)刻不容緩。

3 如何解決現(xiàn)存的問題

（1）給予保險(xiǎn)代理人確定的編制，使得眾多代理人有歸屬感。保險(xiǎn)代理人的流動率高的部分原因正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人缺乏責(zé)任感。對此，保險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)給予確定編制，取消單獨(dú)以保費(fèi)為衡量保險(xiǎn)代理人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)減少傭金并給予更多終身福利，降低保險(xiǎn)代理人的跳槽率，使得有才能且擁有一定專業(yè)知識的代理人員，自然而然使得保險(xiǎn)代理人門檻提高，保險(xiǎn)代理問題就會相應(yīng)解決。

（2）國家提高保險(xiǎn)知識的普及程度和專業(yè)保險(xiǎn)人員的培養(yǎng)，正規(guī)保險(xiǎn)市場。隨著保險(xiǎn)業(yè)在我國的發(fā)展，其已成為朝陽行業(yè)，其影響也迅速擴(kuò)大，對國民經(jīng)濟(jì)的影響也越來越大。并且保險(xiǎn)是一門研究保險(xiǎn)及保險(xiǎn)相關(guān)事物運(yùn)動規(guī)律的經(jīng)濟(jì)學(xué)科。保險(xiǎn)涉及領(lǐng)域是多元化的，包括金融學(xué)、法學(xué)、醫(yī)學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)以及自然科學(xué)等內(nèi)容。所以保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開專業(yè)人才的培養(yǎng)。

（3）大力支持保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代理和保險(xiǎn)法的發(fā)展。保險(xiǎn)代理市場中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用也是不可小覷的，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人若能健康發(fā)展，那么，保險(xiǎn)市場中的保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人將會產(chǎn)生競爭力，保險(xiǎn)公司為了保險(xiǎn)公司利益將會促使保險(xiǎn)代理人制度變革，在長期發(fā)展的情況下，我國保險(xiǎn)行業(yè)將會更上一層樓。

（4）對代理人進(jìn)行職業(yè)道德教育，促使我國保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。保險(xiǎn)代理人職業(yè)道德是基于保險(xiǎn)代理所需要接觸的最基本的職業(yè)道德原則。具體包括守法遵規(guī)、誠實(shí)信用、專業(yè)勝任、客戶至上、公平競爭、勤勉盡責(zé)、保守秘密等。保險(xiǎn)代理人職業(yè)道德的缺失不僅給保險(xiǎn)在社會大眾心理中造成不良的影響，同時(shí)也影響著保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因此保險(xiǎn)代理人職業(yè)道德需要個人、公司和保監(jiān)會的共同努力來約束，將其違規(guī)或違反職業(yè)道德的行為進(jìn)行相關(guān)信息網(wǎng)站曝光、警示，從而達(dá)到規(guī)范保險(xiǎn)代理人行為的有效方法。

（5）加大對保險(xiǎn)專業(yè)知識的宣傳，增強(qiáng)普通百姓對保險(xiǎn)的了解度和認(rèn)可度，使得學(xué)會用專業(yè)知識進(jìn)行維護(hù)合法權(quán)益。近年來，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)好多人也為自己或家人購買了保險(xiǎn)，但是由于保險(xiǎn)制度的不健全和對保險(xiǎn)條款不懂，我國現(xiàn)階段出現(xiàn)了大量的保險(xiǎn)糾紛案件。保險(xiǎn)糾紛既給保險(xiǎn)公司利益造成了一定影響，同時(shí)也使部分客戶的切身利益得不到很好的保障。再者，客戶在發(fā)現(xiàn)自己得到的賠償不像代理人講的那樣，很容易在此客戶圈內(nèi)形成不良影響。所以，全民皆懂保險(xiǎn)是歷史發(fā)展的必然趨勢，也是我國保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的一個重要條件。我國國民對保險(xiǎn)的認(rèn)識一旦達(dá)到一定的高度，那么保險(xiǎn)的優(yōu)勢將不言而喻，保險(xiǎn)糾紛也將隨之降低。

（6）增強(qiáng)保險(xiǎn)代理人集體榮譽(yù)感。集體榮譽(yù)感是一種熱愛集體、關(guān)心集體，自覺的為集體做義務(wù)、作貢獻(xiàn)，爭榮譽(yù)的道德情感。他是千千萬萬個集體中的每一個個體所共同作用的結(jié)果，并不是單單憑靠其中某一人的單打獨(dú)斗。將其精神投入保險(xiǎn)代理人中，也同樣如此。中國的保險(xiǎn)市場不是國家一個主體的事，它需要國家創(chuàng)造的良好環(huán)境、各家保險(xiǎn)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及廣大代理人共同去維護(hù)而形成的。但是由于保險(xiǎn)公司采取的人海戰(zhàn)術(shù)的弊端，將部分學(xué)歷低、意識低、社會責(zé)任感差的人員納入其中，而在他們眼中，只有自己從事的保險(xiǎn)公司就是國內(nèi)“最大、最好”甚至是其他保險(xiǎn)公司所不能及的，所受知識的限制，自然而然的眼界就受到限制，從認(rèn)為自己從事的公司獨(dú)好到詆毀其他保險(xiǎn)公司，或者更有甚者無中生有的制造緋聞，長此以往不難想象，中國的保險(xiǎn)市場將是什么樣的。所以當(dāng)務(wù)之急就是“凈化空氣”拒絕或者嚴(yán)懲互相詆毀和無中生有者，以規(guī)范保險(xiǎn)代理人市場。

（7）傭金平準(zhǔn)制度。我國代理人中以壽險(xiǎn)的長期業(yè)務(wù)為例，代理傭金的不合理將很容易造成代理人長期業(yè)務(wù)的短期利益的結(jié)果，影響保險(xiǎn)公司的利益。傭金平準(zhǔn)制度是臺灣宏泰人壽在2000年實(shí)施的，是將原來共領(lǐng)六年、首年約40%的舊制度，改為領(lǐng)二十年期、首年度傭金比率加起來約30%的新制度，傭金比例加起來還比傳統(tǒng)的高出10%。此外，為了配合此種制度，公司還推出倘若代理人員因全殘或身故而離開崗位的，可由家屬或者繼承人來繼續(xù)領(lǐng)取剩余傭金。此種制度既合理的避開了代理人在長期業(yè)務(wù)的短期行為，也很好的鼓勵了代理人，采取傭金長期領(lǐng)取和家人可領(lǐng)取的方式，給代理人一定的信心。所以，我國國內(nèi)的代理人制度也可依據(jù)此法適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行變革。

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