柳向華

內(nèi)容摘要 在成品油市場(chǎng)不斷發(fā)展變化的過程中，加油卡已經(jīng)成為不可或缺的一部分。該產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍廣度與深度使有效客戶鎖定與確定速度更快，產(chǎn)品推廣效率更高并逐步增加市場(chǎng)額度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步顯現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞 加油卡 石油零售 應(yīng)用

1 引言

加油卡是較為有效且便捷的用以快速定位并拓展客戶的營銷手段。從客戶角度來講，加油卡不僅包含等價(jià)金錢作用，而且在使用過程中客戶可以得到相應(yīng)的增值額度;從企業(yè)角度來講，加油卡便于詳細(xì)記錄客戶的信息，在分析與確定客戶消費(fèi)類型與實(shí)際需求時(shí)有一定的參考價(jià)值;從零售業(yè)工作人員角度來講，該業(yè)務(wù)可以降低現(xiàn)金流動(dòng)與交接過程的風(fēng)險(xiǎn)。

2 加油卡的特征與作用

2.1 安全保險(xiǎn)

該業(yè)務(wù)的保密性與安全等級(jí)經(jīng)過認(rèn)證且采用較高科技力量。通過引入微電子芯片技術(shù)，構(gòu)建秘鑰與個(gè)人信息認(rèn)證兩個(gè)模塊同時(shí)確認(rèn)，在交易進(jìn)行過程中保證每筆交易的過程安全，在交易過程中對(duì)客戶信息進(jìn)行加密等級(jí)保護(hù)措施，將客戶信息設(shè)為特密級(jí)別，確?？蛻魝€(gè)人信息與隱私安全，減少交易過程中的隱患。

2.2 便利高效

客戶在具體使用過程中，可以通過加油卡進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算，速度快，而且便捷，使客戶不因加油時(shí)間過長而延誤重要事情，給客戶更加優(yōu)質(zhì)的加油體驗(yàn)。另外，該業(yè)務(wù)的范圍涵蓋國內(nèi)不同省市區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)分布較為密集，便于客戶加油卡相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理（如加油卡開戶、遺失后掛失、金額充費(fèi)、加油卡個(gè)人賬戶銷戶等）[1]。

2.3 移動(dòng)支付功能

中國石油開發(fā)了移動(dòng)支付功能，通過中油好客e站App，綁定加油卡，開通移動(dòng)支付，在疫情期間實(shí)現(xiàn)了充值無圈存、加油不下車、付款不排隊(duì)、優(yōu)惠全享受、開票不等待、全程零接觸的服務(wù)，為減少疫情的擴(kuò)散做了積極措施[2]。

2.4 管理過程較為方便

從客戶角度分析，以車隊(duì)管理卡為基礎(chǔ)進(jìn)行管理，可以增加管理人員對(duì)油的具體使用情況的監(jiān)管，可以對(duì)賬戶進(jìn)行備用金充值，確保司機(jī)個(gè)體有賬戶資金，便于后期對(duì)司機(jī)使用油卡過程的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與整理并進(jìn)行最后分析。集體卡客戶、個(gè)體卡客戶可以進(jìn)行個(gè)性化信息載入，包含油品類的規(guī)定、油站范圍的確定、限制車號(hào)、限制地區(qū)、限制加油次數(shù)等;同時(shí)，還可以設(shè)置支付密碼，避免加油卡丟失后造成財(cái)產(chǎn)損失。對(duì)于加油站來說，利用加油卡后臺(tái)信息管理系統(tǒng)能夠方便地管理收款、油品銷售的分類統(tǒng)計(jì)，減少資金的盤點(diǎn)結(jié)算，為加油站財(cái)務(wù)核算和業(yè)務(wù)管理提供數(shù)據(jù)支持，方便加油站的經(jīng)營管理。

3 加油卡在石油零售環(huán)節(jié)上的應(yīng)用現(xiàn)狀

3.1 產(chǎn)品分類有待完善

加油卡的功能性主要體現(xiàn)在客戶加油時(shí)的支出與便利店商品的采購，用途僅為兩類，較為單一，在產(chǎn)品分類方面有待完善，卡片設(shè)計(jì)沒有金卡、鉑金和鉆石卡的獨(dú)特卡面。

3.2 價(jià)格問題

加油卡在支出優(yōu)惠與福利方面的設(shè)置較為片面，價(jià)格參考管理度較小，該業(yè)務(wù)以客戶充值金額為基礎(chǔ)，進(jìn)行福利回饋，該項(xiàng)活動(dòng)與客戶充值金額相關(guān)，對(duì)于長期使用該業(yè)務(wù)的忠實(shí)客戶，價(jià)格方面的福利與活動(dòng)做得不是特別人性化，造成折扣與活動(dòng)時(shí)間范圍段內(nèi)，忠實(shí)客戶與一般客戶區(qū)分度不大，導(dǎo)致加油卡對(duì)價(jià)格敏感客戶的吸引力不夠。

3.3 渠道問題

該業(yè)務(wù)在客戶鎖定方面存在一定局限性，范圍僅為加油站，沒有與加油站相關(guān)的汽車美容、汽車維修等客戶關(guān)聯(lián)起來，在實(shí)際推廣過程需要真正走進(jìn)客戶活動(dòng)范圍進(jìn)行拓展業(yè)務(wù)，挖掘客戶。

4 加油卡在石油零售環(huán)節(jié)上的營銷策略

4.1 產(chǎn)品策略

第一，在產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)研發(fā)階段，需要根據(jù)客戶的具體需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，明確客戶實(shí)際需求與偏向性，有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)人加油卡設(shè)計(jì)，針對(duì)年度禮品卡與不用單位的聯(lián)名卡、專用渠道卡等不同類型，需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì);第二，產(chǎn)品的劃分以區(qū)域特點(diǎn)為基礎(chǔ)，進(jìn)行客戶細(xì)分，如南北方客戶偏向性差異則較為明顯。

4.2 營銷戰(zhàn)略

穩(wěn)定并繼續(xù)維持現(xiàn)有客戶，對(duì)即將成為新客戶與有可能成為客戶的潛在個(gè)體進(jìn)行定位。通過活動(dòng)與福利的吸引與營銷，讓沒有接觸過該加油卡的客戶進(jìn)行初步體驗(yàn)與了解，最終宗旨則是讓加油卡成為客戶生活中的一部分內(nèi)容，將營銷策略以射線的方式進(jìn)行多維度、多方面的涵蓋，制訂切實(shí)可行的營銷計(jì)劃。新冠肺炎疫情期間，中國石油加油站推出了“油賣菜”的活動(dòng)，當(dāng)疫情來臨，許多城市按下了“暫停鍵”。社區(qū)封閉管理，居家隔離辦公，工作、生活變得不方便起來。菜農(nóng)、果農(nóng)的生活也受到了影響。一頭是滯銷的農(nóng)產(chǎn)品，另一頭是買菜不方便的居民。春日盛開的“油賣菜”，感動(dòng)了很多人，也溫暖了加油站。這樣的活動(dòng)不僅方便了群眾和菜農(nóng)，也使石油品牌深入大眾心中。

4.3 客戶來源途徑的選取

以加油站為區(qū)域，對(duì)該區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，研究表明加油站是消費(fèi)者終端消費(fèi)支出的聚集地，與消費(fèi)者辦理該業(yè)務(wù)的地點(diǎn)與費(fèi)用充值沒有直接關(guān)聯(lián)，顯然消費(fèi)者在加油站進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理更加便捷，也是一種趨勢(shì)。而伴隨著汽車與人們生活的無縫連接逐漸深入化，其實(shí)用性與功能性方面的優(yōu)勢(shì)與需求也更加迫切，因此通過不同的途徑進(jìn)行消費(fèi)者樂意且接受的加油卡類別，是企業(yè)獲取客戶資源的重要手段。

4.4 價(jià)位戰(zhàn)略

產(chǎn)品價(jià)位是企業(yè)的外在表現(xiàn)，也是影響企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素之一。對(duì)客戶來說，價(jià)格是永遠(yuǎn)排在前三位的考慮因素，而價(jià)位與企業(yè)的利潤與成本又關(guān)系密切，故企業(yè)在制定價(jià)位方面需要考慮生產(chǎn)成本與消費(fèi)者接受度，參考消費(fèi)者消費(fèi)水準(zhǔn)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整，做出決定，把握好企業(yè)贏利點(diǎn)與客戶接受最佳度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。第一，石油銷售企業(yè)可以對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，在等于或大于該水平時(shí)，客戶有權(quán)力享受活動(dòng)與饋贈(zèng)活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)與參與進(jìn)去。第二，利用充值返還策略，客戶充值到一定金額，給予客戶返還一定的優(yōu)惠金額，給客戶消費(fèi)直觀體驗(yàn)。

4.5 活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃包含促銷、福利與折扣等不同類型的營銷方式，主要用于企業(yè)產(chǎn)品推廣與創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)布方面。成功企業(yè)在該方面較為注重，具體表現(xiàn)在以消費(fèi)者偏向性與區(qū)域特征進(jìn)行市場(chǎng)分析，研發(fā)具有針對(duì)性的營銷方式。其一，針對(duì)市場(chǎng)區(qū)域調(diào)查與數(shù)據(jù)分析，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行明確定位，是否有可能成為客戶，明確消費(fèi)者類別、職位類別等信息。其二，針對(duì)確定消費(fèi)者信息確定產(chǎn)品營銷方式，通過產(chǎn)品結(jié)合、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)等方式進(jìn)行推廣，活動(dòng)參與工作人員、生產(chǎn)代理商家、活動(dòng)贊助機(jī)構(gòu)等多方參與者，通過協(xié)議等鼓勵(lì)性條例將業(yè)務(wù)多維度推廣，加油卡由企業(yè)提供開戶，活動(dòng)禮品由贊助商提供，消費(fèi)滿條件贈(zèng)品由生產(chǎn)商提供等，通過這種相互發(fā)展的模式，激勵(lì)企業(yè)不斷創(chuàng)新、不斷發(fā)展。

4.6 金融策略

加油站通過與金融行業(yè)相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)多功能化，可以將POS機(jī)服務(wù)與加油卡服務(wù)相互關(guān)聯(lián)，網(wǎng)銀與油卡相互綁定，鼓勵(lì)消費(fèi)者存款充值，利息利率的設(shè)定可以根據(jù)客戶的存儲(chǔ)時(shí)間與金額進(jìn)行等級(jí)劃分，在后期可以考慮加油卡的金融理財(cái)相關(guān)服務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)，讓使用加油卡成為客戶必不可少的日常行為。將汽車加油卡的用途不斷擴(kuò)展，在企業(yè)與金融行業(yè)相互協(xié)作的同時(shí)，將加油卡的功能提升到支付理財(cái)借記功能的一卡服務(wù)多功能層面，提升客戶體驗(yàn)。

5 結(jié)語

對(duì)石油零售而言，石油公司要將發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題與困惑及時(shí)解決并不斷改革與創(chuàng)新，從產(chǎn)品、營銷活動(dòng)、客戶來源、價(jià)位、活動(dòng)、金融等方面進(jìn)行營銷策略的規(guī)劃與制定，不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

[1]唐臣.成品油加油卡儲(chǔ)值管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].長春：吉林大學(xué)，2010.

[2]陳衛(wèi).中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（4）：164.