曾敏

【摘要】2017年十九大后首次召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段;2018年中國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局（總公司）提出行業(yè)要圍繞高質(zhì)量發(fā)展，部署了“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略，為行業(yè)下一步的發(fā)展方式、途徑、目標(biāo)指明新方向。四川中煙作為最年輕的中煙公司之一，四年時(shí)間寬窄品牌突破15萬(wàn)箱，在高質(zhì)量發(fā)展背景下，2019年“千億級(jí)”產(chǎn)業(yè)計(jì)劃啟動(dòng)。本文以近五年為周期，對(duì)川煙及寬窄品牌在渝標(biāo)桿市場(chǎng)培育實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)梳理，以期對(duì)千億品牌產(chǎn)業(yè)崛起發(fā)揮重要作用和提供品牌培育思路。

【關(guān)鍵詞】高質(zhì)量發(fā)展;四川中煙;“寬窄”品牌培育;標(biāo)桿市場(chǎng)

1借勢(shì)而上高質(zhì)量發(fā)展背景為品牌培育提出新站位

黨的十九大報(bào)告指出：“我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段”，這一判斷既指出了新時(shí)代我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的鮮明特征，也為今后的經(jīng)濟(jì)工作指明了主攻方向。煙草行業(yè)工作會(huì)議上明確了“以高質(zhì)量發(fā)展為主線(xiàn)，以建設(shè)現(xiàn)代煙草經(jīng)濟(jì)體系為抓手，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為手段，總體就是通過(guò)建設(shè)現(xiàn)代煙草經(jīng)濟(jì)體系來(lái)完善行業(yè)管理體制和機(jī)制，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革來(lái)推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展”。四川中煙成立以來(lái)，產(chǎn)量、結(jié)構(gòu)和稅利都大幅增加、品牌狀態(tài)向好，品質(zhì)革命、哲學(xué)文化等戰(zhàn)略有效實(shí)施，“寬窄”品牌逐漸生根開(kāi)花，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域作為品牌培育最基本的單元，要真正理解高質(zhì)量發(fā)展的趨勢(shì)?！摆厔?shì)、勢(shì)能”是近年來(lái)各行各業(yè)長(zhǎng)談的高頻詞，我們常說(shuō)中期看趨勢(shì)，用接近五年的一個(gè)時(shí)間，將重慶作為寬窄培育的戰(zhàn)略性市場(chǎng)來(lái)打造，推進(jìn)寬窄品牌在重慶落地生根開(kāi)花。

2順勢(shì)而為定位重慶渝北作為寬窄培育的標(biāo)桿

巴山蜀水一脈相連，重慶是中西部唯一的直轄市、國(guó)家超大城市、國(guó)際大都市，長(zhǎng)江上游地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、金融、科創(chuàng)、航運(yùn)和商貿(mào)物流中心，也是“一帶一路”和長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶重要聯(lián)結(jié)點(diǎn)以及內(nèi)陸開(kāi)放高地。四川與重慶政治經(jīng)濟(jì)文化交流非常密切，尤其成都和重慶作為西部大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略支點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。今年恰逢西部大開(kāi)發(fā)20周年，以陸海新通道的獲批為標(biāo)志，重慶成都打造城市集群，共同做大城市圈層，川渝兩地開(kāi)始進(jìn)入分省20年來(lái)最好的合作發(fā)展時(shí)代。

渝北是重慶主城北大門(mén)，幅員1452平方公里，常住人口160萬(wàn)，在兩江新區(qū)規(guī)劃控制面積中占70%，兩江新區(qū)范圍內(nèi)10大城市功能組團(tuán)有7個(gè)在渝北。擁有江北國(guó)際機(jī)場(chǎng)、火車(chē)北站兩大交通樞紐，緊鄰長(zhǎng)江上游最大內(nèi)河港寸灘碼頭。重慶渝北作為重慶經(jīng)濟(jì)的橋頭堡，重慶渝北煙草公司也是重慶卷煙銷(xiāo)售體量最大的分公司，各大工業(yè)都把重慶作為卷煙培育的“第一市場(chǎng)”。四川中煙成立始初，重慶煙草商業(yè)與四川中煙就品牌發(fā)展形成了“市場(chǎng)主導(dǎo)，合作開(kāi)發(fā)，兩煙互動(dòng)，多方共贏”的思路，率先打造渝北“寬窄千箱”標(biāo)桿市場(chǎng)，努力把重慶市場(chǎng)打造成四川中煙寬窄品牌成長(zhǎng)的“沃土”。

3順勢(shì)而為發(fā)揮寬窄品牌在“渠道-終端-消費(fèi)者”的價(jià)值

3.1依托戰(zhàn)略合作彰顯對(duì)商業(yè)公司價(jià)值

重慶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成立寬窄品牌發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)小組，從貨源投放、區(qū)縣培育等方面抓早動(dòng)快，在渠道服務(wù)上優(yōu)于競(jìng)品;和渝北商業(yè)構(gòu)建起“規(guī)劃協(xié)同、策略協(xié)同、措施協(xié)同、資源協(xié)同、信息協(xié)同”的“五協(xié)同”原則，以寬窄自在、逍遙細(xì)支作為川煙的高端品牌形象引領(lǐng)，寬窄如意、寬窄好運(yùn)、好運(yùn)細(xì)支、寬窄渝金香作為尖刀型突破品規(guī)，整體提升川煙品牌在渝北市場(chǎng)的品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。一是加強(qiáng)組織宣傳，借助行走寬窄之間文化宣講會(huì)，提升商業(yè)公司及客戶(hù)對(duì)品牌的信心。小范圍、多頻次的到自律小組、客戶(hù)路線(xiàn)上去進(jìn)行傳播和宣講。二是緊盯市場(chǎng)銷(xiāo)量。分解月度銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)時(shí)監(jiān)控川煙品牌市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，結(jié)合各檔位零售戶(hù)“兩率一面”情況（訂購(gòu)率、訂足率），針對(duì)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)度完成較慢的線(xiàn)路進(jìn)行梳理，提出改進(jìn)措施。三是發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理影響力。積極協(xié)同商業(yè)公司開(kāi)展寬窄品牌勞動(dòng)競(jìng)賽，合理借勢(shì)借力，加強(qiáng)排名激勵(lì)，制定2019年全年的培育考核方案，配以一季度“旺季放量”、二季度“終端動(dòng)銷(xiāo)”、三季度“重復(fù)訂購(gòu)”、四季度“陳列出樣”的全套強(qiáng)化措施，客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)通過(guò)微信宣傳、實(shí)地口傳、辦事用煙推薦等方法，對(duì)川煙及寬窄培育形成了強(qiáng)大的推動(dòng)和拉動(dòng)力。

3.2優(yōu)化資源配置發(fā)揮終端服務(wù)價(jià)值

3.2.1打造核心客戶(hù)隊(duì)伍。以“寬窄品質(zhì)好、既好抽又掙錢(qián)、文化內(nèi)涵豐富”等持續(xù)向零售戶(hù)傳遞價(jià)值。集中人員分片協(xié)同客戶(hù)經(jīng)理做好1236走訪(fǎng)和服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量意見(jiàn)搜集等;充分發(fā)揮頭部零售戶(hù)渠道資源，對(duì)推薦婚慶、團(tuán)購(gòu)的零售戶(hù)予以一定物料支持，并以此帶動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展。

3.2.2做好重點(diǎn)圈層強(qiáng)化。如渝北汽博商圈、新牌坊商圈、龍頭寺商圈、機(jī)場(chǎng)和高鐵商圈等要達(dá)到90%以上有效出樣。

3.2.3打造“渝悅寬窄”公眾號(hào)名片。探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，打造渝悅寬窄客戶(hù)服務(wù)中心，針對(duì)渝北區(qū)零售客戶(hù)建立服務(wù)公眾號(hào)，吸納會(huì)員210余戶(hù)，其中推廣能力較強(qiáng)的大客戶(hù)占90%以上。有效積分兌換1300余次，配送宣傳物資總價(jià)值28萬(wàn)元。

3.2.4建設(shè)形象終端陣地。計(jì)劃四川中煙向支持力度大、門(mén)店形象佳、人流量大的客戶(hù)免費(fèi)提供燈箱片、KT板、煙柜等制作，包裝寬窄元素終端，做好特色陳列、特色價(jià)簽擺放等，發(fā)展終端宣傳陣地。

3.3聚焦重點(diǎn)時(shí)節(jié)將“寬窄價(jià)值”傳遞消費(fèi)者

在元春、五一、中秋國(guó)慶等重點(diǎn)時(shí)段，“世界杯”等熱點(diǎn)活動(dòng)機(jī)會(huì)到重點(diǎn)商圈、重點(diǎn)客戶(hù)處、娛樂(lè)業(yè)態(tài)終端開(kāi)展集小盒換禮、站點(diǎn)評(píng)吸、掃碼宣傳、促銷(xiāo)抽獎(jiǎng);開(kāi)展青花郎高爾夫VIP寬窄品牌推廣、秋季糖酒會(huì)展出、汽車(chē)博覽會(huì)展出、藝術(shù)管展覽品鑒等推廣活動(dòng);借鑒省內(nèi)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)紅白喜喪事開(kāi)展團(tuán)購(gòu)辦事用煙活動(dòng)，鼓勵(lì)大宗購(gòu)買(mǎi);線(xiàn)上和線(xiàn)下相結(jié)合，借助抖音等互聯(lián)網(wǎng)工具創(chuàng)作傳播、營(yíng)造話(huà)題，增強(qiáng)曝光度。

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