王丹

摘要：廣西壯族銅鼓文化傳承是廣西重要的非物質文化遺產(chǎn)，作為銅鼓文化物質載體的提供者和銅鼓鑄造技藝的傳承者——銅鼓生產(chǎn)廠經(jīng)營管理工作對于廣西壯族銅鼓文化傳承極為重要，因此本文探討“銅鼓之鄉(xiāng)”河池東蘭縣的銅鼓鑄造技藝傳承企業(yè)的市場營銷策略問題。

關鍵詞：東蘭縣銅鼓;生產(chǎn)企業(yè);市場營銷策略

一、研究問題的提出

銅鼓是我國南方少數(shù)民族所使用的象征權力與財富的重器，是溝通人神的祭器，類似于古代中原的銅鼎，銅鼓又是娛神娛人的樂器，還是指揮軍陣的響器，銅鼓文化是我國壯侗語民族文化的重要組成部分，是我國少數(shù)民族文化的瑰寶，也是東盟古代文化的共同載體。2012年，廣西壯族自治區(qū)河池市成功申報銅鼓文化（河池）生態(tài)保護實驗區(qū)，這標志著廣西河池銅鼓文化作為國家級非物質文化遺產(chǎn)將得到有力地保護和傳承，東蘭縣是該實驗區(qū)的核心區(qū)域，因為東蘭縣是我國“銅鼓之鄉(xiāng)”，東蘭縣現(xiàn)存?zhèn)魇楞~鼓有一千余面，為全國、乃至世界之首。

銅鼓作為銅鼓文化的主要物質載體，它的鑄造技藝復原和創(chuàng)新、品牌塑造和傳播隨著銅鼓文化傳承工作的推進和銅鼓產(chǎn)品需求的日益增長而顯得越來越迫切。為了提高河池東蘭縣銅鼓非遺鑄造技術傳承企業(yè)營銷管理水平、增強現(xiàn)代化經(jīng)營管理效能，最終實現(xiàn)其為銅鼓文化發(fā)展提供豐富的銅鼓產(chǎn)品，滿足消費者需求、促進鄉(xiāng)村振興、促進銅鼓文化發(fā)展傳承、促進中國與東盟國家的文化交流，我們需要以東蘭縣傳承民間銅鼓廠為例進行河池東蘭縣銅鼓非遺鑄造技術傳承企業(yè)市場營銷策略研究。

二、東蘭傳承民間銅鼓廠發(fā)展現(xiàn)狀

筆者于2019年8月28日下午探訪東蘭傳承民間銅鼓廠，該銅鼓廠成立于2011年12月，位于東蘭縣城西北部的第四開發(fā)區(qū)，占地面積6畝，廠房建筑面積約200多平方米，總投資300多萬元，全廠職工20名，年產(chǎn)值600多萬元，采取前店后場的模式。據(jù)東蘭縣非物質文化遺產(chǎn)孫副主任介紹，東蘭縣共有三家銅鼓生產(chǎn)企業(yè)，東蘭傳承民間銅鼓廠是東蘭縣內銅鼓生產(chǎn)企業(yè)中規(guī)模和效益最好的一家。

（一）東蘭縣銅鼓制造技藝傳承人羅明金

東蘭傳承民間銅鼓廠創(chuàng)始人羅明金是東蘭縣長江鄉(xiāng)集祥村人，今年56歲，壯族，他與妻子一起經(jīng)營這家銅鼓廠。羅明金自小酷愛銅鼓，從1993年起，按照父親口傳的一些鑄造方法，收集耐火砂、銅、煤等鑄鼓材料，自制熔爐、配砂、制模，逐步掌握了銅鼓鑄造技術，1995年鑄造出第一面一次性成型仿古銅鼓。此后，經(jīng)過多年的家庭手工作坊式摸索和改進，1998年他掌握了傳世銅鼓鑄造最艱深的核心技術——為銅鼓定音，并且生產(chǎn)出了定音銅鼓。羅明金在鑄造銅鼓的過程中不斷探索，他成功研發(fā)出的《一種新型鑄造模具及其造型方法》、《一種銅合金熔煉用鐵質容器》、《一種兩片式銅鼓鑄造模具》先后獲得國家發(fā)明專利（專利號：ZL201110403269.0、ZL201320745972.4、ZL201620023377.3）。2010年，《東蘭壯族銅鼓傳統(tǒng)鑄造技藝》被列為“東蘭縣非物質文化遺產(chǎn)保護名錄項目”，2015年被列為“河池市非物質文化遺產(chǎn)保護名錄項目”，羅明金被列為該項目代表性傳承人。羅明金目前是廣西壯族自治區(qū)級銅鼓鑄造技藝傳承人，東蘭縣非物質文化遺產(chǎn)中心正在幫助其申報國家級傳承人稱號。

（二）東蘭傳承民間銅鼓廠的銅鼓市場概況

目前，東蘭傳承民間銅鼓廠是河池非物質文化遺產(chǎn)生產(chǎn)性保護示范基地，它為客戶提供定制服務，根據(jù)客戶的需要設計、生產(chǎn)10-2 000厘米不同規(guī)格、不同音調的銅鼓、銅鑼以及各類銅鼓紀念品、收藏品、裝飾品和香爐、寶鼎等。

近十年來，東蘭傳承民間銅鼓廠積極利用傳統(tǒng)鑄造工藝，每年生產(chǎn)出各種型號的銅鼓7 000多面，采訪中，羅明金經(jīng)理說：“目前基本是訂單式生產(chǎn)銅鼓，今年的訂單都已經(jīng)生產(chǎn)不完了！”該廠生產(chǎn)的銅鼓遠銷云南、貴州、北京、廣州、上海等國內市場，以及緬甸、越南、泰國等國外市場，銅鼓顧客群體為商人、使用銅鼓的少數(shù)民族、各級政府組織等，顧客購買動機有彰顯身份地位、少數(shù)民族傳統(tǒng)節(jié)日表演（例如銅鼓舞表演、螞拐節(jié)表演、猴鼓舞表演等）、作為高檔裝飾裝修材料、作為重要禮物饋贈他人或組織，例如，廣西各級政府還多次將羅明金生產(chǎn)的銅鼓作為廣西文化符號贈送給國內外的友人，因此銅鼓產(chǎn)品為打造廣西民族文化品牌和宣傳推廣銅鼓文化做出積極貢獻。

（三）東蘭傳承民間銅鼓廠生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀

近十年來，在羅明金經(jīng)理苦心經(jīng)營、不懈努力之下，在東蘭縣政府的大力支持下，東蘭傳承民間銅鼓廠已經(jīng)具有一定的經(jīng)營規(guī)模、有較好的經(jīng)濟效益、在東蘭銅鼓生產(chǎn)行業(yè)內具有知名度，2012年，隨著東蘭縣被確定為國家銅鼓文化生態(tài)保護區(qū)核心區(qū)，東蘭縣政府對銅鼓文化的挖掘、保護和利用極為重視，在政府的支持下，東蘭傳承民間銅鼓廠被確定為銅鼓文化的保護傳承基地之一，羅明金秉承“東蘭銅鼓，世界文化”的開發(fā)理念，為東蘭傳承民間銅鼓廠做出長期發(fā)展規(guī)劃。為了進一步獲得企業(yè)發(fā)展所需人才和獲得更多的智力支持，羅明金經(jīng)理不斷尋求與高校的合作，例如，東蘭傳承民間銅鼓廠與河池市巴馬民族師范學校合作成立該校民族藝術（東巴鳳銅鼓藝術）文化傳承創(chuàng)新職業(yè)教育基地，建立大師工作室等。另外，羅明金經(jīng)理深知企業(yè)發(fā)展需要地方政府的支持，所以他不斷尋求政府支持，目前，東蘭縣擬規(guī)劃出一片土地，幫助羅明金建成一個集生產(chǎn)、體驗、旅游、產(chǎn)銷為一體的銅鼓文化基地。

從企業(yè)現(xiàn)代管理理論來分析，它的經(jīng)營管理水平有待進一步提高。在采訪中，羅明金經(jīng)理介紹目前銅鼓廠共有20多名員工從事銅鼓生產(chǎn)工作，員工多為東蘭本地人且與羅明金家庭有一定親屬關系，多為20歲左右的女性，員工因為結婚生育而產(chǎn)生的流動性比較大，這在一定程度上影響生產(chǎn)效率。他和他的妻子一起完成銅鼓廠的管理工作，他自己也負責銅鼓廠生產(chǎn)技術部工作，尤其是銅鼓鑄造核心技術是由他一人負責，例如羅經(jīng)理一人完成所有客戶定制銅鼓模具的電腦設計工作，這既使得羅經(jīng)理忙于工作，又在一定程度上也制約了銅鼓生產(chǎn)效率的提高。

在采訪中，我們觀察到銅鼓廠廠房劃分功能區(qū)域不明確并且沒有明顯標識，工作操作流程和工作制度沒有做到制度上墻，物料、半成品、成品等擺放不夠規(guī)范，廠房工作現(xiàn)場略顯凌亂（也許跟采訪當時工廠因為工人處于農(nóng)忙時節(jié)請假回家干農(nóng)活而沒開工有關）。

三、東蘭傳承民間銅鼓廠SwOT分析

從內部來看，東蘭傳承民間銅鼓廠優(yōu)勢和劣勢并存。具體表現(xiàn)為：從生產(chǎn)規(guī)模來看基本為中小企業(yè)，負責人擁有銅鼓鑄造專利技術且成為銅鼓鑄造技藝省級傳承人，他熱愛本民族文化，具有堅韌創(chuàng)業(yè)的品質，銅鼓廠的產(chǎn)品系列以銅鼓為主;但是，通常企業(yè)負責人及其直系親屬掌握銅鼓鑄造核心技藝，技藝培訓和傳承通常受制于血緣因素，銅鼓廠財務資金狀況一般對政策性貸款依賴較高，企業(yè)負責人總體缺乏營銷意識，營銷管理水平不高。

東蘭傳承民間銅鼓廠也面臨著機遇與威脅并存的現(xiàn)實情況，例如，河池銅鼓非遺鑄造技藝企業(yè)迎來了建設“廣西壯族自治區(qū)河池市銅鼓文化（河池）生態(tài)保護實驗區(qū)”的歷史性的機遇，同時，也迎來了“一帶一路”構想和“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略等政府利好政策;但是，同時，它們面臨著外界經(jīng)營環(huán)境瞬息萬變和銅鼓文化認同群體總體人數(shù)不多等威脅。

四、東蘭傳承民間銅鼓廠市場營銷策略

根據(jù)東蘭傳承民間銅鼓廠發(fā)展現(xiàn)狀，結合現(xiàn)代營銷理論，制定其銅鼓品牌經(jīng)營策略（可以從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略），具體如下四點。

（一）產(chǎn)品策略：改善產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品品牌知名度

在產(chǎn)品線方面，東蘭傳承民間銅鼓廠可以拓寬產(chǎn)品線的寬度，例如，生產(chǎn)用于表演的銅鼓、用于送禮的銅鼓禮品、用于裝飾的銅鼓擺件和飾品、用于玩耍的銅鼓玩具、用于瑜伽練習的銅缽等;增加產(chǎn)品線的深度，東蘭傳承民間銅鼓廠可以在不同的產(chǎn)品系列根據(jù)消費者需求設置高端、中端和低端的銅鼓產(chǎn)品。

在提升產(chǎn)品品牌知名度方面，東蘭傳承民間銅鼓廠應該借助鄉(xiāng)村振興政策利好，積極謀求當?shù)貒壹夈~鼓文化生態(tài)保護區(qū)建設的契機，努力尋求與地方政府、地方高校的合作，借勢做好公共關系工作，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

（二）價格策略：注重顧客感知價值

在市場調研的基礎上，結合消費者對銅鼓產(chǎn)品的感知價值和銅鼓系列產(chǎn)品生產(chǎn)成本，運用成本導向定價法、需求差異定價法和競爭導向定價法為銅鼓系列產(chǎn)品進行基本定價，并在基本價格基礎上采取多樣化價格策略，例如，顧客感知價值法、招徠定價策略、差異化定價策略、尾數(shù)定價策略等，總之，銅鼓廠應該建立穩(wěn)健而靈活的銅鼓產(chǎn)品價格體系。

（三）渠道策略：注重線上線下融合發(fā)展

從銷售方式來看，通過線上線下結合的方式銷售銅鼓，線下建立自己的銅鼓產(chǎn)品專賣店、尋找特許經(jīng)銷商、與廣西民族博物館、廣西博物館等博物館合作建立展示柜臺，線上建立自己的企業(yè)網(wǎng)站、微信公眾號、淘寶店、抖音和快手銷售平臺。從市場范圍來看，東蘭傳承民間銅鼓廠應該繼續(xù)拓展分銷渠道，在深挖已有消費者市場（例如，我國國內貴州遵義、云南文山、廣西東蘭和南丹等地區(qū)的壯族、瑤族等少數(shù)民族人民）和政府市場的基礎上，利用越南、泰國、緬甸等國家也有銅鼓文化傳承的背景，在深入研究目的國銅鼓產(chǎn)品需求的基礎上，開發(fā)國際銅鼓市場。

（四）促銷策略：借勢互聯(lián)網(wǎng)新技術，靈活制定整合營銷策略

采用人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣的方式進行產(chǎn)品促銷和企業(yè)形象塑造。根據(jù)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的不同階段，采取不同的促銷策略，在結合市場需求和企業(yè)所有資源的基礎上，通常來看，在銅鼓產(chǎn)品的市場導入期，銅鼓生產(chǎn)企業(yè)可采取人員推廣策略和公共關系策略，在銅鼓產(chǎn)品的市場成長期可采用廣告策略，在銅鼓產(chǎn)品的成熟期可以采用營業(yè)推廣策略。

通過以上四種策略提升其企業(yè)運營水平，提升廣西河池銅鼓非遺鑄造技藝傳承企業(yè)營銷管理能力，以便于其更高效地為社會提供更優(yōu)質的銅鼓產(chǎn)品，為傳承我國銅鼓文化、鄉(xiāng)村振興做貢獻，甚至為促進我國與“一帶一路”沿線國家的經(jīng)濟與文化交流、合作做出貢獻。