楊晨

摘要：安防行業(yè)從整體上來說屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展安防行業(yè)，有利于促進國內(nèi)安防公司的發(fā)展，從而加快社會治理，建設(shè)新型城鎮(zhèn)化。?？低暿侨虬卜李I(lǐng)域龍頭企業(yè)，通過運用4P理論研究?？低暤臓I銷策略，探索其盈利的途徑和方式，提出要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加強研發(fā)的精準投入，堅持以客戶為中心，促進我國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：營銷策略;?？低?逆襲;創(chuàng)新

1.前言

安防行業(yè)是隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，為了適應(yīng)社會安全的需要而誕生的朝陽產(chǎn)業(yè)，并且隨著社會的發(fā)展，對于安防產(chǎn)品的需求越來越高，傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控、門禁和防盜警報已經(jīng)無法滿足日益多樣化的需求。作為安防領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，杭州海康威視數(shù)字技術(shù)股份有限公司（以下簡稱?？低暪荆┏闪⒂?001年，公司是一家以視頻監(jiān)控為核心的互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，還提供大數(shù)據(jù)、云計算等服務(wù)。發(fā)展至今已經(jīng)成為國內(nèi)乃至世界首屈一指的安防企業(yè)。

2.行業(yè)現(xiàn)狀

2.1發(fā)展速度快

當前，國際社會處于大發(fā)展大變革時代，我國也正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的關(guān)鍵時期。按照權(quán)威機構(gòu)的預(yù)測，“十三五”期間，我國經(jīng)濟增速將保持在6.5%左右，并且在一段時間內(nèi)維持穩(wěn)定。受到宏觀經(jīng)濟的影響，到2020年，我國安防行業(yè)年總收入將達8000億元左右。安防行業(yè)從產(chǎn)業(yè)劃分說屬于第三類產(chǎn)業(yè)，具備良好的發(fā)展前景。

2.2層次清晰

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，如今行業(yè)內(nèi)形成了“兩超多強”三層陣營的格局。?？低痛笕A股份被稱為安防行業(yè)兩超企業(yè)，兩家企業(yè)總共市場占有率約47%左右。部分中小企業(yè)如字視科技、蘇州科達等企業(yè)常常被劃分為多強企業(yè)，他們占據(jù)著安防行業(yè)46%的市場。剩下的7%的中小型安防企業(yè)被劃分為第三陣營，他們主要服務(wù)于部分中小型用戶和個人用戶。

2.3技術(shù)轉(zhuǎn)型期

隨著安防市場的不斷發(fā)展，如今的用戶對于傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品需求不斷降低，隨著5G時代的到來，大數(shù)據(jù)、人工智能、VR技術(shù)等的應(yīng)用對于安防行業(yè)的沖擊力可想而知。同時，隨著安防產(chǎn)品供應(yīng)商逐漸由產(chǎn)品端向服務(wù)端轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品制造廠商在業(yè)內(nèi)的話語權(quán)也在降低，甚至被逐漸取代，安防行業(yè)正在進入一輪新的技術(shù)轉(zhuǎn)型期。

3.市場環(huán)境分析

3.1國內(nèi)

浙江大華技術(shù)股份有限公司（以下簡稱大華公司），成立于2001年。?？低暸c大華股份兩家企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都較為完整，所以產(chǎn)品線重疊度較高，生產(chǎn)的產(chǎn)品較為類似，在各個領(lǐng)域內(nèi)展開了激烈的競爭。隨著互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展和安防民用市場的興起，安防與IT行業(yè)的邊界越來越模糊，使得原來的互聯(lián)網(wǎng)公司開始參與到安防行業(yè)中。如：百度、360、小米等IT巨頭作為新進入者也推出監(jiān)控攝像機。目前中國的安防市場形成了雙寡頭競爭格局下的群雄混戰(zhàn)格局，雙寡頭規(guī)模雖大，卻又無法統(tǒng)治整個市場，群雄雖多，卻又不能真正威脅到雙寡頭的存在。

3.2國外

國外的知名安防品牌其實也早已經(jīng)布局中國安防市場。例如，早年間就進人中國市場的三星、博世、亞薩合萊等國際品牌也時刻構(gòu)成對?？低暤耐{。由于當時國內(nèi)安防市場還未起步，他們開始就定位高端客戶，利用自身的資金和技術(shù)優(yōu)勢，贏取了客戶的信任和好感并獲得了中、高端安防市場份額。

4.?？低暊I銷策略分析

面臨國內(nèi)外各種風(fēng)險，以及各個企業(yè)的聯(lián)合圍剿，成立時間并不算早的?？低晠s從一個初創(chuàng)時只有28人的公司發(fā)展到現(xiàn)在全球安防領(lǐng)域龍頭企業(yè)。那么，海康威視是如何做到短短幾年之內(nèi)超越競爭對手，占領(lǐng)安防行業(yè)制高點的呢，本文將從價格、產(chǎn)品、分銷、促銷四個方面全面分析?？低暤慕?jīng)營戰(zhàn)略。

4.1價格

在輸入端方面，?？低暿侵袊娍?2所的直屬企業(yè)，公司承接了大量軍轉(zhuǎn)民技術(shù)，并在中國電科集團內(nèi)建立起有效的供應(yīng)商體系。另外，隨著海康威視在國際上名聲越來越響亮，部分供應(yīng)商主動與?？低暯?zhàn)略性合作，基本上能以低于市場價一半的價格購進所需原材料。?？低晫?yīng)商的進入實行認證審查制度，比如企業(yè)信譽、企業(yè)未來發(fā)展能力和企業(yè)現(xiàn)階段財務(wù)狀況分析等方面。通過嚴格的篩查使?？低晸碛休^為優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，提高了原材料質(zhì)量，奠定了后期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。在輸出端方面，公司與多家物流倉儲公司簽署合作，能夠及時將客戶下單的物品送到客戶身邊。以上措施使得海康威視成本降到最低點。

4.2產(chǎn)品

海康威視公司目前有多家生產(chǎn)基地，西安生產(chǎn)基地已經(jīng)與陜西省政府簽署戰(zhàn)略合作，開始動工建設(shè)。海康威視已經(jīng)將自主研發(fā)生產(chǎn)的智能倉儲機器人應(yīng)用到桐廬生產(chǎn)基地中，大大提高了生產(chǎn)運營效率。?？低晫⒃朴嬎慵夹g(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域，其自主研發(fā)的“超腦”系列產(chǎn)品，采用嵌入式設(shè)計，集成高性能芯片，集視頻存儲、智能分析應(yīng)用于一體，不僅具有傳統(tǒng)的視頻錄像功能，還具有人臉識別，深度算法等功能，一推出市場便深受廣大消費者的喜愛。

4.3分銷

?？低暯ㄓ懈采w全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)，目前已在全國建立起36家銷售分公司，沿海發(fā)達地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)已滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級。在海外總共建立54個分公司等機構(gòu)，業(yè)務(wù)覆蓋亞太地區(qū)、北美、歐洲、非洲等地，為全球180個國家和地區(qū)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前公司海外營收占總營收比例已超過三分之一，未來公司將進一步提高海外市場業(yè)務(wù)比重。除了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，海康威視每年春天都會在全國開展新品巡展活動，這已經(jīng)演變成中國安防行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標。

4.4促銷

圍繞客戶需求，?？低暟芽椭苹尤氲狡髽I(yè)戰(zhàn)略中，銷售人員跟當?shù)乜蛻魷贤ê?，把需求提交給研發(fā)部門，研發(fā)部門對這個需求進行確認和評估，確定是否做、耗時多久，之后跟客戶溝通制作樣機，客戶使用確認后再進行生產(chǎn)。針對城市級別用戶、行業(yè)用戶，公司針對不同層次的用戶提供滿足其特定需求的產(chǎn)品，同時公司根據(jù)對高端市場的感知來進一步指導(dǎo)技術(shù)的研發(fā)方向。由于海康威視的用戶來自于各種不同層級市場，使得公司掌握了最全面的安防市場數(shù)據(jù)，進一步鞏固了公司的地位。

5.啟示

5.1調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

加強現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量提升和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級換代，并針對市場需求，立足產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，淘汰耗能大且成本高的產(chǎn)品和解決方案，在已有的視頻業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，應(yīng)繼續(xù)拓展大數(shù)據(jù)，可視化，深度算法等領(lǐng)域。利用這些新的業(yè)務(wù)去改造傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控領(lǐng)域，增加安防產(chǎn)品附加值。

5.2加強研發(fā)的精準投入

公司對于未來發(fā)展重要的關(guān)鍵技術(shù)要大力投入，如人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)、高端芯片等領(lǐng)域。堅持研發(fā)創(chuàng)新為主導(dǎo)是?？低暷軌蛟谌蚴袌鲋幸倭⒉坏沟年P(guān)鍵。應(yīng)該在供應(yīng)，生產(chǎn)，銷售各個環(huán)節(jié)中想方設(shè)法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值，可以將不具有創(chuàng)新的環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè)，專注于向高端環(huán)節(jié)加大投入。

5.3堅持以客戶為中心

堅持“以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶成功為目標”的市場開拓準則，了解客戶各方面真實需求，解決客戶的痛點。公司要構(gòu)建全方位的營銷體系，對客戶需求進行透徹理解和合理分析，從而高效地將實際需求制定出計劃，生產(chǎn)出產(chǎn)品，進而持續(xù)滿足客戶需求并為客戶創(chuàng)造價值。要建立長久合作關(guān)系，對安防行業(yè)市場進行拓展和深化，進一步提高客戶滿意度。在渠道管理方面，應(yīng)盡量避免渠道過于冗雜，脫離實際，要細化與顧客之間的溝通渠道，同時加強新渠道的拓展和建設(shè)。

總結(jié)

從成立之初的十幾個人發(fā)展到現(xiàn)如今超過3.2萬人，海康威視緊抓營銷中間環(huán)節(jié)，充分利用自身優(yōu)勢。通過4P理論的研究，從價格、產(chǎn)品、促銷、分銷四個方面全面分析，能夠看出?？低曅纬闪俗陨淼莫毺貭I銷策略，并且在不斷提升核心競爭力。其他企業(yè)應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、加強研發(fā)投入、堅持以客戶為中心，全方位學(xué)習(xí)?？低暤臓I銷模式，并且結(jié)合自身的實際情況，進一步促進我國安防行業(yè)健康長遠發(fā)展。