摘 要：在日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，要想提高用戶的滿意度，最大限度的滿足用戶的需求，對(duì)用戶所需要的產(chǎn)品采取定制化營(yíng)銷模式是最有效的手段之一。煤炭企業(yè)充分利用煉焦煤的可配性開(kāi)展定制化營(yíng)銷，可以充分體現(xiàn)以用戶為中心的營(yíng)銷理念，最大程度滿足用戶的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：定制化營(yíng)銷;煉焦煤配煤;營(yíng)銷模式;個(gè)性化需求

1 煉焦煤配煤定制化營(yíng)銷環(huán)境分析

1）從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者普遍存在，煤炭行業(yè)也是其中之一，從2000年開(kāi)始各個(gè)煤炭企業(yè)為了擴(kuò)大規(guī)模搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，紛紛對(duì)小型煤炭企業(yè)進(jìn)行兼并重組，再加上國(guó)家對(duì)地方小煤礦的整頓和劣質(zhì)資源企業(yè)的退出，煤炭行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為大型煤炭企業(yè)之間的較量。尤其是國(guó)有特大型煤炭企業(yè)，擁有優(yōu)質(zhì)的煤炭資源，較低的開(kāi)采成本，高效的開(kāi)采效率、豐富的資源儲(chǔ)量，在整個(gè)煤炭行業(yè)中具有較大的話語(yǔ)權(quán)，成為煤炭市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，其他企業(yè)難以望其項(xiàng)背。而煉焦煤作為煤炭中的高端產(chǎn)品更是占據(jù)了整個(gè)煤炭行業(yè)半壁江山。如何找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，通過(guò)定制化營(yíng)銷滿足用戶需求、提升服務(wù)水平，是整個(gè)煤炭行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2）從煤炭企業(yè)發(fā)展視角來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新常態(tài)。同時(shí)隨著國(guó)家供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革不斷推進(jìn)，能源的需求速度逐漸放緩，煤炭企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高，所以為煤炭企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯得尤為重要。定制化營(yíng)銷作為產(chǎn)品策略中最具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略之一，作用尤為凸顯。

3）從消費(fèi)者的需求來(lái)看，煤炭企業(yè)下游購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，具體表現(xiàn)如下：我國(guó)煉焦煤消費(fèi)用戶主要是化工行業(yè)，用戶處于相對(duì)集中的大量購(gòu)買地位，并且購(gòu)買煤炭資源的費(fèi)用在購(gòu)買商采購(gòu)費(fèi)用中占的比例很大，因此煤炭消費(fèi)的下游用戶處于議價(jià)的優(yōu)勢(shì)地位;隨著我國(guó)融合煤炭企業(yè)上下游政策的不斷推進(jìn)，煤炭下游購(gòu)買者對(duì)煤炭企業(yè)的依賴性大幅度降低，煤炭企業(yè)營(yíng)銷難度加劇;隨著信息化的不斷發(fā)展，煤炭市場(chǎng)愈發(fā)透明，煤炭購(gòu)買者更換供應(yīng)商的成本不斷降低，可以進(jìn)行有對(duì)比性的采購(gòu)，最大限度地降低成本，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格下跌。在這種情況下，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求可以作為有效的營(yíng)銷策略廣泛使用。

2 煉焦煤配煤定制化營(yíng)銷模式

1）專業(yè)配煤基地模式。在煤炭黃金十年過(guò)程中，大型煤炭企業(yè)高速發(fā)展，各大煤炭企業(yè)多數(shù)都建立了配套儲(chǔ)煤場(chǎng)及專業(yè)的配煤基地，煤炭企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況，充分利用現(xiàn)有資源，打造專業(yè)的煉焦煤配煤基地。以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)不同用戶進(jìn)行有針對(duì)性的采購(gòu)各品種煤炭進(jìn)行配煤，它的優(yōu)點(diǎn)是資源組織方式相對(duì)靈活，以需求為導(dǎo)向可以減少庫(kù)存、加速流轉(zhuǎn)、提高效率，缺點(diǎn)是對(duì)物流基礎(chǔ)設(shè)施要求相對(duì)較高。

2）港口資源共享模式。隨著中國(guó)環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)的形成，港口已經(jīng)成為煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道的重要流轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)，港口有著煤炭資源充足、品種豐富、物流發(fā)達(dá)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)港口資源信息的充分了解，可以利用港口實(shí)現(xiàn)煉焦煤配煤的定制化銷售。同時(shí)港口資源共享模式也是目前煤炭企業(yè)成本最小、最靈活、可行性最高的發(fā)展模式，缺點(diǎn)是受港口現(xiàn)有資源限制，不利于長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

3）洗煤廠定制化生產(chǎn)模式。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，正在由以前的追求規(guī)模和速度向優(yōu)化結(jié)構(gòu)和提高質(zhì)量進(jìn)行轉(zhuǎn)變，特別是對(duì)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整持續(xù)加大力度，國(guó)家環(huán)保要求的不斷嚴(yán)格，降庫(kù)存、去產(chǎn)能已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。作為煤炭產(chǎn)品中高端產(chǎn)品的煉焦煤，由于其貨值較高，所以擁有可洗資源的煤礦大多配有洗煤廠，煤炭企業(yè)可以通過(guò)采購(gòu)各種優(yōu)質(zhì)資源與現(xiàn)有資源進(jìn)行配洗，滿足用戶需求。優(yōu)點(diǎn)是一旦擁有穩(wěn)定的下游用戶，其供給量相對(duì)穩(wěn)定，有利于長(zhǎng)期發(fā)展;缺點(diǎn)是由于頻繁改變洗煤工藝生產(chǎn)成本較高，建議針對(duì)需求相對(duì)穩(wěn)定的品種采取該模式。

3 煉焦煤配煤定制化銷售的應(yīng)用情況

唐山處于環(huán)渤海腹地，因交通便利的地理位置，進(jìn)口煤與國(guó)內(nèi)其他區(qū)域的煉焦煤大量涌入，唐山區(qū)域煉焦煤市場(chǎng)品種繁多，焦化企業(yè)可選擇性很大。

開(kāi)灤集團(tuán)作為唐山區(qū)域內(nèi)的煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)，在煉焦煤配煤定制化銷售方面也在積極嘗試探索。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的綜合分析，積極與下游用戶溝通，了解用戶需求，并充分利用現(xiàn)有資源的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的開(kāi)展了煉焦煤定制化銷售。開(kāi)灤集團(tuán)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，從專業(yè)配煤基地模式和洗煤廠定制化生產(chǎn)模式入手，籌建了專業(yè)的配煤場(chǎng)，充分利用了鐵路運(yùn)輸便利的物流優(yōu)勢(shì)，且發(fā)揮技術(shù)工藝較高的礦井配套洗煤廠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將煤種相似的品種進(jìn)行科學(xué)配洗或者配煤，達(dá)到降灰、降硫提高反應(yīng)強(qiáng)度等關(guān)鍵煉焦煤指標(biāo)的目的，為下游企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)，滿足了用戶需求。在緩解生產(chǎn)礦井庫(kù)存壓力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了效益最大化，并為以后開(kāi)灤集團(tuán)開(kāi)展港口模式提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

焦化廠采購(gòu)煉焦煤的最終目的是實(shí)現(xiàn)煉制焦炭，目前大多數(shù)煉焦煤企業(yè)有自己全資或者參股的焦化企業(yè)。我們也可以發(fā)揮自身的資源、場(chǎng)地、資金及相關(guān)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)成立專業(yè)部門直接向焦化企業(yè)提供配置好的成品入爐煤炭，深挖煉焦煤的更大價(jià)值。

4 結(jié)論

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的煤炭行業(yè)，煤炭企業(yè)采用一套符合自身實(shí)際的定制化銷售方案是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、滿足用戶需求、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效措施。因此充分分析企業(yè)所處環(huán)境、積極探索煉焦煤定制化銷售模式，是煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷策略的發(fā)展方向，是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要工作之一。本文的主要結(jié)論是：

通過(guò)對(duì)煉焦煤定制化銷售的營(yíng)銷環(huán)境分析，充分認(rèn)清了目前煉焦煤企業(yè)所面臨的現(xiàn)狀。

根據(jù)行業(yè)現(xiàn)有特點(diǎn)，提出了煉焦煤配煤定制化銷售理念，并歸納出其三種發(fā)展模式。

通過(guò)開(kāi)灤集團(tuán)對(duì)煉焦煤配煤定制化的創(chuàng)新實(shí)踐，為煉焦煤企業(yè)的定制化銷售提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

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