[摘 要]近年來，企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才在銷售知識和技能等方面的要求日益提高，而高職院校開設(shè)的銷售管理課程不僅可以幫助學(xué)生掌握專業(yè)知識，同時也可以提升學(xué)生的技術(shù)技能，為其適應(yīng)工作崗位的需求奠定了基礎(chǔ)。文章旨在探索如何將該門課程進(jìn)行理實一體化的教學(xué)改革，后續(xù)還將進(jìn)行嘗試和改進(jìn)。

[關(guān)鍵詞]銷售管理;理實一體;高職;教學(xué)改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.06.121

1 引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會上的用人單位對市場營銷人員需求的不斷增加，其用人標(biāo)準(zhǔn)也在提升。高職院校的市場營銷專業(yè)面對該局面，在不斷進(jìn)行專業(yè)建設(shè)的同時，課程的改革也在同步跟進(jìn)。銷售管理課程是高職市場營銷專業(yè)的一門職業(yè)技術(shù)技能核心課，也是將高職市場營銷專業(yè)教育與企業(yè)營銷人才需求緊密連接在一起的一門實踐性和應(yīng)用性的課程。該門課程主要通過銷售目標(biāo)及數(shù)據(jù)分析、銷售團(tuán)隊建設(shè)、客戶關(guān)系建立與維護(hù)、銷售渠道建設(shè)四個教學(xué)模塊，使學(xué)生掌握銷售管理的理論素養(yǎng)和技術(shù)技能，進(jìn)而提升職業(yè)能力，為學(xué)生在實習(xí)與就業(yè)階段打下理論和技能基礎(chǔ)?；诖?，為了適應(yīng)企業(yè)對營銷人才素質(zhì)和能力的需要，探索高職院校市場營銷專業(yè)銷售管理課程教學(xué)改革就顯得尤為重要。因此在文章中筆者將著重探索該門課程改革的相關(guān)內(nèi)容。

2 高職院校銷售管理課程教學(xué)存在的問題分析

2.1 課程定位及課程體系分析

高職院校的銷售管理課程的定位是通過學(xué)習(xí)逐步掌握銷售管理的理論原理，提升其職業(yè)素養(yǎng)和技術(shù)技能，在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置上，在理論夠用的前提下，設(shè)置可操作的任務(wù)，提升學(xué)生的自學(xué)能力和動手動腦的實踐技能。但目前，高職院校市場營銷專業(yè)的銷售管理課程內(nèi)容全而雜，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高。而且目前多數(shù)銷售管理類的教材，也是按照“銷售管理”應(yīng)用學(xué)科理論教學(xué)的體系編寫的，這種體系編寫出來的內(nèi)容不能很好地適合高職市場營銷專業(yè)用來培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)技能，對于即將走上一線銷售崗位的高職學(xué)生來說，更是無法將認(rèn)知到的理論融會貫通，學(xué)以致用，因為多數(shù)教材面向的對象高于受教的學(xué)生。此外，在構(gòu)建“理論夠用+任務(wù)驅(qū)動+典型案例”三位一體的教學(xué)方法上，課程體系方面也不清晰，缺失實操環(huán)節(jié)的設(shè)置，教課環(huán)節(jié)中還是以教為主，難以使得學(xué)生在技術(shù)技能上得到提升。

2.2 教學(xué)方法與手段分析

銷售管理是企業(yè)銷售工作中一項實踐性極強(qiáng)的內(nèi)容，而且包括了營銷活動的各個環(huán)節(jié)，這就對學(xué)生在學(xué)習(xí)該門課程中提出了更寬泛的要求，其寬泛不僅體現(xiàn)在知識面上，還包括實踐技術(shù)技能方面。就目前高職院校銷售管理的教學(xué)中，多采用課堂理論教學(xué)為主，雖然引入了案例教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動等教學(xué)方法，但是缺乏創(chuàng)新，學(xué)生參與教學(xué)的熱情不高，學(xué)習(xí)的主動性不強(qiáng)。先理論后實操的教學(xué)方式，難以改變教學(xué)的效果，這與高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

2.3 實操環(huán)節(jié)設(shè)置的分析

銷售管理課程是高職市場營銷專業(yè)的一門職業(yè)技術(shù)技能核心課，是一門實踐性較強(qiáng)的課程，雖然實操環(huán)節(jié)的重要性得到了高職院校的認(rèn)同，但是受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，理論教學(xué)仍占很大的比重，缺乏可操作性的實操內(nèi)容。雖然多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)在銷售管理課程中，都設(shè)有實操環(huán)節(jié)，但如何操作以及用什么方式實現(xiàn)學(xué)生技術(shù)技能的提升是實操環(huán)節(jié)設(shè)置的關(guān)鍵和難點。

3 銷售管理課程理實一體教學(xué)改革的建議

3.1 明確課程定位，構(gòu)建合理教學(xué)內(nèi)容

在課程改革之初，對常年與我院市場營銷專業(yè)合作的用人單位進(jìn)行調(diào)研，收集出銷售崗位的工作內(nèi)容及所必需的知識和技術(shù)技能，同時參考全國商業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會編制的“高等職業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)”及“助理營銷師”考試要點等，對銷售管理課程的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了重構(gòu)。

在明確銷售管理課程定位的基礎(chǔ)上，盡量避免“三中心”的教育模式——即不唯教材、課堂、教師為中心。也努力做到：不忽視學(xué)生的學(xué)習(xí)主體性，不使教師成為課堂絕對的控制者，不滿堂灌。不斷提高學(xué)生課堂的參與度。同時注意構(gòu)建銷售管理課程合理的教學(xué)內(nèi)容，做到“四個模塊，四種技能，優(yōu)化理論，注重實操”。

3.2 合理運用教學(xué)方法

以市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)為依據(jù)，銷售管理課程結(jié)合銷售崗位需求，整合多種教學(xué)方法，開發(fā)出了符合銷售崗位需求的銷售管理課程體系。但在教學(xué)方法上秉持著不排斥、不否定以往的教學(xué)方法，在采用原有的教學(xué)方法的同時注重創(chuàng)新形式，使其為課程所用，達(dá)到最佳的教學(xué)效果。在教學(xué)方法上除了采用“理論夠用+任務(wù)驅(qū)動+典型案例”三位一體的教學(xué)方法，還要運用情景模擬法和PBL教學(xué)法。理論寬泛不是什么都講、什么都講透，而是以現(xiàn)階段崗位需求為點，學(xué)生應(yīng)該掌握的知識，以“夠用”為尺。任務(wù)設(shè)置應(yīng)能夠驅(qū)使學(xué)生圍繞問題展開自主學(xué)習(xí)，以模擬情景來思考如何解決該身份下所遇到的問題即教學(xué)中設(shè)置的任務(wù)。案例可以讓學(xué)生在典型中分析問題，所以案例的設(shè)計要符合學(xué)生的認(rèn)知，能調(diào)動學(xué)生的討論興趣，使學(xué)生收獲到實用的方法。情景模擬可以鍛煉學(xué)生多方面的能力。而以問題為導(dǎo)向的教學(xué)方法——PBL則更加強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，使學(xué)生對理論知識更容易掌握。

3.3加強(qiáng)實操環(huán)節(jié)的教學(xué)

在課堂中的實操環(huán)節(jié)的內(nèi)容設(shè)置上，要建立在對學(xué)情分析的基礎(chǔ)上。加大實操學(xué)時不難，難的是設(shè)置什么內(nèi)容實現(xiàn)這一環(huán)節(jié)的目的。教師要明確這個環(huán)節(jié)的加強(qiáng)是要解決學(xué)生實習(xí)和就業(yè)時順利將角色轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)一線銷售人員，并將學(xué)校所學(xué)理論和技術(shù)技能轉(zhuǎn)化為企業(yè)所需人才應(yīng)具備的能力和素質(zhì)的關(guān)鍵階段。不僅要運用典型案例分析實際問題，還要設(shè)計合理任務(wù)在情景模擬下培養(yǎng)、鍛煉、提升學(xué)生的技術(shù)技能。最終使學(xué)生在整個教學(xué)過程中充分發(fā)揮他們的學(xué)習(xí)主動性、能動性和創(chuàng)新性，強(qiáng)化學(xué)生的營銷“工匠精神”。

4結(jié)論

銷售管理課程作為市場營銷專業(yè)的一門核心課程，其改革必然要跟隨專業(yè)建設(shè)的步伐，因此，銷售管理課程的教學(xué)改革意義深遠(yuǎn)。盡管目前該門課程在改革的過程中方法不盡相同，但是其目的都是更好地調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)屬性，努力構(gòu)建“理論夠用+任務(wù)驅(qū)動+典型案例”三位一體的教學(xué)方法，為整門課程的改革進(jìn)行著不懈地嘗試。

同時高職院校市場營銷專業(yè)的教師也應(yīng)該具備豐富的實踐經(jīng)驗，只有如此才能提升教學(xué)效果?？傊?，學(xué)生、教師、教學(xué)理念、教學(xué)方法與手段……多方面因素共同改進(jìn)，才能推進(jìn)課程改革的步伐。

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[作者簡介]郭宇環(huán)（1979—），女，講師，學(xué)士，研究方向：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、市場營銷。