何 波， 陳 晨， 張宏亮， 袁夢(mèng)莎

( 西南科技大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院， 四川 綿陽(yáng) 621000 )

0 引 言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及政府對(duì)企業(yè)參與貧困治理的鼓勵(lì)，企業(yè)逐漸進(jìn)入欠發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)：一方面，緩解企業(yè)面向飽和市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)任務(wù)的困境[1]；另一方面，在享受政府支持的同時(shí)幫助BOP群體減輕貧困問(wèn)題。企業(yè)的這種做法被Prahalad和Hammond[2]總結(jié)為金字塔底部(Base of Pyramid，BOP)戰(zhàn)略，如果企業(yè)能夠正視BOP群體的真實(shí)需求，通過(guò)創(chuàng)新提供符合BOP市場(chǎng)的產(chǎn)品與服務(wù)，就可獲取金字塔底層的巨額財(cái)富[3]。

但BOP地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境與成熟的市場(chǎng)相比具有明顯的差異性[4]，此外，BOP市場(chǎng)有著不同于高收入群體市場(chǎng)的獨(dú)特性(如BOP收入低、對(duì)價(jià)格變化敏感、分銷(xiāo)渠道缺乏等)和其所處的社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性(如基礎(chǔ)設(shè)施差、市場(chǎng)機(jī)制不健全、存在大量非正式經(jīng)濟(jì)等)[5-6]。企業(yè)無(wú)法直接從BOP市場(chǎng)中獲取企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展所需的資源[7-8]，導(dǎo)致它在BOP地區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)展受阻。為促進(jìn)面向BOP商業(yè)活動(dòng)的成功，企業(yè)需要吸引那些具備企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展所需資源的潛在合作伙伴加入進(jìn)來(lái)。

但由于BOP市場(chǎng)的異質(zhì)性、資源的分散性、BOP地區(qū)潛在合作伙伴的不成熟性等問(wèn)題，利用傳統(tǒng)的伙伴合作方式(如戰(zhàn)略聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)組織合作)在BOP戰(zhàn)略實(shí)施中進(jìn)行跨部門(mén)伙伴關(guān)系搭建并不適用。因此企業(yè)需要同時(shí)吸引傳統(tǒng)的(如股東、企業(yè))和非傳統(tǒng)的(如非政府組織、政府等)合作伙伴參與進(jìn)來(lái)[9-11]，構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系，讓企業(yè)能夠利用公共、私人和第三部門(mén)手中的資源，創(chuàng)造共享價(jià)值以實(shí)現(xiàn)多方共贏[12]。

跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，且往往是組織基于對(duì)外界環(huán)境的認(rèn)知而產(chǎn)生的一種應(yīng)對(duì)外界刺激的組織行為。但就目前的研究而言，針對(duì)BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究主要集中在獨(dú)立研究某兩個(gè)部門(mén)之間的合作關(guān)系構(gòu)建，如公私伙伴關(guān)系構(gòu)建[13]、企業(yè)與第三部門(mén)的關(guān)系構(gòu)建[14]、政府與第三部門(mén)的關(guān)系構(gòu)建[15]，較少有研究側(cè)重于多方伙伴關(guān)系的研究[16-17]，對(duì)如何形成跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程更缺乏相應(yīng)的解釋。整體而言，還有以下兩個(gè)方面值得完善：①當(dāng)前研究較少指出針對(duì)不同類(lèi)型的合作伙伴應(yīng)該搭建起什么類(lèi)型的合作關(guān)系；②針對(duì)同一合作伙伴，其合作關(guān)系是否會(huì)發(fā)生階段性演變，其關(guān)系演變的基本路徑是什么。

總體而言，盡管跨部門(mén)伙伴關(guān)系對(duì)企業(yè)BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的資源獲取起著至關(guān)重要的作用，但有關(guān)企業(yè)如何一步一步搭建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程仍然十分模糊，即缺乏對(duì)企業(yè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程的研究。而目前關(guān)于BOP的研究尚處于概念提出、內(nèi)涵界定及內(nèi)容完善階段，而且大部分研究都是描述性的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，缺乏一般性的理論分析[18]。因此，本研究旨在通過(guò)案例研究方法，系統(tǒng)分析基于BOP戰(zhàn)略的企業(yè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程。

1 文獻(xiàn)綜述與分析框架

1.1 BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的資源構(gòu)建

資源缺乏既是BOP市場(chǎng)的典型特征，也是BOP市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)所在。因此，相較于成熟市場(chǎng)中的資源基礎(chǔ)理論(RBV)模式，通過(guò)拼湊構(gòu)建資源似乎更具有實(shí)用性。當(dāng)前的研究也逐漸開(kāi)始證實(shí)資源拼湊在BOP市場(chǎng)創(chuàng)新中的作用，總結(jié)BOP市場(chǎng)中資源拼湊的基本模式[19-20]。但基于拼湊的資源構(gòu)建模式往往是從BOP個(gè)人作為企業(yè)家的視角出發(fā)的，即“草根創(chuàng)新”[21]，研究這些草根企業(yè)家如何在資源極度匱乏的情況下實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從而幫助BOP群體提高收入和生活水平[22]。而中小企業(yè)作為市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，不同于跨國(guó)企業(yè)具備強(qiáng)大的資源匯聚能力，也不同于BOP個(gè)體只能依靠拼湊實(shí)現(xiàn)資源構(gòu)建，其如何在BOP市場(chǎng)中構(gòu)建資源尚不清楚。針對(duì)這一問(wèn)題，與具備資源的伙伴建立關(guān)系從而獲取資源是一種幫助企業(yè)構(gòu)建資源的模式[23-24]。這些資源可分為實(shí)用型資源和工具型資源，其中：實(shí)用型資源指直接用于生產(chǎn)過(guò)程或用于整合其他資源的資源；工具型資源指幫助獲取其他資源的路徑性資源[25]，利用工具型資源實(shí)現(xiàn)有效的資源撬動(dòng)更能發(fā)揮出資源的價(jià)值創(chuàng)造能力。

當(dāng)前研究多針對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提出資源構(gòu)建的過(guò)程，認(rèn)為企業(yè)構(gòu)建資源需要通過(guò)資源識(shí)別、資源獲取和資源整合三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)。其中資源識(shí)別可分為資源評(píng)價(jià)和確定來(lái)源兩個(gè)步驟：首先，識(shí)別自身的資源稟賦，在此基礎(chǔ)上明確需要通過(guò)外部獲取的資源目錄；其次，識(shí)別出所需的外部資源，以及能供給資源的潛在合作伙伴，分析獲取資源的難易程度和成本高低[26]，為資源的獲取奠定基礎(chǔ)。資源獲取主要是依據(jù)資源識(shí)別的結(jié)果，采用恰當(dāng)?shù)姆绞将@取所需的資源。一般說(shuō)來(lái)，不同的資源適合采用的獲取方式不同。此外，同一類(lèi)型的資源可能同時(shí)掌握在不同類(lèi)型的合作伙伴手中，因此在獲取資源時(shí)，不僅需要考慮資源的類(lèi)型，而且需要考慮合作伙伴的屬性，與不同屬性的合作伙伴搭建不同類(lèi)型的關(guān)系。資源整合是將獲取到的資源進(jìn)行整合利用的過(guò)程。同時(shí)，企業(yè)將已獲得的與尚未獲得的資源種類(lèi)、數(shù)量等信息反饋給資源識(shí)別階段，為下一環(huán)節(jié)的識(shí)別過(guò)程提供決策依據(jù)[27]。

在BOP市場(chǎng)中，企業(yè)很難照搬成熟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的資源構(gòu)建模式，更進(jìn)一步地，在BOP這個(gè)存在著嚴(yán)重的制度空洞和價(jià)值鏈缺失問(wèn)題的市場(chǎng)中，即使是一家成熟企業(yè)，也更類(lèi)似于一個(gè)“沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)”的“創(chuàng)業(yè)企業(yè)”。因此可以假設(shè)，企業(yè)在BOP地區(qū)實(shí)施BOP戰(zhàn)略的過(guò)程中，其構(gòu)建資源的過(guò)程可能與創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一樣，包括資源識(shí)別、資源獲取(包括內(nèi)部資源積累和外部資源獲取)和資源整合三個(gè)階段。

1.2 BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的思路

伙伴關(guān)系的形成是伙伴關(guān)系成功的基本決定因素[28-29]。但就目前的研究而言，針對(duì)BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究側(cè)重于動(dòng)因[30-32]、影響因素[33-35]和結(jié)果狀態(tài)[36-37]的研究，直接研究跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程的研究較少。

從資源構(gòu)建的角度來(lái)看，當(dāng)前最受認(rèn)同的伙伴關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程包括伙伴識(shí)別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整三個(gè)環(huán)節(jié)[38]。首先，識(shí)別并選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇椤Ｔ贐OP戰(zhàn)略實(shí)施中，利益相關(guān)者的資源通常能成為組織間租金的來(lái)源，篩選潛在合作伙伴往往會(huì)直接影響伙伴關(guān)系的成功，因此確定合適的合作伙伴在一開(kāi)始就至關(guān)重要[30]。其次，關(guān)系發(fā)起。與潛在的合作伙伴搭建起合作關(guān)系。在關(guān)系發(fā)起的過(guò)程中，企業(yè)需要判斷與哪些組織建立關(guān)系[31]，隨后通過(guò)多種方式(如發(fā)展個(gè)人關(guān)系、溝通慣例、社區(qū)和愿景、長(zhǎng)期承諾以及合作伙伴特定的能力建設(shè))與其構(gòu)建關(guān)系來(lái)探索和利用這些資源[30]。最后，關(guān)系調(diào)整。在實(shí)施社會(huì)嵌入型BOP戰(zhàn)略中，企業(yè)所構(gòu)建的跨部門(mén)合作網(wǎng)絡(luò)不是一成不變的，在與多方利益相關(guān)者搭建關(guān)系之后，企業(yè)需要?jiǎng)討B(tài)監(jiān)控與利益相關(guān)者之間的關(guān)系狀態(tài)，判斷與利益相關(guān)者之間關(guān)系的發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值，在此基礎(chǔ)上動(dòng)態(tài)調(diào)整與多方利益相關(guān)者之間的關(guān)系[16，38]。

基于以上分析可以假設(shè)，跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程在整體上也歷經(jīng)伙伴識(shí)別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整三個(gè)環(huán)節(jié)，但具體在每一環(huán)節(jié)中，企業(yè)如何實(shí)施尚不明確，需要進(jìn)一步探索。

1.3 分析框架

基于以上分析可以得出，BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程可能包括以下三個(gè)階段：首先，基于資源篩選分析潛在伙伴——企業(yè)在伙伴關(guān)系構(gòu)建之初，需要分析自身的資源稟賦以及所缺乏的資源，據(jù)此逆向搜索出潛在的合作伙伴。其次，通過(guò)搭建伙伴關(guān)系獲取資源——合作伙伴的識(shí)別讓企業(yè)明確能夠獲取資源的方向，在此基礎(chǔ)上通過(guò)與不同部門(mén)的合作伙伴搭建關(guān)系實(shí)現(xiàn)資源的獲取。在這個(gè)過(guò)程中，不同的關(guān)系搭建方式不僅決定了企業(yè)是否能成功獲取所需的資源，同時(shí)也決定了企業(yè)從合作伙伴手中獲取的資源類(lèi)型。最后，基于資源整合調(diào)整伙伴關(guān)系——零散的資源往往難以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，因此企業(yè)在獲取資源之后需要對(duì)這些資源進(jìn)行合并和轉(zhuǎn)化，在此過(guò)程中往往會(huì)對(duì)多方合作關(guān)系進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)?shù)脑鰪?qiáng)、減弱甚至放棄一些合作關(guān)系。

最終，企業(yè)通過(guò)與潛在合作伙伴之間的關(guān)系構(gòu)建實(shí)現(xiàn)資源的構(gòu)建，同時(shí)資源構(gòu)建的過(guò)程又會(huì)反過(guò)來(lái)影響與合作伙伴之間構(gòu)建的關(guān)系，因此，伙伴關(guān)系的構(gòu)建和資源的構(gòu)建既是一個(gè)相互影響、循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，又是一個(gè)企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的顯性和隱性的過(guò)程體現(xiàn)，如圖1所示，其中虛線箭頭代表作者依據(jù)文獻(xiàn)進(jìn)行的推測(cè)。

圖1 分析框架

2 研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集

2.1 研究方法

本研究擬采用單案例探索性研究方法的主要原因包括以下幾點(diǎn)：首先，本研究旨在回答B(yǎng)OP戰(zhàn)略實(shí)施中，跨部門(mén)伙伴關(guān)系“如何”一步一步構(gòu)建起來(lái)，屬于回答“how”的問(wèn)題，并且本研究采取過(guò)程視角，展現(xiàn)了跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的動(dòng)態(tài)歷程，因此適宜采用案例研究方法[39]。其次，當(dāng)前有關(guān)BOP戰(zhàn)略的研究還是一個(gè)新興的管理學(xué)研究領(lǐng)域，尚不充分[40]，針對(duì)BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程的研究也尚處于理論建構(gòu)階段[18]，無(wú)法依賴先前的研究進(jìn)行定量研究。最后，本研究旨在深入分析BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的整個(gè)過(guò)程，同時(shí)還需要分析這個(gè)過(guò)程中企業(yè)與各部門(mén)所構(gòu)建關(guān)系的演化路徑，對(duì)數(shù)據(jù)豐富性要求較高，因此更適合采用單案例的研究方法[41]。

2.2 研究樣本

在案例研究中，需要通過(guò)理論抽樣的方式來(lái)選擇樣本，樣本選擇的標(biāo)準(zhǔn)需要根據(jù)“探索性邏輯”[39]，即選擇具有典型代表性的案例。基于此，本研究選取四川省鐵騎力士集團(tuán)(簡(jiǎn)稱(chēng)鐵騎力士集團(tuán))作為案例企業(yè)，以其在四川省涼山州地區(qū)開(kāi)展生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)中構(gòu)建多方關(guān)系的過(guò)程為案例研究對(duì)象。鐵騎力士集團(tuán)成立于1992年，是從單一的飼料加工發(fā)展成為集飼料生產(chǎn)、種畜禽繁育與養(yǎng)殖、屠宰分割和食品精深加工為一體的現(xiàn)代農(nóng)牧集團(tuán)。選擇該企業(yè)作為案例企業(yè)的主要原因包括以下三個(gè)方面：①鐵騎力士集團(tuán)是國(guó)家級(jí)重點(diǎn)龍頭農(nóng)牧企業(yè)，其跨部門(mén)伙伴的構(gòu)建過(guò)程能夠代表同行業(yè)中具備相同或相似特征的其他企業(yè)的企業(yè)實(shí)踐。因此，案例企業(yè)具有一定的代表性。②涼山州地區(qū)屬于國(guó)家四大連片特困地區(qū)，是一個(gè)典型的BOP地區(qū)，鐵騎力士集團(tuán)自2016年3月開(kāi)始探索涼山州的投資環(huán)境，其在涼山州地區(qū)開(kāi)展的生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)是典型的BOP戰(zhàn)略。在生豬代養(yǎng)模式開(kāi)展中，鐵騎力士集團(tuán)不斷與多方部門(mén)搭建伙伴關(guān)系。借助于該伙伴關(guān)系，鐵騎力士集團(tuán)自2017年5月下旬陸續(xù)入欄豬苗，截至2018年底成功出欄第一批生豬5萬(wàn)余頭。因此鐵騎力士集團(tuán)是研究BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的典型企業(yè)。③鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)開(kāi)展生豬代養(yǎng)模式以來(lái)，作者進(jìn)行了較為全面的跟蹤調(diào)查和參與，因此能保證數(shù)據(jù)收集的完整性，能為探討B(tài)OP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程的研究提供較為完整的素材。

2.3 數(shù)據(jù)收集與分析

本研究嚴(yán)格遵循案例研究的流程包括文獻(xiàn)綜述、案例研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析，同時(shí)在后兩個(gè)階段中運(yùn)用了循環(huán)往復(fù)的策略[42]。

①文獻(xiàn)綜述。通過(guò)文獻(xiàn)研究，將鐵騎力士集團(tuán)與多方部門(mén)搭建關(guān)系的過(guò)程進(jìn)行概念化抽象，確定所對(duì)應(yīng)的學(xué)術(shù)概念——BOP戰(zhàn)略、跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建。在此基礎(chǔ)上，綜述有關(guān)BOP戰(zhàn)略實(shí)施、跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究，確定研究中的理論空白點(diǎn)，從而確認(rèn)研究問(wèn)題和探索性研究性質(zhì)。通過(guò)文獻(xiàn)綜述，發(fā)現(xiàn)跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究屬于重要的理論研究問(wèn)題，但已有的研究缺乏對(duì)構(gòu)建過(guò)程的研究，而在BOP戰(zhàn)略作為特殊背景的環(huán)境下，一般戰(zhàn)略實(shí)施中的伙伴關(guān)系構(gòu)建(如戰(zhàn)略聯(lián)盟)的方式難以適用。由此，本研究基于BOP戰(zhàn)略實(shí)施的特殊環(huán)境，深入探討在該環(huán)境下跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程。

②案例研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集。案例數(shù)據(jù)收集從2016年底開(kāi)始，具體包括三個(gè)方面：第一，圍繞“鐵騎力士集團(tuán)開(kāi)展涼山州生豬代養(yǎng)模式的動(dòng)因”“生豬代養(yǎng)模式所涉及的相關(guān)主體”“與主體搭建關(guān)系的方式和過(guò)程”“與主體搭建關(guān)系后在資源獲取上是否發(fā)生變化”等關(guān)鍵問(wèn)題，對(duì)案例企業(yè)高管和中基層戰(zhàn)略執(zhí)行人員、涼山州人民政府及下轄部門(mén)人員、農(nóng)旅投公司、保險(xiǎn)公司，以及參與生豬代養(yǎng)模式的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化和結(jié)構(gòu)化的訪談，從而獲取真實(shí)的一手?jǐn)?shù)據(jù)。第二，從多個(gè)來(lái)源獲取鐵騎力士集團(tuán)實(shí)施BOP戰(zhàn)略的二手資料，主要來(lái)源包括：鐵騎力士集團(tuán)從BOP戰(zhàn)略實(shí)施之初(2016年3月)至2019年3月底發(fā)表過(guò)的相關(guān)演說(shuō)、文章、專(zhuān)題材料和企業(yè)年報(bào)等資料；鐵騎力士集團(tuán)的公司網(wǎng)站和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上對(duì)于涼山州項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)新聞報(bào)道；其他的行業(yè)參考資料，如外界專(zhuān)家所發(fā)表的與該企業(yè)相關(guān)的書(shū)籍和商業(yè)案例。第三，參與鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)開(kāi)展生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)的重要事件，了解到整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的大致、所遇到的問(wèn)題和解決方式，見(jiàn)表1。為了提升數(shù)據(jù)的信效度，本研究對(duì)多方收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行三角驗(yàn)證。

③數(shù)據(jù)分析。通過(guò)理論文獻(xiàn)研究與案例數(shù)據(jù)收集，本研究數(shù)據(jù)分析階段的邏輯是：首先，按照事件發(fā)生的先后順序，梳理鐵騎力士集團(tuán)與多方伙伴搭建關(guān)系的時(shí)間，同時(shí)對(duì)多方伙伴進(jìn)行部門(mén)和屬性的劃分，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行階段劃分；其次，匹配每一階段伙伴關(guān)系搭建的動(dòng)因和結(jié)果；最后，具體提煉伙伴關(guān)系搭建中每個(gè)階段的詳細(xì)過(guò)程，探討跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的邏輯性過(guò)程。在數(shù)據(jù)分析的過(guò)程中，作者不斷進(jìn)行理論概念和事實(shí)證據(jù)之間的迭代，直至理論飽和點(diǎn)，最終確立從資源構(gòu)建角度分析跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程。

表1 本研究的數(shù)據(jù)來(lái)源

3 案例描述

2016年3月，涼山州人民政府邀請(qǐng)鐵騎力士集團(tuán)到?jīng)錾街萃顿Y，之后的半年里，鐵騎力士集團(tuán)陸續(xù)考察涼山州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境和地理環(huán)境。2016年11月，鐵騎力士集團(tuán)與涼山州人民政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并逐漸納入了包括當(dāng)?shù)乜h政府、農(nóng)戶、合作社、銀行、生豬價(jià)格保險(xiǎn)公司、科研院校等覆蓋三大部門(mén)的多方合作伙伴，構(gòu)建起了獨(dú)特的跨部門(mén)伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了“政府搭臺(tái)、能人帶動(dòng)、貧困戶參與、金融支持、企業(yè)保障”的產(chǎn)業(yè)扶貧模式?？绮块T(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建保證了鐵騎力士集團(tuán)在實(shí)生豬代養(yǎng)模式的過(guò)程中，從多方合作伙伴獲取所需資源，確保業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。整體看來(lái)，鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)架跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程可以分為以下四個(gè)階段。

3.1 階段一：了解相似組織以識(shí)別合作伙伴

3.1.1 識(shí)別潛在的合作伙伴

由于缺乏在高寒、高山的民族地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，鐵騎力士集團(tuán)首先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)資料了解涼山州的投資環(huán)境，包括自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境。在此基礎(chǔ)上搜索曾經(jīng)參與過(guò)涼山州扶貧的企業(yè)和其他組織，選擇其中有著相似使命和目標(biāo)的組織(包括同行業(yè)的其他農(nóng)牧企業(yè)、當(dāng)?shù)厣i養(yǎng)殖合作社等)進(jìn)行走訪，了解其在涼山州地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的基本情況以及所遇到的問(wèn)題。此外，調(diào)研當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的成熟度，實(shí)地走訪當(dāng)?shù)夭糠洲r(nóng)戶，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的生活狀況和風(fēng)俗習(xí)慣。

3.1.2 分析自身和潛在合作伙伴的資源稟賦

盡管涼山州的投資環(huán)境不盡如人意，但對(duì)于鐵騎力士集團(tuán)而言仍然具備著幫助集團(tuán)發(fā)展的基本要素，同時(shí)也符合集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“農(nóng)富”的愿景和目標(biāo)。但涼山州地區(qū)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，且地勢(shì)險(xiǎn)峻、晝夜溫差大，對(duì)生豬養(yǎng)殖十分不利。此外，涼山州多彝族人，家支文化、畢摩文化造就了他們熱情、抱團(tuán)、不輕信陌生人的特點(diǎn)，這對(duì)鐵騎力士集團(tuán)的生豬代養(yǎng)提出了較大的挑戰(zhàn)。因此，鐵騎力士集團(tuán)意識(shí)到，要在該地區(qū)開(kāi)展生豬代養(yǎng)模式，不僅需要先進(jìn)的技術(shù)支持，更需要大量的資金投入和人力支持。

鐵騎力士集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，涼山州屬于四川省扶貧攻堅(jiān)的重地，當(dāng)?shù)赜写罅績(jī)A斜的扶貧資金和扶貧項(xiàng)目，涼山州政府的工作重心也逐漸從專(zhuān)項(xiàng)扶貧向產(chǎn)業(yè)扶貧傾斜，州內(nèi)正在通過(guò)“以購(gòu)代捐”“借畜還畜”以及引進(jìn)養(yǎng)殖企業(yè)(如新希望)等做法，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而帶動(dòng)貧困戶脫貧，這對(duì)鐵騎力士集團(tuán)業(yè)務(wù)開(kāi)展提供了較大的資金幫助。而針對(duì)人力支持，涼山州本地的BOP群體是主要的人力資源，要取信于他們，可以通過(guò)政府或第三方組織進(jìn)行橋接。

3.2 階段二：借力政府撬動(dòng)多方資源

2016年9月，鐵騎力士集團(tuán)邀請(qǐng)涼山州人民政府到集團(tuán)參觀和考察，并就投資事項(xiàng)進(jìn)行了合作洽談。11月，涼山州人民政府與鐵騎力士集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，并承諾為其提供一定的政策支持。次年4月，喜德縣政府與鐵騎力士集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，且授命喜德縣農(nóng)旅投有限責(zé)任公司(該公司為喜德縣政府的投資代理公司)建設(shè)生豬繁育場(chǎng)，鐵騎力士集團(tuán)只需支付一定租金便可使用。

2017年8月，鐵騎力士集團(tuán)與涼山州人民政府共同掛牌成立涼山州產(chǎn)業(yè)扶貧研究院。借助于這個(gè)平臺(tái)，鐵騎力士集團(tuán)鏈接了更多外部的合作伙伴參與進(jìn)來(lái)，包括各大專(zhuān)院校和科研機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家學(xué)者、行業(yè)內(nèi)外企業(yè)、志愿者、新聞媒體等，搭建起國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)扶貧專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)扶貧公益圈，舉辦產(chǎn)業(yè)扶貧研討會(huì)。2017年9月，鐵騎力士集團(tuán)與喜德縣政府針對(duì)代養(yǎng)戶在圈舍修建、土地選址征用、承包土地所需資金上達(dá)成一致，促推了首批代養(yǎng)業(yè)務(wù)的啟動(dòng)。同時(shí)，鐵騎力士集團(tuán)與喜德縣財(cái)政局、農(nóng)牧局、農(nóng)旅投資公司、郵政儲(chǔ)蓄銀行喜德分行一起幫助代養(yǎng)戶達(dá)成了擔(dān)?；鸸芾韰f(xié)議，一定程度上解決了代養(yǎng)戶的資金問(wèn)題。

3.3 階段三：借力高校獲取本地資源

2017年9月，鐵騎力士集團(tuán)邀請(qǐng)西昌學(xué)院彝文系的教授，給員工講授彝族的文字、習(xí)俗、風(fēng)土人情等文化。9月底，鐵騎力士集團(tuán)人力資源部，在高校策劃并開(kāi)展彝族學(xué)生的專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)，定向培養(yǎng)畜牧專(zhuān)業(yè)的人才，資助彝族學(xué)生在學(xué)校過(guò)“彝族新年”。10月底，鐵騎力士集團(tuán)在涼山州多個(gè)縣建立“新彝人講習(xí)所”，培養(yǎng)和留住涼山州當(dāng)?shù)氐牧鲃?dòng)青壯年?？紤]到?jīng)錾街萘羰貎和慕逃龁?wèn)題，鐵騎力士集團(tuán)計(jì)劃在當(dāng)?shù)亟㈣F騎力士扶貧小學(xué)。鐵騎力士集團(tuán)邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外相關(guān)專(zhuān)家、學(xué)者、研究員召開(kāi)涼山州BOP戰(zhàn)略研討會(huì)，探討公益和商業(yè)的義利相融模式，并圍繞涼山州事業(yè)發(fā)展面臨的人才問(wèn)題以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題展開(kāi)了討論。前往北京、哈爾濱、貴州等多個(gè)地區(qū)調(diào)研產(chǎn)業(yè)扶貧投資項(xiàng)目的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并與北京大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)等10余所高校搭建起了戰(zhàn)略合作關(guān)系，成立院士工作站，為“涼山州品牌”的打造提供智力支持。

3.4 階段四：整合多方資源實(shí)現(xiàn)增收降險(xiǎn)

2017年12月底，鐵騎力士集團(tuán)調(diào)研了喜德縣的大部分村鎮(zhèn)，通過(guò)業(yè)務(wù)合作的方式，如讓種植大紅袍花椒、刺梨、馬鈴薯等的大企業(yè)和有扶貧基金的大公司一起參與進(jìn)來(lái)，和老百姓簽訂保底協(xié)議，通過(guò)各自的渠道輔助銷(xiāo)售，建立起“種養(yǎng)循環(huán)”模式，吸引更多的BOP群體參與進(jìn)來(lái)。同時(shí)與涼山州人民政府簽訂合作協(xié)議，共同打造出涼山州農(nóng)產(chǎn)品品牌。

由于涼山州地區(qū)的農(nóng)戶缺乏大規(guī)模生豬養(yǎng)殖的經(jīng)驗(yàn)，且涼山州地區(qū)的生豬代養(yǎng)場(chǎng)均修建在高海拔地區(qū)，造成生豬死亡率較高。對(duì)此，2018年6月底，鐵騎力士集團(tuán)一方面從其他地區(qū)調(diào)入技術(shù)員指導(dǎo)生豬養(yǎng)殖、控制生豬死亡率，另一方面與中國(guó)人民保險(xiǎn)涼山分公司簽訂生豬死亡保險(xiǎn)，控制生豬死亡造成的損失。此外，為了保障BOP群體的收益，鐵騎力士集團(tuán)與BOP群體協(xié)議定價(jià)收購(gòu)生豬，承擔(dān)所有的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和損失。為降低市場(chǎng)動(dòng)蕩的風(fēng)險(xiǎn)，2018年年底，鐵騎力士集團(tuán)再次與中國(guó)人民保險(xiǎn)涼山分公司合作，簽訂生豬價(jià)格保險(xiǎn)。

總體而言，鐵騎力士集團(tuán)經(jīng)過(guò)這四個(gè)階段構(gòu)建出了在大涼山實(shí)施生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)的跨部門(mén)伙伴關(guān)系，如圖2所示，其中帶圈數(shù)字表示步驟順序。

圖2 鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的步驟

4 案例分析

本章節(jié)將基于資源構(gòu)建的視角，對(duì)鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴的過(guò)程進(jìn)行分析，分析過(guò)程遵循“驅(qū)動(dòng)因素—過(guò)程機(jī)理—結(jié)果”的邏輯。其中，“驅(qū)動(dòng)因素”是鐵騎力士集團(tuán)所面臨的外界條件。“過(guò)程機(jī)理”是指鐵騎力士集團(tuán)對(duì)外界條件產(chǎn)生的組織認(rèn)知以及應(yīng)對(duì)外界問(wèn)題的組織行為。組織認(rèn)知可從關(guān)注焦點(diǎn)和決策邏輯兩個(gè)維度[43]進(jìn)行分析；組織行為從伙伴識(shí)別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。“結(jié)果”是鐵騎力士集團(tuán)通過(guò)一系列過(guò)程機(jī)理的控制和應(yīng)對(duì)所產(chǎn)生的。由于鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的目的在于低成本構(gòu)建資源，因此本研究從成本角度進(jìn)行結(jié)果的分析。

4.1 案例企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程分析

通過(guò)案例描述可以看出，鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程可以分為四個(gè)階段：①資源篩選：了解相似組織，從相似組織的先驗(yàn)中獲取經(jīng)驗(yàn)，從而明確企業(yè)自身的資源稟賦以及所需要的資源清單。②資源激活：與政府部門(mén)合作獲取資源，將與政府的合作作為工具性資源鏈接更多的潛在合作伙伴，從而激活更多的資源。③資源獲?。号c科研院校合作，一方面通過(guò)與科研院校合作傳承、傳播彝族文化，提升當(dāng)?shù)谺OP群體對(duì)集團(tuán)的信任，另一方面通過(guò)與科研院校的合作獲取涼山州業(yè)務(wù)開(kāi)展所需的人力資源。這兩種資源都是鐵騎力士集團(tuán)在涼山州開(kāi)展業(yè)務(wù)所必需的工具性資源。④資源整合：與保險(xiǎn)公司合作，同時(shí)選擇近似行業(yè)中的大型企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，利用該合作平臺(tái)將多方資源整合起來(lái)。

4.1.1 資源篩選

鐵騎力士集團(tuán)在考慮是否進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，首先考慮的是進(jìn)入該市場(chǎng)是否符合企業(yè)的使命愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上調(diào)查新市場(chǎng)的投資環(huán)境。從實(shí)地調(diào)研的行為和內(nèi)容來(lái)看，鐵騎力士集團(tuán)的調(diào)研對(duì)象都是與企業(yè)有著相似目標(biāo)的組織，目的是判斷對(duì)涼山州投資是否可行，同時(shí)學(xué)習(xí)這些組織的先驗(yàn)。通過(guò)調(diào)研涼山州當(dāng)?shù)氐南嗨平M織，鐵騎力士集團(tuán)明確在涼山州這個(gè)特殊的BOP市場(chǎng)中的重要主體，見(jiàn)表2?？傮w而言，鐵騎力士集團(tuán)首先關(guān)注組織的先驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)略目標(biāo)[44]，從中篩選出資源互補(bǔ)的潛在合作伙伴[30]，減少試錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)，本文將這個(gè)過(guò)程稱(chēng)為資源篩選。

表2 鐵騎力士集團(tuán)與相似組織搭建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在該過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)與相似組織的關(guān)系構(gòu)建過(guò)程，首先是“交朋友”，再次是表明集團(tuán)的實(shí)力，讓相似組織信任并且給予合作承諾，在此基礎(chǔ)上獲取企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展所需的先驗(yàn)。因此，在與相似組織構(gòu)建伙伴關(guān)系的過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)與其所構(gòu)建的關(guān)系，從最初的人際關(guān)系逐漸演變成為組織關(guān)系，見(jiàn)表3。

表3 鐵騎力士集團(tuán)與相似組織的關(guān)系搭建和調(diào)整過(guò)程

經(jīng)過(guò)分析可總結(jié)出，鐵騎力士集團(tuán)之所以首先尋找相似組織，是基于企業(yè)的使命和發(fā)展愿景的。在此基礎(chǔ)上從與集團(tuán)戰(zhàn)略相一致的組織身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，即鐵騎力士集團(tuán)與這些相類(lèi)似的企業(yè)構(gòu)建關(guān)系的動(dòng)機(jī)在于獲取合作伙伴的信息。因此在識(shí)別這些企業(yè)的過(guò)程中，其關(guān)注的焦點(diǎn)是投資環(huán)境的特殊性，所期望的效果是降低伙伴關(guān)系搭建的不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)?；谝陨系慕M織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)的行為從伙伴識(shí)別、關(guān)系搭建和關(guān)系調(diào)整三個(gè)方面采取行動(dòng)，最終幫助鐵騎力士集團(tuán)有效降低伙伴搜尋的成本和未來(lái)伙伴關(guān)系搭建的風(fēng)險(xiǎn)，如圖3所示。

綜上所述，在跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建中，資源匱乏促使企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系，其中資源篩選是第一個(gè)步驟，可以促使企業(yè)識(shí)別潛在的合作伙伴。在資源篩選過(guò)程中，企業(yè)側(cè)重與相似組織互動(dòng)，學(xué)習(xí)其先驗(yàn)，從而篩選出企業(yè)所需要的資源，明確企業(yè)的潛在合作伙伴，為后續(xù)的資源構(gòu)建降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

4.1.2 資源激活

基于BOP地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的特殊性，企業(yè)通常很難直接進(jìn)入當(dāng)?shù)氐腂OP市場(chǎng)和供應(yīng)鏈[45]，鐵騎力士集團(tuán)十分明確在BOP地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)需要政府的支持，因此其考察完涼山州地區(qū)的投資環(huán)境后，盡快確定了集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)模式，在此基礎(chǔ)上邀請(qǐng)涼山州人民政府部門(mén)到集團(tuán)進(jìn)行考察，后與涼山州人民政府簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議、與下轄的縣政府簽訂合約，并利用涼山州人民政府的權(quán)威屬性調(diào)動(dòng)起縣政府、農(nóng)旅投公司、農(nóng)牧局等潛在伙伴的參與，見(jiàn)表4。本研究將這種利用某個(gè)組織調(diào)動(dòng)起其他組織及其資源的過(guò)程稱(chēng)為資源激活。

圖3 鐵騎力士集團(tuán)與相似組織合作的過(guò)程

表4 鐵騎力士集團(tuán)與公共部門(mén)構(gòu)建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在資源激活過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)首先搭建個(gè)人與個(gè)人的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上上升到組織，讓涼山州人民政府了解集團(tuán)的業(yè)務(wù)和實(shí)力，從而換來(lái)了投資邀請(qǐng)函，從而推動(dòng)了雙方組織的考察和會(huì)面，并把口頭的約定變成了戰(zhàn)略協(xié)議。因此，鐵騎力士集團(tuán)在與政府合作的過(guò)程中，其合作關(guān)系從一開(kāi)始的人際關(guān)系，逐漸演變成為非正式契約，最終簽訂正式的業(yè)務(wù)契約，見(jiàn)表5。

經(jīng)過(guò)分析可以總結(jié)出，與涼山州人民政府建立合作關(guān)系，可以幫助鐵騎力士集團(tuán)獲取在涼山州開(kāi)展業(yè)務(wù)的合法性，從而將集團(tuán)的生豬代養(yǎng)模式布局到?jīng)錾街莸貐^(qū)，因此在考慮與哪一層級(jí)的政府進(jìn)行合作的過(guò)程中，其關(guān)注的焦點(diǎn)是如何更容易地實(shí)現(xiàn)生豬代養(yǎng)模式的復(fù)制。所期望的效果邏輯在于依靠政府增加了企業(yè)的合法性[46]，為后續(xù)所搭建的合作伙伴關(guān)系以及資源獲取提供了法律和制度背景[47]，以及提升BOP群體對(duì)集團(tuán)的信任程度，為后續(xù)與BOP群體以及其他組織的合作打下基礎(chǔ)。基于以上的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)完成了伙伴識(shí)別、關(guān)系搭建和關(guān)系調(diào)整，最終選擇了與涼山州中具備最高權(quán)威的涼山州人民政府搭建合作關(guān)系，并從最初簡(jiǎn)單的人際關(guān)系，基于信任逐漸演變成為正式的業(yè)務(wù)關(guān)系，為集團(tuán)降低了通過(guò)關(guān)系搭建獲取資源的成本和合作的風(fēng)險(xiǎn)，如圖4所示。

表5 鐵騎力士集團(tuán)與公共部門(mén)的關(guān)系搭建和調(diào)整過(guò)程

圖4 鐵騎力士集團(tuán)與公共部門(mén)合作的過(guò)程

綜上所述，跨部門(mén)合作伙伴構(gòu)建的第二個(gè)環(huán)節(jié)是資源激活。通過(guò)與涼山州人民政府的合作，鐵騎力士集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了資源激活，且在此過(guò)程中明晰了更多的潛在合作伙伴。在資源激活的過(guò)程中，涼山州人民政府的權(quán)威作為一種“工具性資源”，發(fā)揮了巨大的“杠桿作用”，即撬動(dòng)了其他更多的組織參與進(jìn)來(lái)。因此，可以總結(jié)出，資源激活的關(guān)鍵在于合作伙伴是否具備較強(qiáng)的工具性資源，該工具資源所能發(fā)生的“杠桿作用”越強(qiáng)，與該組織合作所撬動(dòng)的資源越多，降低的成本也越多。

4.1.3 資源獲取

業(yè)務(wù)的開(kāi)展離不開(kāi)人力的支持，但涼山州多彝族人，有著特殊的彝族文化，要與彝族BOP群體合作，鐵騎力士集團(tuán)意識(shí)到只依靠政府的權(quán)威還不足夠，仍需要足夠了解彝族人的文化、風(fēng)俗習(xí)慣，融入當(dāng)?shù)?，成為?dāng)?shù)氐囊环肿?。而一般而言，第三部門(mén)對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的熟悉程度較高，能為企業(yè)提供開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)所需的知識(shí)資源。且第三部門(mén)往往有適合特定當(dāng)?shù)貤l件和需求的本地化方法[45]。基于這樣的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)將目光集中在了第三部門(mén)上。但第三部門(mén)的結(jié)構(gòu)較為松散，各個(gè)組織往往沒(méi)有隸屬或業(yè)務(wù)關(guān)系，而是圍繞著自身的使命和目標(biāo)開(kāi)展工作，因此如何在分布極其分散的第三部門(mén)中搜尋到所需搭建伙伴關(guān)系的第三方組織是企業(yè)需考慮的重要因素。鐵騎力士集團(tuán)結(jié)合資源篩選的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)彝族人十分尊敬高學(xué)歷的人，因此鐵騎力士集團(tuán)與涼山州本地和外部的科研院校(如西昌學(xué)院、西南科技大學(xué)、四川大學(xué)等)進(jìn)行合作，后建立新農(nóng)人講習(xí)所、大涼山產(chǎn)業(yè)扶貧研究院等，逐漸加深了與當(dāng)?shù)谺OP群體的合作關(guān)系。并利用這些第三部門(mén)橋接其他組織的功能[30]，與彝族學(xué)生、其他院校的專(zhuān)家學(xué)者搭建起了關(guān)系，見(jiàn)表6。本研究將企業(yè)與第三部門(mén)搭建關(guān)系獲取BOP地區(qū)本地知識(shí)資源和人力資源的過(guò)程稱(chēng)為資源獲取。

表6 鐵騎力士集團(tuán)與第三部門(mén)構(gòu)建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在資源獲取的過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)首先向科研院校傳達(dá)集團(tuán)的戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)扶貧思想，在此基礎(chǔ)上逐漸與BOP地區(qū)本地、外地的科研院校搭建關(guān)系，并簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。因此，鐵騎力士集團(tuán)在與科研院校合作的過(guò)程中，其合作關(guān)系從一開(kāi)始的組織關(guān)系，逐漸演變成為簽訂正式契約，見(jiàn)表7。與前兩種關(guān)系調(diào)整過(guò)程不同的是，鐵騎力士集團(tuán)在這一關(guān)系搭建的過(guò)程中，更多的是通過(guò)搭建各類(lèi)平臺(tái)型組織從而納入相關(guān)組織，將與科研院校的合作效應(yīng)進(jìn)一步放大。

表7 鐵騎力士集團(tuán)與第三部門(mén)的關(guān)系搭建和調(diào)整過(guò)程

經(jīng)過(guò)分析可以總結(jié)出，鐵騎力士集團(tuán)與科研院校合作的目的在于獲取在BOP地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的知識(shí)資源，從而降低未來(lái)合作可能產(chǎn)生的交易成本，因此鐵騎力士集團(tuán)基于成本驅(qū)動(dòng)尋找第三部門(mén)的合作。在這個(gè)過(guò)程中，其關(guān)注的焦點(diǎn)在于彝族文化所產(chǎn)生的文化敏感性，期望獲取涼山州地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的知識(shí)資源和人力資源?；谶@樣的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)從本地知識(shí)的熟悉程度和人才打造能力兩個(gè)方面出發(fā)，首先選擇與西昌學(xué)院的彝族文化研究中心合作，后續(xù)逐漸將合作的科研院校逐漸延伸至四川省的各大高校中。其中，與西昌學(xué)院搭建的關(guān)系從非正式的社會(huì)關(guān)系逐漸演變成為正式的業(yè)務(wù)關(guān)系，而與其他科研院校的合作直接從正式的社會(huì)關(guān)系演變成為正式的業(yè)務(wù)關(guān)系。最終為集團(tuán)降低了獲取本地知識(shí)和人才儲(chǔ)備的交易成本，如圖5所示。

圖5 鐵騎力士集團(tuán)與第三部門(mén)搭建關(guān)系的過(guò)程

綜上所述，跨部門(mén)合作伙伴構(gòu)建的第三個(gè)環(huán)節(jié)是獲取業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)用性資源，如本地知識(shí)資源和人力資源。在本研究中，本地知識(shí)資源和人力資源具備著較強(qiáng)的實(shí)用性，因?yàn)樵贐OP戰(zhàn)略實(shí)施中，本地知識(shí)資源和人力資源不僅能夠直接用于生產(chǎn)過(guò)程[4]，同時(shí)還是一種能夠幫助企業(yè)整合其他資源的資源。在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該選擇能夠?yàn)槠髽I(yè)提供強(qiáng)實(shí)用性資源的組織進(jìn)行合作，且資源的實(shí)用性越強(qiáng)，企業(yè)在后續(xù)整合資源所付出的成本越低。此外，可以發(fā)現(xiàn)鐵騎力士集團(tuán)之所以能夠比較容易與科研院校搭建起關(guān)系，是因?yàn)橛姓鳛楸硶?shū)，故總結(jié)出資源激活的過(guò)程讓企業(yè)更容易獲取到具備強(qiáng)實(shí)用性特質(zhì)的資源。同時(shí)，鐵騎力士集團(tuán)在獲取本地知識(shí)資源和人力資源的過(guò)程中，增強(qiáng)了與政府的合作關(guān)系。因此可以總結(jié)出，在跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中，資源激活的結(jié)果將促進(jìn)資源獲取，而資源獲取能夠加強(qiáng)資源激活的結(jié)果。

4.1.4 資源整合

對(duì)于鐵騎力士集團(tuán)而言，在獲取所需要的本地知識(shí)資源和人力資源之后，要將這些資源結(jié)合在自身的業(yè)務(wù)中，基于企業(yè)的資源利用能力開(kāi)發(fā)出資源的價(jià)值，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力[48]。但單獨(dú)依靠鐵騎力士集團(tuán)自身很難將這些資源全部整合起來(lái)，為此，鐵騎力士集團(tuán)一方面與保險(xiǎn)公司合作，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面納入更多同類(lèi)型的大企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)上的合作，一同將這些資源進(jìn)行整合利用，最終從整體上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的分散。本研究將整合多方資源的過(guò)程稱(chēng)為資源整合。整體而言，在資源整合階段，鐵騎力士集團(tuán)所搭建的伙伴關(guān)系主要集中于私營(yíng)部門(mén)，見(jiàn)表8。

表8 鐵騎力士集團(tuán)與私營(yíng)部門(mén)構(gòu)建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在資源整合的過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)首先與相關(guān)行業(yè)的企業(yè)洽談合作意向，然后簽訂合作協(xié)議。因此在這個(gè)過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)與私營(yíng)部門(mén)所搭建的伙伴關(guān)系從原有的組織關(guān)系逐漸演變成為正式的契約關(guān)系，即鐵騎力士集團(tuán)一開(kāi)始與這些私營(yíng)部門(mén)搭建的關(guān)系便是一種組織關(guān)系，見(jiàn)表9。

表9 鐵騎力士集團(tuán)與私營(yíng)部門(mén)的關(guān)系搭建和調(diào)整過(guò)程

經(jīng)過(guò)分析可以總結(jié)出，在這個(gè)過(guò)程中，鐵騎力士集團(tuán)與私營(yíng)部門(mén)搭建關(guān)系的目的在于整合多方資源提升企業(yè)收益，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?；谶@樣的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和風(fēng)險(xiǎn)把控能力兩個(gè)方面出發(fā)。其搜索合作伙伴的焦點(diǎn)在于企業(yè)的業(yè)務(wù)契合度和目標(biāo)一致性，包括同類(lèi)型大企業(yè)，以及投資型的大企業(yè)。通過(guò)與這些企業(yè)建立正式的社會(huì)關(guān)系和正式的業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與多方合作伙伴的關(guān)系調(diào)整(如加強(qiáng)與政府的關(guān)系，加強(qiáng)與BOP群體的鏈接)，降低業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，如圖6所示。

圖6 鐵騎力士集團(tuán)與私營(yíng)部門(mén)關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程

綜上所述，企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的第四個(gè)階段是資源整合。在此過(guò)程中，不僅能夠整合所獲取的資源，形成自己獨(dú)特的資源，而且能幫助企業(yè)獲取更多的資源，并將這些資源一并投入到資源整合的過(guò)程中。在跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建中，資源整合的目標(biāo)不僅僅限于提升企業(yè)的能力，更包括降低資源整合的風(fēng)險(xiǎn)和成本。因此可以總結(jié)出，跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中，實(shí)用性資源的獲取是企業(yè)資源整合的基礎(chǔ)，而資源整合的結(jié)果能夠完善資源的獲??；跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中，資源整合的目標(biāo)主要是通過(guò)資源整合實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散。

最后，綜合分析企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的四個(gè)環(huán)節(jié)，可以總結(jié)出BOP戰(zhàn)略實(shí)施中，企業(yè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程，如圖7所示?？梢园l(fā)現(xiàn)，BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建經(jīng)歷了資源篩選、資源激活、資源獲取和資源整合四個(gè)階段。在每個(gè)階段中，企業(yè)都會(huì)與不同的部門(mén)組織產(chǎn)生伙伴識(shí)別、關(guān)系搭建、關(guān)系調(diào)整三種行為。從結(jié)果上看，鐵騎力士集團(tuán)所降低的伙伴搜尋成本和關(guān)系協(xié)調(diào)成本都是可觀察的、計(jì)入會(huì)計(jì)成本中的成本，屬于顯性成本。而交易成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是屬于不可觀察的，往往是由于管理不當(dāng)而帶來(lái)的成本或損失，屬于隱性成本。因此可以認(rèn)為BOP戰(zhàn)略實(shí)施中，企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系傾向于先降低顯性成本，再降低隱性成本。

圖7 跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程

4.2 案例企業(yè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中的關(guān)系調(diào)整過(guò)程

通過(guò)鐵騎力士集團(tuán)跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程可以看出，組織間的關(guān)系不是一成不變的，不僅要針對(duì)不同屬性的組織構(gòu)建不同類(lèi)型的關(guān)系，針對(duì)同一組織也要不斷調(diào)整與其所搭建的關(guān)系。

首先，從鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程可以發(fā)現(xiàn)，其關(guān)系構(gòu)建基于“關(guān)系所能發(fā)揮的作用”，且所構(gòu)建的關(guān)系集中在人際關(guān)系、組織關(guān)系、非正式契約關(guān)系和正式契約關(guān)系四種。其中，人際關(guān)系是日常發(fā)生的人與人之間的直接聯(lián)系或互動(dòng)[49]，是多方組織合作中很重要的一步[44]。在該案例中，鐵騎力士集團(tuán)基于人際關(guān)系的建立拉近組織之間的關(guān)系，為后續(xù)的合作確立方向，奠定基礎(chǔ)。與人際關(guān)系不同，組織關(guān)系發(fā)生在組織與組織之間，是組織與組織間構(gòu)建的一種群體關(guān)系。鐵騎力士集團(tuán)通過(guò)將人際關(guān)系上升到組織關(guān)系，實(shí)現(xiàn)借用合作對(duì)象的組織資源的目標(biāo)。非正式契約是一種規(guī)范人們行為的一種習(xí)俗、規(guī)范、信譽(yù)等[50]，常常建立在信任、承諾等基礎(chǔ)上[51]，而正式契約指受法律或第三方保護(hù)的交易合同，在事前便有詳細(xì)的條款進(jìn)行描述和約束[50]。鐵騎力士集團(tuán)與不同部門(mén)的口頭承諾和所簽訂的合同分別就是非正式契約和正式契約。同時(shí)，從關(guān)系的作用的角度看，當(dāng)前研究中的典型分類(lèi)是將主體之間的關(guān)系分為正式關(guān)系和非正式關(guān)系。其中正式關(guān)系指通過(guò)正式的制度安排和規(guī)則約束人們的行為[52]，而非正式關(guān)系是指一種可以依靠的、由感情紐帶聯(lián)結(jié)的關(guān)系網(wǎng)，這種關(guān)系往往依賴于人與人之間的信任，是個(gè)體關(guān)系和群體關(guān)系的集合[49]。網(wǎng)絡(luò)組織的建立和維護(hù)需要依靠正式關(guān)系和非正式關(guān)系的搭配。除了正式與非正式的維度之外，一般而言，組織間關(guān)系建立的契約內(nèi)生性包括交易極(transactional pole)和關(guān)系極(relational pole)[53]，即業(yè)務(wù)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系。因此，基于正式關(guān)系和非正式關(guān)系，業(yè)務(wù)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系這兩個(gè)維度，可以將跨部門(mén)關(guān)系分為非正式社會(huì)關(guān)系、正式社會(huì)關(guān)系、非正式業(yè)務(wù)關(guān)系和正式業(yè)務(wù)關(guān)系四種，而人際關(guān)系、組織關(guān)系、非正式契約和正式契約實(shí)際上分別對(duì)應(yīng)了這四種關(guān)系。

此外，結(jié)合鐵騎力士集團(tuán)關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程來(lái)看，可以發(fā)現(xiàn)，跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的起點(diǎn)和終點(diǎn)可能不同，但始終遵循著從非正式關(guān)系向正式關(guān)系演變、社會(huì)關(guān)系向業(yè)務(wù)關(guān)系演變的過(guò)程。盡管當(dāng)前的研究中指出，顯性契約是組織間關(guān)系演變的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上組織之間的關(guān)系將逐漸演化為關(guān)系契約和心理契約[54]，但在組織關(guān)系的構(gòu)建階段，顯性契約往往是最終的關(guān)系體現(xiàn)，組織間唯有先產(chǎn)生一定程度的心理契約(非正式的社會(huì)關(guān)系)和關(guān)系契約(正式的社會(huì)關(guān)系)，才可能發(fā)展成為更高層次的顯性契約(正式的業(yè)務(wù)關(guān)系)。

總體而言，跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中，企業(yè)需要針對(duì)不同部門(mén)的特質(zhì)搭建不同類(lèi)型的關(guān)系，以更低的成本獲取資源。此外，對(duì)同一組織搭建的關(guān)系不是一成不變的，其演變路徑包括兩條：非正式社會(huì)關(guān)系—正式社會(huì)關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系，或非正式社會(huì)關(guān)系—非正式業(yè)務(wù)關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系，如圖8所示。但組織間的關(guān)系構(gòu)建可以不用完整地走完其中任何一條路徑，其關(guān)系的開(kāi)始也不僅限于非正式社會(huì)關(guān)系。此外，這兩條路徑往往不是割裂的，而是以其中一條路徑為主，另一條路徑為輔的狀態(tài)。

圖8 跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中的關(guān)系調(diào)整過(guò)程

4.3 跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程總結(jié)

鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系對(duì)其實(shí)施BOP戰(zhàn)略起了關(guān)鍵性作用，因此，研究鐵騎力士集團(tuán)的跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程極具代表性。通過(guò)分析鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)，盡管在整體上該集團(tuán)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的步驟符合當(dāng)前研究中提出的“伙伴識(shí)別—關(guān)系發(fā)起—關(guān)系調(diào)整”三個(gè)環(huán)節(jié)，但其本質(zhì)上遵循“資源篩選—資源激活—資源獲取—資源整合”的資源構(gòu)建過(guò)程。

首先，資源構(gòu)建的每個(gè)階段都涵蓋伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)，且這三個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)相互促進(jìn)、循環(huán)往復(fù)調(diào)整與各個(gè)部門(mén)所搭建的關(guān)系類(lèi)型，從而獲取到自己想要的資源。因此，在跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中，不是以伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程為主導(dǎo)，而是以資源構(gòu)建過(guò)程為主導(dǎo)，依托該過(guò)程進(jìn)行伙伴關(guān)系的構(gòu)建。

其次，伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程中，伙伴識(shí)別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整不是一個(gè)單向路徑，而是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程。其中，關(guān)系發(fā)起會(huì)完善伙伴識(shí)別的結(jié)果，關(guān)系調(diào)整會(huì)完善關(guān)系發(fā)起的結(jié)果以及伙伴識(shí)別的結(jié)果。

最后，資源構(gòu)建的過(guò)程包含四個(gè)階段，即資源篩選、資源激活、資源獲取、資源整合，這四個(gè)階段相互完善和促進(jìn)。其中，第一個(gè)步驟不僅是資源識(shí)別的過(guò)程，更是資源篩選的過(guò)程。資源識(shí)別僅僅是進(jìn)行資源評(píng)價(jià)和確定資源來(lái)源，但實(shí)際上，同一類(lèi)型的資源會(huì)存在于多種組織手中，因此在資源識(shí)別的過(guò)程中，更重要的是依據(jù)資源評(píng)價(jià)篩選出需要搭建伙伴關(guān)系的潛在合作伙伴。而資源構(gòu)建的第二個(gè)步驟還不涉及資源獲取，在資源獲取之前，先通過(guò)一定的手段激活所要獲取的資源，能夠有效降低后續(xù)獲取資源的成本。在資源獲取過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該側(cè)重于獲取業(yè)務(wù)開(kāi)展的關(guān)鍵資源，尤其是無(wú)形資源，而不應(yīng)該拘泥于獲取所有所需的資源，大部分實(shí)用性資源都可以借力于資源整合一并進(jìn)行獲取。此外，為了獲取到所需要的資源，企業(yè)會(huì)在資源構(gòu)建的每個(gè)階段不斷調(diào)整其與不同部門(mén)所構(gòu)建的關(guān)系類(lèi)型。最終，總結(jié)出企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程，如圖9所示。

圖9 BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程

5 研究結(jié)論與展望

5.1 理論價(jià)值

跨部門(mén)伙伴關(guān)系本質(zhì)上是通過(guò)與多方合作伙伴搭建合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)獲取企業(yè)實(shí)施BOP戰(zhàn)略所需的互補(bǔ)型資源的一種戰(zhàn)術(shù)。本研究應(yīng)用案例研究的方法對(duì)在BOP戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的一家典型企業(yè)進(jìn)行分析，進(jìn)而提煉出企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程，得出以下結(jié)論：

首先，跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程表面上涵蓋了伙伴關(guān)系搭建的“伙伴識(shí)別—關(guān)系發(fā)起—關(guān)系調(diào)整”三個(gè)環(huán)節(jié)，其本質(zhì)上是“資源篩選—資源激活—資源獲取—資源整合”的資源構(gòu)建的過(guò)程?？绮块T(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中，伙伴關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程和資源構(gòu)建的過(guò)程相互作用、相互調(diào)節(jié)，且資源建構(gòu)的每個(gè)過(guò)程都會(huì)涉及伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)。由于BOP市場(chǎng)環(huán)境的特殊性，當(dāng)前的研究大多建議企業(yè)通過(guò)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系獲取資源，但有關(guān)企業(yè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程的研究多停留在構(gòu)建的關(guān)鍵要點(diǎn)[36]，或側(cè)重于與構(gòu)建機(jī)制[33]、構(gòu)建階段劃分[55-56]的過(guò)程研究上，很少提出構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的邏輯性步驟。本研究基于伙伴關(guān)系構(gòu)建的環(huán)節(jié)分析鐵騎力士集團(tuán)在涼山州實(shí)施生豬代養(yǎng)模式過(guò)程中的跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程，發(fā)現(xiàn)盡管跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)架構(gòu)建的過(guò)程中也會(huì)涉及伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)，但這三個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)在與每一類(lèi)型的合作伙伴搭建關(guān)系的過(guò)程中，并不能完全解釋跨部門(mén)伙伴關(guān)系從構(gòu)建之初到最終構(gòu)建出跨部門(mén)伙伴關(guān)系的整個(gè)過(guò)程。從本質(zhì)上看，由于企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的目的在于構(gòu)建企業(yè)的資源庫(kù)，因此其過(guò)程反而與資源構(gòu)建的階段更加接近。但與通常意義上的資源構(gòu)建過(guò)程不同，跨部門(mén)伙伴關(guān)系的第一個(gè)階段不僅僅是資源識(shí)別，更是一個(gè)資源篩選的過(guò)程。此外，在資源獲取之前，出現(xiàn)了明顯的資源激活的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程能顯著降低企業(yè)構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的成本。從資源構(gòu)建的視角反觀伙伴關(guān)系的構(gòu)建，可以發(fā)現(xiàn)，伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)在資源構(gòu)建的每一個(gè)階段中，資源構(gòu)建與伙伴關(guān)系構(gòu)建相互推動(dòng)著跨部門(mén)伙伴關(guān)系的形成。

其次，跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整、循環(huán)往復(fù)的過(guò)程。一方面，企業(yè)在構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程中，需要依據(jù)當(dāng)前的伙伴關(guān)系狀態(tài)動(dòng)態(tài)調(diào)整企業(yè)與其構(gòu)建的關(guān)系類(lèi)型。另一方面，伙伴關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，后一個(gè)環(huán)節(jié)能夠幫助完善前面環(huán)節(jié)的結(jié)果。從關(guān)系的角度分析跨部門(mén)伙伴關(guān)系是常見(jiàn)的研究視角[30，35]，指出跨部門(mén)伙伴之間的關(guān)系是一個(gè)動(dòng)態(tài)演變的過(guò)程[32，57]，但當(dāng)前的這種研究更側(cè)重于研究組織間關(guān)系建立之后的關(guān)系演變過(guò)程[54，58]，對(duì)于組織間關(guān)系構(gòu)建過(guò)程中的關(guān)系演變的相關(guān)研究較少。通過(guò)對(duì)鐵騎力士集團(tuán)跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程中關(guān)系演變路徑的研究發(fā)現(xiàn)，與組織間關(guān)系形成后的關(guān)系演變的“顯性契約—關(guān)系契約—心理契約”路徑[54]不同，跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建過(guò)程中的關(guān)系演變有著相反的演變路徑，具體可分為“非正式社會(huì)關(guān)系—正式社會(huì)關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系”，或“非正式社會(huì)關(guān)系—非正式業(yè)務(wù)關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系”。此外，跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的動(dòng)態(tài)性還體現(xiàn)在，在跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程中，其后一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反過(guò)來(lái)完善前一個(gè)階段的結(jié)果。正是這種動(dòng)態(tài)性調(diào)整，所需構(gòu)建的跨部門(mén)伙伴關(guān)系被不斷地完善、擴(kuò)張，呈現(xiàn)出螺旋上升的一種狀態(tài)。

最后，從成本的角度看，跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建傾向于先降低顯性成本，再降低隱性成本。當(dāng)前大多數(shù)學(xué)者支持跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建能夠幫助企業(yè)降低成本(如機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的交易成本[14，37]、協(xié)調(diào)成本和管理成本[36]、生產(chǎn)成本或業(yè)務(wù)成本[56]等)，但很少有研究從成本的具體維度上闡釋跨部門(mén)伙伴關(guān)系所能降低的具體成本，以及降低成本的邏輯先后。本研究通過(guò)分析案例企業(yè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程，發(fā)現(xiàn)其遵循先降低顯性成本，再降低隱性成本的邏輯。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的邏輯，是因?yàn)轱@性成本比隱性成本更容易識(shí)別，更容易控制[59]，且顯性成本往往要計(jì)入會(huì)計(jì)成本，因此企業(yè)往往會(huì)在控制顯性成本的基礎(chǔ)上再考慮隱性成本的控制。需要注意的是，在跨部門(mén)伙伴關(guān)系中，企業(yè)需要花費(fèi)較大的精力進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)、投機(jī)行為的控制等，因此隱性成本在跨部門(mén)伙伴關(guān)系構(gòu)建中更重要。

5.2 管理啟示

構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系是企業(yè)實(shí)施BOP戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)要在BOP戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中成功構(gòu)建出一個(gè)跨部門(mén)伙伴關(guān)系，可以采取以下策略。

首先，在構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系之前，要先了解該BOP地區(qū)的整體投資環(huán)境，通過(guò)與企業(yè)有著相似使命和戰(zhàn)略的組織搭建合作關(guān)系，獲得先驗(yàn)，并明確潛在合作伙伴清單。其次，找到能提供強(qiáng)工具性資源的合作伙伴，通過(guò)與該合作伙伴的合作，橋接、撬動(dòng)更多參與者的合作伙伴，降低跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建成本。一般情況下，該關(guān)鍵合作伙伴往往是管轄該BOP地區(qū)的直接政府單位，盡管政府不直接參與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，但是政府往往能夠在政策上和制度環(huán)境上支持企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行，并能激活企業(yè)所需搭建跨部門(mén)關(guān)系的其他組織。最后，企業(yè)在構(gòu)建跨部門(mén)伙伴關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該堅(jiān)持“快速構(gòu)建雛形、逐步迭代優(yōu)化”的思想?？绮块T(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建會(huì)涉及公共部門(mén)、私營(yíng)部門(mén)和第三方部門(mén)等的參與，其中每部門(mén)中都會(huì)涉及若干個(gè)合作伙伴，因此跨部門(mén)伙伴關(guān)系的構(gòu)建所涉及的合作伙伴數(shù)量多、關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)在識(shí)別出所需要納入的合作伙伴之后，應(yīng)該迅速向各個(gè)合作伙伴發(fā)起關(guān)系的建立，并在后期的運(yùn)作過(guò)程中逐步進(jìn)行關(guān)系的調(diào)整。