張強(qiáng) 呂政

摘 要：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的消費(fèi)變局和日益激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，勝大超市運(yùn)用SWOT分析，發(fā)揮集中采配和冷鏈物流優(yōu)勢(shì)，以企事業(yè)單位食堂原材料供應(yīng)為切入點(diǎn)，積極開拓連鎖商業(yè)B2B業(yè)務(wù)，快速成長為新的效益增長極。

關(guān)鍵詞：連鎖商業(yè);B2B;探索

一、企業(yè)介紹

勝大超市創(chuàng)辦于1996年1月，隸屬于勝利油田勝大分公司，是東營市第一家、也是門店數(shù)量最多的專業(yè)化連鎖超市。是油地兩級(jí)重點(diǎn)培育的骨干商業(yè)連鎖企業(yè)和“雙進(jìn)工程”、“農(nóng)超對(duì)接”重點(diǎn)企業(yè)。企業(yè)秉承“便民、利民、為民”的經(jīng)營宗旨，堅(jiān)持“服務(wù)社區(qū)，方便百姓，奉獻(xiàn)真誠”的服務(wù)理念，以“服務(wù)勝利大軍，打造百年老店”為戰(zhàn)略愿景，抓住機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展，迅速成長為東營地區(qū)本土連鎖零售第一品牌。目前擁有門店100余家，總營業(yè)面積近12萬平方米，為社會(huì)提供就業(yè)崗位5000余個(gè)，年銷售規(guī)模13億元。擁有勝大烘焙、維可得食品、天馨油食用油廠、黃河口大米4個(gè)食品加工企業(yè)，打造了愛尚貝克瑞西點(diǎn)、維可得熟食、天馨花生油、勝利白豬、勝大無公害蔬菜、勝大鮮奶、勝大水產(chǎn)等近10個(gè)自有品牌。

2009年，在原有的閑置冷庫和廠區(qū)基礎(chǔ)上改造而成的勝大物流配送中心在東營區(qū)六戶鎮(zhèn)落成。配送中心占地150畝，擁有10000平米的生鮮區(qū)、4500平米的冷凍冷藏庫房、5000平米的食品加工區(qū)、11000平米的常溫區(qū)，配備有50臺(tái)冷鏈及常溫配送車輛。能夠支撐勝大超市未來年配送額30億元的發(fā)展規(guī)模，成為當(dāng)前黃河三角洲地區(qū)硬軟件設(shè)備和運(yùn)行效率領(lǐng)先的現(xiàn)代化物流配送中心。其采配能力除了滿足100家自有門店的需求，還可以同時(shí)為社會(huì)企業(yè)提供第三方專業(yè)化采配服務(wù)。

二、機(jī)會(huì)分析

近幾年，面對(duì)線上零售企業(yè)對(duì)實(shí)體門店形成的巨大沖擊，實(shí)體門店銷售增長大幅下滑，甚至出現(xiàn)負(fù)增長態(tài)勢(shì)。作為實(shí)體連鎖零售企業(yè)的勝大超市，一直在努力進(jìn)行著管理的提升和業(yè)務(wù)的拓展。他們對(duì)企業(yè)面臨的環(huán)境進(jìn)行了分析。

1.SWOT分析

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，可以結(jié)合企業(yè)所處的環(huán)境對(duì)企業(yè)的內(nèi)部能力和綜合素質(zhì)進(jìn)行較為客觀的評(píng)價(jià)，弄清企業(yè)相對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，并根據(jù)SO、WO、ST和WT的不同組合，提醒企業(yè)制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。通過SWOT分析，勝大超市選擇SO戰(zhàn)略，圍繞自己熟悉的行業(yè)，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把握政策和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把有優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)前景好的項(xiàng)目堅(jiān)持做下去，把自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，把優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目做到完美，這就是勝大超市未來要選擇的道路。

2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)

近年來，職工吃飯問題被各單位當(dāng)作“暖民心，促發(fā)展”的頭等大事，食堂雖小，卻關(guān)系到每一名職工的切身利益。同時(shí)，隨著以往集中、就近居住模式的轉(zhuǎn)變，有越來越多的人，中午選擇在單位食堂就餐。許多原已停辦的機(jī)關(guān)食堂，根據(jù)職工的需求，又重新投入運(yùn)營。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在東營區(qū)食藥局登記備案的職工食堂就有265家（其中油田220家，地方45家），按平均每家200人就餐，日餐標(biāo)20元計(jì)算，每餐既有53000人次就餐，日配餐額達(dá)106萬元。

當(dāng)前，無論油田企業(yè)還是政府機(jī)關(guān)，食堂的原材料采購還是停留在管理員自采或是個(gè)體戶供應(yīng)的階段，全市也沒有規(guī)模以上的專業(yè)配送公司。近年來，隨著物價(jià)上漲，人力成本不斷攀升，成本管理壓力不斷增大，加之傳統(tǒng)采購模式中的食品安全、資金安全、廉政風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)管控難度的加大，各企業(yè)都急需有資質(zhì)、信譽(yù)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)來提供服務(wù)。

三、探索拓展食堂配送業(yè)務(wù)

2013年，在服務(wù)勝利油田主業(yè)大軍，響應(yīng)中石化集團(tuán)公司提出的“最好的一餐在食堂”的背景下，食堂工程配送業(yè)務(wù)在自有采配中心高效運(yùn)行的基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生?！笆程霉こ獭背蔀樗麄儗?duì)發(fā)展模式的創(chuàng)新探索。項(xiàng)目的運(yùn)行幫助勝利油田下屬單位及東營市各企事業(yè)單位食堂解決了商品采購中效率低、成本高、質(zhì)量難保證、價(jià)格差異大等問題，2014年被列為勝利油田重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目，從此得到快速發(fā)展。

截至目前，勝大超市食堂工程已成功開發(fā)覆蓋油田單位（31家）及市直機(jī)關(guān)（13家）的食堂配送網(wǎng)點(diǎn)456家，據(jù)客群及營養(yǎng)需求的不同，配送業(yè)務(wù)也進(jìn)一步拓展到了包括一線配送、海上平臺(tái)配送、海外項(xiàng)目配送、機(jī)關(guān)食堂配送、市直單位配送、教育系統(tǒng)配送的全客戶群、全天候配送體系，日服務(wù)人數(shù)達(dá)10萬人，2018年配送金額達(dá)1.3億元，實(shí)現(xiàn)利潤800萬元，成為企業(yè)重要的效益增長極。2018年建設(shè)了中央廚房、半成品加工中心和食品檢測(cè)中心，為勝大超市B2B業(yè)務(wù)快速拓展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、模式分析

1.連鎖超商跨入生鮮B2B市場(chǎng)的客觀條件已經(jīng)具備

由于我國商品分銷體系的品牌商控制和區(qū)域代理商、經(jīng)銷商從屬的原因，向零售終端供貨的供應(yīng)鏈體系存在著一個(gè)很大的缺陷，即很少有專業(yè)性強(qiáng)和綜合化程度高的供應(yīng)商在中國各區(qū)域流通領(lǐng)域中的存在。無形之中，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域特別是在食品領(lǐng)域（尤其是在生鮮食品領(lǐng)域）連鎖超市成為了區(qū)域內(nèi)最專業(yè)和最綜合的商品集成商，現(xiàn)在只體現(xiàn)在零售終端環(huán)節(jié)。

我國的食品市場(chǎng)規(guī)模早在2015年就達(dá)到了人民幣7.86萬億元，2018年超過了10萬億元，食品市場(chǎng)的B2C規(guī)模不會(huì)超過20%，還有80%即8萬億的份額是屬于B2B市場(chǎng)。因?yàn)榇蟛糠诌B鎖超市的生鮮自營比重很高，供應(yīng)鏈都是自己建設(shè)和可控的，并具有完備的生鮮加工配送中心，這幾年又陸續(xù)建設(shè)了中央廚房。使得連鎖超市相比電商和其他供應(yīng)商在食品尤其是生鮮食品品類上是最有條件和能力進(jìn)入B2B的市場(chǎng)，連鎖超商已經(jīng)具備社會(huì)化配送業(yè)務(wù)作為企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)開展的條件。

2.連鎖超商進(jìn)入B2B的市場(chǎng)要解決的幾個(gè)問題

（1）發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的思想意識(shí)問題。連鎖超市把進(jìn)入B2B市場(chǎng)作為企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新業(yè)務(wù)最大障礙是在企業(yè)家的思想意識(shí)上，認(rèn)為B2B市場(chǎng)業(yè)務(wù)與零售商業(yè)務(wù)無關(guān)，實(shí)際上當(dāng)今各行各業(yè)都已經(jīng)突破了專屬的領(lǐng)地呈現(xiàn)出普遍的跨界趨勢(shì)，比如電商60%的業(yè)務(wù)就是從實(shí)體零售商那里轉(zhuǎn)移過去的，零售商專守B2C市場(chǎng)是守不住的，唯有進(jìn)取的戰(zhàn)略性地進(jìn)入B2B的市場(chǎng)開展新的業(yè)務(wù)。

（2）有組織的專門機(jī)構(gòu)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的配備。目前連鎖超市都有一些零碎的偶發(fā)性的B2B業(yè)務(wù)發(fā)生，但是由于企業(yè)沒有有組織專門機(jī)構(gòu)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，B2B業(yè)務(wù)就一直沒有形成規(guī)模并得到可持續(xù)的發(fā)展，因此，連鎖超市要進(jìn)入B2B市場(chǎng)必須要成立專門的機(jī)構(gòu)配備專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，否則此項(xiàng)業(yè)務(wù)就會(huì)弱化成有一單沒一單的打醬油業(yè)務(wù)。

（3）商品價(jià)格內(nèi)部結(jié)算的倒逼性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。對(duì)連鎖超市而言進(jìn)入B2B市場(chǎng)開展新的業(yè)務(wù)共用的是企業(yè)同一個(gè)商品庫存，由于B2B市場(chǎng)買家對(duì)商品的再加工和再出售的性質(zhì)，其要求的進(jìn)價(jià)要遠(yuǎn)比一般零售顧客要低得多，因此，在企業(yè)內(nèi)部要建立一套能夠適應(yīng)B2B市場(chǎng)買家的價(jià)格結(jié)算機(jī)制，同時(shí)對(duì)B2B市場(chǎng)買家提出的價(jià)格等其他利益需求也要在企業(yè)內(nèi)部形成一種倒逼式的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過供應(yīng)鏈整合獲取利益雙贏局面的形成。

（4）B2B市場(chǎng)商品的升級(jí)換代。目前連鎖超市進(jìn)入的B2B市場(chǎng)一般都是提供普通商品如生鮮食品主要集中在肉菜蛋奶禽等食材上，但現(xiàn)在B2B市場(chǎng)買家需要更多的成品和半成品，這就需要連鎖超市充分利用公司中央廚房的功能開發(fā)商品新的深度，而這些恰恰是連鎖超市的優(yōu)勢(shì)所在，在食品和生鮮食品領(lǐng)域菜譜式營銷已經(jīng)成為一種基本的趨勢(shì)。

3.連鎖超商進(jìn)軍B2B市場(chǎng)帶來的改變

勝大超市歷時(shí)近20余年發(fā)展，勝大超市配送中心運(yùn)行10余年，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已構(gòu)筑起基于完善的現(xiàn)代信息化支持的運(yùn)作體系。勝大超市由單純零售行業(yè)到零售toC和后勤保障toB業(yè)務(wù)為一體的綜合業(yè)態(tài)的提升，是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略性意義且復(fù)雜的工程。未來的后勤保障體系將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：

（1）市場(chǎng)集中度提高，后勤服務(wù)業(yè)骨干企業(yè)形成。隨著各企業(yè)對(duì)后勤保障市場(chǎng)重視程度的提高，后勤保障行業(yè)的市場(chǎng)集中度將大大提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要在大型的專業(yè)化公司之間展開，品牌、技術(shù)、成本將成為競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容。大量規(guī)模小、設(shè)施欠缺、資質(zhì)不全、管理不專業(yè)的企業(yè)和個(gè)體戶將被逐出市場(chǎng)，少數(shù)大型化、具有較高組織程度的企業(yè)將通過其規(guī)模優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮最終將走向社會(huì)化。后勤保障業(yè)的服務(wù)水平將會(huì)得到極大提高。

（2）市場(chǎng)不斷細(xì)分，專業(yè)化程度逐漸提高。學(xué)校、企業(yè)、黨政機(jī)關(guān)等，它們將形成一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的顧客群體，飲食習(xí)慣、營養(yǎng)需求、餐標(biāo)有著鮮明的區(qū)別。所以市場(chǎng)將細(xì)分成許多的小市場(chǎng)。在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只有那些最了解顧客需求、提供最專業(yè)化服務(wù)的企業(yè)，才可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者。專業(yè)的儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)、銷售企業(yè)建設(shè)發(fā)展的配送中心由于其一開始就面向社會(huì)，從而更易于開拓市場(chǎng)，并通過擴(kuò)大市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)契約化配送，逐步走向規(guī)范和專業(yè)化。

（3）連鎖化經(jīng)營成為主流業(yè)態(tài)。隨著專業(yè)化服務(wù)企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，管理門店數(shù)量的不斷增加，對(duì)食堂門店進(jìn)行連鎖化經(jīng)營將成為一種必然選擇。企業(yè)通過連鎖經(jīng)營，不僅可以提高品牌的影響力，促進(jìn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化，還可以降低經(jīng)營成本，提高整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)層次。

（4）生產(chǎn)走向規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化。中餐的制作過程復(fù)雜，品種眾多，不利于集中生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。但是，隨著生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，尤其是在大型的后勤保障服務(wù)企業(yè)產(chǎn)生之后，不斷研究和推動(dòng)中餐的工業(yè)化生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，將成為必然的選擇。包子、水餃、粽子、饅頭、鹵制品等許多食品已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了集中生產(chǎn)，有的還實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化生產(chǎn)，這對(duì)于降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率，起到了重要作用。

（5）行業(yè)管理日趨規(guī)范。隨著企業(yè)影響力的增加，主要的專業(yè)化服務(wù)企業(yè)將接受安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)、消防、環(huán)保等各種類型的強(qiáng)制認(rèn)證。企業(yè)的資質(zhì)評(píng)定工作將有序開展，行業(yè)的進(jìn)入壁壘也將搭建起來?？梢灶A(yù)見，隨著行業(yè)管理的日趨規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但也會(huì)更有秩序。

生產(chǎn)基地大規(guī)模集中源頭采購，降低原料采購成本，票證齊全，安全有保證。物流中心集中加工＼存儲(chǔ)，中央廚房自動(dòng)化流水線生產(chǎn)，按照GMP和ISO22000國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，降低綜合生產(chǎn)成本，提高效率。加工好的半成品全程冷鏈配送至現(xiàn)場(chǎng)智能廚房。全程信息監(jiān)管系統(tǒng)的使用，建立了完整的食品安全監(jiān)管和追溯體系，確保從田間地到餐桌每一個(gè)環(huán)節(jié)都是安全的、可追溯的。總之，勝大超市已經(jīng)借助供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，成功拓展食堂工程業(yè)務(wù)，順利進(jìn)軍B2B市場(chǎng)，為企業(yè)開拓了新的發(fā)展領(lǐng)域，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

包艷.新常態(tài)下加強(qiáng)超市專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的幾點(diǎn)思考[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2018（5）：15-15.

作者簡(jiǎn)介：張強(qiáng)（1976.04- ），山東肥城人，勝利石油管理局有限公司勝大分公司市場(chǎng)開發(fā)總監(jiān)，研究方向：市場(chǎng)營銷、企業(yè)管理、商業(yè)零售;呂政（1986.05- ），山東東營人，勝利石油管理局有限公司勝大分公司經(jīng)營管理科任科員，研究方向：國際貿(mào)易、企業(yè)管理、土地開發(fā)