潘小芳

摘 要：在新形勢下，現(xiàn)代煙草市場面臨著諸多挑戰(zhàn)，卷煙零售終端必須積極尋求改革和創(chuàng)新，才能在現(xiàn)代化的卷煙銷售市場站穩(wěn)腳跟。因此，煙草行業(yè)的相關負責人員要研究出一條現(xiàn)代化卷煙終端建設的創(chuàng)新之路，緊跟時代步伐。

關鍵詞：現(xiàn)代卷煙;零售終端;創(chuàng)新

引言

卷煙零售終端作為卷煙供應渠道的末端，始終是煙草商接觸消費者的第一前沿，是煙草企業(yè)連接消費者的紐帶，更是在提升煙草行業(yè)品牌形象、促進卷煙市場發(fā)展上發(fā)揮著不可忽視的作用。加強現(xiàn)代卷煙零售終端的建設工作，是卷煙營銷工作的重點，也是企業(yè)發(fā)展的內在需要，是品牌營銷的必要手段，也是服務消費者的必然措施。當前，卷煙零售終端建設迎來了一個全新的階段，這個階段是煙草行業(yè)決戰(zhàn)終端的重要時機。煙草行業(yè)的銷售人員要緊跟時代，把握機遇，積極研究出卷煙零售終端建設的創(chuàng)新之路，提高卷煙零售市場的核心競爭力，促進卷煙市場的新發(fā)展，乃是新形勢下卷煙終端建設工作的重要課題。

一、新形勢下現(xiàn)代卷煙零售終端建設的戰(zhàn)略意義

近年來，我國經濟下行的壓力持續(xù)增大，全國多地卷煙銷售遭遇到瓶頸。另外，由于社會控煙工作力度的持續(xù)加大、現(xiàn)代市民的戒煙意識不斷增強、相關法律法規(guī)的頒布實施等因素制約，卷煙商品的銷售市場受到越來越大的限制[1]。卷煙零售終端作為卷煙展示、推廣、銷售和體驗的前沿陣地，在品牌宣傳、銷售，消費者跟蹤反饋等方面發(fā)揮著不可替代的作用。在新形勢下，卷煙零售工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，因此，在卷煙零售渠道需要積極探索新的途徑和方式，以激活需求，刺激消費，促進卷煙商品經濟發(fā)展，打造品牌優(yōu)勢，激活卷煙消費市場。實踐證明，積極開發(fā)卷煙零售終端資源，有效利用終端優(yōu)勢，建設全新的卷煙零售終端，是新形勢下推動我國煙草行業(yè)市場經濟保持穩(wěn)中求進的最佳方案。

二、目前卷煙零售終端現(xiàn)狀

2010年。國家局何局長明確提出，要把卷煙零售終端建設確定為網絡建設工作的主攻方向，將其放到了核心地位，并在深入推進網絡建設和提升市場營銷水平中發(fā)揮著日趨明顯的作用。同時，在推進過程中也存在一些制約因素并暴露出一些問題，需要我們理性對待，認真分析并加以研究解決。

隨著我國經濟的不斷發(fā)展，新型零售業(yè)態(tài)應運而生并呈現(xiàn)出多元化趨勢。特別是從卷煙零售的方式來看，普通店、自營店、連鎖店、加盟店等多種形式并存。如何從有利于行業(yè)持續(xù)發(fā)展的角度來對卷煙零售終端存在的形式、管理進行準確定位成為當前終端建設工作的首要問題。由于缺少統(tǒng)一規(guī)范的零售終端建設規(guī)劃，致使商業(yè)企業(yè)對目前零售終端建設的發(fā)展方向、工作重點及實現(xiàn)途徑不十分明確。

三、新形勢下現(xiàn)代卷煙零售終端建設的創(chuàng)新路徑

（一）創(chuàng)新開發(fā)終端資源。卷煙零售終端要積極響應新形勢，尋求穩(wěn)中進步，除了要把握市場方向、運用營銷手段之外，還要合理發(fā)揮零售終端的相關功能，激發(fā)各項資源的有效利用。建設卷煙零售終端新道路時，要合理摒棄原來過于傳統(tǒng)的方式，以更新、更廣的角度去分析問題，總結出銷售過程中客戶的情況、營銷的路徑、市場需求與產品優(yōu)勢等。零售戶的作用也不容小覷，終端可以將卷煙零售戶的相關信息集合起來，經過合成與分析可以形成一套非常有價值的大數據信息網，有利于產品的研發(fā)與銷售。此外，對零售戶可以進行集中，加以專業(yè)培訓，提高整體盈利水平，形成大型的消費市場與知名品牌。

（二）有效提升終端形象。一方面，從硬件建設上入手，可通過工商協(xié)同，增加現(xiàn)代終端建設投入，在店招、煙柜、宣傳展示架、消費體驗區(qū)等設施上統(tǒng)一形象標準，首先發(fā)展一批信譽好、形象好、環(huán)境好的零售示范店，引導客戶在商品陳列、明碼標價、宣傳推介、誠信經營等方面做到規(guī)范統(tǒng)一，抓好示范引領，以點帶面，逐步推進終端建設;另一方面，在軟件建設上，可以舉辦與產品掛鉤的 各種活動，進行文化營銷，充分發(fā)揮煙草產品的價值，打造品牌形象。這樣消費者對商品會有一個更為深入的把握，能夠深刻地感受商品帶來的作用與魅力，從而形成具有區(qū)域影響力、管理執(zhí)行力、銷售促進力、品牌形象力的終端。

（三）全面升級終端服務。在卷煙零售的終端建設中要提高服務意識，注重服務能力的提升。終端服務的升級工作中，重視客戶資源的需求和潛能，讓客戶能夠從消費中提升自己的盈利水平，盡可能地解決所有服務問題。按照規(guī)范的標準來制定營銷策略，把握客戶的實際需求和消費能力，做好創(chuàng)新零售終端的建設工作。在現(xiàn)代新形勢下，終端服務在產品銷售過程中占有重要地位[2]。創(chuàng)新終端建設，也可以從開創(chuàng)新的服務渠道做起，關注客戶的需求情況，挖掘消費潛能。一方面，從服務內容上，不僅要關注客戶的卷煙經營工作，還要特別重視終端建設工作，尤其針對終端建設中設施是否達標、軟硬件是否齊全、卷煙陳列與宣傳展示是否開展到位等，對不同終端遇到的問題，要有針對性地提供服務予以解決。另一方面，在制定服務機制上，建立服務需求制度，定期對零售戶和消費者的服務需求進行調研與收集，結合銷量、銷售收入、毛利貢獻、卷煙品牌等指標展開服務需求分析，同時優(yōu)化服務模式，將指導經營、品牌培育、物流配送等流程與質量管理體系有機結合，積極探索以物流與電子商務為主的現(xiàn)代化服務模式，使零售戶利益最大化，促進卷煙市場發(fā)展。

（四）創(chuàng)新完善終端功能。完善終端功能，尤為重要的是，采取行之有效措施，制定相關機制和優(yōu)惠政策向終端傾斜，激勵終端自主完善終端建設，刺激和保證終端最大程度地發(fā)揮功能。例如，可以通過終端定期對目標品牌在展示柜以固定位置固定形式地展示或視頻播放，給予終端品牌展示獎勵，還可以通過客戶掃碼銷售的使用情況，在緊俏貨源供應上向終端客戶傾斜，以增加客戶盈利水平。

四、結語

綜上所述，現(xiàn)代卷煙零售終端建設工程是一場系統(tǒng)之戰(zhàn)，也是一個全新課題，沒有牽扯之前，也沒有成功的經驗，需要我們積極探索、不斷實踐，自主尋求創(chuàng)新路徑。卷煙零售終端在現(xiàn)代卷煙市場中占有著至關重要的地位，開創(chuàng)一條具有現(xiàn)代化特色的零售終端的新路，對卷煙市場的生存和發(fā)展有巨大的作用，甚至還可以推動煙草產業(yè)轉型升級，帶動消費和市場經濟的現(xiàn)代化發(fā)展。

參考文獻

[1]崔鵬.現(xiàn)代卷煙零售終端信息化建設研究[J].科學技術創(chuàng)新，2015，29（34）：180-181.

[2]馮朝.對煙草商業(yè)企業(yè)推進現(xiàn)代零售終端建設的思考[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018，12（8）：68-68.

（作者單位：撫州煙草公司廣昌分公司）