張?zhí)m

摘要：中國市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，促使公眾的收入水平大幅度提升，這讓更多的人關(guān)注了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)收益的逐步萎縮，通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營，給商業(yè)銀行提供了更大的市場獲利空間。本文以招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展作為研究對象，希望通過對招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的研究，找到招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，為其提供有效的解決對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 同質(zhì)化 差異 需求

隨著我國利率市場化發(fā)展進(jìn)程的加快，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利差收益空間日漸萎縮，因此更多的商業(yè)銀行開始發(fā)展個(gè)人理財(cái)，招商銀行在經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，自然也當(dāng)仁不讓。隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場競爭日益激烈，招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸，為此，研究如何妥善破除阻礙招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)較快發(fā)展，不但對招商銀行自身發(fā)展，而且對更好滿足客戶多樣化理財(cái)需求，都具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

一、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大

從2013年到2017年期間，招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。2013年，招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資產(chǎn)規(guī)模是5600億元。發(fā)展到2014年，理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1.0054萬億元。截止到2015年年底，理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模為1.82萬億元，2016年，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2.38億元，截止到2017年年底，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，已經(jīng)擁有2.19萬億元的理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模，在我國所有經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行當(dāng)中，理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模排名第一位。

（二）經(jīng)營產(chǎn)品數(shù)量多，增長速度快

2013年，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為2502支;2014年個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量實(shí)現(xiàn)最高，達(dá)到12135支;2015年，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為8330支;2016年，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品4401支;截止到2017年年底，受到金融監(jiān)管政策以及其他設(shè)立子公司等因素影響，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量有所下降，共發(fā)行產(chǎn)品4660支。

（三）理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品客戶群體的針對性強(qiáng)

招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，原因在于招商銀行對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營的觀念能夠與時(shí)俱進(jìn)。能夠根據(jù)市場客戶群體的不同、客戶的理財(cái)需求不同，進(jìn)行客戶市場市場的細(xì)分，并由針對性地創(chuàng)立理財(cái)產(chǎn)品。充分考慮產(chǎn)品系列的差異性，打造核心產(chǎn)品為中心的聯(lián)動式全方位理財(cái)服務(wù)。

二、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新動力不足

在招商銀行成功推出“金葵花”理財(cái)產(chǎn)品之后，我國金融市場上的其他商業(yè)銀行也都很快推出類似針對性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。因此，即使在其他商業(yè)銀行推出類似理財(cái)產(chǎn)品后，招商銀行的“金葵花”理財(cái)產(chǎn)品在理財(cái)市場上依舊具有相對的競爭優(yōu)勢。但在招商銀行經(jīng)營的其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中，創(chuàng)新性不足，缺少后期的產(chǎn)品開發(fā)的動力。

盡管招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類較多，但是不同系列產(chǎn)品中體現(xiàn)出的創(chuàng)新性不是十分明顯，而且在這幾種主要的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的比較中，都呈現(xiàn)出不同程度的同質(zhì)化現(xiàn)象。

（二）經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)不足，業(yè)務(wù)規(guī)模拓展難

盡管招商銀行發(fā)展至今，在我國130個(gè)城市地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并在國外設(shè)立8家境外分行或境外代表處，擁有1820家境內(nèi)外的分支機(jī)構(gòu)。擁有62，920.05億元的資產(chǎn)總額。但是相對于我國其他商業(yè)銀行在我國境內(nèi)設(shè)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，招商銀行因?yàn)闄C(jī)構(gòu)數(shù)量相對劣勢，無法實(shí)現(xiàn)其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)區(qū)域的覆蓋。影響招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場拓展，從而阻礙招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步快速發(fā)展。

（三）定位偏重中高端客戶，市場發(fā)展不均衡

在招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營的大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品中，市場定位比較集中定位在金融市場中的，偏中高端客戶群體。（在招商銀行存款金額達(dá)到50萬元人民幣的客戶群體）。但是，在我國眾多的城市當(dāng)中，畢竟大中一二線城市的數(shù)量有限，而且中高端客戶的個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展?jié)摿ο鄬τ邢蕖Ｓ绕潆S著，我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭的日益激烈，其他商業(yè)銀行與招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營中，相近服務(wù)的理財(cái)產(chǎn)品會迅速帶來一二線城市，中高端客戶理財(cái)產(chǎn)品的飽和。因?yàn)閷τ趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)定位偏重于中高端客戶的經(jīng)營服務(wù)，導(dǎo)致招商銀行長期忽略了在社會財(cái)富積累增長中，比重最多的普通客戶的理財(cái)需求，缺乏對于普通客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的供給開發(fā)和宣傳。形成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶市場的相對縮小。

三、促進(jìn)招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的對策

（一）加大創(chuàng)新力度，挖掘更具個(gè)性化的理財(cái)需求

招商銀行應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的行業(yè)先鋒的地位，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。尤其要在保持市場知名品牌理財(cái)產(chǎn)品的好成績下，繼續(xù)擴(kuò)大品牌的影響力，并加大對于現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新潛力挖掘。同時(shí)，建議招商銀行在原有的理財(cái)產(chǎn)品老客戶中，通過信息篩查，確立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，通過為這些優(yōu)質(zhì)客戶提供“會員制”的理財(cái)增值服務(wù)，提升優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品滿意度，并以此增強(qiáng)招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在同業(yè)理財(cái)市場競爭中的客戶粘度，確保老客戶不流失，并繼續(xù)挖掘具有潛力的其他理財(cái)客戶市場，爭取更多的市場占有機(jī)會。

（二）推廣智能化與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模

要想盡快實(shí)現(xiàn)招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在全國各地的普遍影響力提升，獲得更多市場發(fā)展機(jī)會。招商銀行可以在標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營模式形成的基礎(chǔ)上，在全國各地推廣實(shí)施智能化的個(gè)人理財(cái)自助服務(wù)。根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，以及居民收入水平的不同，劃分投資客戶需求，制定差異化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。招商銀行還應(yīng)當(dāng)充分利用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展契機(jī)，積極開創(chuàng)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在線上、線下相互結(jié)合、相互促進(jìn)的經(jīng)營擴(kuò)張模式。還可以充分利用微信、第三方支付平臺、手機(jī)銀行等各種網(wǎng)絡(luò)渠道、搭建招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)APP等方式，打破時(shí)間和空間對于招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營的束縛，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)張。

（三）面向不同客戶層、均衡發(fā)展差異化理財(cái)產(chǎn)品

招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場定位應(yīng)當(dāng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。招商銀行應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘碡?cái)資金門檻。以“金葵花”為例，招商銀行的理財(cái)經(jīng)營資金條件都50元人民幣的中高端客戶，在不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的地區(qū)，唯一標(biāo)準(zhǔn)過于單一。建議招商銀行針對資產(chǎn)水平達(dá)標(biāo)的中高端客戶，繼續(xù)進(jìn)行市場需求的細(xì)分，開拓理財(cái)融資服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，將資產(chǎn)50萬元以上的客戶資源，進(jìn)行更加具體的分類，劃分不同資產(chǎn)規(guī)模形成的不同高端客戶群體，形成差異化的高端理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)當(dāng)面向不同層次的客戶群體，重視中高端客戶維護(hù)和發(fā)展的同時(shí)，也不能忽視三、四線中小城市的人，對這部分客戶群體的潛在理財(cái)需求，豐富招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的類別，開拓個(gè)人理財(cái)市場在其他資產(chǎn)結(jié)構(gòu)客戶中的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展差異化理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營。

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作者單位：渤海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院