周 婧

中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著重要地位。多數(shù)的中小型企業(yè)的經(jīng)濟來源是依靠銷售人員開拓市場份額，打開市場局面，將企業(yè)置于市場的有利地位。銷售人員代表著企業(yè)的形象，為企業(yè)對外建立良好的銷售網(wǎng)絡，企業(yè)銷售團隊的作用就是將企業(yè)的產(chǎn)品轉化為經(jīng)濟效益，沒有這一階段的成功轉化，就沒有企業(yè)的長足發(fā)展。企業(yè)應將銷售作為其經(jīng)營管理的重要組成部分，為企業(yè)培養(yǎng)更多高質量的銷售人才，從而達到提高企業(yè)綜合實力的目的。

一、完善銷售團隊績效評價指標體系建設的意義

（一）幫助銷售團隊明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標

企業(yè)在一段時期內(nèi)的總體發(fā)展戰(zhàn)略目標的制定對企業(yè)發(fā)展有著不可忽視的作用。首先，制定發(fā)展戰(zhàn)略目標；其次將戰(zhàn)略目標的具體細節(jié)進行詳細的計劃；再次，將目標中的任務分發(fā)到企業(yè)的各個部門；最后，部門再根據(jù)實際情況將任務分發(fā)到每位員工的工作內(nèi)容之中。由此可見，員工個人工作能力的高低，影響著企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的質量。企業(yè)銷售人員的個人工作任務和實現(xiàn)的情況，都可以通過績效評價指標體系的結果反映出來。所以，企業(yè)的銷售人員想在績效考核中留下精彩的一筆，就需要在完成自己的工作任務的同時，加強對工作任務質量的提升和完善。銷售人員在明確評價指標的同時，也對公司的整體目標有了深刻的了解，并實現(xiàn)自己的目標。它為實現(xiàn)部門和整體戰(zhàn)略目標作出了重大貢獻[1]。

（二）對銷售人員薪資報酬的公平性提供幫助

很多企業(yè)的銷售人員的工資包括基本工資、績效工資、獎金等等。企業(yè)銷售人員的基本工資較低，其薪資的主要來源是績效工資。制定科學的薪資報酬標準，能為員工的薪酬公平提供保障。個人指標的設計可以反映員工的績效水平。根據(jù)不同的評價結果，企業(yè)可以將薪酬與員工之間的高效率、高薪酬等要素緊密聯(lián)系起來，從而提高員工的積極性。

（三）可將其視為銷售團隊中對人員的評價依據(jù)

根據(jù)績效評價體系得出的結果，是衡量銷售人員工作效率的依據(jù)。中小企業(yè)往往利用業(yè)績評價的結果來確定銷售人員的留用和晉升。因此，指標體系的具體內(nèi)容直接影響評價結果的準確性[2]。

（四）激勵銷售人員積極開展工作，有效提高工作效率

績效反饋是績效考核后的重要工作，是績效管理中的重要組成部分。通過反饋的內(nèi)容，銷售人員對自身一段時期內(nèi)的工作狀態(tài)及工作效率有了明顯的認識，自身對企業(yè)的貢獻也有一定的衡量。面對缺失之處，應該在接下來的工作中加以改善；面對高效之處，則應再接再厲，繼續(xù)提升。

二、西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司銷售人員績效考核體系中的缺陷

從現(xiàn)實情況來看，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司在對銷售人員實施績效考核的過程中，相關體系還存在一定缺陷。

（一）考核目標尚未明確

西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司在績效考核體系建立之初，對體系的功能和建設的意義存在認識上的誤區(qū)，企業(yè)管理者認為績效考核只是企業(yè)發(fā)展過程中必要的管理工具。這一問題的產(chǎn)生影響了后續(xù)指標等制定工作的有效進行。

（二）體系制定中的考核標準缺乏科學性、可操作性

在實施評價的過程中，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司在營銷戰(zhàn)略的評價內(nèi)容方面存在缺陷，導致了企業(yè)的發(fā)展和銷售團隊績效評價之間出現(xiàn)了差距。這一現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由公司內(nèi)部缺乏有效的激勵機制所導致的。目前，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司績效考核指標的制定，只是將企業(yè)短時期的發(fā)展目標進行了疊加，沒有從企業(yè)的實際出發(fā)，從而導致績效考核實施過程的可操作性差。與此同時，評價體系中的指標制定也存在不合理之處。例如，指標制定過高，銷售人員無法完成，影響銷售人員的工作積極性；指標制定過低，會讓銷售人員覺得沒有壓力，對工作失去熱情。工作動力和工作壓力對于銷售人員對工作的積極性是非常重要的，平衡兩者之間的關系，是評價體系指標值制定的目的。

三、完善西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司銷售人員績效考核體系的對策

從某種意義上分析，企業(yè)的銷售團隊，掌握著企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的命脈，對企業(yè)的生死存亡有著直接的影響作用。銷售工作的性質，決定了銷售人員的工作模式較為靈活，銷售人員的熱情和穩(wěn)定性對企業(yè)的發(fā)展有一定的影響。想要充分將銷售人員的工作熱情調(diào)動起來，需要建立科學的、易操作的、有針對性的績效評價指標體系，以此來增加銷售團隊的穩(wěn)定性，以下為具體策略。

（一）明確績效考核標準制定的目標

西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司人力資源部門在制定績效考核標準的時候，首先應該明確績效考核標準制定的目的和作用。明確了目的和作用才能制定適合本企業(yè)的績效考核標準。在這一過程中，不能存在盲目性。只有明確評價目標，才能提高評價質量，才能充分發(fā)揮績效考核評價體系的作用，為企業(yè)長足發(fā)展提供保障。同時需注意，在績效考核標準制定的過程中還應提出績效考核的原則，以提高考核內(nèi)容和方法的合理性[3]。此外，公司應對銷售人員進行工作分析，以明確他們的職責、內(nèi)容和期望。工作分析與績效評價的關系非常密切。因此，要對團隊中每一位銷售員工的工作內(nèi)容和工作職責進行分析，科學制定績效評價指標，通過明確業(yè)績考核標準制定的目標，員工可以知道他們應該做什么。

（二）其他部門配合銷售團隊完成好績效考核標準

在西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司中，銷售部門可以稱得上是企業(yè)發(fā)展的核心部分，所以，需要其他部門配合銷售部門進行績效的完成。績效的完成才能實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益，所以，需要企業(yè)其他部門共同配合完成業(yè)績。同時，其他部門也應對銷售部門的績效考核工作進行日常監(jiān)督，提高績效考核工作的公平性。

（三）提高銷售績效指標的可操作性

要提高西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司銷售業(yè)績指標的可實施性及可操作性，首先從指標的科學性及合理性出發(fā)。企業(yè)制定的指標不能太難，也不能太容易，具有可達到的挑戰(zhàn)性。同時，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司應該激勵銷售人員在具體工作的不同階段設定不同的目標。例如，在銷售的初期階段，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責任公司應該為企業(yè)銷售團隊中的每一位成員，制定具有針對性的工作目標，員工可通過自身的努力，在工作常態(tài)下，來完成這一目標。在此基礎上，完善績效指標的激勵機制。在這種激勵下，銷售人員的內(nèi)在潛質不斷地被激發(fā)，從而達到個人能力的提升，為企業(yè)未來的發(fā)展提供更多的動力。提高績效指標可操作性的另一種方式，是將銷售人員的工作態(tài)度和工作行為納入到指標的制定中，對銷售人員進行全面的評價，不僅對企業(yè)銷售能力的提升有所幫助，更體現(xiàn)了企業(yè)管理方面的人性化，同時也能達到促進銷售人員產(chǎn)生更多的為企業(yè)未來發(fā)展提供良好服務的思想的效果，加深對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的認識，這對企業(yè)的長遠可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

結語

在企業(yè)建立完善的銷售團隊績效考核標準的過程中，保證標準的可實施性和可操作性是非常重要的，它直接關系到銷售團隊的工作質量，影響著銷售人員對工作的熱情。綜上所述，企業(yè)在制定績效考核標準的時候，應從銷售人員的實際工作出發(fā)，建立各種績效考核指標，避免考核指標的表面化現(xiàn)象，將考核體系應用到企業(yè)的實際發(fā)展中，為企業(yè)的良好發(fā)展提供保障。