【摘要】“一帶一路”是多個(gè)國(guó)家參與的進(jìn)行政治、經(jīng)濟(jì)、文化合作交流的平臺(tái)。這將增加沿線國(guó)家人民的福祉，促進(jìn)投資和貿(mào)易的增長(zhǎng)， 為我國(guó)中小企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。本文以“一帶一路”為背景，探討我國(guó)中小企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題，希望對(duì)相關(guān)企業(yè)有所幫助。

【關(guān)鍵詞】“一帶一路” 中小企業(yè) 營(yíng)銷模式

一、“一帶一路”戰(zhàn)略的意義

改革開(kāi)放40余年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了持續(xù)地發(fā)展。但是，目前的國(guó)際形勢(shì)出現(xiàn)了很多不和諧的因素，單邊主義有所抬頭，多邊主義受到了挑戰(zhàn)，尤其是發(fā)展中國(guó)家的利益受到了不同程度的負(fù)面影響?！耙粠б宦贰背h的持續(xù)推進(jìn)，對(duì)發(fā)展中國(guó)家乃至世界經(jīng)濟(jì)都會(huì)起到積極的作用。一是可以提高沿線國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)模和質(zhì)量;二是增進(jìn)沿線國(guó)家的經(jīng)貿(mào)往來(lái)，開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道;三是促進(jìn)沿線國(guó)家政治、文化、科教等領(lǐng)域的交流合作，間接的推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展;四是給世界各國(guó)做出表率，遏制單邊主義抬頭趨勢(shì)，為世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。

二、中小企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中面對(duì)的問(wèn)題

（一）面對(duì)宏觀方面的問(wèn)題

1、沿線國(guó)家內(nèi)部存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前的國(guó)際關(guān)系較為復(fù)雜多變，受單邊主義影響機(jī)會(huì)主義和實(shí)用主義大行其道，一些國(guó)家在制定對(duì)外政策時(shí)以此為考量，甚至不惜犧牲他國(guó)利益來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展。一些國(guó)家內(nèi)部飽受戰(zhàn)亂困擾，政治環(huán)境動(dòng)蕩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分緩慢;一些沿線國(guó)家存在領(lǐng)土、領(lǐng)海等難以解決的歷史問(wèn)題，往往這些問(wèn)題成為經(jīng)貿(mào)合作羈絆;一些沿線國(guó)家在政治、文化、教育等方面交流較少，發(fā)展不平衡。以上這些問(wèn)題都直接或間接影響了經(jīng)貿(mào)往來(lái)，是沿線國(guó)家不得不面對(duì)的問(wèn)題。

2、域外國(guó)家的干預(yù)

一些域外國(guó)家看到了“一帶一路”對(duì)世界格局的影響，他們基于自身利益的考慮，或自己出面或?qū)ふ掖砣藢?duì)中小國(guó)家進(jìn)行干預(yù)，以維護(hù)自己在該領(lǐng)域的政治、經(jīng)濟(jì)影響力。例如美國(guó)，該國(guó)為了遏制我國(guó)的發(fā)展和推行“美國(guó)優(yōu)先”政策，在不同國(guó)際場(chǎng)合制造不利于“一帶一路”的言論，給“一帶一路”政策扣上這樣或那樣的帽子，這些都需要引起我國(guó)和沿線國(guó)家的高度重視。還有一些地域大國(guó)，例如印度對(duì)于南亞，英國(guó)對(duì)于歐洲等，這些國(guó)家對(duì)于“一帶一路”的政策走向會(huì)對(duì)其地域內(nèi)其他國(guó)家產(chǎn)生不同程度的影響。

3、安保力量是否及時(shí)跟進(jìn)

截止目前，我國(guó)赴亞丁灣護(hù)航編隊(duì)已有32批，不僅保護(hù)了我國(guó)船舶人員的安全，也保護(hù)了世界糧食計(jì)劃署等世界組織運(yùn)送人道主義物資船舶安全。但是，看看近年敘利亞、伊朗、烏克蘭等國(guó)的政治形勢(shì)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)單靠護(hù)航編隊(duì)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)我國(guó)的海外利益全方位保護(hù)的。隨著“一帶一路”的不斷推進(jìn)，我國(guó)的營(yíng)銷人員會(huì)深入到沿線國(guó)家去，他們需要詳細(xì)知曉沿線國(guó)家是否存在潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而決定是否開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

（二）微觀方面的問(wèn)題

1、人力方面的問(wèn)題

和“一帶一路”沿線國(guó)家做生意，第一關(guān)就是語(yǔ)言關(guān)。尤其是在和官方語(yǔ)言不是英語(yǔ)的國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)研以及售后服務(wù)時(shí)會(huì)產(chǎn)生很多障礙。中小企業(yè)在這方面的人才儲(chǔ)備是比較欠缺的，所以會(huì)影響他們?cè)谘鼐€國(guó)家的營(yíng)商活動(dòng)，限制市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，給他們今后的發(fā)展帶來(lái)隱患。

再者，沿線國(guó)家之間存在信仰、道德、習(xí)俗、知識(shí)等文化差異。中小企業(yè)的營(yíng)銷人員要想在短時(shí)間內(nèi)了解并接受某個(gè)國(guó)家的文化是比較困難的。在編寫(xiě)營(yíng)銷文案、開(kāi)展促銷活動(dòng)、制作廣告等營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)文化之間的碰撞，這將影響中小企業(yè)營(yíng)銷人員水平的發(fā)揮。

最后，中小企業(yè)的管理者的綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。不可否認(rèn)，能走出國(guó)門能參與“一帶一路”建設(shè)的中小企業(yè)管理者本身還是具備敢為人先的拼搏精神的。但是，在面對(duì)多元文化相互交織的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，容易出現(xiàn)小富即安、好大喜功等傾向。這就需要管理者們秉持不斷學(xué)習(xí)的理念，持續(xù)提升自身的綜合素質(zhì)，將沿線國(guó)家的文化內(nèi)化于心，創(chuàng)造性的去開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。

2、企業(yè)方面的問(wèn)題

在一些經(jīng)濟(jì)比較落后國(guó)家，中小企業(yè)在獲得市場(chǎng)信息之后，出于搶占先機(jī)的目的，會(huì)急于生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的把控以及生產(chǎn)流程的管理相對(duì)較為寬松，造成的直接后果就是產(chǎn)品質(zhì)量較差。此類商品雖然會(huì)憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得較為客觀的收益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)客戶不會(huì)選擇和此類商家長(zhǎng)期合作的。一旦市場(chǎng)上有替代品出現(xiàn)，此類產(chǎn)品就會(huì)被踢出局

三、“一帶一路”背景下對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷模式的建議

（一）做好戰(zhàn)略研判，選擇安全穩(wěn)定的市場(chǎng)

中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定信念，我國(guó)的“一帶一路”倡議是符合世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展惠及沿線國(guó)家的一項(xiàng)重大舉措，其具有非常光明的前景，必將成功。當(dāng)然前進(jìn)的道路也會(huì)遇到一些困難，所以在和“一帶一路”沿線國(guó)家開(kāi)展?fàn)I商活動(dòng)之前，中小企業(yè)首先要分析該國(guó)的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、治安環(huán)境是否穩(wěn)定，是否存在某些潛在的安全隱患。值得注意的是，那些存在我國(guó)安保力量的地區(qū)，可以作為中小企業(yè)的首選市場(chǎng)。畢竟中小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較大型企業(yè)弱，一旦出現(xiàn)社會(huì)動(dòng)蕩很可能血本無(wú)歸。所以，中小企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)之前一定要選擇安全穩(wěn)定的市場(chǎng)，確保自身財(cái)產(chǎn)的安全。

（二）注重人才培養(yǎng)，做好人才儲(chǔ)備

中小企業(yè)打造一支能勝任在“一帶一路”沿線國(guó)家開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的隊(duì)伍，需要從以下兩方面入手：一是要提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)開(kāi)展語(yǔ)言、營(yíng)銷理論、貿(mào)易國(guó)文化、法律等方面的培訓(xùn)，使他們能和國(guó)外人員進(jìn)行基本的交流，豐富其營(yíng)銷理論、風(fēng)俗習(xí)慣、法律知識(shí)幫助其編寫(xiě)營(yíng)銷文案更加符合當(dāng)?shù)貙?shí)情，避免不必要的麻煩;二是要引進(jìn)貿(mào)易國(guó)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷和翻譯人才。他們熟知當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，可以幫助中小企業(yè)快速的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，有利于搶占市場(chǎng)先機(jī)。

（三）基于4P組合的創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷的4P組合是指：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。在“一帶一路”戰(zhàn)略的指引下，中小企業(yè)一定要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，生產(chǎn)符合貿(mào)易國(guó)需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量只是一個(gè)方面，相關(guān)的配套服務(wù)必須要跟上。價(jià)格的制定需要考慮多方面的因素，跳出傳統(tǒng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的思維，通過(guò)營(yíng)銷策略、企業(yè)案例讓貿(mào)易伙伴真正感受到物有所值，愿意為此買單，實(shí)現(xiàn)雙贏。在保留傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的同時(shí)，利用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和大數(shù)據(jù)，廣泛開(kāi)拓線上渠道，為客戶提供更多的選擇同時(shí)中小企業(yè)也可以獲得更多的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，為以后開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支撐。促銷方面，廣告制作、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定要和當(dāng)?shù)氐奈幕嗳诤?，傳達(dá)的信息能讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者能看清楚，聽(tīng)明白。

作者簡(jiǎn)介：陳云尚，1981年生，現(xiàn)工作于石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向?yàn)榻?jīng)濟(jì)學(xué)。