宋怡青　龔文清

作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，易安財(cái)險(xiǎn)最大的特點(diǎn)即不設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、承保、理賠皆線上進(jìn)行。

2016年2月16日，農(nóng)歷正月初九。作為國(guó)內(nèi)四大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司之一，易安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“易安財(cái)險(xiǎn)”）在一場(chǎng)燃情中開局，當(dāng)月首單告捷，當(dāng)年更是創(chuàng)下盈利奇跡。

不料隨后的三年，曾經(jīng)的亮光逐漸暗淡，歷盡了閃耀、褪色、黯淡的漫長(zhǎng)時(shí)光，跌跌宕宕中行至當(dāng)下。2018年易安財(cái)險(xiǎn)虧損1.99億元。

在這背后，監(jiān)管罰單、投訴高企，輔以“砍頭息”旋渦、居高不下的獲客成本，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”諸多期待的背后，是道不盡的坎坷。

這是行業(yè)的困境？公司戰(zhàn)略的問題？還是兼而有之？

成立之初，易安財(cái)險(xiǎn)CEO曹海菁曾經(jīng)發(fā)出“做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)如暗夜爬山”的感慨。如今，夜深路遙，雨殘花稀，易安更需蓄力待時(shí)，探索破局之策。

“砍頭息”旋渦

7月22日，銀保監(jiān)會(huì)財(cái)險(xiǎn)部下發(fā)了《關(guān)于開展現(xiàn)金貸等網(wǎng)貸平臺(tái)意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自查清理的通知》，要求財(cái)險(xiǎn)公司立即停止通過現(xiàn)金貸等網(wǎng)貸平臺(tái)銷售意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)閉清理相關(guān)業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)。

“今年5月、6月，公司已經(jīng)對(duì)合作的借貸平臺(tái)進(jìn)行了全面梳理，暫停了借款人意外險(xiǎn)的合作。目前，公司正積極處理，做好客戶服務(wù)工作?！辈芎］荚诮邮堋敦?cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)表示。

在這一通知和調(diào)整之前，易安財(cái)險(xiǎn)屢屢被卷入投訴的旋渦。

此前，多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)投訴平臺(tái)投訴人表示，自己在不知情的狀況下，向網(wǎng)貸平臺(tái)借款后，被劃扣一筆錢，以數(shù)十倍甚至上百倍于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格，購(gòu)買了易安財(cái)險(xiǎn)借款人意外險(xiǎn)，并且保費(fèi)還被計(jì)入還款總金額。

有專業(yè)人士分析，網(wǎng)貸平臺(tái)將借款人購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用算在借款金額之內(nèi)進(jìn)行提前扣除，實(shí)際上相當(dāng)于變相收取了高額利息，有“砍頭息”之嫌。

對(duì)此易安財(cái)險(xiǎn)曾回應(yīng)，保險(xiǎn)公司對(duì)某些借貸平臺(tái)上的人群判定的整體風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高，導(dǎo)致定價(jià)比普通意外險(xiǎn)高。

1.99億

2018年易安財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況急轉(zhuǎn)直下虧損1.99億元。

年報(bào)顯示，2017年和2018年，意外傷害險(xiǎn)位居易安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入前兩大險(xiǎn)種，錄得保費(fèi)收入分別為3.2億元和5.5億元。

一位接近易安財(cái)險(xiǎn)的業(yè)內(nèi)人士分析，與網(wǎng)貸合作銷售意外險(xiǎn)，可以為險(xiǎn)企獲得更多客戶，尤其對(duì)易安這種互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企，這條渠道顯得尤為重要。但是，在與網(wǎng)貸的合作競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的“價(jià)格戰(zhàn)”也隨之而來，給平臺(tái)返傭越來越高，長(zhǎng)此以往風(fēng)險(xiǎn)難以防范。這也是監(jiān)管叫停的主要原因。

“買路錢”高企

作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，易安財(cái)險(xiǎn)最大的特點(diǎn)即不設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、承保、理賠皆線上進(jìn)行。這種輕資產(chǎn)的模式，曾經(jīng)引來眾多傳統(tǒng)險(xiǎn)企的羨慕。

但看似輕資產(chǎn)的背后，卻是高額的渠道成本。由于不設(shè)線下分支機(jī)構(gòu)，易安財(cái)險(xiǎn)對(duì)于流量的需求十分迫切，需要向流量平臺(tái)支付高額“引流”費(fèi)用，這也是其費(fèi)用支出的“大頭”。

前述業(yè)內(nèi)人士告訴記者，由于很多流量平臺(tái)并沒有代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的資質(zhì)，因此，保險(xiǎn)公司便以“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”“業(yè)務(wù)管理費(fèi)”等代替“代銷保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)”。

在這種經(jīng)營(yíng)模式中，硬幣的一面是，業(yè)務(wù)費(fèi)用不斷向“買路錢”傾斜，由此帶來經(jīng)營(yíng)成本的增加。曹海菁對(duì)本刊記者坦言，易安財(cái)險(xiǎn)在某些意外險(xiǎn)領(lǐng)域的獲客成本的確過高，甚至在85%以上。

年報(bào)顯示，2016年，易安財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理費(fèi)為2.42億元;2017年為4.18億元，同比增長(zhǎng)72.80%;2018年，易安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理費(fèi)為6.88億元，同比增長(zhǎng)64.24%。

而硬幣的另一面則是，流量平臺(tái)僅能銷售場(chǎng)景化、碎片化的產(chǎn)品，幾十元甚至幾元的單均保費(fèi)居多，險(xiǎn)企難以直接獲得客戶二次開發(fā)。循環(huán)往復(fù)，某些互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企陷入了“保費(fèi)越高，虧得越多”怪圈。

如今，流量巨頭們都積極布局保險(xiǎn)領(lǐng)域，或聯(lián)手傳統(tǒng)險(xiǎn)企，或謀求代理牌照。身處夾縫中的易安財(cái)險(xiǎn)，未來如何保證流量的獲?。?/p>

對(duì)此，曹海菁表示，公司也在積極探索，自建流量池，希望未來將更多的客戶引入易安財(cái)險(xiǎn)的官網(wǎng)。

業(yè)績(jī)是個(gè)難題

在格局固化的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)，新生險(xiǎn)企總希望借助互聯(lián)網(wǎng)在新技術(shù)、新模式上有所破局。易安財(cái)險(xiǎn)顯然有這樣的期待。

遺憾的是，近年來，無論從保費(fèi)還是利潤(rùn)來看，易安財(cái)險(xiǎn)均不理想。

從保費(fèi)增幅來看，2016年，易安財(cái)險(xiǎn)已賺保費(fèi)為2.15億元，2017年猛增至6.87億元，2018年翻倍至11.83億元。增速看似迅猛，但相對(duì)于財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)萬億保費(fèi)規(guī)模，不過千分之一。

而且，迅猛的保費(fèi)增速也未能維持。有媒體報(bào)道，今年前四個(gè)月，易安財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)增速出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

在利潤(rùn)方面，易安財(cái)險(xiǎn)在成立的頭兩年取得了并不高的利潤(rùn)收成，兩年的凈利潤(rùn)分別為157.15萬元、711.05萬元，成為四家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中唯一盈利的企業(yè)。然而，2018年急轉(zhuǎn)直下，虧損1.99億元。

曹海菁告訴本刊記者，去年虧損與資本市場(chǎng)下行不無關(guān)系。

年報(bào)顯示，2017年，易安財(cái)險(xiǎn)獲得了1.09億元的投資收益，而到了2018年，投資收益縮水至5310萬元。

在亟須快速做大的保費(fèi)規(guī)模及日漸上升的虧損間，易安財(cái)險(xiǎn)的償付能力已經(jīng)由2016年的703.55%降至今年一季度的153.73%。

值得一提的是，2018年年報(bào)顯示，易安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入居前五位的險(xiǎn)種分別是健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)。產(chǎn)品與傳統(tǒng)險(xiǎn)企雷同，并無突出互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。

借助線上優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企們對(duì)創(chuàng)新都進(jìn)行了諸多的嘗試，易安財(cái)險(xiǎn)也不例外，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，推出了新型腦卒中保險(xiǎn)、乙肝保險(xiǎn)、掛號(hào)險(xiǎn)等產(chǎn)品。

但是這一類產(chǎn)品創(chuàng)新仍然停留在表面，尚未形成氣候，更逞論對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品模式的改造與顛覆。

曹海菁也表示，因?yàn)檫@樣的保險(xiǎn)比較新，沒有行業(yè)數(shù)據(jù)，需要公司根據(jù)市場(chǎng)情況來進(jìn)行產(chǎn)品的快速迭代。