張維

摘要：制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程包括供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售三個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的資金經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)，最終回歸到貨幣形態(tài)確認(rèn)應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的管理涉及制造企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，規(guī)范業(yè)務(wù)流程、減少資金在業(yè)務(wù)過(guò)程中的占用，提高應(yīng)收賬款形成過(guò)程的管理，是企業(yè)生存與發(fā)展的必要保障。文章闡述了制造企業(yè)應(yīng)收賬款的重要性、應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容、應(yīng)收賬款面臨的問(wèn)題，并提出解決這些問(wèn)題的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;信用管理;內(nèi)部控制

國(guó)家大力提倡行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，制造業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，如何在轉(zhuǎn)型中生存，面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。產(chǎn)品質(zhì)量的提升、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)、人才培育等一系列的問(wèn)題，都涉及企業(yè)資金的流動(dòng)。資金流是企業(yè)的命門(mén)，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的支柱。制造行業(yè)的資金流入是企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)將產(chǎn)成品變成應(yīng)收賬款。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，需要結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)模式，量身定制有效的信用政策，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施以及事中事后的管控機(jī)制。

一、應(yīng)收賬款管理對(duì)制造企業(yè)的重要性

首先需要了解什么是應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款管理是指在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，從銷(xiāo)售商將貨物或服務(wù)提供給購(gòu)買(mǎi)商，債權(quán)成立開(kāi)始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過(guò)程所進(jìn)行的管理。其目的是保證足額、及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。

1. 應(yīng)收賬款管理是對(duì)企業(yè)生存血液的管理。資金是一個(gè)企業(yè)的血液，如果企業(yè)缺少血液，輕則“營(yíng)養(yǎng)不良”，重則“奄奄一息”，隨時(shí)都有死亡的可能。應(yīng)收賬款的管理就是將賬面資金轉(zhuǎn)化成可流動(dòng)資金管理。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

2. 應(yīng)收賬款管理體現(xiàn)企業(yè)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程控制程度的高低，是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的保障。

應(yīng)收賬款管理是制造企業(yè)從銷(xiāo)售管理、訂單管理、生產(chǎn)管理、物流管理、交貨驗(yàn)收管理和售后服務(wù)管理等諸多業(yè)務(wù)流程的綜合體現(xiàn)。業(yè)務(wù)流程循環(huán)周期井然有序，回款的及時(shí)性，保證企業(yè)在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)周期穩(wěn)定發(fā)展，不被市場(chǎng)所淘汰。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

（一）客戶信用管理

客戶是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的來(lái)源，沒(méi)有客戶就沒(méi)有市場(chǎng)。好的客戶決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期有多久。特別在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息共享，資源共享，更為客戶信用管理提供了平臺(tái)。

客戶信用管理包括：客戶資信調(diào)查、客戶信用等級(jí)評(píng)定、客戶信用額度申請(qǐng)、客戶授信額度使用的跟蹤，客戶資信的再評(píng)價(jià)制度。

（二）銷(xiāo)售合同的規(guī)范化

合同風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，在于前期沒(méi)有規(guī)范雙方的權(quán)利義務(wù)。銷(xiāo)售合同的規(guī)范化，就是規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列過(guò)程。合同的一系列過(guò)程復(fù)雜多變，企業(yè)可以獨(dú)立設(shè)置法律部門(mén)或者聘請(qǐng)第三方法律事務(wù)所，負(fù)責(zé)公司法律事務(wù)。根據(jù)國(guó)家法律制度，結(jié)合本單位的實(shí)際情況，制定各種合同管理制度。制定合同范本，合同確認(rèn)、合同審批、合同糾紛處理等一系列制度。同時(shí)設(shè)置專人管理合同，跟蹤合同、歸檔合同。確保合同的執(zhí)行效果。

（三）應(yīng)收賬款確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性

市場(chǎng)的多元化導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的多變，決定了應(yīng)收賬款確認(rèn)的復(fù)雜性和多樣性。因?yàn)閼?yīng)收賬款的確認(rèn)和與銷(xiāo)售商品收入確認(rèn)密切相關(guān)。企業(yè)除了要滿足收入的確認(rèn)條件，同時(shí)對(duì)簽訂銷(xiāo)售合同涉及的銷(xiāo)售方式進(jìn)行分類管理。不同方式確認(rèn)應(yīng)收賬款的時(shí)間點(diǎn)也不同。制造企業(yè)一般有如下幾種常見(jiàn)方式。

1. 采用預(yù)收賬款方式銷(xiāo)售商品，在發(fā)出商品時(shí)確認(rèn)收入，確認(rèn)應(yīng)收賬款。

2. 交款提貨方式銷(xiāo)售商品，在開(kāi)出發(fā)票賬單收到貨款時(shí)確認(rèn)收入，確認(rèn)應(yīng)收賬款。

3. 采取賒銷(xiāo)和分期收款方式銷(xiāo)售貨物，為書(shū)面合同約定的收款日期的當(dāng)天，無(wú)書(shū)面合同的或者書(shū)面合同沒(méi)有約定收款日期的，為貨物發(fā)出的當(dāng)天。

應(yīng)收賬款確認(rèn)后的全過(guò)程控制：

（1）未到期的應(yīng)收賬款管理

這個(gè)階段銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)財(cái)務(wù)部門(mén)提供需要客戶付款的明細(xì)，將客戶付款需要的資料送達(dá)給客戶。如果客戶回復(fù)無(wú)法按時(shí)付款，企業(yè)需根據(jù)客戶不同的答復(fù)，作進(jìn)一步的跟蹤管理。

（2）逾期的應(yīng)收賬款管理

銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)客戶逾期的程度不同，對(duì)客戶采取不同的催款策略。一般包括 ：電話確認(rèn)、郵件、信函、上門(mén)溝通等。同時(shí)在催款的過(guò)程中，最好能取得客戶回復(fù)的書(shū)面文件或者電子數(shù)據(jù)。如果逾期情況持續(xù)惡劣、將該客戶列入企業(yè)信用黑名單，停止一切供貨業(yè)務(wù)。通過(guò)企業(yè)的法務(wù)部門(mén)進(jìn)行催款。

（3）訴訟收款管理

通過(guò)企業(yè)的法務(wù)部門(mén)發(fā)送催款信函對(duì)方也不承諾會(huì)付款。法務(wù)部門(mén)需要準(zhǔn)備訴訟資料，提交公司管理層進(jìn)行訴訟申請(qǐng)審批。審批完成后，進(jìn)行訴訟活動(dòng)。

（4）壞賬管理

銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)確認(rèn)后確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，提出壞賬核銷(xiāo)申請(qǐng)。根據(jù)壞賬發(fā)生的不同情況，準(zhǔn)備相關(guān)資料提交公司管理層進(jìn)行壞賬核銷(xiāo)申請(qǐng)的審批。財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)審批意見(jiàn)，進(jìn)行賬務(wù)處理。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理實(shí)踐中面臨的問(wèn)題

（一）企業(yè)信用管理意識(shí)薄弱，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)存在

制造行業(yè)屬于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)范疇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力，采用賒銷(xiāo)政策。對(duì)客戶的信用情況未做充分了解的前提下進(jìn)行交易，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額不斷增加，款項(xiàng)無(wú)法及時(shí)收回，加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)很多企業(yè)的管理者沒(méi)有法律意識(shí)，朋友介紹的生意，合同不簽訂先出貨。為了占領(lǐng)市場(chǎng)，走關(guān)系，壓低產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內(nèi)惡意競(jìng)爭(zhēng)。也是導(dǎo)致公司資金無(wú)法回籠，存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）應(yīng)收賬款回款責(zé)任不明確，沒(méi)有激勵(lì)制度

銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，直接面對(duì)客戶。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)整理和分析。財(cái)務(wù)部只是起到提醒的作用，銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)溝通的作用，對(duì)于款項(xiàng)的回收情況都沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)作用。責(zé)任不明在很多企業(yè)都存在。即使制度相對(duì)完善的外資企業(yè)也是老生常談的問(wèn)題。

（三）應(yīng)收賬款的監(jiān)控制度不夠完善

企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)沒(méi)有配合財(cái)務(wù)人員進(jìn)行每月應(yīng)收賬目的核對(duì)工作。長(zhǎng)期積壓，導(dǎo)致往來(lái)賬款的賬目不清楚，無(wú)法與相關(guān)單位核對(duì)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的失真。企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款的帳齡分析，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理。長(zhǎng)此以往為以后款項(xiàng)的催收以及清理帶來(lái)了困難。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度的合理完善對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一把經(jīng)營(yíng)的標(biāo)尺。

四、完善制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶資信調(diào)查，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的建檔管理

從經(jīng)濟(jì)的角度理解“信用”，它實(shí)際上是指“借”和“貸”的關(guān)系。個(gè)人買(mǎi)房貸款需要個(gè)人信用。企業(yè)之間交易需要企業(yè)信用。信用是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一張名片。建立完善的客戶信息檔案，有利于企業(yè)制定正確的銷(xiāo)售策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)引入第三方征信調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)客戶從社會(huì)檔案、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況等多方位的調(diào)查，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。結(jié)合調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分級(jí)授信，參考存貨的ABC管理方法，評(píng)定不同級(jí)別的客戶。對(duì)于不同信用的客戶，在銷(xiāo)售價(jià)格、折扣政策、帳期、付款方式等方面給予不同的優(yōu)惠條件。

（二）建立合同實(shí)施的保證體系

訂立合同是企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的第一步，也是至關(guān)重要的一步。建立合同實(shí)施保證體系，是為了保證合同實(shí)施過(guò)程中的日常事務(wù)性工作有序地進(jìn)行，使項(xiàng)目的全部合同事件處于受控狀態(tài)，以保證合同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第一、合同訂立階段的審核、確認(rèn)。由專業(yè)的法律人員參與合同的訂立活動(dòng)，避免因合同問(wèn)題產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)造成不良影響;第二、要建立合同管理的工作程序。有的公司在交易時(shí)，訂立總的年度合同。實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)以訂單形式或者系統(tǒng)上確認(rèn)交易的，為了避免實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)違背主合同的條款，規(guī)范作業(yè)程序;第三、要建立文檔系統(tǒng)。合同管理人員根據(jù)客戶不同建立合同索引檔案系統(tǒng)。做好這些文檔的收集、整理、保存工作，對(duì)后續(xù)發(fā)生索賠糾紛有重大的作用。

（三）建立應(yīng)收賬款回款責(zé)任制

1. 應(yīng)收賬款在會(huì)計(jì)賬上確認(rèn)后，款項(xiàng)的回款要落實(shí)到責(zé)任人。

2. 責(zé)任人離職后，要做好交接工作。不能因人員變動(dòng)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款成為無(wú)人管。

3. 對(duì)于應(yīng)收賬款的回款率進(jìn)行考核，賞罰分明。

4. 應(yīng)收賬款發(fā)生變更情況，報(bào)告上級(jí)及時(shí)對(duì)應(yīng)。避免因溝通不及時(shí)，錯(cuò)過(guò)回款最佳時(shí)機(jī)。

（四）建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款回款進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤

現(xiàn)代企業(yè)的管理制度不僅僅是書(shū)面文書(shū)，為了保證制度的實(shí)施ERP系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)而生。SAP系統(tǒng)、ORACLE系統(tǒng)等自帶AR的管理模塊，從出貨、開(kāi)票、收款核銷(xiāo)、余額管理等一系列功能，對(duì)于完善應(yīng)收賬款的內(nèi)控管理制度起到了很大的作用。

完善制度的同時(shí)，也要完善系統(tǒng)功能。

1. 應(yīng)收賬款的日常管理

回款核銷(xiāo)管理，提供每月實(shí)際回款核銷(xiāo)報(bào)表。把握客戶付款時(shí)間信息。每月對(duì)應(yīng)收賬款的分析，提供應(yīng)收賬款賬齡分析、應(yīng)收賬款已到期未收回跟蹤分析。相關(guān)分析報(bào)表可以通過(guò)EPR系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)出。對(duì)應(yīng)收賬款日常進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

2. 應(yīng)收賬款的事后管理

建立應(yīng)收賬款逾期PDCA管理制度。PDCA的中文含義為：計(jì)劃（Plan）——實(shí)施（Do）——檢查（Check）——行動(dòng)（Act）。當(dāng)應(yīng)收賬款逾期發(fā)生時(shí)，啟動(dòng)逾期PDCA管理制度。制定催帳計(jì)劃、實(shí)施催帳工作、催帳效果檢查;經(jīng)過(guò)檢查后，反省催帳的實(shí)施狀況，并采取下一步的行動(dòng)。催款制度也是企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。

五、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)無(wú)法回避的問(wèn)題。提高應(yīng)收賬款的管理，不是銷(xiāo)售部門(mén)，也不是財(cái)務(wù)部門(mén)，或者高層管理者僅憑一己之力可以完成的。需要企業(yè)全體部門(mén)的協(xié)助。把應(yīng)收賬款管理的過(guò)程，看成是一條生產(chǎn)線，在每個(gè)工序上加強(qiáng)管理，最終將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制在一個(gè)合理的范圍。通過(guò)管理手段，將不可控風(fēng)險(xiǎn)變成可控風(fēng)險(xiǎn)，保證應(yīng)收賬款回款能有序進(jìn)行，保證企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

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