邵曉燕

摘 要：煤炭行業(yè)作為2萬億的存量市場，曾吸引眾多資源追尋打造B2B平臺，規(guī)劃無不客觀，投入無不闊綽，時至今日，新老平臺隨時代更替而各領(lǐng)輝煌。本文將打造煤炭行業(yè)B2B平臺分為五個部分進(jìn)行分析，包括行業(yè)特點(diǎn)分析，平臺商業(yè)畫布，平臺搭建，平臺組織架構(gòu)，平臺運(yùn)營策略。關(guān)鍵詞：行業(yè)特點(diǎn);商業(yè)畫布;平臺框架;組織架構(gòu);運(yùn)營策略

一、煤炭行業(yè)特點(diǎn)分析

（一）煤炭產(chǎn)品特點(diǎn)分析。受成煤作用和成煤時代影響，煤炭實(shí)用分類可分為無煙煤、煙煤、褐煤三大類，其中無煙煤和煙煤義可細(xì)化出十多種分類;根據(jù)煤炭的主要構(gòu)成成分，常用的煤質(zhì)指標(biāo)包括水分、灰分、揮發(fā)分、同定碳、發(fā)熱量等十多種;煤炭的成分構(gòu)成導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量會隨存儲環(huán)境及時間發(fā)生變化。

（二）煤炭消費(fèi)特點(diǎn)分析。從我國情況來看，煤炭主要用于發(fā)電、鋼鐵、建材、化工等領(lǐng)域，部分用于生活用煤，煤炭消費(fèi)端基本建立起了以電廠、鋼鐵廠、水泥廠、化肥制造廠為主要的消費(fèi)群體，采購量大、需求受市場影響波動存在周期性。

（三）煤炭儲運(yùn)特點(diǎn)分析。從我國情況看，煤炭資源主要分布在西部和北部，而煤炭消費(fèi)重心在東部和南部，長期以來形成了“北煤南運(yùn)、西煤東送”的煤炭運(yùn)輸格局，運(yùn)輸方式主要分為鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、海路運(yùn)輸四種方式，煤炭運(yùn)輸沿途義逐步形成大大小小的集散地，包括各港口、煤炭儲運(yùn)基地等。

二、煤炭行業(yè)B2B平臺商業(yè)畫布

通過對煤炭行業(yè)特點(diǎn)的分析，可以找到行業(yè)的參與方及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了更清晰地對參與方及關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，可以使用商業(yè)模式分析工具，而商業(yè)面布是當(dāng)前解決商業(yè)模式問題較常用的分析工具，現(xiàn)在使用商業(yè)畫布的模式從九個方面對煤炭產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行分析。

（一）價值主張：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是信息化，核心是信息化在產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用，所以煤炭產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不能局限于撮合交易和自營，要著眼于整個行業(yè)銷售鏈條的信息化開發(fā)和普及，以整個行業(yè)為對象，以推動行業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，以論證挖掘?yàn)榉椒?，以分步?shí)施為策略，以運(yùn)營為切入點(diǎn)，不斷實(shí)踐，去偽存真，將行業(yè)信息化帶到一個新的高度。有了價值主張就可以定義出產(chǎn)品和服務(wù)，那就是開放給各個參與方的信息服務(wù)平臺，平臺自身的煤炭采購與銷售，對各參與方的管理咨詢服務(wù)。

（二）用戶細(xì)分：煤炭營銷產(chǎn)業(yè)鏈中，有長協(xié)和短需的存在，波動較大的就是短需，其一旦發(fā)生就需要調(diào)動整個產(chǎn)業(yè)鏈資源聯(lián)動，所以需要保持信息的有效，這就需要對整個產(chǎn)業(yè)鏈條信息有一定時問周期的維護(hù)。整個產(chǎn)業(yè)鏈條包括煤炭生產(chǎn)企業(yè)，煤炭采購商，煤炭保有貿(mào)易商，煤炭信息中介，港口及煤炭基地，煤炭物流服務(wù)商，質(zhì)檢服務(wù)商，物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備提供商，金融服務(wù)商。

（三）客戶關(guān)系：與煤炭產(chǎn)業(yè)鏈客戶所建立的關(guān)系一定是建立在增值服務(wù)上，不能夠創(chuàng)造價值的服務(wù)將無法持續(xù)，通過對行業(yè)流程的深入研究，形成各用戶的信息化解決方案，以專業(yè)集中來降低客戶自身需求不明確或分散所帶來的高成本，表面來看是促進(jìn)了用戶對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，實(shí)際來看是咨詢業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，這也是構(gòu)建客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在。

（四）渠道通路：煤炭產(chǎn)業(yè)鏈客戶分布都較為集中，數(shù)量也相對有限，對B2B平臺產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定位后，即可啟動招商推廣團(tuán)隊(duì)開展招商及推廣工作，該工作的實(shí)現(xiàn)主要是通過對團(tuán)隊(duì)所轄區(qū)域及行業(yè)的劃分，明確區(qū)域目標(biāo)客戶，采用線上推廣和拜訪的形式開展。另外各區(qū)域內(nèi)行業(yè)協(xié)會、展會資源也較為豐富，都可以作為客戶觸達(dá)的渠道通路。

（五）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：煤炭行業(yè)B2B平臺首要的就是交易類信息及時有效，平臺首先要扮演貿(mào)易商的角色，具備豐富的上游煤礦、下游電廠、焦化廠類資源，便于短需的及時對接與變現(xiàn)，其次還需要具備行業(yè)智庫能力，對產(chǎn)品特點(diǎn)及加T延伸等有豐富的經(jīng)驗(yàn)，用于向外輸出，同時還需具備信息化建設(shè)能力，通過計(jì)算機(jī)及軟件的應(yīng)用幫助企業(yè)降本增效，另外還需具備行業(yè)門戶對現(xiàn)有工具及資源整合的能力，包括供應(yīng)鏈金融應(yīng)用，物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管應(yīng)用等。

（六）核心資源：B2B平臺發(fā)揮作用的是人，人才隊(duì)伍是核心資源，人才隊(duì)伍建設(shè)是關(guān)鍵工作任務(wù)，具備煤炭貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的人員，具備互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員，具備軟件開發(fā)能力的技術(shù)人員，在生產(chǎn)、加工方面有深入研究的專家學(xué)者都是平臺的核心資源，脫離了專業(yè)能力的輸出，各種技巧都是空中樓閣，扎扎實(shí)實(shí)做好積累才是B2B平臺正確的價值觀。

（七）重要伙伴：煤炭行業(yè)作為萬億級市場，向來可以吸引風(fēng)投的注意，同時作為地方政府較大規(guī)模的產(chǎn)值，也會有相關(guān)的扶持政策，同時煤炭產(chǎn)業(yè)鏈中，煤炭貿(mào)易商具有操作的靈活性，一些貿(mào)易商也樂于參與到平臺的建設(shè)與合作中。B2B平臺所具備的聚合作用，可以向風(fēng)投機(jī)構(gòu)、地方政府部門和貿(mào)易商尋求資金、政策、合作的支持，相對廠家和采購商，這三類伙伴與平臺的性質(zhì)更為相像也更易達(dá)成合作。

三、煤炭行業(yè)B2B平臺框架

根據(jù)煤炭行業(yè)特點(diǎn)以及對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的規(guī)劃，可以把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用分為六個版塊，即“煤市”“煤金”“煤儲”“煤送”，用戶登錄形式包括App（安卓、ISO）、小程序兩種，用戶端全部轉(zhuǎn)為手機(jī)移動端，不再設(shè)置電腦端（這也是當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)普及的一大應(yīng)用紅利）。

（一）“煤市”版塊

主要服務(wù)對象：煤炭生產(chǎn)企業(yè)，煤炭保有貿(mào)易商，煤炭信息中介。

主要解決問題：無銷售管理系統(tǒng)，銷售管理系統(tǒng)維護(hù)成本高，銷售后勤支撐成本高，貿(mào)易商寄售，采購商代購。

主要功能：用戶擁有各自的登錄終端，可以發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)地、價格、存儲地點(diǎn)、交易方式等，并可以選擇常用的制式合同模板，資金支付中，現(xiàn)匯可進(jìn)入平臺監(jiān)管賬戶，確保雙方交易無異議后進(jìn)行劃轉(zhuǎn)。

（二）“煤金”版塊

主要服務(wù)對象：煤炭生產(chǎn)企業(yè)，煤炭保有貿(mào)易商，煤炭采購商。

主要解決問題：平臺擔(dān)保資金安全，貨物質(zhì)押融資。

主要功能：按照供應(yīng)鏈金融服務(wù)商要求，從平臺提供企業(yè)營業(yè)資質(zhì)，產(chǎn)品貨權(quán)證明，質(zhì)量證明，應(yīng)收賬款證明等，用于第三方金融機(jī)構(gòu)評審，按照評估及放款流程提供資金支持。

（三）“煤儲”板塊

主要服務(wù)對象：港口及煤炭基地，煤炭生產(chǎn)企業(yè)，煤炭保有貿(mào)易商，煤炭采購商。

主要解決問題：煤炭貨權(quán)區(qū)塊鏈驗(yàn)證，煤炭質(zhì)量物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控。

主要功能：通過與倉儲機(jī)構(gòu)聯(lián)網(wǎng)，將貨權(quán)變更進(jìn)行實(shí)時更新，將存儲機(jī)構(gòu)的貨物及產(chǎn)權(quán)關(guān)系透明化（這點(diǎn)類似于現(xiàn)在工商信息的查詢透明化），并能夠通過物聯(lián)網(wǎng)對貨物進(jìn)行監(jiān)管，因監(jiān)管存在的問題可以提供一定額度的賠償。

（四）“煤送”版塊

主要服務(wù)對象：煤炭生產(chǎn)企業(yè)，煤炭保有貿(mào)易商，煤炭采購商，煤炭物流服務(wù)商。

主要解決問題：運(yùn)輸外包及運(yùn)輸過程物聯(lián)網(wǎng)化監(jiān)控。

主要功能：與物流運(yùn)輸類平臺進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在煤炭B2B平臺設(shè)置托運(yùn)版塊，下達(dá)托運(yùn)任務(wù)，平臺將托運(yùn)任務(wù)轉(zhuǎn)至物流運(yùn)輸類平臺發(fā)起任務(wù)，直接面向各承運(yùn)商發(fā)起包括路運(yùn)、鐵運(yùn)、水運(yùn)、聯(lián)運(yùn)需求。

互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用分為幾個階段，零售端的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是已經(jīng)非常成熟的一個領(lǐng)域，頭部企業(yè)非常明顯，也隨之進(jìn)入到增長的瓶頸，但是零售端的普及為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來了認(rèn)知的機(jī)會，包括理念的接受，軟件的成熟，安全的保障，硬件的實(shí)現(xiàn)，都在直接或問接地影響著產(chǎn)業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，煤炭行業(yè)作為一個傳統(tǒng)的巨無霸行業(yè)，已經(jīng)有了諸多對其互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試，要么進(jìn)入的時機(jī)太早，要么發(fā)展方向不清晰，通過對煤炭經(jīng)營特點(diǎn)的分析，煤炭產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)面布的分析，以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺框架的梳理，基本可以理清發(fā)展思路。參考文獻(xiàn)：

[l]楊顯峰.煤炭營銷手冊（2009版）[M].徐州：中國礦業(yè)大學(xué)出版社.2008.12.