劉海粟 黃靖怡

關(guān)鍵詞：健身房;新老會(huì)員;營(yíng)銷模式;分析

對(duì)健身房新老會(huì)員這種營(yíng)銷模式進(jìn)行分析時(shí)，首先要從健身房的特點(diǎn)入手，其次要對(duì)健身房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律進(jìn)行分析。只有摸清健身房的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，才能使得這項(xiàng)分析具有意義和實(shí)踐價(jià)值。除此之外，還應(yīng)對(duì)新老會(huì)員不同的特點(diǎn)進(jìn)行分析

一、對(duì)于健身房的市場(chǎng)特點(diǎn)分析

（一）健身房屬于理性化消費(fèi)

在健身房消費(fèi)的動(dòng)機(jī)主要是健身健美、休閑娛樂(lè)、保持健康、個(gè)人興趣這幾個(gè)方面。除此之外工作原因和社交以及追隨潮流也是重要?jiǎng)訖C(jī)。

（二）健身導(dǎo)致的消費(fèi)水平逐漸提高

調(diào)查顯示：以西安市為例，健身房消費(fèi)者用于健身的消費(fèi)金額占收入比例的5%，而在健身房消費(fèi)者占總消費(fèi)者的70%。

（三）消費(fèi)者種類多樣化導(dǎo)致其對(duì)健身市場(chǎng)需求多樣化

健身愛(ài)好者因各自的收入及體態(tài)、興趣并不盡數(shù)相同，故而對(duì)健身方式的要求多樣化。

（四）健身消費(fèi)的市場(chǎng)潛力巨大

隨著居民經(jīng)濟(jì)上水平的逐步提高以及健康意識(shí)的大范圍普及，居民對(duì)于健身消費(fèi)的需求大幅度上升，為健身行業(yè)提供加速發(fā)展的可能性。

二、健身房新老會(huì)員營(yíng)銷模式的分析

（一）對(duì)健身房新會(huì)員營(yíng)銷模式的分析

1.以互動(dòng)為主要著手點(diǎn)

所有老會(huì)員都是新會(huì)員進(jìn)一步發(fā)展而來(lái)的，而根據(jù)消費(fèi)者的心理，所有新的消費(fèi)者都希望得到商家的關(guān)注以及關(guān)懷，因此健身房在有新會(huì)員進(jìn)行注冊(cè)時(shí)必須要給予其足夠的關(guān)注。也就是說(shuō)健身房應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)研究關(guān)于新會(huì)員的互動(dòng)模式，建立出一套自己所獨(dú)有的互動(dòng)模式，這樣才可以讓新會(huì)員在不斷的健身中體會(huì)到被重視的感覺(jué)，將健身房打造成一個(gè)可以給消費(fèi)者帶來(lái)信賴的消費(fèi)單位，使消費(fèi)者的消費(fèi)心理得到滿足，消費(fèi)欲望增強(qiáng)，進(jìn)而讓消費(fèi)者養(yǎng)成一種消費(fèi)的習(xí)慣。健身房只有通過(guò)與新會(huì)員互動(dòng)這一模式的不斷成熟與進(jìn)步，才能擁有消費(fèi)者的信賴與信任。這是健身房營(yíng)銷的模式所必須考慮的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有真正抓住消費(fèi)者心理，才能掌握優(yōu)勢(shì)擁有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

2.以加強(qiáng)對(duì)新會(huì)員的了解為渠道

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者和商家能否順利的溝通交流是占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。實(shí)際上，商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就是靠與客戶關(guān)系的處理情況來(lái)體現(xiàn)的。從消費(fèi)者的角度來(lái)講，能否和商家進(jìn)行順利的溝通交流關(guān)系著消費(fèi)者自身相應(yīng)的市場(chǎng)需求。從市場(chǎng)營(yíng)銷理論的角度來(lái)講，健身房和消費(fèi)者能夠進(jìn)行順利的溝通與交流，健身房才能切實(shí)了解到消費(fèi)者的需求，以便于對(duì)下一步進(jìn)行準(zhǔn)備。從消費(fèi)者心理的角度來(lái)講，健身房和顧客的交流也是一種互動(dòng)，有利于取得消費(fèi)者的信任，最大程度上滿足消費(fèi)者的需求，這樣才能使消費(fèi)者在健身房的消費(fèi)需求得到最大程度的滿足，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的心理預(yù)期。也就是說(shuō)，健身房需要尋求與消費(fèi)者多樣化的溝通方式才能獲得新會(huì)員的信任，使其可以放心的可以放心的在健身房消費(fèi)，進(jìn)而進(jìn)一步發(fā)展成為老會(huì)員。

3.通過(guò)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容來(lái)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)系著能否使消費(fèi)者按照商家的意愿進(jìn)行消費(fèi)。就新會(huì)員來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾聲?huì)員對(duì)健身店的營(yíng)銷模式很陌生，信任感較低，從這個(gè)角度來(lái)講，營(yíng)銷計(jì)劃同樣是取得消費(fèi)者信賴的必要途徑。也就是說(shuō)，營(yíng)銷計(jì)劃需要站在新會(huì)員的角度，來(lái)考慮問(wèn)題。不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃，最終達(dá)成健身房和消費(fèi)者利益統(tǒng)一協(xié)調(diào)的程度，可以使得新會(huì)員的信任度提高，讓新會(huì)員可以放心且愿意在健身房消費(fèi)，并持續(xù)不斷得為健身房帶來(lái)利益，形成持續(xù)性消費(fèi)。營(yíng)銷計(jì)劃的制定最重要的就是市場(chǎng)調(diào)研，真正了解消費(fèi)者的需求才是制定營(yíng)銷計(jì)劃最應(yīng)該注意的地方。

（二）對(duì)健身房的老會(huì)員的營(yíng)銷模式分析

1.以促銷組合為總策略

在健身房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，老會(huì)員是從新會(huì)員發(fā)展而來(lái)的，這樣的新會(huì)員已經(jīng)對(duì)健身房的營(yíng)銷策略有了一定程度的影響，這就需要健身房有促銷組合，這種組合是建立在消費(fèi)者對(duì)健身房已經(jīng)有了足夠的信任的基礎(chǔ)之上的。促銷集合的基礎(chǔ)就是消費(fèi)者對(duì)健身房的消費(fèi)模式有足夠的滿意程度以及實(shí)踐上的滿意程度。以促銷組合為總策略的基礎(chǔ)是就是綜合性和全面性，這種營(yíng)銷模式需要穩(wěn)定這一重要前提。

2.以宣傳健身房的健身文化為營(yíng)銷手段

所有健身房都以形成自己獨(dú)立且相對(duì)穩(wěn)定的健身房文化。對(duì)于老會(huì)員來(lái)講健身房獨(dú)有的健身房文化更具有吸引力。在建立文化認(rèn)同的基礎(chǔ)上老會(huì)員才能進(jìn)一步對(duì)健身房文化產(chǎn)生信仰，從而使老會(huì)員不斷持續(xù)得進(jìn)行健身消費(fèi)當(dāng)中。

三、結(jié)語(yǔ)

對(duì)健身房來(lái)講，營(yíng)銷模式的建立是要以消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)以及消費(fèi)需求為基礎(chǔ)。在建立新老會(huì)員制度以及健身房的市場(chǎng)特點(diǎn)的了解基礎(chǔ)上，才可以真正了解到健身房究竟應(yīng)該如何謀求市場(chǎng)利益，才能夠真正滿足消費(fèi)者遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。真正掌握消費(fèi)者的所需并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷模式的建立，才能夠符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律滿足上場(chǎng)所許需。對(duì)于健身房的新老會(huì)員營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)同樣如此。

參考文獻(xiàn)：

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